Главный редактор журнала Wired Крис Андерсон написал книгу о том, как заработать деньги, продавая никому не нужные вещи. Вернее, почти никому не нужные — оказывается, успешный рынок вполне может состоять из одного человека.

Текст: Алексей Гостев

В ХХ веке успешного музыканта отделяли от лузера всего полтора сантиметра. Полтора сантиметра на полке обычного музыкального магазина стоят $60 в год. За год нужно продать минимум четыре копии диска при средней цене $15, иначе его содержание на полке становится невыгодно магазину, и он быстренько выбрасывается из ассортимента на свалку товаров-лузеров, которые "не продаются". На полке помещается 100 дисков, в сутках — 24 часа, средняя зона обслуживания одного кинотеатра — 15 км. "Знаешь, сколько стоит время? Тысяча фунтов — одна минута",— говорила Черная Королева Алисе, высказав главное правило экономики ХХ века.

Эта экономика — экономика хитов. У непопулярных товаров, телепередач или идей просто не оставалось шансов дойти до потребителя. Однако ситуация меняется, если стоимость содержания музыкального файла или электронной книги на складе превращается в ноль, а коммуникация с потребителем при помощи интернета становится бесплатной. Книга главного редактора журнала Wired Криса Андерсона — манифест новой экономики, в которой основным генератором прибыли будут уже не хиты, а непопулярные товары. Впрочем, в новой экономике лузеров нет, там есть ниши. "В мире, где дистрибуция и упаковка не стоят почти ничего, потребители ведут себя особенным образом. Они покупают все",— утверждает Андерсон. Идея Андерсона проста: в "длиннохвостой" экономике XXI века выигрывают не создатели хитов, а бизнесы, сумевшие объединить миллионы "серых мышек".

"Знаете, в скольких альбомах в торгующей цифровой музыкой компании eCast раз в квартал продается хотя бы один трек? В 98%!" — делится Андерсон с читателем открытием, подтолкнувшим редактора Wired к написанию книги. Среди десятков тысяч песен не найдется почти ни одной, которая бы вообще никогда не продавалась. Это и есть "длинный хвост": как бы далеко мы ни заходили вниз по кривой продаж, мы все время будем находить товары, которые хотя бы кому-то нужны.

"Самые большие деньги — в наименьших продажах",— сказал консультант музыкальной индустрии Кевин Лоуз. Правила "длиннохвостой экономики" отличаются от прописных истин недавнего прошлого. В магазинах Wal-Mart всего 60 тыс. музыкальных композиций. В интернет-магазине Rhapsody — больше 2 млн. При этом спрос есть и на 800-тысячную, и на миллионную, и даже на двухмиллионную по популярности песню в рейтинге магазина. Последние 800 тыс. композиций "хвоста" отвечают за 15% оборота магазина. А песни начиная с 25-тысячной — еще за 25%. "Хвостовые композиции" в сумме соответствуют большей доле оборота, чем все хиты вместе взятые. Даже на рынке джема появились десятки таких экзотических вариантов, как груша с корицей или перцовое желе, которые продаются раз в квартал, тем не менее находят свою аудиторию. Дешевизна виртуальных складов и производство на заказ — все это приводит к постоянному уменьшению нишевых рынков, в перспективе делая возможным рынок всего из одного человека.

Главная рекомендация Андерсона для "длиннохвостой экономики" — постараться занять место агрегатора, обслуживая как можно больше мелких торговцев и нишевых микрорынков. На этом основан успех Amazon.com, 40% оборота которого приходится на мелких торговцев книгами. Чем больше мелких ниш вы обслуживаете, тем успешнее ваш бизнес, утверждает Андерсон, написавший хитовую книгу о постхитовой экономике.

Длинный хвост: новая модель ведения бизнеса

Андерсон К.

М.: ВЕРШИНА, 2008

ОБЛОЖКА / ПЕР. С АНГЛ. / 272 С.

Хиту под хвост