С.Портер

До 1992 г. инженер-системотехник Плуталовский работал на кафедре родного Бауманского института. Потом вынужденно подался в коммерцию: зарплаты едва хватало на проезд. Устроился в фирму по продаже аудио- и видеотехники. «К хозяину компании тогда приехал друг из Америки и привез партию открыток на продажу, – рассказывает бизнесмен. – Таких открыток в нашей стране не было, и на пустом рынке они оказались очень востребованы». Так была создана компания «Арт и дизайн» – один из лидеров российского открыточного бизнеса. Правда, в 2000 г. Плуталовский ушел из компании «Арт и дизайн» – захотелось поработать на себя. Занялся дистрибуцией картона и бумаг.

А рынок-то занят

«Целый год мой партнер Марина Финогенова уговаривала меня создать издательство и выпускать открытки. Я наблюдал за рынком: экономсегмент был насыщен, а в дорогой никто сделать шаг не решался», – вспоминает предприниматель.

«Количество открыточных компаний в России приближается к 60, – говорит Равиль Шакеров, исполнительный директор компании «Арт и дизайн». – По нашим оценкам, потенциальная емкость российского рынка – это 350–400 млн штук открыток среднего формата и средней ценовой группы на ближайшие несколько лет».

«Рост рынка открыток в последние два года резко замедлился и сейчас практически прекратился», – считает Николай Солодовников, генеральный директор ЗАО «Мир поздравлений». Причину он видит в относительно низком уровне культуры поздравлений (особенно в малых населенных пунктах) в целом по России. И в низком уровне развития товаропроводящей сети, слабо покрывающей реальный спрос в масштабах страны.

Дистрибуция картона оказалась прибыльной, что позволило партнерам вложить в новый проект $100 000, заработанных за два года. В 2002 г. Плуталовский (доля – 20%) и Финогенова (80%) учредили издательство «Лакарт». Финогенова в оперативном управлении компанией участия не принимает. Учредители договорились, что по мере роста бизнеса доли постепенно сравняются. Сейчас доля Плуталовского увеличилась до 30%.

Завоевывать рынок в «Лакарте» решили дорогим дизайном и новыми технологиями. Открытка должна была сразу выделяться. Плуталовский обратился к законодателям открыточной моды – англичанам. «Мы получили образцы от английских партнеров – пять полных коробок. Разница в дизайне с тем, что продавалось у нас, была колоссальной», – улыбается Плуталовский.

На дорогие, красивые открытки, которые новички предлагали по цене на 40% выше сложившейся, в сетях смотрели с интересом, но освобождать полки не спешили.

Не как в Европе

«Первый год был годом сплошного кошмара, – вспоминает Плуталовский. – Деньги потратили, открытки напечатали, а как продавать – непонятно. Пришлось отдать их оптовикам, снизив цену почти до уровня себестоимости». Во второй год учредителям пришлось вложить еще $92 000. И только на третий год дела стали налаживаться. «В Европе издательства, отдавая открытки в розницу, получают 200–300% к себестоимости, примерно столько же накручивают продавцы. Мы на оптовых продажах получаем 50–80%, работая с розницей, стараемся закладывать до 100%. В Европе открытки в рознице стоят 2–3 фунта, т. е. 100–150 руб., у нас – 35–50 руб. Высокая маржа и дает возможность европейцам развиваться», – убежден Плуталовский.

«Развитие рынка тормозят низкие розничные цены на открытки по сравнению с ценами на другие товары повседневного спроса, – соглашается Анастасия Горемыкина, коммерческий директор компании «Открытое письмо». – К примеру, пакет молока в России и Англии стоит одинаково, а средняя цена открытки в Англии – в четыре раза выше».

Сети не понимают

«В федеральные сети попасть почти невозможно: цена входа так высока, что съест всю рентабельность, а вот в регионах шанс есть, – надеется Плуталовский. – Лояльные условия мы получили также в «Красном кубе» и «Азбуке вкуса».

«Ритейлеры не понимают этой категории товаров, – сокрушается Горемыкина. – Они считают, что если цена будет ниже, то покупать станут больше, хотя, если человеку надо поздравить с днем рождения маму, ему не нужны четыре открытки по низкой цене, ему нужна одна, и цена не имеет значения». «Действительно, рентабельность от работы с сетями невысокая, – подтверждает Шакеров. – Но все равно этот сегмент рынка – самый перспективный».

Андрей Голубков, пресс-секретарь сети супермаркетов «Азбука вкуса», говорит, что для его сети важно соответствие продукции поставщика политике «Азбуки вкуса»: «Открытки «Лакарта» этому требованию полностью отвечают: великолепный дизайн и качество печати, широта и «интеллигентность» ассортимента, своевременные поставки и приятные деловые отношения».

В 2008 г. оборот «Лакарта» превысил 70 млн руб., что на 60% больше, чем в 2007 г. Годом ранее темп роста составил примерно 40%. С 2002 г. «Лакарт» выпустил 1250 видов дизайна поздравительных открыток. Первые 24 – от Watermark Publishing, вошедших в коллекцию «Варенье из одуванчиков», продаются уже семь лет.

«Высокие издержки производства у «Лакарта» связаны с особенностями ниши (верхний ценовой уровень, продвинутый стиль), но главное – с необходимостью постоянных инвестиций в дизайн, материалы и полиграфию, – считает Олег Клепиков, генеральный директор inFolio Research Group. – Но дистрибуционная политика компании выстроена грамотно, продукция представлена в 18% торговых сетей – это крепкое 5-е место на рынке».

Поздравляю с бизнесом