Дмитрий Пионтковский. Механизмы сопротивления

Перед вами сидит Дейл Карнеги, и вас пробирает дрожь.

Сейчас он попросит о чем-нибудь, и вы не сможете отказать. Он прикажет вам отдать свой пароль в Интернете, или переехать к нему в Америку, или просто попросит прикурить - все, что захочет, и вам станет страшно неудобно, невозможно сказать "нет". Ничего необычного: просто он - Мастер Оказывать Влияние на других людей.

Помните, как перед прошлыми выборами вы отдали свою подпись за Явлинского, хотя, возможно, всеми силами желали победы объединению "Кедр"? А как вчера купили жвачку, хотя и подозревали в глубине души, что Кристина Орбакайте - не лучший эксперт в этой области? Мы постоянно подпадаем под влияние других, в большом и в малом. Недавно переведенная книга Роберта Чалдини - о том, как этому сопротивляться.

Этот учебник относится к тому направлению социальной психологии (в последние годы несколько менее популярному), которое во главу угла ставит не личностные качества индивидуума, а ситуацию, в которой он оказался. Описанные здесь приемы влияния универсальны, и вы им подвержены вне зависимости от того, ребенок вы или старик, сангвиник или холерик. Не важно, относите ли вы себя к виду homo sapiens и к отряду приматов. Даже если вы не являетесь млекопитающим, то найдете в этой книге много интересного: принципы поведения людей находят аналогии в жизни индюков и хорьков, обезьян, зарянок, светляков и пчел.

Почти не упоминаются только рыбы, и это неслучайно. Эти глубинные, молчаливые существа чужды тому общительному и активному человеку, которым предстает перед нами автор книги. Три года профессор Чалдини беспрестанно менял профессии. Он был официантом и коммивояжером, продавал энциклопедии и пылесосы, и все это с одной целью - "изучить стратегии тех, кто знает, как вынудить людей сказать "да". В результате тысячи разных тактик, которые он изучил, свелись к шести основным принципам, которым и посвящены шесть (из восьми, вместе с вводной и обобщающей) глав книги. Части из этих принципов, таких как подчинение авторитетам или влияние группы, соответствуют специальные разделы социальной психологии, другие (к примеру, принцип взаимного обмена) обычно не выделяются в специальный объект исследования. Объединяет их только одно: именно они вынуждают нас попадать под чужое влияние.

В отличие от большинства учебников, самая важная глава здесь - вводная. В ней описывается еще один, седьмой принцип, основание всех остальных. Его автор именует целой фразой: "Щелк, зажужжало!"

Все дело в том, что люди не любят думать. Вместо этого у них есть специальные механизмы, которые позволяют инстинктивно выбирать линию поведения, например, "поступай как все" или "не знаешь - доверься специалисту". Механизмы эти очень полезны (здесь Чалдини прикрывается авторитетом Уайтхеда: "Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними"). Они, возможно, и позволили нам далеко обогнать ту сороконожку, которая задумалась, как она ходит. Однако у всякого механического устройства есть одна деталь - красная кнопка. Нажмешь на нее, и - "Щелк, зажужжало!" - машина заработает, подменяя собой разум. Мы настолько привыкли к этим механизмам, что сами не замечаем, когда они включаются. Поэтому стоит "профессионалу уступчивости" нажать на кнопку, как машина зажужжит, и потом остается лишь удивляться, как мы поддались влиянию.

Вот простейший эксперимент. Девушка подходит к очереди к ксероксу и говорит: "Простите, у меня пять страниц. Можно мне пройти без очереди, потому что я спешу?" В абсолютном большинстве случаев ее пропускают, и в этом нет ничего неожиданного: причина выдвинута достаточно разумная. Но в другой раз ее реплика иная: "Простите, у меня пять страниц. Можно мне пройти без очереди, потому что мне надо сделать несколько копий?" Удивительно, но и в этом случае, когда никакой убедительной причины не прозвучало, абсолютное большинство соглашается! Дело в том, что она нажала на кнопку - сказала кодовое слово "потому что", и механизм "зажужжал".

Большую часть книги занимает описание экспериментов и многочисленных примеров, в том числе из личного опыта профессора Чалдини. Теория если и возникает, то лишь как резюме нескольких экспериментов и только в тех случаях, когда их обобщение выглядит далеко не очевидным. В отечественной литературе социальная психология часто предстает корпусом глубоких теоретических размышлений о людях среди людей, изредка подкрепляющихся примерами или экспериментами. Здесь мы видим ее в истинной роли - как способ систематизации экспериментальных данных, и не более. Книга Чалдини наводит на мысль, о которой мы стали смутно догадываться еще после выхода русского перевода учебника Майерса (Д.Майерс. Социальная психология. "Питер", СПб, 1997): возможен содержательный и вполне научный учебник социальной психологии, в котором вообще не использовались бы научные термины! Такой книги не хватает сейчас всем тем, от следователей до педагогов, кому эта наука необходима, но не доступна.

"Психология влияния", при всех достоинствах, не сможет выполнить эту функцию. В ней всего несколько примеров использования методов влияния во благо: в одном из таких случаев эти техники используются, когда требуется помощь, а каждый прохожий, поддавшись влиянию группы, не решается сделать первый шаг; в остальных предлагается применение их в педагогике, в частности - в преодолении расовых барьеров между школьниками. По мнению автора, несравненно чаще это оружие используется в мошеннических целях, и основная направленность книги - противодействие ему.

В каждой главе, помимо стандартных рубрик (резюме, контрольные вопросы), есть раздел "Защита". Когда мы подвергаемся чьему-то влиянию, это обычно проходит мимо нашего сознания. Значит, главное - вовремя распознать, что кто-то пытается склонить вас на свою сторону не вполне честными методами: для этого и нужно знать оружие противника, средства воздействия на людей. Но это еще не все. Теперь главная трудность - "отключить автопилот" и оценить обстановку. Наши автоматизмы, которые призваны защитить нас от сложности окружающего мира, так сильны, что, даже обнаружив их действие, отключить их непросто. Здесь для каждого случая свой рецепт. Например, если вы вдруг замечаете, что уже готовы довериться суждениям какого-то авторитета, просто задайте себе два вопроса: Действительно ли этот человек компетентен в той области, о которой судит? Насколько правдив он сейчас, вполне ли бескорыстен? Оба политика в теленовостях кажутся достаточно компетентными, но говорят они вещи противоположные - значит, по крайней мере один из них лжет. Ваши друзья, безусловно, желают вам добра, - но достаточно ли они компетентны, утверждая, что коньяк помогает от гриппа?

Конечно, не только эти рекомендации обеспечили миллионный тираж американским изданиям книги. "Психология влияния" может стать настольной книгой и для тех, кто использует чужие автоматизмы в своих целях. Таковы американские индейцы, охотники за бизонами (этот пример - из главы о социальном доказательстве). Глаза у бизонов расположены так, что на бегу они могут смотреть только по сторонам, а не вперед, и ориентируются на поведение всего стада. Это и предрешает их участь. Индейцы гонят стадо к обрыву, и бизоны послушно толкают друг друга вперед, причем даже последний роковой шаг они делают по своей воле. Мы не бизоны. Может быть, стоит остановиться?