Коллекторское агентство появилось в составе екатеринбургской юридической компании «Интеллект-С» полгода назад. Его услугами уже заинтересовались местные банки и сотовые компании, но до сотрудничества дело пока не дошло. Стоит ли развивать проект дальше?

В западных странах банки, страховые компании и другие фирмы, предоставляющие услуги в кредит, давно отказались от самостоятельного общения с недобросовестными заемщиками. Если потребитель не соблюдает график платежей или вовсе отказывается возвращать деньги, он становится клиентом коллекторских агентств, специализирующихся на сборе однотипных просроченных долгов.

В России первые коллекторские агентства появились всего чуть более года назад. Дело в том, что потребительское кредитование само по себе довольно молодой бизнес, хотя развивается он довольно быстро. В 2001 году объем выданных кредитов превысил $1 млрд, в прошлом году эта цифра составляла уже $15 млрд.

«По идее, объем просроченных долгов растет пропорционально выданным кредитам,– говорит генеральный директор коллекторского агентства „Интеллект-С” Евгений Шестаков.– Еще два года назад мы рассчитывали, что это увеличит спрос на услуги агентств, специализирующихся на сборе долгов. Но тогда запустить новый проект все-таки не решились».

Как оказалось, по сравнению с западными странами платежная дисциплина в России находилась на довольно высоком уровне: процент невозвратов не превышал 1–2%. С таким объемом банки справлялись силами собственных служб безопасности или вообще не тратили на это силы. Процентные ставки по кредитам, доходящие до 50% в год, полностью покрывали издержки. Однако в последнее время ситуация стала меняться.

Позитивные сигналы
Желающих заняться потребительским кредитованием становится все больше – ритейловые проекты появились практически у всех крупных и средних банков. Новички вынуждены действовать агрессивно: упрощают условия выдачи кредита, снижают ставки. В банке Home Credit, выбравшем агрессивную стратегию, убедились в том, что такие действия увеличивают и объем просроченных долгов. За январь–июнь 2005 года кредитный портфель Home Credit вырос на 18,2%, но более четверти в нем – просроченные ссуды. В октябре банк объявил, что отдает борьбу с недобросовестными заемщиками на аутсорсинг.

Следили за историей Home Credit и в «Интеллект-С». Скоро ощущение тенденции подтвердилось на практике. «Первый позитивный сигнал мы получили в конце апреля, когда к нам обратились представители уральского подразделение МТС и предложили взять в управление их долговой портфель,– говорит Евгений Шестаков.– Мы решили, что пора открывать коллекторское агентство».

Подготовку начали с того, что наладили систему электронного документооборота: без этого невозможно обрабатывать большое количество дел. Среди клиентов материнской компании «Интеллект-С», предоставляющей комплексное юридическое обслуживание, были фирмы, занимающиеся программным обеспечением. Для «Интеллект-С» они разработали программу, которая автоматически формирует весь комплект документации по каждому неплательщику: претензии, ходатайства и, если до этого дойдет дело, судебные решения. Затем разработали алгоритм отсева кредитов, взятых мошенниками.

Сотрудников для нового подразделения набирали из студентов юридических факультетов, зарплата которых не превышает 3 тыс. руб. в месяц. В марте в штате агентства состояли 10 человек. Минимальную стоимость своих услуг определили так: от 10% до 40% взысканной задолженности. Территория работы – Екатеринбург и Свердловская область.

Абстрактный интерес
Первым заказом должна была стать база недобросовестных абонентов МТС, пользующихся кредитными тарифными планами. Сотовые операторы все чаще сталкиваются с абонентами, которые предпочитают не оплачивать услуги роуминга, а просто выбрасывают сим-карту и уходят к другому оператору. По расчетам «Интеллект-С», в МТС их доля достигла 20% от общего числа пользователей кредитных услуг. В месяц сотовый операторов собирался поставлять около полутора тысяч дел, задолженность по которым колебалась в пределах 1–3 тыс. руб. Однако подписанием контракта переговоры так и не закончились: МТС нашла другого партнера.

В «Интеллект-С» решили рассказать о своих услугах местным банкам, занимающимся потребительским кредитованием. Всего разослали более 30 писем. Некоторые, в частности инновационный «Банк24.ру», предложением заинтересовались. Но единственный, кто перешел от переговоров к сотрудничеству,– московский банк «Ренессанс капитал». Как правило, кредиты выдаются по месту регистрации заемщика. «Ренессанс капитал» снял это ограничение и в итоге получил 100 проблемных екатеринбургских заемщиков, задолжавших ему от 5 тыс. до 25 тыс. руб. Разбираться с долгами из Москвы в банке не захотели и передали дела в «Интеллекс-С».

Еще одна категория потенциальных клиентов – оптовые компании, продающие продукты питания и бытовую химию. У них всегда есть мелкие партнеры, постоянно задерживающие платежи. Но никакого отклика от оптовиков в «Интеллекс-С» не получили.

«Честно говоря, мы с самого начала не ожидали, что нас завалят заявками,– признается Евгений Шестаков.– Но все-таки рассчитывали, что в месяц будем получать около тысячи дел. Банкам гораздо выгоднее использовать аутсорсинг, а не содержать свою юридическую службу. Например, в Екатеринбурге средняя зарплата юриста – от 20 тыс. руб. Сколько нужно человек нанять, если в месяц каждый сможет обработать не более двадцати дел!»

Причина неудач
В марте 2006 года в «Интеллект-С» собираются подвести итоги работы за год. За полгода работы похвастаться особо нечем: в активе всего один договор с банком «Ренессанс капитал», работа по которому только началась, и партнерское соглашение с московским коллекторским агентством «Центр ЮСБ», которое собирается передавать из своей базы заемщиков с екатеринбургской пропиской. Пока ни одного дела от москвичей не поступило.

Однозначно назвать причину неудач в компании не могут. Есть предположение, что с развитием нового направления поторопились: вполне возможно, процентные ставки все еще покрывают убытки от плохих кредитов. Но Евгений Шестаков верит, что потребность в коллекторских услугах будет расти. Во-первых, на екатеринбургский рынок приходят московские банки, в частности Райффайзенбанк, значит обязательно обострится конкуренция. Во-вторых, компании все больше концентрируются на ключевом направлении работы, а сбор долгов – как раз то, что логично отдать на аутсорсинг. «Кроме того, компании получат большой имиджевый бонус. Я знаю, что сотрудники собственных служб безопасности банков – выходцы из ФСБ, МВД – откровенно запугивают должников, грозят разборками,– говорит Евгений Шестаков.– Мы работаем цивилизованно и из способов воздействия используем только „разрешенный шантаж”: рассказываем о правовых последствиях».

Сворачивать проект в «Интеллект-С» не хотят. Предпосылки для развития бизнеса есть. Но работать практически в ноль невозможно. Чтобы выжить, нужно обеспечить минимальный объем деятельности – в месяц около тысячи дел на сумму от 1 тыс. руб. каждое.

Как выйти на этот уровень и найти убедительные аргументы для сотовых операторов и банков, руководство компании не знает. С этим вопросом коллекторское агентство «Интеллект-С» обращается к читателям СФ. Как добиться приемлемого уровня загрузки и дождаться момента, когда спрос на услуги вырастет? Что необходимо сделать, чтобы переговоры заканчивались подписанием договора?

Слово для печати
Свои решения данной проблемы вы можете присылать в редакцию «Секрета фирмы» (idea@sf-online.ru), а также оставлять на сайте и интернет-ресурсе www.e-xecutive.ru (раздел «Мастерская») до 25.11.05. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, город и компанию, в которой вы работаете, а также вашу должность. Присланные решения будут опубликованы на нашем сайте. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы» и www.e-xecutive.ru сообщат 05.12.05, тогда же мы представим и победителя конкурса.

Елена Провоторова

Чужие долги