Каким бы заботливым ни было государство, его вмешательство в отношения между бизнесом и гражданами не может быть всеохватным. Поэтому простора для фантазии у покупателей и продавцов остается достаточно.

Покупатели-убийцы и продавцы-бессребреники

Сотрудник магазина сети Wal-Mart в Нассо, одном из пригородов Нью-Йорка, Джимитай Дамур был буквально затоптан толпой покупателей, собравшихся 28 ноября у дверей торгового центра в ожидании начала распродажи. Почти одновременно из города Палм-Дезерт, штат Калифорния, пришло сообщение о том, что два человека выстрелили друг в друга в магазине игрушек сети Toys R Us. Оба погибли на месте. Многие связали эти два события с кризисом, царящим в США.

В действительности жестокость покупателей не более чем миф. "Если говорить о случае в Нассо, поверьте, большинство, если не сто процентов посетителей просто не поняли, в чем дело. Кто-то упал, толпа за тобой напирает, и ты просто физически не можешь остановиться. Бессердечие покупателей, разъяренных тем, что магазин закрывается, тут же улетучивалось, когда им более или менее подробно говорили, почему это делается и что произошло на самом деле",— рассказывает один из сотрудников полицейского управления Нассо. Что же касается стрельбы в магазине в Калифорнии, тамошние полицейские особо подчеркнули, что люди стрелялись вовсе не из-за игрушки. "Очевидно, два старых недруга встретились. Такое может случиться когда угодно и где угодно",— говорит сотрудник местной полиции.

Миф о покупателях, в условиях кризиса совершенно потерявших человеческое лицо и готовых за лишний цент убить кого угодно, соседствует с мифом о продавцах, готовых чуть ли не доплачивать за то, чтобы покупатель не ушел из магазина без покупки. Едва ли не самая распространенная история — об автодилерах, которые, если купишь у них один автомобиль, второй выдают совершенно бесплатно.

"Власти" удалось обнаружить одного такого дилера в Брюсселе. В салоне действительно к каждому проданному автомобилю прилагают еще один, совершенно бесплатно. Правда, покупатель не может рассчитывать на то, что получит второй точно такой же автомобиль. В качестве подарка салон предлагает автомобили, которые труднее всего продать. Это или автомобили, которые использовались для тест-драйвов, или собственные автомобили компании (салон — часть крупной дилерской компании), или выставочные образцы. "Найти покупателя на них довольно сложно и в обычное время. Сейчас, когда все больше новых автомобилей продается со скидкой, задача усложняется. Я не удивлен, что компания пошла на такой любопытный и неожиданный рекламный ход",— говорит один из экспертов. Ход, очевидно, удался. Во всяком случае, так считает менеджер салона Сандра Верахтерт: "Наша идея заключалась в том, чтобы как можно скорее избавиться от стоков. Мы не решаем всех проблем, которые возникли из-за экономического кризиса, но жить нам стало легче".

По словам сотрудника одной из британских компаний — ее сеть розничных магазинов одна из крупнейших в стране,— разговоры о том, что торговцы готовы пойти на все что угодно ради привлечения клиентов,— преувеличение. "Это правда, но только при условии, что это "все что угодно" не слишком дорого само по себе и не предусматривает скидки более чем 50%,— говорит он.— Возможно, некоторые товары и могут продаваться со скидкой, скажем, 70-80%, но только в течение крайне ограниченного времени и только в одном-двух магазинах сети. Как бы ни привлекали к себе клиентов продавцы, они остаются продавцами, то есть продают товар, а не дарят его и тем более не приплачивают за это".

Мифы не рождаются на пустом месте, говорит нью-йоркский психолог Майкл Пэрри. Однако реальные события становятся лишь поводом для появления мифа, ну а потом оказывается уже почти невозможно доказать кому-то, что это лишь стечение обстоятельств. "Люди столкнулись с чем-то из ряда вон выходящим и подсознательно превратили это в тенденцию. Такое происходит сплошь и рядом",— добавляет Майкл Пэрри.

Настоящие скидки

В реальности дела обстоят несколько иначе. Борьба за покупателя, разумеется, идет, однако во вполне разумных пределах. Так, британская сеть Debenhams до конца сезона намерена устроить несколько трехдневных распродаж, когда все товары во всех магазинах сети будут продаваться со скидкой до 20%. Их конкуренты из Marks & Spencer ответили обещанием провести не менее двух распродаж с дисконтом 20% на все товары. Правда, эти распродажи будут однодневными. По словам экспертов, это чуть ли не единственный способ заставить покупателей покупать. "Многие компании розничной торговли говорят, что распродажи — однодневные или нет, не так уж и важно — единственный способ заставить вещи перекочевать с полок в сумки покупателей",— говорит один из британских экспертов.

Однако простыми скидками дело не ограничивается. Компания Brookstone (владеет в США сетью магазинов необычных подарков) в США наделала много шуму, объявив, что обменивает любую подарочную карту любого магазина на скидку 15% в любом из своих магазинов на любой из своих товаров. При этом номинал подарочного сертификата не играл никакой роли. Выгода для покупателя была очевидной, и они принялись скупать дорогостоящие подарки от Brookstone: чем дороже был покупаемый товар, тем заметнее была разница. При покупке музыкального центра за $300, например, пятидолларовый сертификат из соседнего супермаркета превращался в скидку $45.

Именно поэтому большинство продавцов стараются упирать не на процент скидки, а на то, сколько клиент экономит денег. К примеру, в Ирландии в некоторых автосалонах вам расскажут, что автомобиль, который еще вчера продавался за €129 тыс., как, например, Jaguar XK8R, сегодня можно купить за €100 тыс. Экономия €20 тыс.— серьезный аргумент в пользу покупки. Как и экономия €400 на покупке телевизора Philips Essence c плоским экраном 47 дюймов в той же Ирландии. Как говорят местные эксперты, это не предел. "В Ирландии сложилась жуткая ситуация. Евро укрепляется, в соседней Британии снижается НДС, дороги забиты на север. Торговцы с юга готовы пойти на огромные скидки, только бы остановить этот процесс",— говорит эксперт из Дублина Джеймс Лаки.

Как сообщила недавно одна из местных газет, ценовая война охватила все виды товаров, от мебели и автомобилей до вертолетов: "Вы можете предложить €4 млн за вертолет ценой €5 млн, и ваше предложение начнут серьезно рассматривать".

Есть категория продавцов, которые просто вынуждены сейчас идти на очень крупные скидки. "Большинство ритейлеров могут себе позволить действовать осторожно и предоставлять минимальные скидки. Для определенных групп компаний, которым нужно продать свой товар сейчас и немедленно, например для туристических фирм, такая осторожность — непозволительная роскошь",— говорит эксперт из Нью-Йорка Мартин Ли.

Через месяц-полтора услуги многих турфирм, например предлагающих круизы по Карибскому морю, будут не так востребованы, и их отчаянные попытки завоевать клиентов легко просматриваются по ценам на круизы. "Когда я увидел цену, я понял, что просто не могу устоять. $150 на человека в каюте на верхней палубе? Еще вчера я бы посмеялся, сказав, что это просто невозможно!" — говорит житель Корал-Спрингс (штат Флорида) Алан Розенталь. Розентали часто путешествуют, но, по их словам, ни одно путешествие не стоило так дешево, как четырехдневный круиз на Багамы, в который они собираются сейчас. Даже с учетом всех налогов и прочих сборов цена не превышает $300 на человека.

Поражены даже эксперты. "Я в бизнесе уже 20 лет, но никогда не видел таких цен, тем более в пиковый сезон праздников",— говорит эксперт из Майами и владелец собственного агентства cruiseguy.com Стюарт Кайрон. Семидневный рождественский круиз по Карибскому морю на судне Norwegian Pearl может обойтись всего в $500, новогодний (тоже семидневный) будет стоить на $100 дороже. По словам экспертов, сейчас самое время заказывать билеты на такие круизы. Что бы там ни было дальше, оператор не станет повышать цены, а в случае, если цены у конкурентов упадут, скорее вернет вам разницу, предложит поменять каюту на более высокую по классу или обеспечит вас бесплатными услугами на судне, но ни за что не допустит, чтобы вы перешли к конкуренту. "Время лоу-кост круизов, разумеется, закончится, но именно сейчас нужно пользоваться моментом",— говорит гендиректор флоридского агентства Cruise Planners Мишель Фи.

Вот и получается, что мифы о торговцах, готовых отдавать свой товар едва ли не задарма, рождаются не на пустом месте. Уж очень удачно все сейчас совпало: продавцы слишком хотят убедить покупателей, что так дешево, как сейчас, никогда раньше не было и никогда больше не будет, а те слишком готовы в это поверить.

Константин Земляков

Merry Crisis!