Компания «Молопак» растет, выпуская более дорогую продукцию, чем конкуренты

«Сейчас здесь не менее 20 регионов», — президент «Молопака» Тимур Гущин обводит рукой заводской цех. Один станок печатает упаковку для курской молочной фабрики, другой нарезает заготовки пакетов для заказчика с Вологодчины. У стены лежат пачки готовой продукции: Московская область там соседствует с Амурской, Сахалин — с Северной Осетией.

«Молопак» делает картонную молочную упаковку — те самые коробочки с зажимом «домиком» наверху, которые можно увидеть в любом магазине. Гущин хвалится: у компании около 400 заказчиков по всей стране. А когда-то он мечтал хотя бы о десятке клиентов. Четыре года назад его компания вышла на рынок, который, казалось, полностью поделили шведская корпорация Tetra Pak, норвежская Elopak, швейцарская Combibloc и основанное еще в советское время предприятие «Ламбумиз». Глава «Молопака» вспоминает с усмешкой: «Это было все равно как на «ладе» гнаться за «мерседесом».

В упаковочный бизнес Тимур Гущин и его партнер Александр Кармашов пришли из полиграфического. Им принадлежит московская рекламная типография «Печатный двор «Граффити». Компаньоны начинали в середине 1990-х с подержанной двухкрасочной машины. К 2004 году на них работали четыре современных комплекса полноцветной печати. Гущин уже и не помнит, как именно пришла им в голову мысль заняться упаковкой — просто партнеры думали над тем, что еще могли бы печатать, кроме рекламных материалов. Что нового они способны предложить рынку?

Опытный полиграфист Кармашов обратил внимание, что вся молочная упаковка в России печатается методом флексографии — с помощью выпуклых форм. Это дешевле плоского офсета (такую печать используют для плакатов, буклетов, журналов), но менее быстро и красочно. При офсете качество изображения на картоне можно сделать фотографическим и в случае чего вносить изменения прямо в процессе печати. Гущин и Кармашов посчитали, что рынок просто не может не откликнуться на такое предложение. В России работают свыше 8000 молочных предприятий, и две трети молока разливается либо в полиэтиленовые пакеты, либо в gable-pack — коробочки с «домиком». Неужели никому не понадобится более яркая упаковка?

Владельцы «Граффити» арендовали цех на мебельной фабрике в подмосковном Чехове — городе, где расположен гигантский полиграфический комбинат, имелись нужные кадры. Закупили оборудования на несколько миллионов евро. Найти поставщиков молочного картона (в России такой не выпускается) оказалось несравнимо сложнее. Никто не хотел делать никаких скидок новичку, а кое-кто отказывался сотрудничать, не желая ссориться с Tetra Pak. В конце концов «Молопак» договорился с американской Blue Ridge — мировым конкурентом Tetra Pak и Elopak.

Летом 2004 года «Молопак» отпечатал пробные образцы упаковки. Тимур Гущин начал налаживать контакты с молочниками (его партнер остался руководить «Граффити»). «Я возил с собой целую пачку фотографий цеха, приглашал за наш счет посмотреть производство», — рассказывает Гущин. В ответ он слышал: все замечательно, но предложите ту же цену, что у всех. Пол-литровая коробочка «Молопака» стоила на 30% дороже Elopak. Обещание отпечатать заказ в разы быстрее не действовало.

Тогда президент «Молопака» пошел на хитрость. Чтобы собрать портфель заказов, на которые можно было бы ссылаться на переговорах, он согласился поставлять пакеты 15 заводам по среднерыночной цене. Прием подействовал. Если в 2004 году выручка «Молопака» составила 3,9 млн рублей при чистом убытке 4,4 млн рублей, то в следующем — уже 54 млн рублей. В среднем у компании появлялось по 10 новых клиентов в месяц. Гущин старался выполнять заказы за две недели против трех-шести у конкурентов и брал на себя организацию доставки. В 2006 году «Молопак» заработал почти 3 млн рублей чистой прибыли при выручке 118 млн рублей. Гущин постепенно поднимал цены и все равно находил новых клиентов. Прежние тоже не отказывались от закупок.

«Молопак» для нас с самого начала был альтернативой крупным поставщикам, — говорит Светлана Тимофеева, начальник отдела снабжения ярославского комбината «Ярмолпрод». — Офсет более привлекателен, что важно, когда запускаешь какие-то новые продукты». «Ярмолпрод» — из числа самых первых клиентов «Молопака». Компания из Чехова на 25–30% закрывает потребности комбината в упаковке, подвинув Elopak и «Ламбумиз».

По словам Гущина, каждого пятого своего заказчика он у кого-нибудь перехватывал. Узнав, что весной 2008 года в Оренбурге после модернизации будет запущен большой молокозавод, он сделал все возможное, чтобы не упустить нового клиента. Некоторое время спустя после начала поставок «Молопак» поднял цены, и комбинат переключился на конкурентов. Но сейчас оренбуржцы возобновляют закупки у «Молопака». «У них лучшая печать, — поясняет гендиректор комбината Александр Еременко. — И если нужно что-то сделать очень срочно — там сделают».

Но одну потерю Гущин так и не возместил. В 2007 году он с опозданием получил очередную партию картона, и в результате от него ушел «Юнимилк» — молочная корпорация №2 в России. К разговору о сотрудничестве компании вернулись только в этом году. В «Юнимилке» говорят, что качество качеством, но «Молопак» станет ее поставщиком, если предложит конкурентоспособные коммерческие условия.

Тимур Гущин, впрочем, не паникует — у него есть контракт с «Вимм-Билль-Данном». К тому же он с самого начала нацелился не на гигантов, а на мелкие и средние заводы. «На крупные тратишь много времени, а что в итоге им нужно? Отсрочка платежа по максимуму, цена по минимуму», — рассуждает предприниматель. Небольшие клиенты более надежны. Среди старейших заказчиков «Молопака» есть «Никольский маслозавод», расположенный в одном из райцентров Вологодской области. Если поначалу он закупал 50 000 пакетов в месяц, то теперь — 500 000. Директора региональных фабрик, многие из которых знают друг друга, охотно рекомендуют «Молопак» друг другу. Большую часть клиентов на Алтае, в Якутии и на Дальнем Востоке компания приобрела за счет «сарафанного радио».

На рынке «Молопак» не пересекается только с Combibloc. Таковы обязательства: «Молопак» недавно расширил бизнес и теперь не только печатает пакеты, но и импортирует разливочное оборудование фирмы Evergreen, входящей в один холдинг с Combibloc. Для остальных же упаковщиков из «большой четверки» молодой конкурент как кость в горле. «Это бизнес, построенный на копировании, — заявили Forbes в одной из компаний. — В перспективе подобные предприятия обычно продаются или закрываются, так как не способны создать собственные упаковочные концепции и слишком зависят от условий поставки сырья».

Тем не менее в прошлом году «Молопак» начал покупать картон у финской Stora Enso — поставщика Tetra Pak и Elopak. Компания сейчас продает упаковки в среднем на 45 млн рублей в месяц, получая 5–7 млн рублей прибыли. Чеховская мебельная фабрика давно принадлежит «Молопаку» — ее выкупили, когда бизнес у прежних владельцев встал. По словам Гущина, все вложенные в производство деньги (свыше €15 млн) можно «отбить» за пять лет, если не расширяться. Но он предпочитает реинвестировать прибыль. На внешнем виде фабрики это пока не сказывается — стены обшарпаны, двор неухожен. Президент «Молопака» уверяет, что все это временно. «Главное — что с производством, — считает он. — А есть краска на стенах или нет, к этому я отношусь спокойно».

Картонные амбиции