Местное страховое агентство торопится воспользоваться спадом

By JAMES FLANIGAN / Джеймс Флэнигэн

Пока крупные страховые компании преодолевают экономический спад и несут всю тяжесть инвестиционных убытков, небольшие страховые агентства в целом благополучно выходят из сложившейся ситуации. "Это большой бизнес, и людям всегда будет нужна страховка. Экономическая ситуация продолжает ухудшаться, поэтому сейчас особенно важно быть уверенным, что твой бизнес, дом, автомобиль в безопасности. Вопрос в том, у кого теперь будут покупать страховки", — считает Дженет Джонс, президент лос-анджелесского страхового агентства Elkins Jones.

В то же время локальным агентствам сложнее, чем федеральным игрокам, отслеживать все изменения, происходящие на страховом рынке. Глен A. Смит, владелец и региональный менеджер агентства Farmers Insurance Group, Лонг Бич, Калифорния, рассказал, что его агентство, собирающее около $50 млн страховых премий, недавно лишилось крупного клиента — The Travelers Companies (TRV). Теперь TRV с ежегодным объемом страховых премий $24 млрд решило работать самостоятельно с клиентами на местах, тем самым создавая конкуренцию небольшим страховым компаниям.

Другие ключевые игроки страхового и финансового рынка, в том числе MetLife, Prudential, а также крупные международные компании Marsh и Aon в качестве компенсации за несбывшиеся инвестиционные надежды также стали проводить новую агрессивную политику в борьбе за клиентов. "Компании, что раньше даже голову не повернули бы в сторону клиента, с которого нельзя получить хотя бы $1 млн страховой премии в год, сегодня в поисках страховых сборов готовы работать за значительно менее блестящие перспективы", — говорит Джонс. Такая конкуренция может привести к снижению стоимости страховок для малого бизнеса сегодня, однако одновременно она закладывает и возможность повышения цены в будущем, потому что страховщики обязательно постараются возместить нынешние потери. В то же время финансовые проблемы у страхового гиганта American International Group (A.I.G.) дают шанс побороться за желанных клиентов A.I.G. — тех, у кого несколько домов, коллекции произведений искусства и драгоценностей, и кто в состоянии все это застраховать.

Тем не менее небольшим страховым агентствам сегодня приходится противостоять множеству внешних факторов и на местах. "По состоянию нашего бизнеса можно судить о положении дел в определенном секторе экономики", — считает Кеннет Л. Кесслер, президент независимого агентства Kessler Advisors из Санта-Моники, Калифорния. По его словам, нынешний кризис уже заставил многие частные производственные компании больше чем наполовину сократить объемы выпуска продукции. В более стабильном положении пока те, кто имеет дело с продуктами питания. "Мы помогаем и тем, и другим клиентам, пересматривая условия страховых договоров", — рассказывает господин Кесслер. Однако несмотря на активизацию национальных страховых компаний и крупных агентств, он сохраняет спокойствие. "Мы — ключевой региональный игрок из числа агентств, работаем здесь с 1956 года, с момента основания компании моим отцом. Я уверен, что на нашей территории у нас есть преимущества перед новичками, и мы сможем позаботиться о будущем компании", — добавляет он. Ежегодно Kessler Advisors, в которой трудится 80 человек, продает страховых продуктов более чем на $100 млн. Годовой доход компании составляет $13,5 млн.

Госпожа Джонс из агентства Elkins Jones рассказывает, что сегодня компания старается идти навстречу клиентам, пересматривая условия договоров. "Мы готовы встречаться с предпринимателями, представляющими малый бизнес, и вместе решать, за счет чего можно снизить стоимость страховки". Гленн Смит также считает, что в условиях кризиса нужно проводить регулярную "ревизию" клиентов: "Если мы ведем переговоры с владельцем бизнеса об оформлении медицинских страховок для работников компании, то также "вспоминаем", что до сих пор не застраховали автопарк компании, и предлагаем заключить комплексный страховой договор с клиентом, включив в него также автомобильные полисы".

При этом роль локальных агентств (сегодня в США их насчитывается около 550 тыс.), которые обслуживают небольшие рынки, возрастает одновременно с усилением тенденции к объединению, укрупнению страховых лидеров, и как следствие — уменьшению совокупного числа работников, занятых в страховой индустрии. Например, небольшая страховая компания Elkins Jones была основана в 1930-х как сервисная "дочка" для поддержки основного, активно растущего бизнеса, связанного с рынком недвижимости. К началу 1990-х в компании уже работало 40 человек, страховая практика ежегодно приносила $50 млн премии и выручку свыше $6 млн. "Мы обеспечиваем компаниям-клиентам не только сервис, немедленно оказываясь на месте в случае пожара или любой другой проблемы. Мы также защищаем их бизнес от изменений на правовом поле", — говорит госпожа Джонс. По ее словам, в последнее время среди руководителей предприятий, владельцев бизнеса заметно растет спрос на полисы Employment Practices Liability Insurance (EPLI), дающие право на страхование ответственности руководителя или компании за нарушение трудового законодательства. В частности, по такому полису работодатель может получить от страховщика компенсацию выплат по искам работников в связи с нарушениями трудового законодательства: например, в связи с неверной процедурой увольнения.

По прогнозам Бюро статистики труда США, к 2016 году число страховых агентов вырастет по сравнению с нынешним числом на 13%. В совокупной структуре страховых премий сегодня на долю агентских продаж приходится от 10 до 15%. Цифры варьируются в зависимости от сложности рисков, заложенных в полисе, а также запросов бизнеса, который сам вынужден адаптироваться к демографическим и технологическим изменениям. Так, Андре Урена 10 лет назад организовал Ассоциацию латиноамериканских страховых агентов, которая сегодня объединяет 637 компаний. Именно растущее латиноамериканское население обеспечивает активное развитие этнического страхового рынка. "Первое, с чем сталкиваются иммигранты из Латинской Америки, — с необходимостью оформления страховки на автомобиль. После этого они обнаруживают, что им обязательно нужно оформить полисы страхования жизни для всех членов семьи, а также застраховать жилье — вот почему данный бизнес так быстро растет", — объясняет господин Урена. Ассоциация также оказывает правовую и информационную поддержку своим членам, сообщая об изменениях на рынках и в законодательстве.

Ожидается, что в конце мая на конференцию Ассоциации латиноамериканских страховых агентов приедет не менее 3 тыс. участников. Сам Андре Урена, у которого двадцатилетний стаж работы в страховом бизнесе, недавно продал принадлежавшее ему агентство Oasis Insurance компании Confie Seguros, которая специализируется на консолидации страховых активов небольших агентств для страховых групп и последующей их перепродаже таким инвестиционным компаниям, как Goldman Sachs или Blackstone Group. Агентства вроде Elkins Jones или Mr. Smith's Farmers также стараются не отставать и расширять свое влияние на различных рынках. Так, Дженет Джонс недавно запустила сайт CalHome, на котором в онлайн-режиме можно оформить стандартную страховку на жилье или имущество.

Перевела Татьяна Белкина

The Local Insurance Agency Hustles in a Slump