Укрупнение бизнеса происходит за счет переманивания

Петербургский рынок риэлторских услуг постепенно движется к укрупнению — число агентов, работающих в городе уже несколько лет не растет, зато крупные агентства постепенно наращивают свою долю. Причем происходит это не путем покупки более мелких игроков, а за счет переманивания команд конкурирующих агентств. По мнению участников рынка, такая практика связана с тем, что в Петербурге (в отличие от Москвы) потенциальные клиенты больше доверяют конкретному агенту, нежели раскрученному брэнду.
На рынке Петербурга присутствуют несколько сотен агентств недвижимости. По оценкам Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, примерно двести названий регулярно фигурируют в рекламных объявлениях. Около 100 из них входят в Ассоциацию и еще около 10 — в Гильдию риэлторов. По официальной статистике Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, на членов профессиональных объединений приходится примерно 90% рынка. Впрочем, оценки сильно разнятся: по мнению некоторых независимых риэлторов, до половины всех сделок может заключаться без участия агентств, и учесть их крайне сложно.
Брэнд — ничто
По подсчетам Ассоциации риэлторов, в отрасли работает около 20 тыс. человек, и в последние годы это число не меняется. "Текучка кадров очень большая, в особенности среди 30-40% сотрудников, не имеющих достаточного опыта и квалификации", — говорит президент Ассоциации Вячеслав Семененко. По его мнению, подготовка кадров пока оставляет желать лучшего. Несмотря на достаточное количество учебных курсов и центров подготовки при крупных агентствах, качество подготовки не всегда соответствует требованиям рынка.
От Москвы петербургский рынок сегодня мало чем отличается. Московский рынок больше и динамичнее, соответственно, там больше игроков, говорит генеральный директор Агентства развития и исследований в недвижимости Алексей Бегунов. При этом москвичи больше верят брэндам риэлторских компаний, в то время как петербуржцы — конкретным агентам. "Если надо провести сделку повторно, то столичный житель придет в то агентство, с которым он работал в предыдущий раз, а петербуржец обратится к знакомому агенту вне зависимости от того, сменил тот работу или нет", — поясняет он. Если сравнивать наш риэлторский бизнес с западным, то, по мнению Вячеслава Семененко, у них больше опыта в работе на инвестиционных рынках.
Крупные игроки становятся еще крупнее. Доля сделок, проводимых ими, растет. Правда, растет в основном не за счет покупки других агентств, а за счет переманивания команд менеджеров, отмечает Алексей Бегунов. Соответственно, сокращается доля независимых, так называемых "черных" маклеров и маленьких агентств.
Лидеры не просто становятся крупнее, но разрастаются в большие холдинги, выделяя в своем составе обособленные специализированные подразделения, развивая ставшие актуальными направления коммерческой недвижимости, управления недвижимостью и т.д.
Клиент готов
Участники рынка отмечают рост требований клиентов к услугам риэлторов. Их все больше воспринимают как экспертов рынка, способных предложить оптимальные решения задачи продажи или покупки недвижимости.
"В последние годы профессия риэлтора становится все более легитимной, — считает Вячеслав Семененко. — Еще пять лет назад, потребляя услуги риэлторов, общество относилось к ним так, как будто в этой деятельности есть что-то постыдное. Сегодня отношение уже совсем другое. Более того, для большинства сейчас очевидно, что выходить на рынок недвижимости без помощи профессионального риэлтора — большая глупость. Это все равно что заниматься самолечением".
Если раньше люди платили за безопасность, проведение расчетов, проверку квартиры и составление проекта договора, то сейчас они готовы и хотят платить за информацию и поиск оптимальных вариантов сделки, отмечает Ирина Гудкина, директор агентства недвижимости "Бекар".
Каждую из вышеперечисленных функций сегодня с успехом выполняют различные участники рынка. "Существует множество организаций, которые оказывают услуги по сбору и подготовке документов для сделки. Услугу по расчетам предоставляет банк, проверку надежности — страховая компания. Так как большинство сделок ипотечные, то банки все равно проверяют всю историю сделки. А информацию продает "Бюллетень недвижимости", — поясняет госпожа Гудкина. В риэлторские компании люди обращаются за квалифицированной комплексной услугой.
Агентства теперь все больше делают упор на предоставление консалтинговых услуг. "Это вопрос привлекательности объекта, вопрос экономии времени, вопрос идеального соответствия желаний и возможностей клиентов. К нам обращаются за профессиональной консультацией, как лучше поступить в той или иной ситуации", — говорит Ирина Гудкина.
Впрочем, все это не означает, что риэлторы готовы отказаться от посреднической роли на рынке. Одно дело — фиксированный гонорар за консультацию, и совсем другое — проценты от постоянно растущих сумм сделок. К слову, с ростом цен средний размер агентской комиссии все же снизился. И если несколько лет назад она могла составлять 15% от сделки, то сейчас не превышает 10%. В среднем комиссия составляет около 5%. На окончательный размер могут сильно повлиять особенности сделки.
Риэлторы с успехом осваивают посреднические услуги и на рынке ипотеки. Главное новшество последних двух-трех лет — это появление ипотечных агентов, которые подбирают не только квартиру, но и ипотечный продукт, отмечает Вячеслав Семененко: "Сегодня от любого агентства требуются консультации по ипотеке, работа с банком, первичная аттестация клиента как заемщика, помощь в оформлении кредита. Профессиональный агент сегодня не может не разбираться в кредитных вопросах".
Ипотечный брокеридж перестал был для риэлторов дополнительной услугой. "Сейчас, когда ипотека повсеместно набирает обороты, в компаниях активно открывают отделы и направления, которые занимаются кредитами, — говорит Сергей Дроздов, генеральный директор агентства "Петербургская недвижимость". — Многие стали продвигать на рынке ипотечный брокеридж как отдельную услугу".
По оценке генерального директора Агентства развития и исследований в недвижимости Алексея Бегунова, за последние годы существенно расширилось многообразие объектов сделок на рынке за счет загородной недвижимости. Сегодня это все чаще крупные земельные участки или дома в коттеджных поселках.
"Темпы развития рынка загородной недвижимости сейчас очень высоки, и все связанные с ним услуги — оформление купли-продажи земельных участков, выкуп участка агентством недвижимости, оформление собственности на участки и дома — перестали быть чем-то необычным. В компаниях выделяют их в отдельные направления и департаменты", — отмечает Сергей Дроздов.
Из услуг, которые активно развивались в последнее время, можно также отметить содействие в приватизации жилой недвижимости, регистрация договоров в УФРС, оформление перепланировок в квартирах, перевод помещений в нежилой фонд. Появляются и более экзотические услуги: к примеру, управление квартирами, когда агентство берет на себя все хлопоты, связанные со сдачей квартиры в аренду. Однако рынок услуг премиального сегмента пока только формируется.
Представители крупных агентств в один голос выражают надежду на то, что риэлторский бизнес становится более открытым и честным.
"В направлении информационной открытости сейчас заметен серьезный прогресс: работают межагентские базы, предложениями пестрит Интернет, есть они и в прессе, — отмечает Сергей Дроздов. — Раньше часто бывало, что один и тот же объект недвижимости предлагали несколько компаний. Сейчас такого уже практически не встретишь".
Однако несмотря на определенный прогресс в этих вопросах, проблем здесь по-прежнему достаточно. По словам самих же агентов, работа в обход агентств является для большинства из них обычной практикой.
Одной из попыток "обеления" рынка стала инициатива по регистрации агентов как предпринимателей без образования юридического лица (ПБОЮЛ). Эту схему взяли на вооружение в Центральном агентстве недвижимости.
В результате проведенной реструктуризации число агентов ЦАН сократилось вдвое. По словам генерального директора агентства Алексея Попова, впредь число агентов будет лимитировано, претенденты будут проходить жесткий конкурсный отбор. Однако используя тот же объем ресурсов компании, агенты смогут работать эффективнее, уверен господин Попов.
Другие не торопятся переходить на новые отношения. "Мы не приветствовали резких переходов к ПБОЮЛ, — говорит Сергей Дроздов. — Многим риэлторам, например, пенсионерам, эта схема не подходит. Кроме того, нельзя загонять людей в какие-то рамки насильно. Если в начале 2007 года мы с интересом присматривались к этой новой схеме, то в настоящий момент в зависимости от направления бизнеса в нашем агентстве начинают действовать различные схемы работы. По-прежнему часть риэлторов находится в штате, а часть оформляет документы и собирается стать частными предпринимателями".
Александр Алексеев

Газета "Коммерсантъ С-Петербург" №38/В от 11.03.2008, стр. 3

Агентства покупают доверие вместе с риэлтерами