Аэрофлот делает скидки

"Аэрофлот" устраивает демпинг
В Германию и обратно можно слетать за $220
Недавняя акция "Аэрофлота" — введение с 16 июня по 6 июля льготного тарифа в $222 на все международные рейсы (что примерно втрое ниже его самых низких тарифов) — выглядела сенсационно, и поэтому была неплохим рекламным ходом. Подведя итоги, авиакомпания решила ковать железо, не отпуская пассажиров от кассы. Как стало известно "Коммерсанту-Daily", в сентябре "Аэрофлот" намерен объявить о новой программе скидок. Кроме того, принято решение улучшить позиции авиакомпании на маршрутах в Германию. На этих направлениях уже начали продаваться билеты с вдвое сниженным против обычного минимального тарифом.

Действие тарифа (о его введении "Коммерсантъ-Daily" писал 17 июня) было кратким, но позволило "Аэрофлоту" решить сразу несколько задач. По примеру зарубежных авиакомпании российский национальный авиаперевозчик попробовал поддержать продажи в период особой "отпускной" активности пассажиров. Доходам компании такой тариф не грозил: число дешевых билетов было ограничено, а их получение обставлялось трудно выполнимыми условиями.

Для покупки билета по льготному тарифу пассажир должен был пробыть за границей от шести дней до месяца. Оплата билета производилась одновременно с бронированием. На наиболее загруженные рейсы билеты не продавались. Кроме удачи пассажир должен был как минимум иметь открытую визу.

Как видно из перечисленных условий (в частности, требования иметь открытую визу), вторая задача, которую решал "Аэрофлот", — привлечение иностранцев в число своих клиентов. В авиакомпании это не очень-то и скрывали: в конце концов все российские пассажиры не сбегут к другим компаниям, а вот с иностранными клиентами в этом смысле дело обстоит сложнее.
Кроме того, вполне оправдался рекламный эффект от введения тарифа, а услугами авиакомпании стали пользоваться те, кто прежде ее игнорировал (на что и рассчитывал "Аэрофлот"). Новым тарифом успело воспользоваться 6 тыс. человек (всего в месяц авиакомпания перевозит около 330 тыс. пассажиров). Как заявил заместитель коммерческого директора "Аэрофлота" Леонид Ицков, это позволило "прокатать технологию продаж", которая сначала барахлила. По словам Ицкова, акция "$222" была для "Аэрофлота" подготовительной. С сентября авиакомпания готовит введение новых скидок. Маршруты не называются. Пока же решено стабилизировать положение на маршрутах в Германию.
В последнее время "Аэрофлот" потерял на этом направлении немало пассажиров. Причиной стала конкуренция Lufthansa и отчасти — Transaero. По условиям межгосударственного соглашения между Россией и Германией о международном воздушном сообщении, Lufthansa может летать в 16 наших городов. "Аэрофлот" — в такое же число немецких. Но уже сейчас его возможности перевозок в Германию сократились. А Lufthansa российский рынок развивает за счет прямого авиасообщения из Франкфурта в Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Нижний Новгород, Пермь, Самару и обратно, минуя Москву.
Прямых рейсов из этих городов во Франкфурт у "Аэрофлота" нет. Со 2 июля введен бессрочный льготный тариф в $300 на полет из Новосибирска во Франкфурт с промежуточной остановкой в Москве. Срок действия билетов — месяц, их продажа ограничена. Правда, дата может быть открытой, а оплата билета допускается в течение трех суток после бронирования.
Однако одного этого тарифа мало. Пришлось подумать о других немецких городах. C 6 июля до 25 октября на все рейсы "Аэрофлота" из Москвы в Бонн, Берлин, Гамбург, Дюссельдорф, Кельн, Лейпциг, Мюнхен и Франкфурт и обратно действует тариф в $220. Об условиях догадаться нетрудно: число билетов ограничено, минимальный срок пребывания 6 дней, максимальный — месяц, бронирование производится только за неделю до вылета, оплата — в день бронирования.
Итак, добившись ажиотажа вокруг тарифа в $222, "Аэрофлот" захотел повторить успех. Но "немецкий" тариф распространяется лишь на билеты экономического класса. Поэтому решить проблему, как сделать своими клиентами пассажиров первого и бизнес-класса (приносящих авиакомпании наивысший процент прибыли с каждого билета), будет очень сложно. Пока богатые россияне пользуются услугами "Аэрофлота" лишь в крайнем случае.

ИВАН Ъ-НИКОЛАЕВ

Газета «Коммерсантъ» №113 от 18.07.1997, стр. 7

Темы:

Деятельность "Аэрофлота"