Почему ваш товар плохо продается в интернете?

Вот 8 вещей, которые вы (возможно) делаете не так

Интернет-покупатели становятся все капризнее, а конкуренция среди поставщиков — все острее. Важно не только собрать правильный ассортимент, подобрать упаковку, сделать качественные фото, но и организовать своевременную доставку и разобраться с системами аналитики. Вместе с компанией Buy Like, которая занимается продвижением товаров на интернет-площадках, рассказываем, что стоит сделать ради увеличения продаж и привлечения новых покупателей.

Вы продаете товар только на одной площадке

Чтобы товар хорошо продавался, нужно определить эффективные рынки сбыта. Это может быть небольшой физический магазин или федеральная сеть, собственный онлайн-магазин или инстаграм-аккаунт. Чем больше разных площадок вы задействуете, тем больше покупателей сможете охватить.

Ради увеличения своей представленности на рынке многие бренды продают товары на маркетплейсах. Их много, и у каждого своя специфика. Например, Wildberries раньше делал ставку на одежду, обувь и аксессуары, но теперь продает косметику, спортивные товары, игрушки, электронику, бытовую технику, книги, товары для дома. Ozon начинал с продажи книг, но со временем так расширил ассортимент, что выделить лидирующие категории уже непросто. Есть и другие нюансы: например, Ozon продает крупногабаритные товары — бытовую технику, велосипеды, детские санки. А у Wildberries есть ограничения по размеру, и он не хранит на своих складах крупногабаритные товары.

Еще один крупный интернет-магазин — Lamoda, который торгует в основном одеждой и обувью. А маркетплейс KupiVip специализируется на продаже брендовой одежды прошлых сезонов с большими скидками. Есть также универсальный маркетплейс Goods.ru, но он активнее работает с производителями электроники, кроме того, его география ограничена Москвой и Московской областью, зато он доставляет заказы уже на следующий день.

Один из новых маркетплейсов — «Беру», совместный проект «Яндекса» и Сбербанка. По планам они должны открыть пункты выдачи заказов в тысячах отделений банка по всей стране.

Вы не знаете, где сидит ваш покупатель

Логичнее всего искать своего покупателя на тех площадках, где уже продается товар, подобный вашему. Когда подыскали новый магазин или сайт, задайтесь вопросом, насколько органично будет смотреться здесь ваш ассортимент. Например, если вы продаете посуду, сначала рассмотрите магазины, которые активно торгуют кухонной утварью и другими товарами для дома. Такая площадка умеет эффективно продвигать подобный товар. Там будет проще протестировать ассортимент, определить более ходовые позиции, поиграть с ценообразованием, поучаствовать в промокампаниях и сформировать собственную политику относительно скидочных акций.

Однако не стоит совсем отказываться от площадок, которые на первый взгляд кажутся нецелевыми. После первой, пробной поставки может оказаться, что аудитория «неподходящего» магазина вполне неплохо реагирует на ваш товар.

Вы плохо понимаете выигрышные стороны своего товара

Демонстрируйте свой товар так, чтобы покупатель понял, какую выгоду получит благодаря покупке. Для этого вы сами должны четко понимать преимущества своего товара и отражать все его качества в карточке товара на сайте. Заголовок должен быть емким и отражать суть, а описание — давать одновременно подробную и конкретную информацию: из чего состоит товар, как используется, кому будет полезен. Сухим перечислением ограничиваться не стоит — текст должен быть «продающим». Просто «радиоуправляемая машинка» должна стать машинкой, которую родители захотят подарить своему ребенку. Возможно, стоит написать, что она долговечная, современная и безопасная. А, например, чай «Ананасовая феерия» может привлечь больше покупателей, чем просто «Чай со вкусом ананаса».

Компания Buy Like помогает продавать товары на маркетплейсах — в том числе занимается описанием товара. Над заголовком и описанием каждой позиции работают копирайтеры, при составлении текста они осматривают товар, чтобы максимально раскрыть все его преимущества.

У ваших товаров некачественные фотографии

По подсчетам Buy Like, только около 10% покупателей выбирают товар по описанию, остальные «покупают глазами». Поэтому чтобы товар лучше продавался, не стоит экономить на качестве фото. Поскольку покупатель не может потрогать предмет, его нужно показать с разных ракурсов.

Идеально, если снимать товар будет фотограф, который специализируется на предметной съемке. Лучше всего, если вещь будет снята и на натуре, и на белом фоне, где легче рассмотреть детали. Например, детскую коляску можно сфотографировать в парке или в интерьере, чтобы показать, сколько примерно места она займет в квартире. Не стоит забывать и про сюжетную фотосъемку с участием моделей. Но не со всеми товарами так получится. Скажем, флакон духов обычно фотографируют лишь в двух видах — в коробке и без нее.

Полученные снимки еще нужно обработать, а чтобы раскрыть суть некоторых товаров, фотографии потребуется дополнить инфографикой. Например, на фотографии чайного сервиза можно нарисовать сетку, указать размеры и объемы каждого предмета, подписать их. С ней покупатель быстрее оценит товар и примет решение о покупке.

У Buy Like есть собственная фотостудия, которая может отснять сотни товаров за день. В штате компании несколько фотографов, которые специализируются как на предметной съемке, так и на работе с моделями. В студии есть оборудование, которое позволит представить товар на торговой площадке в виде 3D-модели, которую покупатели смогут вращать и рассматривать со всех сторон.

Вы неправильно упаковываете свой товар и доставляете его с опозданием

Если на рынке или в супермаркете можно купить товар без упаковки (например, медную турку), то на продажу в интернет-магазин его примут только в коробке или в специальной пленке. При этом у разных маркетплейсов свои требования к упаковке — если поставщик их не соблюдает, его товар просто не примут. Например, духи — легковоспламеняющийся продукт. Его нужно упаковать так, чтобы он не представлял угрозы другим товарам, с которыми хранится или транспортируется. Одному магазину будет достаточно, если вы обернете коробку в пузырчатую пленку. Другой потребует, чтобы так был упакован каждый флакон в отдельности.

На товары должен быть нанесен штрихкод, и при них должны быть документы, подтверждающие, что их легально ввезли и произвели. Плюс одни интернет-площадки предпочитают торговать товаром со своих складов, другие — со складов поставщиков. Некоторые позволяют поставщикам самостоятельно выбирать, какой способ им удобнее. Итого, чтобы работать с маркетплейсом, вам нужно обеспечить бесперебойную поставку товаров, потратиться на упаковочные материалы, аренду склада, зарплаты курьеров, грузчиков и логистов.

При заключении контракта с Buy Like в пакет уже входят услуги многих специалистов — от менеджера по связи с маркетплейсом до копирайтеров. Сотрудники компании сами упаковывают товар по всем требованиям, а затем на собственных машинах доставляют его на склад маркетплейса. За каждый маркетплейс в Buy Like отвечает отдельный менеджер, он следит, чтобы товары клиента были представлены на площадке должным образом. Фиксированной комиссии нет, клиент Buy Like платит только процент с продаж. А в некоторых случаях компания закупает товар поставщика по предоплате и предоставляет рассрочку.

Вы запустили в продажу сразу всю партию

Начиная сотрудничество с новой торговой площадкой, поставщик всегда рискует. Особенно если первая партия оказалась слишком большой и она осталась невостребованной. Точно предсказать, как пойдет первая продажа, почти невозможно. Тут должны сложиться много факторов: сезонность, позиционирование товара, его расположение на страницах магазина и так далее. Не факт, что товары бренда, которые хорошо продаются на одном крупном маркетплейсе, точно так же хорошо будут продаваться на другом. Поэтому важно сначала протестировать товар на пробной поставке. Это позволит проследить реакцию покупателей и покажет, на какие артикулы стоит сделать ставку, а от каких вообще стоит отказаться. Конечно, пробная поставка не даст полной картины, но убережет от ошибок.

Размер пробной партии зависит от самого продукта, так что единых правил тут нет. Единственное, поставщик, у которого больше дешевого товара, быстрее заметит оборачиваемость и, вероятно, скорее получит первую прибыль. О первых результатах можно судить уже примерно через месяц после первой поставки. К этому времени уже ясно, стоит ли дальше работать с аудиторией этого маркетплейса, можно ли увеличивать обороты или лучше переключиться на другие площадки.

После получения товара от поставщика Buy Like обязуется переупаковать его и отправить в продажу в течение трех дней. Если товар окажется невостребованным, бренд ничего не потеряет: сотрудники Buy Like самостоятельно заберут весь непроданный объем со складов, если нужно, переупакуют и доставят на склады другой площадки.

Вы неверно пользуетесь акциями и скидками

Время от времени на складах образуется избыток товара, и, чтобы избавиться от неликвидных позиций, объявляются акции и скидки. Как правило, для бренда это хороший шанс увеличить оборот и ускорить получение прибыли. Но не все продавцы готовы давать скидки. Одни марки не ставят дисконт, потому что он противоречит идее эксклюзивности их товара. Другие бренды не могут позволить снизить ценник без потери рентабельности. При этом площадка не всегда предупреждает продавцов о том, что их товары будут продаваться со скидкой, а значит — маржа снизится. Как правило, право отказаться от акции есть лишь у эксклюзивных партнеров и крупных брендов, которые размещаются на маркетплейсе.

Buy Like находится в постоянном контакте с маркетплейсами и может заранее узнавать о скидочных акциях, которые планируются на площадке. Если клиент не хочет продавать товары с дисконтом, сотрудники компании подгадают момент поставки к окончанию акции и только потом завезут новую партию на маркетплейс.

Вы не анализируете результаты

Чтобы сформировать окончательный ассортимент и понять сроки оборачиваемости, нужно подождать три-четыре месяца после размещения на новой площадке. Прежде чем строить планы по развитию, нужно учесть факторы сезонности, чтобы более точно спрогнозировать результаты будущих продаж. Например, если в течение нескольких месяцев магазин решил активнее продвигать на платформе товары для дома, то позиции из других категорий на это время могут немного просесть в продажах.

Также стоит учесть, что для продвижения в поисковой выдаче на маркетплейсе на ваши товары должен быть стабильно хороший спрос. Популярные товары, которые хорошо продаются и приносят маркетплейсу прибыль, площадка продвигает бесплатно — за этим важно следить.

В отличие от поставщика, который впервые выходит на маркетплейс, у Buy Like уже большой опыт взаимодействия с этими площадками. А сейчас компания разрабатывает для своих клиентов личный кабинет, где будет собираться аналитика со всех маркетплейсов, на которых представлен их товар. Клиент сможет посмотреть, сколько единиц товара продано на том или ином маркетплейсе. Там же будут храниться все бухгалтерские документы и ежемесячные отчеты с результатами продаж. Бета-тестирование личного кабинета запланировано на конец 2019 года.