"Охотники за головами" затянули пояса
Первые хедхантеры, или "охотники за головами", элита рекрутингового бизнеса, пришли в Россию семь лет назад. С тех пор их бизнес — executive search, или переманивание высших менеджеров из одних компаний в другие,— развивался здесь семимильными шагами. Из-за кризиса "охотничий" сезон в России едва не закрылся. Сейчас вновь наступает время для "охоты".

Еще несколько лет назад "охотникам" в России было настоящее раздолье. По крайней мере, темпы роста executive search у нас в стране превышали общемировые минимум втрое (60% в год в России против 15-20% в мире). Однако после кризиса "охота" перестала быть такой успешной. Обеспечивавшие основную прибыль иностранные клиенты заморозили свою активность в России, и число их заказов резко сократилось. (По словам Георгия Абдушелишвили, партнера компании Ward Howell, бюджеты инофирм на подбор топ-менеджеров в России уменьшились как минимум в два раза.) По некоторым оценкам, объем рынка executive search в России за прошедший год сжался до 60-70% от предыдущего. И сейчас суммарный оборот всех "охотников" составляет в лучшем случае $12 млн в год.
Кроме того, "охотники" пострадали из-за разорения одних и падения платежеспособности других российских клиентов. Так, некоторые клиенты Ward Howell не смогли полностью оплатить поиск "голов". Компании Antal Int. удалось собрать 80% долгов, а оставшиеся 20% она отнесла на счет новых заказов. Мало того. После кризиса хедхантеры столкнулись с недобросовестностью клиентов, которые решили, что теперь могут диктовать условия: один из заказчиков компании Antal предложил отдать за поиск "головы" всего $6 тыс. вместо положенных $20 тыс.
Чтобы удержаться на плаву, "охотникам" пришлось уменьшать издержки, в том числе за счет сокращения собственного персонала. Так, из 12 сотрудников компании Korn/Ferry, занятых в поиске и отборе "голов", осталось работать пять человек. В фирме Antal осталось шестеро. А компания Ward Howell, до кризиса нанявшая трех консультантов в Лондоне для выполнения заказов специально для России, от их услуг отказалась.
Но это помогло не всем "охотникам". Например, компания Preng & Associates, успешно работавшая в России последние нескольких лет, в октябре прошлого года не получила ни одного заказа. Затем вроде бы наметился небольшой рост, однако к июню заказы снова сошли на нет. Компания снизила минимальный гонорар за поиск "головы" с $15 тыс. до $8 тыс., но клиенты так и не объявились. В результате летом нынешнего года Preng & Associates закрыла свой российский офис. По некоторым данным, прекратил свое существование и московский офис компании Heidrick & Struggles. И хотя другие "охотники" утверждают, что это связано с глобальной реорганизацией в компании, не исключено, что именно кризис заставил Heidrick & Struggles сократить свое присутствие в России.

Кому нужны головы
Пробел, образовавшийся в клиентском портфеле "охотников" после ухода западных заказчиков, отчасти восполнили российские. Если раньше "охотники" не спешили обзаводиться российскими клиентами, то теперь с радостью распахивают перед ними двери. Так, в Ward Howell их доля выросла с 40% до 60%. По словам заместителя гендиректора Egon Zehnder Станислава Киселева, у них тоже "стало больше контактов с российскими клиентами, хотя пока они не приносят много бизнеса".
Кроме того, за последний год произошла серьезная "перегруппировка" клиентов хедхантеров по отраслям. Если раньше основную часть доходов приносили "охотникам" заказы от компаний из финансовой сферы, то теперь, как утверждает Станислав Киселев, их число сократилось как минимум вдвое. Заказов от фармацевтических компаний тоже стало меньше — например, в Korn/Ferry они сократились с 15% до "единичных случаев". В то же время большую активность стали проявлять компании производственной сферы: в той же Korn/Ferry их доля в общем объеме заказов увеличилась с 40% до 60%, в Neumann — с 10% до 15%. Самой большой неожиданностью для некоторых хедхантеров стало появление клиентов из "узких" индустрий, в которых раньше "охота" практически не велась вовсе. Так, в Ward Howell впервые после кризиса стали поступать заказы от металлургических и энергетических компаний.
Изменился не только состав, но и предпочтения клиентуры. Стало поступать больше заказов на генеральных, финансовых директоров, менеджеров по продажам и маркетингу и корпоративных юристов. Но за их поиск "охотники" получают теперь меньше, чем до кризиса. Дело в том, что обычно "охотники" берут за поиск треть будущего годового заработка работника. А заработки топ-менеджеров упали после кризиса в среднем на 20%. "Раньше клиент мог, не торгуясь, назначить кандидату зарплату $20 тыс. в месяц,— говорит Георгий Абдушелишвили, партнер Ward Howell.— Теперь компании стали экономнее". Таким образом, гонорары "охотников" тоже упали. Так, в Ward Howell средний гонорар за поиск "головы" снизился с $40 тыс. до $33 тыс., в Korn/Ferry — с $40 до $38 тыс.
Неудивительно, что хедхантерам пришлось пойти на изменение ценовой политики. Например, Ward Howell, которая до кризиса не бралась за заказ, если гонорар за него составлял менее $30 тыс., сейчас готова начинать поиск кандидата и за $25 тыс. Некоторые хедхантеры предоставляют клиентам скидки. В компании Antal, например, предлагают гибкую шкалу: за поиск двух "голов" нужно заплатить по 28%, а трех — только по 25% от их годового заработка. Охотники меняют и порядок оплаты. В соответствии с общепринятой практикой, работа "охотников" оплачивается в три этапа: часть гонорара — это предоплата, другая взимается после предоставления списка кандидатов, остальное — после выхода кандидата на работу. Теперь некоторые хедхантеры не требуют второй проплаты. И наконец, часть "охотников" за одну и ту же плату готова предоставлять больший спектр услуг. Egon Zehnder, например, предоставляет клиенту для первичного отбора пять-шесть кандидатов вместо прежних четырех. "К тому же сейчас мы можем искать за одинаковый гонорар специалиста и в Москве, и в регионах,— говорит Станислав Киселев.— Раньше региональный поиск обходился дороже".

Новый сезон охоты
Поскольку общее число заказчиков executive search сократилось, конкуренция между "охотниками" стала жестче. Наталья Ершова, консультант компании Neumann, говорит: "Почти всегда, разговаривая с нами, клиент называет несколько компаний-'охотников', с которыми он одновременно ведет переговоры". Плюс ко всему сейчас "охотники" все чаще испытывают конкуренцию со стороны обычных рекрутинговых агентств — их услуги обходятся клиенту намного дешевле.
Любопытно, однако, что ужесточение конкуренции на рынке executive search, с одной стороны, и повышение требований клиентов к "охотникам", с другой, не привело к заметному улучшению качества их услуг. Напротив, дефицит клиентов вынуждает "охотников" работать быстрее, чем прежде, и нередко в ущерб качеству. Как сказал один хедхантер, топ-менеджеров приходится рассматривать как товар со склада, который нужно доставить клиенту в течение недели.
Впрочем, "охотники" надеются, что скоро эти "гонки" прекратятся, заказчиков станет больше, и бизнес снова начнет развиваться. Такая тенденция уже наметилась: в некоторых компаниях-"охотниках" число заказов сейчас возвращается к докризисному уровню. Например, у Neumann сегодня находится в работе одновременно 10 заказов (до кризиса — 18), а в Ward Howell — 50. Уже к концу нынешнего финансового года Neumann надеется получить прибыль. В Korn/Ferry, по словам главы российского представительства Сергея Сердюкова, через полгода будет "приличная маржа". А бизнес компании Ward Howell, как уверяют его руководители, уже сейчас "чуть-чуть прибылен".
МАРИНА Ъ-ИВАНЮЩЕНКОВА, ЮЛИЯ Ъ-ФУКОЛОВА

Газета «Коммерсантъ» №194 от 22.10.1999, стр. 8

Авторы: