“В риэлторском мире существует довольно много баек – советов о том, как повысить привлекательность своих недвижимых метров для покупателя”, – говорит Надежда Кот, управляющий директор Kirsanova Realty. Но в том же районе Москвы таких же квартир одновременно предлагается несколько. И покупатель в отличие от продавца, который хочет получить за родные стены максимальную цену, смотрит их все и оценивает по своим критериям – “нравится, не нравится”.

“Логика предпродажной подготовки проста: повысить конкурентоспособность товара по сравнению с аналогами”, – говорит директор департамента развития бизнеса компании “Хирш” Феликс Альберт. По его словам, в Западной Европе советы по предпродажной подготовке давно сведены к самым что ни на есть практическим рекомендациям: какой именно коврик положить на крылечко и где купить самые дешевые циновки модного цвета для обновления интерьера. В России же пока необходимо работать с мотивацией продавца.

Цена и качество

Прикидывая, по какой цене продавать, владельцы квартир обычно просматривают объявления с предложениями аналогичного жилья в том же районе. Однако даже цена двух одинаковых по площади квартир в одном и том же доме может быть разной и отличаться от среднерыночной цены в ту или иную сторону. Кроме местоположения и метража на цену влияют физическое состояние квартиры и дома, расположение окон, высота потолков, а также множество факторов экологического, социально-демографического характера, в соответствии с которыми среднерыночная цена и корректируется.

Для оценки с использованием сравнительного подхода, т. е. при сравнении квартиры с аналогичными объектами, выставленными на рынке, профессиональные оценщики пользуются системой поправок. Как сообщил консультант оценочной компании “НЭО Центр” Виктор Макаров, величина поправки на общее состояние квартиры определяется экспертным путем на основе сложившихся на дату оценки цен на стройматериалы и работу, рассчитывается она исходя из объема работ, которые необходимо выполнить в каждом конкретном случае. Расценки примерно таковы: косметический ремонт — $50–100 за 1 кв. м, капитальный ремонт — $150 за 1 кв. м, евроремонт — $200–500 за 1 кв. м.

Что-то из существенных факторов, влияющих на цену, изменить или улучшить продавец не в силах, но кое-что для оптимизации характеристик квартиры сделать всегда можно.

Неустранимые недостатки

Кроме недостатков, связанных с местоположением квартиры, к неустранимым недостаткам риэлторы относят, например, несносимые несущие перегородки, которые не устраивают покупателя в планировке квартиры, отсутствие балкона, мусоропровода, лифта, недостаточное количество комнат.

“Неустранимые недостатки квартир связаны только с непрофессионализмом отдельных застройщиков и их невниманием к требованиям покупателей и особенностями объемно-планировочных решений, – уверен Алексей Сидоров, заместитель генерального директора работающей на рынке элитной недвижимости компании “Калинка-риэлти”. – Свободная планировка – это миф, так как есть окна, стояки, ширина и глубина квартиры, и, если застройщик на стадии разработки предпроектной и проектной документации всего этого не учтет и не сделает так, чтобы у его покупателей была действительно свобода в планировке, ничего хорошего не получится”.

Специалист корпорации “Бест-Недвижимость” Ольга Варакутина считает, что неустранимыми недостатками являются трещина несущей стены и опять же неудачное расположение дома, если под ним проходит линия метрополитена, вызывая определенные вибрации. Такие объекты не продаются вовсе или продаются с трудом. Неустранимым, увы, недостатком являются плохие соседи.

Риэлторы в один голос советуют не скрывать серьезные недостатки – это бессмысленно. Более того, продавец попросту обязан уведомить о них покупателя, говорит Варакутина.

Однако на тех недостатках, что устранить невозможно, просто не стоит акцентировать внимание, лучше при показе сосредоточиться на явных преимуществах квартиры. “Но не стоит и перехваливать достоинства квартиры. Если слова продавца расходятся с реальностью, то доверие к нему со стороны клиента понижается, как и возможность быстро и выгодно продать квартиру, – говорит специалист компании Renaissance Realty Алена Якубенко. – Был случай, когда продавец выдавал недорогую мебель за эксклюзив из Италии. Опытный покупатель сразу же определил ее происхождение и сделал соответствующие выводы”.

Квартира – не главное

Оценивать недвижимость потенциальный покупатель начинает еще на подходах к дому. Инфраструктура района, двор, подъезд, лестница, лифт, двери – все это имеет значение едва ли не большее, чем наличие в квартире стеклопакетов и итальянской сантехники. “Надписи на стенах или ободранные соседские двери плохо влияют на восприятие квартиры. Напротив, если даже дверь продаваемой квартиры не слишком презентабельна, но на лестничной клетке чистота и порядок, покупатель скорее отнесется благосклонно к этому варианту. Дверь заменить проще, чем соседей”, – говорит Евгений Клец, руководитель отделения “Павелецкое” компании “Домострой”.

Соответственно, начинать предпродажную подготовку специалисты единодушно советуют именно со двора и подъезда. Это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Может быть, достаточно просто заплатить дворнику, чтобы тот в течение 2–3 недель тщательнее убирал двор. Или простимулировать коробкой конфет консьержку, чтобы проявляла повышенную бдительность к потенциальным покупателям. Они должны понять, что в этом доме будут в безопасности.

Борис Басин, управляющий директор компании “Миэль-Недвижимость”, рекомендует, если есть намерение продавать квартиру, заранее, подготовив коллективное письмо от жильцов подъезда, озаботить ЖЭК просьбой сделать ремонт, заменить кнопки в лифте, заасфальтировать двор. Но привести в порядок подъезд можно и своими силами, риэлторам известны случаи, когда продавцы квартир за свой счет ремонтировали или устанавливали домофоны, красили стены (не обязательно во всем подъезде снизу доверху), меняли лампочки. “Такие расходы составят доли процента от стоимости квартиры, тем более если в самой квартире делается ремонт”, – говорит Борис Басин.

“Один из наших клиентов даже постелил ковровую дорожку от лифта к двери квартиры. Это производило самое благоприятное впечатление на покупателей и так понравилось соседям, что дорожка осталась”, – рассказывает Феликс Альберт.

Жилой дух

Борис Басин советует, чтобы повысить ликвидность квартиры на вторичном рынке, первым делом выписаться из нее. Это беспроигрышный ход, свободная квартира может стоить дороже аналогичной несвободной на несколько тысяч долларов.

Изменение, внесенное в закон “Об ипотеке” относительно прописки и прав собственности, несколько упростит ситуацию. Если ранее по закону даже после продажи право проживания в помещении сохранялось за гражданином, который оставался прописанным в этой квартире, то теперь при продаже купленного по ипотеке жилья лица, в ней прописанные, утрачивают право проживания. Это может облегчить проведение альтернативных сделок, которые преобладают на рынке жилья Москвы. Нередко такие сделки срывались именно потому, что покупатели не хотели рисковать и приобретать квартиру, в которой все еще прописаны старые владельцы, которым, в свою очередь, просто некуда выписаться.

Относительно того, нужно ли совершенно освобождать квартиру от следов людского присутствия, мнения различаются. Борис Басин, например, советует по возможности не вывозить мебель из квартиры, поскольку жилая обстановка смотрится лучше, чем пустая квартира с затертыми обоями и дырочками от гвоздей. Даже если продавец намерен демонтировать и забрать с собой встроенную мебель на кухне, показывать квартиру лучше с неразоренной кухней. Если же мебель уже увезена, то можно сделать легкий косметический ремонт (обновить обои, потолок, покрасить оконные рамы) и поставить на подоконник вазочку с цветами.

Сохранять в квартире “жилой дух” советуют многие риэлторы. Для этого можно, например, печь пироги перед смотринами. “Говорят, если в квартире, в которой никто не живет, раздавить на плите несколько кофейных зерен или просто сварить кофе, то создастся приятная атмосфера, располагающая к тому, чтобы задержаться в квартире подольше, а значит, где-то и прикипеть к ней душой. Дополнительный эффект “наличия жизни на Марсе” создаст и спокойная фоновая музыка”, – рассказывает Надежда Кот.

Если в квартире давно не пользовались ванной, туалетом, раковиной на кухне, то стоит приехать пораньше, пустить везде воду и создать сквознячки или серьезные сквозняки – тут все зависит от запущенности объекта. Всегда сложно показывать покупателям квартиру, в которой разбросаны вещи или вывезена мебель и взору открыты те участки, которые потребуют дополнительных трат на косметический ремонт, говорит Надежда Кот. Тем более если объект дорогой и анонсируется как готовый к заселению.

Но с “жилым духом” важно не перестараться. Не стоит занимать ванную или чистить рыбу на кухне именно в то время, когда приходят покупатели. Феликс Альберт вообще считает, что присутствие на показе владельца (который часто воспринимает покупателя не как клиента, а как захватчика), всех его домочадцев и домашних животных скорее снижает шансы квартиры понравиться покупателю. “Квартира должна выглядеть так, как будто новым владельцам достаточно только распаковать вещи. В идеале – как номер в гостинице: чисто и нет чужих вещей”, – говорит Альберт.

Делать ли ремонт?

Делать ли ремонт специально перед продажей – зависит от внешнего вида квартиры и достатка продавца, говорит Евгений Клец. В самом общем случае надо ориентироваться на категорию продаваемого жилья, престижность района и статус потенциальных покупателей. От этого напрямую зависит размер вложений в ремонт, но надо помнить, что окупаются затраты лишь наполовину, поясняет Ольга Варакутина. По ее словам, минимальный косметический ремонт обычно занимает около недели, в этом случае достаточно наклеить новые обои (от 100 руб. за рулон) и освободить квартиру от лишней мебели.

По оценке Евгения Клеца, средний ремонт типовой однокомнатной квартиры для среднего класса (35 кв. м) в не самом плохом районе обойдется $5000–6000 (включены отечественная сантехника, стеклопакеты, ламинат, обои), двухкомнатную (50 кв. м), таким образом, можно отремонтировать за $8000–10 000 и т. д. Для хрущевки в старом жилом фонде в районе Сокольников, например, вложения в евроремонт никогда не окупятся, говорит Клец. Если соседние квартиры продаются за $50 000, то, вложив $10 000 в ремонт, продать удастся максимум за $55 000.

“Недорогие свободные квартиры в пятиэтажках покупают, если нужно срочно и недорого решить какую-то проблему – разъехаться, например. Самый простой ремонт повысит ликвидность этой квартиры на фоне аналогичных “экономичных” вариантов одинаковой степени “убитости”, – полагает Евгений Михаленков, начальник отдела маркетинга и аналитических исследований корпорации “Инком-Недвижимость”. – Если продается двушка, то лучше ничего не делать, такие квартиры пользуются спросом в альтернативных сделках. Но разбитую сантехнику менять обязательно, иначе на этом варианте остановят выбор в последнюю очередь”. Главное – что все должно быть выдержано в одном стиле (нейтральном) и одной ценовой категории, без изысков.

Если продается однокомнатная квартира в старом доме в центре города или более ликвидных и дорогих районах на Юго-Западе, то подойти к ремонту стоит более ответственно. Те же $10 000, потраченные на ламинат, стеклопакеты, сантехнику, на то, чтобы подготовить кухню к установке мебели и техники, вполне могут добавить к цене квартиры и $10 000, и $15 000. Но не имеет смысла делать улучшения в отдельных частях квартиры (туалет, ванная комната, кухня). В глазах покупателя большой ценности такие обновления иметь не будут, если в целом квартира не в самом хорошем состоянии, считает Марина Маркарова, управляющий директор Blackwood.

Когда очевидно, что привести в порядок жилье, которое лет 10 не ремонтировалось, задешево не получится, проще и выгоднее сделать вид подготовки к ремонту, советует Клец. Убрать мебель, сломать доисторическую антресоль, оторвать плинтуса, где-то замазать трещины и тем самым облегчить проведение ремонта будущим жильцам.

Как нетипичный случай Клец привел пример двухкомнатной квартиры в девятиэтажном многоподъездном доме в районе метро “Пражская”. Квартира была в ужасном состоянии, и по-хорошему отремонтировать ее, с заменой полов, сантехники и всех дверей, обошлось бы более чем в $15 000. Без ремонта такая квартира стоила пару лет назад $50 000, жилье чуть поприличнее в соседних домах продавалось за $56 000. Перед продажей было решено сделать “почти евроремонт”. На полы постелили яркий ковролин, оклеили стены, не выравнивая их, нейтральными обоями под покраску, поменяли плинтуса на белые, белыми были и новенькие межкомнатные двери (по 1000 руб. за штуку). Всю сантехнику просто отмыли до блеска, в ванной вместо плитки обошлись более дешевыми пластиковыми панелями, поставили новые краны, установили самые дешевые стеклопакеты ($1000). Весь ремонт обошелся в $5000 и придал квартире свежий вид. На фоне стремительного роста цен и дефицита свободных квартир на рынке в неликвидном районе в доме типовой старой серии удалось поднять цену на $15 000, вложив $5000 и написав в объявлении волшебное слово “евроремонт”. Но сегодня рассчитывать на хороший ремонт в старых девятиэтажках не стоит – дороже квартиру он не сделает. А любой ремонт, который удорожает квартиру на 10%, ограничивает количество потенциальных покупателей.

Евгений Михаленков добавляет, что иногда сделанный на скорую руку ремонт в дешевой квартире наводит покупателя на нехорошие подозрения: а что там, под новыми обоями, а не скрывает ли свежая побелка в квартире на верхнем этаже протечки? Евгений Клец вообще советует, если протечек не было и потолок не белился 10 лет, оставить все, как есть, – пусть покупатели видят: не было!

В большинстве случаев лучшим решением может оказаться простая уборка квартиры. Выбросить старые вещи, складируемые годами на балконе, поменять лампочки на более мощные, отмыть все до блеска, заменить старые выключатели, розетки, дверные ручки на более современные недорого стоит, но повышает шансы квартиры понравиться покупателям.

“Типичная картина: в двухкомнатной квартире живут бабушка, папа с мамой, дочка с мужем. Такая квартира неизбежно будет выглядеть заставленной мебелью, тесной. В комнате площадью 18 кв. м покупатель видел только 5 кв. м, – рассказывает Феликс Альберт. – Чтобы такая квартира понравилась, мебель по возможности убрали (что-то отвезли на дачу, что-то сложили в гараж), а то, что осталось, сдвинули к стенам. 60-ваттные лампочки заменили 200-ваттными, вымыли окна, квартира сразу стала светлее и просторнее. Стандартное жилье в стандартном доме без эксклюзивного ремонта продавалась за $120 000, и торг дошел до $130 000 по одной причине: она нравилась людям”.

Если в квартире была сделана несанкционированная, но незначительная перепланировка (распространенный пример – переделаны или демонтированы встроенные шкафы в прихожей), лучше вернуть все в исходное состояние. Или взять с покупателя расписку, что он знает о неузаконенной перепланировке и согласен с ней. Если перепланировка была существенной (но не затрагивает несущие стены), то лучше ее узаконить до продажи, тем более что сейчас эта процедура упрощена. Борис Басин советует делать это самому владельцу квартиры, поскольку в организациях, согласующих перепланировки, к собственникам относятся благосклоннее, чем к посредникам. Обойдется это в 10 000–12 000 руб.

Эксклюзив без излишеств

Продавцы “элиты” отталкиваются от эксклюзивности предложения, не оглядываясь на общий инвестиционный фон района, как это принято на рынке типового жилья. Стоимость 1 кв. м на рынке элитной вторички составляет от $8000 до $20 000. Но, хотя квартиры, полностью готовые к проживанию, на элитном рынке в дефиците, далеко не всегда квартира с дорогим дизайнерским ремонтом ценится больше, чем квартира без оного, отмечает управляющий партнер компании “Новое качество” Александр Илюхин. Нередко покупателю нравится квартира на вторичном рынке, но отделка не соответствует вкусу потенциального хозяина, и тогда даже сверхдорогой ремонт практически не повышает стоимость апартаментов.

“Сейчас неудовлетворенный спрос на первичном рынке позволяет определять стоимость 1 кв. м в отремонтированной квартире с профессиональным дизайном и исполнением таким образом, что владелец получает “бонус” до 100% от вложенного капитала, – говорит Сидоров. – Хотя в этом и главная опасность, подстерегающая владельца. Нередки случаи, когда эксклюзивные интерьеры остаются непонятыми и не востребованными вторичными потребителями, ведь модные веяния подвержены частым изменениям. Нельзя сбрасывать со счетов и моральное, физическое и технологическое устаревание домов, в которых расположены квартиры”.

Однако на элитном рынке все же чаще, чем на рынке типового жилья, покупается именно квартира с ремонтом, т. е. квартира плюс высококачественный ремонт, включая мебель от ведущих производителей и всевозможные аксессуары. “Важно, чтобы не возникало диссонанса между архитектурой дома и стилем квартиры, – отмечает Алексей Сидоров. – Востребована мягкая классика (без излишней позолоты) и фьюжн – сочетание классических мотивов с современными технологиями”.

Генеральный директор Renaissance Realty Наталья Новикова отмечает рост спроса и на жилье в старых особняках после реконструкции. Но в компании Blackwood не рекомендуют делать качественные ремонты в дореволюционных домах, если в доме в центре Москвы не было комплексной реконструкции. Квартиру в доме с деревянными или смешанными перекрытиями продать будет тяжело и без особой выгоды для продавца.

“Квартира с хорошим недавним дизайнерским ремонтом может стоить на 50–80% дороже квартиры без ремонта в том же доме”, – считает Марина Маркарова. Но, по словам Алены Якубенко, добавлять перед продажей какие-либо еще более дорогие детали интерьера или оборудования для увеличения стоимости квартиры не требуется.

Что касается местоположения, ауры и престижа, то для жилья по-настоящему элитного с этими характеристиками априори все в порядке. “Вряд ли проблема обновления стен подъезда, исписанных граффити, или борьба с амбре животных актуальны для “элитки” (в отличие опять же от подавляющего большинства типовых квартир эконом- и даже бизнес-класса). Но стоит подумать о том, как уже с первых шагов создавать положительное впечатление от просмотра квартиры вообще. Дать пару ценных указаний охране или консьержу не помешает”, – советует Надежда Кот.

Новостройка на вторичном рынке

Алексей Сидоров говорит, что увеличивают стоимость недвижимости правильные действия по ее приобретению. Особенно если недвижимость рассматривается как объект инвестиций и это жилье высокого класса. “Покупать квартиры для осознанной перепродажи необходимо на стадии котлована – возведения коробки, когда многие покупатели не готовы к приобретению, – советует он. – Купленная на стадии строительства недвижимость дорожает, во-первых, вместе с рынком, во-вторых, в силу того, что в этом или в любом другом доме сопоставимого класса предложений на момент сдачи объекта госкомиссии, как правило, не остается”.

“На рынке первичного жилья всех классов сейчас в основном продаются квартиры с минимальной отделкой, – говорит Анатолий Морозов, генеральный директор “МИАН-Девелопмента”. – Для того чтобы улучшить новостройку, можно, к примеру, постелить стяжку на пол или оштукатурить стены. Однако хотя это улучшит товарный вид квартиры, но может стать проблемой для нового хозяина. Ведь ему будет необходимо прокладывать коммуникации в соответствии со своим дизайн-проектом, выдалбливать стяжку, убирать штукатурку (при определенной технологии покрытия стен она будет мешать) и т. д., а это лишние затраты”.

Алексей Сидоров тоже считает вложения в ремонт купленной с инвестиционными целями элитной новостройки ненужными, поскольку это существенно увеличивает время экспозиции квартиры. Надо дождаться сдачи ГК (от 0,5 до 1,5 года), сделать ремонт (6–12 месяцев), после продавать еще до 1 года. За это время многое может измениться в политике, экономике, веяниях моды и т. д. Кроме того, ремонт необходимо делать хорошего качества, с использованием натуральных материалов и хорошей техники, а это достаточно серьезные деньги – от $500 до $1500 за 1 кв. м. По мнению Сидорова, уникальная особенность и главное отличие рынка недвижимости Москвы от рынков недвижимости Европы и Америки состоит как раз в том, что только в Москве “усеченность” отделки, а точнее, ее полное отсутствие является главным плюсом. “В Москве люди, успешные с точки зрения бизнеса, хотят повторить свой успех еще и в образе, стиле и эксклюзивности своего жилища”, – говорит он.

НА АСФАЛЬТЕ: Сделать, чтобы нравилось