За спиной у Дмитрия Буряка — многотысячная армия дистрибьюторов, продающих биодобавки. Внимание: теперь они движутся на рынок традиционных лекарств

Последние несколько лет «Альфа-Групп» никак не могла продать фармацевтический завод «Акрихин», доставшийся ей еще в середине 90-х. К предприятию присматривалась то одна компания, то другая, пока наконец в январе этого года не было объявлено, что это подмосковное предприятие за $40 млн купил Дмитрий Буряк, основатель империи сетевого маркетинга Vision International People (VIP) Group.

Новость вызвала переполох. Один из крупнейших заводов попал к компании, выпускающей биологически активные добавки (БАДы), травяные чаи, кремы, а также джинсы, при создании которых «использованы специальные медные нити, позволяющие задействовать лечебные свойства меди». Все эти товары распространяются через сеть из 170‑000 независимых дистрибьюторов — как правило, женщин старше 40. Они собираются на шумные корпоративные праздники в специально арендуемых по такому случаю киноконцертных залах. Все в точности, как у родоначальников подобного бизнеса — американских производителей биодобавок Herbalife и Neways.

Возможен ли такой симбиоз?

Сам Буряк не сомневается в этом нисколько. Он хочет переломить недоверие к БАДам, а заодно доказать, что его компания способна свернуть горы и на рынке лекарств. «Акрихин» мне нужен, чтобы на фармацевтическом рынке меня тоже уважали», — признается предприниматель в интервью Forbes.

БАДЫ И ЛЕКАРСТВА. Судьба бросала Буряка по миру, поэтому компания, которую он в итоге построил, получилась не совсем российская.

VIP Group выпускает биологически активные добавки на мощностях своей дочерней ирландской фирмы. Продукция носит «говорящие» названия — «Антиокс+» (антиоксидант), «Детокс+» (выводит токсины) и т.д. — и продается через представительства в 11 странах, включая Вьетнам, хотя основные поставки все-таки приходятся на Россию и СНГ. Акции VIP Group (60% принадлежит Буряку) размещены на Кипрской фондовой бирже, капитализация компании в феврале составляла $180 млн.

Бизнес VIP Group развивается, но совсем не бешеными темпами — по итогам девяти месяцев 2004 года объем продаж вырос на 12%, составив $60,3 млн, при этом в третьем квартале он и вовсе снизился — на 24% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В снижении темпов роста Буряк склонен винить фармацевтическое лобби, требующее ужесточения правил игры на рынке биодобавок.

У фармацевтов действительно есть зуб на изготовителей БАДов. Объем этого рынка в России достиг уже $1‑млрд. По данным исследовательской компании «Фармэксперт», 27% москвичей, к примеру, не видят разницы между биоактивной добавкой и лекарственным средством. «Границы между ними размываются», — констатируют в «Фармэксперте». Это означает, что фармацевтическим компаниям, чья продукция должна проходить клинические испытания и жесткую процедуру сертификации, приходится напрямую конкурировать с производителями биодобавок, которые формально лекарствами не считаются и вывод которых на рынок обходится гораздо дешевле.

Виноваты пресловутые лоббисты или нет, но в прошлом октябре главный санитарный врач России Геннадий Онищенко запретил оборот целого класса биоактивных добавок — тех, что содержат экстракты растения кава-кава (оно же перец опьяняющий). Vision пришлось прекратить продажу антистрессового средства «Репен», в состав которого входил подпавший под запрет ингредиент (сейчас ему подыскивается замена). Постановление коснулось и других производителей БАДов, в том числе Neways. «Раньше кава-кава детям давали, а теперь его считают ядом», — негодует Буряк.

Ужесточается и борьба за дистрибьюторов, распространяющих продукцию VIP Group. Компаний, работающих по принципу сетевого маркетинга, все больше, а вероятность разбогатеть на этом все меньше; житель российской глубинки, зарабатывающий продажами биоактивных добавок, может легко переключиться на распространение продукции конкурента или же вообще косметики Avon, если эта компания предложит более выгодные условия. Раньше у Vision было неоспоримое преимущество — программа работы с распространителями отличалась необычайной простотой. Если у других фирм описание систем вознаграждения могло занимать десятки страниц, то у Vision все укладывалось в элементарную формулу: 5% комиссионных на двух нижних уровнях, 10% — для всех, кто выше. (Перейти с одного уровня на другой можно, вовлекши в систему определенное число новых дистрибьюторов.) Теперь одной простоты мало: чтобы расширить сеть, Vision пришлось в прошлом году поднять комиссионные особо активным начинающим распространителям в четыре раза — до 20% от продаж.

Что же касается фармацевтического лобби, то Буряку теперь грех жаловаться на него: как-никак, после покупки «Акрихина» он и сам попал в разряд производителей лекарств. Другое дело, что лекарственная отрасль для основателя Vision пока в новинку. «Фармацевтика — это определенное сообщество, — говорит Буряк. — Я не хочу быть там варягом, который все поломал». Предприниматель уже поставил на «Акрихин» команду во главе со своим проверенным менеджером Александром Лазуто (управляющая компания Health Tech Corporation). Но как будет развиваться «Акрихин» дальше, еще не решено — новый собственник пока подумывает лишь о расширении географии продаж «акрихиновских» препаратов.

Независимые эксперты также теряются в догадках, что можно сделать революционного на бывшем предприятии «Альфы». В прошлом году «Акрихин» произвел медикаментов на $54 млн, значительную долю которых дали продажи сердечно-сосудистого препарата «Капотен», выпускаемого по лицензии Bristol-Myers Squibb. Другой популярный препарат «Акрихина» — поливитамины «Вектрум», также производящиеся по лицензии. Собственных разработок, как и у большинства других российских фармзаводов, у «Акрихина» нет, весь его ассортимент — дженерики. А это означает, что компания вынуждена конкурировать с многочисленными производителями точно таких же лекарств. Ресурс роста «Акрихина» — в грамотном позиционировании препаратов, считает исполнительный директор «Фармэксперта» Николай Демидов.

Впрочем, все это хорошо знакомо Буряку и по рынку биодобавок. А богатый предпринимательский опыт научил его, как он сам говорит, «не упираться глазом в свое корыто», а смотреть на вещи шире.

ВРЕМЯ СОБИРАТЬ КАМНИ. В детстве Буряк коллекционировал полудрагоценные камни. Вместе с такими же юными геологами он ездил из Москвы на уральские копи, искал альмадины, гранаты, пиропы — и продавал их потом скупщикам на Птичьем рынке. В 13 лет ему «хватало своих денег на велосипед». «Я полюбил геологию, читал Ферсмана, Вернадского. Меня стимулировало то, что я умел на минералах делать деньги», — вспоминает предприниматель.

Буряк поступил в Московский геолого-разведочный институт, пошел работать в Институт алмазодобывающей промышленности, но жил он не на скромный институтский оклад. Знакомые привозили ему из экспедиций полудрагоценные камни, а Буряк их реализовывал; иногда зарабатывал до 10‑000 рублей в месяц. В‑горбачевское время Буряк основал один из первых в СССР кооперативов — вязал колготки в сеточку, отливал из пластика тапочки. Это оказалось даже выгоднее, чем скупать минералы.

Затем была фирма «Анис», названная по имени старшего партнера Буряка, бывшего администратора Узбекконцерта Аниса Мухаметшина (в прошлом году предприниматель задержан по обвинению в неуплате налогов в особо крупных размерах). «Анис» импортировал и продавал продукты под собственной маркой: коньяк, шампанское, мороженое, духи. Бизнес представлял собой сложный бартерный цикл. «Мы поставляли продукты шахтерам и получали другие активы — например уголь. Уголь везли на заводы, где из него делали кокс. Кокс продавали металлургическим предприятиям за металл. Металл везли в Румынию, делали, например, крылья и капоты для «жигулей». Запчасти отдавали тем, кто делал «жигули», — и «жигули» опять меняли на уголь. И получалось 3000% рентабельности», — восхищается глава Vision.

Параллельно создатели «Аниса» занимались шоу-бизнесом. Задолго до «Фабрики звезд» — на дворе был конец 80-х — они создали «Комбинат звезд», с «конвейера» которого сошла, в частности, популярная группа «На-На». С тех пор у Буряка сохранились хорошие контакты в шоу-бизнесе и навык проведения массовых мероприятий. И то, и другое очень пригодилось в сетевом маркетинге с его многотысячными праздниками с участием звезд эстрады.

Покинув «Анис» еще в 1991 году, Буряк продолжал торговать сырьевыми товарами. Ему удалось вклиниться в поставки нефти по межправительственному соглашению с Казахстаном. Дела шли неплохо, пока Буряк, любитель очень быстрой езды, не попал в 1995 году в автомобильную аварию. Он повредил позвоночник и по прогнозам врачей не должен был ходить минимум три года. Бывший премьер-министр Казахстана Сергей Терещенко, с которым Буряк был хорошо знаком по поставкам нефти и кокса, порекомендовал ему своего врача, владевшего нетрадиционными методиками. Тот поднял бизнесмена на ноги за полгода.

За время болезни Буряк, как он сам говорит, изменил отношение к жизни. «Я забыл про эту металлургию, заводы. Мне казалось, что, если только я выкарабкаюсь, буду говорить о важных целях — о здоровье, — объясняет Буряк. — В этом я увидел огромную перспективу для какой-нибудь бизнес-модели». Кроме того, пока Буряк поправлялся, многие возможности были упущены — в дело вмешались конкуренты. Бизнесмен, например, потерял все, что было связано с нефтью, остались лишь операции с коксом. Дошло до того, что Буряку пришлось уехать из России и поселиться в Ницце, где у него был дом. В Европе он нашел и модель для нового бизнеса.

В 1995 году Буряк познакомился с американским предпринимателем Дугласом Мэтьюзом. Вместе они зарегистрировали представительство в Европе сетевой компании Achievers Unlimited, продававшей БАДы. Договорились, что Буряк будет развивать бизнес Achievers в России. Однако компания самого Мэтьюза просуществовала недолго. Буряк пригласил к себе иностранных менеджеров из развалившейся фирмы и начал создавать собственную империю — Vision International People Group.

Совместно с французской Arko- pharma Group (оборот в 2003 году — €228 млн) Vision построила завод, зарегистрированный на ирландскую фирму Nutripharma, в которой владеет 35%. С тех пор эта фирма и производит все БАДы Vision, а рецептуру разрабатывают специалисты Arkopharma.

Занимаясь продуктами для здоровья, Буряк какое-то время сохранял за собой и активы в угольной промышленности. В 1997 году под контролем Буряка с партнером даже оказались 51% акций завода «Алтай-кокс», одного из крупнейших в стране коксохимических предприятий. Но через три года Буряк уступил этот завод Уральской горно-металлургической компании Искандера Махмудова. «Я отдал его Искандеру недорого... В общем, меня эта цена устраивала», — поясняет Буряк. На начало февраля 2005 года капитализация «Алтай-кокса» в РТС составляла $252 млн.

ОБЩЕСТВО ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. Как большинство основателей сетевых компаний, президент VIP Group — личность харизматическая. Он мыслит глобально. На личном интернет-сайте Буряка в разделе «Цитаты» можно прочесть такое его изречение: «Каждый из нас лично в ответе за судьбу планеты». И вместе с тем Буряк может долго и терпеливо объяснять секретарше, как правильно отвечать на телефонные звонки, а потом сам позвонит на ресепшн и проверит, пошло ли занятие впрок.

Другая особенность Буряка — он убежденный сторонник делегирования полномочий. Он, например, полностью доверяет своей команде в определении будущего «Акрихина»: «Завод будут развивать специалисты. Если они в конце концов дадут мне стратегию, в которой не будет [продуктов] Vision, значит, их там не будет».

Однажды, правда, чутье его подвело. В конце 2002 года Буряк купил за $15‑млн лидера рынка доставки продуктов питания по каталогам — московскую компанию «Служба 77». По условиям сделки у руля фирмы должна была остаться команда во главе с бывшим владельцем Игорем Кудряковым. Снаружи все выглядело прекрасно: через «Службу 77», к примеру, начали продавать травяные чаи принадлежащей Буряку литовской фабрики Svencioniu vaistazoles. И только спустя год руководство Vision обнаружило, что в приобретенной компании происходит что-то неладное. Бизнес-план не выполнялся, кроме того, Кудряков без согласия совета директоров выпустил векселей на $3 млн. «Каждый месяц образовывалась финансовая дыра, которую надо было покрывать, — говорит Станислав Одинцов, юридический советник Буряка. — В какой-то момент компания стала напоминать финансовую пирамиду». (Кудряков, впрочем, считает, что рассказы о плохом менеджменте — отговорка, потребовавшаяся для того, чтобы лишить его обещанных по сделке 10% акций компании.) Печальный итог этого поглощения: «Служба 77» этой зимой прекратила операции, и Одинцову поручено было ликвидировать компанию.

Буряк, впрочем, не исключает, что «Служба 77» будет в том или ином виде возрождена. Он говорит, что этот бизнес вполне вписывается в его «концепцию здорового образа жизни», поскольку «позволяет людям экономить время». Возможно, Буряк надеется продавать по каталогам свой новый продукт — «здоровые» напитки без консервантов и термообработки, которые будет выпускать строящаяся сейчас в Подмосковье фабрика Aqua Vision стоимостью в десятки миллионов долларов. Руководят этим проектом специалисты, нанятые Буряком из компаний Coca-Cola и PepsiCo.

Конечная цель предпринимателя звучит совсем уж глобально. Речь идет ни много ни мало о «создании сообщества потребителей здоровых продуктов». В этом непростом деле Буряк надеется на маркетинговые технологии, недоступные традиционным компаниям, а именно все на ту же армию дистрибьюторов Vision. В конце концов это 170‑000 человек, заведомо лояльных к любому продукту, произведенному предприятиями Буряка. Распространять лекарства они не вправе — по закону фармпрепараты могут продаваться только в аптеках, но они могут стать покупателями продукции «Акрихина». «Все эти люди — потребители, — соглашается создатель Vision. — Они скажут: раз Буряк владеет «Акрихином», значит, здесь лучшее качество».

Когда дело касается БАДов, вера составляет половину успеха. «Здесь 60% психики и 40% — действие самого БАДа», — объясняет Буряк. Что ж, теперь ему предстоит выяснить, действует ли та же пропорция в отношении лекарств.

Не «Гербалайф»