«Коммуникация спасет мир»

Понятие объединяет организации, оказывающие услуги в гостинично-ресторанной сфере. Hotel — отель, Restaurant — ресторан, Catering — кейтеринг.

Царица Тамара правила Грузией с 1184 по 1213 год

Маркетинговое агентство Creative Bird в Тбилиси начало работу в 2019 году. Его основала азербайджанка Бюльбюль Алиева, которая переехала в Грузию 11 лет назад. За три года штат компании вырос в пять раз, а ее сотрудники успели поработать с малым, средним и крупным бизнесом из разных стран.

Мы поговорили с Бюльбюль. В партнерском материале она рассказывает, как с нуля создала компанию и нашла команду, что ей и ее коллегам помогло развеять стереотипы о маркетологах на рынке Грузии, а также о том, как ее сотрудники из России и Украины работают вместе с начала войны.

Как решиться на свой бизнес в новой стране

— В 2019 году я поймала себя на мысли, что хочется что-то менять. Я на тот момент уже два года была в найме в достаточно крупной грузинской компании на позиции head of marketing. Я готовила себя к вертикальному росту и отправляла резюме в те компании, которые мне были интересны и где я бы хотела себя попробовать как маркетолог или специалист по PR.

В один прекрасный день октября директор крупного маркетингового агентства в Грузии пригласил меня на собеседование. Я очень обрадовалась. Этот момент я помню отчетливо, потому что мы с семьей тогда были в Имеретии, в замечательном месте — заповеднике «Сатаплия». Там есть Хрустальный мост, на котором принято загадывать желания. Я стояла на этом мосту, загадывала желание, и тут мне позвонили.

На собеседовании я много рассказывала про свой опыт. В какой-то момент собственник агентства прервал меня и сказал: «Зачем вы ищете работу? Вы сами готовы ее создавать». Эта мысль, как зерно, начала прорастать, и я стала думать, почему бы и нет. С 1 ноября 2019 года стартовала работа Creative Bird.

Когда мы заходили на рынок, меня многие уже знали: профессия обязывает быть медийной личностью. Я получала много сообщений — «Зачем тебе это надо? Ты же понимаешь, что это никому не нужно и маркетинг — это не про грузинские бизнесы». Три года назад многим казалась безумной сама идея открытия маркетингового агентства. Такие услуги были непопулярны, если сравнивать с тем, что происходит сейчас на рынке. Сегодня большой поток приехавших в Грузию открывает маркетинговые агентства. Местные, которые работали фрилансерами-удаленщиками и продавали услуги по social media marketing, уже тоже выросли в агентство.

Тогда на рынке были крупные игроки и к их услугам обращался средний и крупный бизнес. Малый бизнес предпочитал справляться [с маркетинговыми задачами] собственными силами. Я поняла, что это наша ниша. Мы можем показать малым бизнесам: кафе, ресторанам, салонам красоты, клиникам, — что для маркетинга не нужны огромные деньги. Есть инструменты, которые могут показать хороший результат даже с небольшими бюджетами. С этой философией мы и заходили на рынок. Я думаю, что сегодня можно сказать, что нам удалось это вложить в головы многим собственникам бизнеса.

Как набрать международную команду

— Когда мы открывали компанию, у меня был большой круг общения в Грузии, и я уже знала, кто чем живет и зарабатывает. Из близкого круга я почти сразу нашла двух копирайтеров со знанием грузинского, английского и русского и технического специалиста. Следом к нам присоединился дизайнер. Так сформировалась первая команда, и где-то полгода мы работали в составе пяти человек.

К году существования компании мы расширились до десяти человек. Каждую позицию пришлось дублировать, так как у нас вырос объем работы. На второй год к нам присоединилась операционный директор Анастасия Сухова, которая впоследствии выросла в моего партнера, и сейчас мы вместе развиваем агентство. Сейчас в компании 25 человек. Это большие цифры для страны.

У нас в лучших традициях Грузии, которая умеет быть открытой для любых национальностей, работают люди из разных стран. Я наставник в «Яндекс.Практикум» на курсе «Интернет-маркетолог» и часто закидываю нашим выпускникам вакансии. Три наших сотрудника — мои бывшие студенты из других стран, но для нас в приоритете те, кто живет в Грузии, так как для работы нужно понимать специфику местного рынка и менталитет.

О том, что помогает побороть недоверие клиентов маркетологам

— Самая распространенная проблема любого агентства, нашего в том числе, — неготовность клиентов довериться маркетологам, непонимание инструментов, процессов, желание получить быстрый результат. Я не считаю, что это что-то из ряда вон выходящее, логично, что такое происходило.

Первые проблемы, с которыми мы столкнулись, были связаны с бюджетами. Несмотря на то, что наша философия про финансовую доступность, у услуг есть определенная стоимость, которую клиенты не всегда были готовы платить. Второе — моменты, связанные со вкусом. Это распространенная проблема, когда клиенту нравится одно, а ты понимаешь с точки зрения всех наук, что надо сделать по-другому. Здесь я всегда задаю себе вопрос: что же важнее, твои знания или видение клиента?

Первый год был эмоциональный: иногда было обидно, больно, страшно. Сейчас, когда мы взрослые и большие, к таким ситуациям относишься проще, тем более если есть готовые ответы. Я считаю, что коммуникация спасет мир и если ты в конструктивном диалоге с человеком, то найти общее решение можно. Плюс к этому надо добавить повышение нашей квалификации. Инструменты меняются и обновляются регулярно. У нас проходят внутренние тренинги для команды, дополнительное обучение по разным направлениям.

Специалисты Creative Bird готовы разработать и запустить маркетинговую стратегию для вашего бизнеса. Сотрудники агентства создадут сайт, настроят рекламу в соцсетях, расскажут, как построить SMM-продвижение, и помогут сделать так, чтобы вашу компанию можно было легко найти онлайн.

Женское предпринимательство и барьеры в работе с грузинами

— Я никогда не сталкивалась с предвзятым отношением в Грузии к себе как предпринимательнице. Я бы даже сказала, что, наоборот, у многих наших грузинских партнеров мое решение открыть бизнес вызывало восхищение — считается, что женщине это сделать без поддержки мужа сложно, к тому же я иностранка. Когда грузины узнавали об этом, испытывали гордость за страну. Я думаю, что большую роль в восприятии грузинами женщины в управлении сыграла история — эпоха царицы Тамары одна из самых ярких в истории страны, и роль женщины в обществе закрепилась еще с тех пор. В Грузии женщины управляют бизнесом и занимают высокие государственные должности наравне с мужчинами.

Барьеры возникали в связи с тем, что я не грузинка, и если наш заказчик — грузин, вставал вопрос, насколько мы хорошо знаем местную публику и понимаем ее потребности, сможем ли мы достучаться до целевой аудитории. Но как только мы начинали работать, приходить к компаниям со своими рекомендациями и показывать определенные результаты, то, естественно, вопрос снимался.

Еще один барьер был в том, что нас не воспринимали серьезно. Есть стереотип, что маркетологи — это девочки на побегушках с телефонами, которые что-то снимают, выкладывают. Моей задачей было этот стереотип переломить и показать, что мы взрослые и серьезные, у нас команда, стандарты, структура, зарплаты. С нами не получится расторгнуть контракт одним днем, всё прописано, всё обсуждено.

С какими компаниями работает агентство Creative Bird

— Первый сегмент наших клиентов — новые бизнесы, которые не до конца понимают, нужны ли им наши услуги. Грузия позиционирует себя как страна, где ведение бизнеса прозрачно: здесь всё понятно с налогами, со всеми инстанциями. Поэтому многие пробовали открывать здесь компании.

Если мы понимаем, что человек неопытный, мы проводим с ним большое количество встреч, на которых рассказываем, как надо выстраивать маркетинг. Мы задаем много неудобных вопросов, которые подводят к мысли о том, насколько собственник готов к сотрудничеству, говорим, что оно не может длиться менее трех месяцев и расходы могут вырасти, если увеличится конкуренция в сфере. Так мы понимаем, готов ли клиент работать с маркетологом.

Второй сегмент клиентов — компании, чьим собственникам трудно что-либо делегировать. Мы сталкивались с ситуациями, когда бизнес стоит на ногах, он уже не в минусе и вроде бы пришел момент, когда собственнику пора делегировать задачи [по маркетингу], но он не готов к этому. Такие люди постоянно пытаются вмешиваться в нашу работу.

Эти две категории клиентов — неустойчивые, и они чаще всего уходили до того, как мы с ними успевали поработать три месяца.

Третий вариант — это наши любимые клиенты. У них бизнес шел успешно, но маркетинг делался кустарно и собственник это понимал. Ему неинтересно этим заниматься, он стремится кому-то это отдать и просто хочет знать, что у него всё запущено, всё классно, ярко, привлекательно и работает.

Это три сегмента нашей аудитории и к каждому из них мы индивидуально подбирали тип диалога и смотрели на обратную реакцию. Если клиенты с нами оставались на три месяца, то продолжали работать и дальше.

Когда мы начинали, хватались за всё что можно. В основном это были компании, которые производили конкретные продукты. В Грузии был такой тренд — жены-иностранки грузин пытались начинать свое дело: кто-то кофейни открывал, кто-то одежду шил, кто-то косметику делал или мыло варил. Они не планировали выходить на высокие доходы и активно развивать бизнес, а относились к этому как к хобби и немного бизнесу. Мы работали в том числе с такими людьми. Они не понимали до конца, чего хотят и сколько готовы на это тратить, могли легко уехать в отпуск и пропасть на две-три недели, не были готовы вкладывать большие деньги, потому что муж не дал. Естественно, для нас с точки зрения нашего роста это было несерьезно, но стало хорошей репетицией перед работой с большими заказчиками.

С каждым новым проектом мы лучше понимали, какой нише мы подходим, а какая ниша точно не наша. Например, нам стало понятно, что ниша салонов красоты нуждается в одном-двух штатных специалистах, а не в команде на аутсорсе. Мы можем условиться приехать, например, к десяти утра и снять первых клиентов, а у них на пять вечера намечены мейкап и прическа, которые тоже можно было бы снять. Салону надо постоянно что-то показывать, транслировать на свою аудиторию. Получается, что наша сторисмейкер должна там находиться с утра до вечера, а для нас это нерентабельно, потому что у нас в работе ряд других проектов и у сторисмейкера есть график вызовов. Сейчас практически все салоны в Тбилиси пришли к тому, чтобы иметь своего специалиста.

Сейчас к нам приходит много запросов в сфере HoReCa. Эта ниша одна из развитых здесь, потому что Грузия — туристическая страна. Тем более так совпало, что вскоре после начала нашей работы случилась пандемия и многим заведениям пришлось перестраивать формат. Они перестали надеяться на туристический поток, и у них возникла необходимость переориентироваться на тех, кто живет в стране и готов заказывать онлайн. Эта привычка привилась быстро, и те, кто был не в эфире в тот момент, проигрывали тем, кто запускал свою рекламу и говорил о возможности у них что-то заказать. За это время к нам пришли проекты, связанные с доставкой, но сейчас тренд снова ушел в сторону офлайна. Грузия — это про тет-а-тет-коммуникацию.

Кроме того, часть наших клиентов — клиники. Я проработала много лет в медицинском маркетинге, и мне интересна эта сфера. Наверно, сейчас у нас три основных направления: HoReCa, медицина и сфера услуг. Также мы пробуем развивать личный бренд. В Грузию это понятие только приходит.

Есть сферы, с которыми мы не работаем. Это казино, ломбарды.

В честь своего трехлетия Creative Bird дарит скидку 70 % на десять стратегических сессий. Специалисты проанализируют бизнес-процессы вашей компании, помогут составить план ее развития и подобрать подходящие для этого инструменты. Скидка действует до середины декабря по промокоду paperkartuli.

Об отличиях в работе с грузинскими и зарубежными бизнесами

— В работе с зарубежными компаниями мы используем только инструменты digital-маркетинга. Если зарубежный проект существует полностью онлайн, например, это приложение, то его можно брать и решать все вопросы удаленно. Но если бизнес в одной стране, а ты сидишь в другой и не понимаешь, как там устроен рынок, тогда мы не можем помочь так, как хотели бы. Мы попробовали работать с компаниями в других странах, посмотрели, как это бывает, и всё-таки сфокусировались на другом.

Сейчас мне бы хотелось делать акцент на грузинских бизнесах и масштабироваться на Южный Кавказ. Страны этого региона нам близки и понятны ментально, там примерно тот же уровень развития бизнесов. Мы можем быстро друг до друга доехать.

Как работать в мультинациональной команде во время войны в Украине

— Война повлияла на нашу работу прежде всего эмоционально, потому что в команде есть люди и из Украины, и из России, и среди наших клиентов есть компании из обеих стран. У нас, естественно, здоровое понимание того, как должен выглядеть этот мир и нашей роли в этом всём. В команде не нашлось людей, кто поддерживал бы войну или нападал бы на россиян из-за того, что происходит. В общении сотрудников из России и Украины в это время могли быть неловкие моменты. Этого бы не удалось избежать, потому что речь об очень серьезных вещах. Были слезы и объятия, но самое главное — была коммуникация. Люди говорили друг с другом. Я думаю, это нас и спасет, когда мы научимся проговаривать, что чувствуем, не раня друг друга.

Некоторые клиенты стали вести себя очень осторожно. Они не понимали, что ждет мир, рынок и страну. Но таких были единицы. Хорошо, что наши партнеры не приостановили маркетинговые активности, потому что так приехавшие в Грузию могли быстрее узнать об этих компаниях и найти то, что им нужно.

О масштабировании, новых продуктах и планах открыть бизнес на Кавказе

— В агентстве сформировано два основных ядра: это контент- и перформанс-маркетинг. Это два основных инструмента, которые двигают нас вперед. Мы хотим увеличить количество продуктов, делать больше маркетинговых исследований и, конечно же, работать в том числе и с крупными компаниями. В качестве отдельного направления я хочу развивать world-wide маркетинг как услугу для грузинских компаний, желающих выходить за пределы Грузии.

Нам очень интересно будет стать частью крупных идейных проектов, делающих классные продукты, будь то фундук или шоколад. Для того чтобы работать с крупными компаниями, у нас есть все возможности. В планах масштабирование на Южный Кавказ, как я сказала. Естественно, увеличение команды. И простые человеческие радости — делать свое дело, сохранять креативность и мир во всем мире.

Что еще почитать:

• «Мне казалось, что я вступаю в диалог со всеми — но вступал в диалог с себе подобными». Режиссер Ладо Кватания — о разочаровании в профессии и самом сильном впечатлении после начала войны.
• «Многие впервые оказались за границей». Соосновательница Emigration for action о новой волне российских эмигрантов в Грузии.

Фото на обложке: Рина Бекбулатова для PaperKartuli.