Оригинал материала
Примерка перед покупкой
Пробный заезд
В середине 90-х, на заре массовой автомобилизации россиян, покупатели брали все подряд, но по большей части подержанные иномарки. Автосалоны, пользуясь неумеренными аппетитами и неизбалованностью российских потребителей, в лучшем случае разрешали покупателю посидеть в салоне автомобиля - о предпродажном тест-драйве и речи быть не могло.
Ситуация стала меняться лет пять назад. В торговом зале стали выставляться демонстрационные модели, на которых можно было сделать пару кругов по территории автосалона. Однако чаще всего тестовый автомобиль отличался от выбранного покупателем либо комплектацией, либо объемом двигателя, а иногда и вовсе предлагалось "примерить" другую модель понравившейся марки.
Рост платежеспособности россиян и развитие системы автокредитования заставили продавцов повернуться лицом к покупателям: теперь практически каждый уважающий себя автосалон имеет приличный парк тестовых автомобилей. Если определенной модели нет в наличии, клиента направляют к партнерам, у которых можно протестировать выбранный автомобиль.
Кроме того, последние два года многие автопроизводители совместно с официальными дилерами устраивают "показательные выступления" для потенциальных покупателей и предоставляют им возможность испытать автомобиль на дороге.
Подобные заезды проводятся по той же схеме, что и индивидуальные тесты. Клиент, должен иметь при себе водительское удостоверение - тогда ему дадут порулить под присмотром представителя автосалона. В противном случае ему придется занять пассажирское кресло.
Как признался ГАЗЕТЕ сотрудник одного из московских салонов по продаже японских автомобилей, прокатиться дают практически любому желающему, но если от клиента «пахнет деньгами», ему разрешают поездить побольше и пошалить за рулем: превысить скорость, пустить машину в занос, ударить по тормозам. Так происходит в большинстве автосалонов по продаже импортных автомобилей среднего класса.
Продавцы дорогих машин класса люкс тоже охотятся за покупателями. «Бывает, придет в салон респектабельный человек и ходит вокруг машины, так мы сами начинаем уговаривать его прокатиться», - рассказал ГАЗЕТЕ менеджер одного из салонов по продаже немецких автомобилей класса люкс. Заметим, что в понятие "респектабельность" в данном случае входит целый перечень условий: клиент должен приехать в автосалон на своем автомобиле, должен быть хорошо одет и уверен в себе.
Наши прокатили
До недавнего времени российские производители кататься без предварительной оплаты за приобретаемый автомобиль не давали.
Они руководствовались принципом: зачем, и так все знают. Такие продавцы остались и сейчас. Например, в автосалоне "Автомир" ГАЗЕТЕ сказали, что у них нет практики тестирования российских автомобилей до покупки.
В салоне «Инком-Авто» объяснили, что без страховки автомобиль не может выезжать за территорию салона, и предложили покататься во внутреннем дворе, но предупредили, что управлять автомобилем будет сотрудник автосалона. "Вдруг что случится, а отвечать придется компании», - успокоила девушка-менеджер.
В «Ростокино-Лада» сначала искренне удивились просьбе, но потом уточнили: «У нас машины стоят на открытой стоянке, поэтому можно послушать мотор и тронуться пару раз с места, а в город выехать, конечно, нельзя». В «Автокей» и «ГАЗ-Сервис» согласились предоставить автомобиль "на пробу", но тоже запретили выезжать за ворота салона. С одной стороны, продавцов понять можно: им не хочется нести ответственность за незастрахованный автомобиль. Но с другой стороны - могли бы потратиться на страховку демонстрационных моделей и тем самым увеличить объемы продаж. В последние два года в этой области успехи российских производителей и продавцов, прямо скажем, не блестящие.
21.03.2005 / Алексей Аксенов