Компания самостоятельно займется дистрибуцией

Производитель чая Dilmah занялся прямой дистрибуцией своей продукции, отказавшись от работы с большей частью посредников. За счет этого в компании рассчитывают уже через два года увеличить свою рыночную долю с 2,9% до 6%. Последние три года компания теряла долю рынка и нарастить ее так быстро ей вряд ли удастся, говорят участники рынка.

"До сих пор в Украине у нас было только представительство, продажами занимались наши дистрибуторы. Их работой мы не удовлетворены, потому решили взять все в свои руки",— сообщил вчера журналистам основатель Ceylon Tea Services (ТМ Dilmah) Меррилл Фернандо. Продажами и продвижением продукции на рынке займется новая компания ООО "Дилма Украина", зарегистрированная 13 сентября. За счет развития собственной дистрибуции Dilmah рассчитывает за два года увеличить рыночную долю c 2,9% до 6% в финансовом выражении, сообщил глава представительства компании в Украине Иван Бартян. Весь рынок по итогам 2009 года компания оценивает в сумму свыше $800 млн.

Ceylon Tea Services продает чай под брендом Dilmah с 1981 года, работает в 98 странах мира. По итогам 8 месяцев 2009 года ее выручка составила $19,7 млн, прибыль — $5,2 млн.

Dilmah не отказалась от сотрудничества с дистрибуторами полностью, однако сократила их число с 52 до 21, уточнил господин Бартян. Компания планирует в течение двух лет расширить нумерологическую дистрибуцию (отношение числа точек продаж, где присутствует товар компании, к их общему числу) в Украине с 27% до 85%. Стоимость продукции при этом останется прежней — около 13 грн за 50-граммовую упаковку.

Желание Dilmah развивать собственную дистрибуцию оправданно: последние три года компания теряла долю рынка, говорит коммерческий директор "Квиза Трейд" (продуктовая сеть "Велика кишеня") Дмитрий Каширин. "Очевидно, что продвижению и продажам товара дистрибуторы уделяли недостаточное внимание",— считает он. Еще одной причиной снижения доли компании могло стать решение Dilmah увеличить цену на чай в связи с колебаниями курсов валют, говорит один из участников рынка на условиях анонимности. По словам руководителя отдела корпоративных отношений Unilever (TM Lipton, Brook Bond и "Бесида") в Украине Инны Деркач, во время кризиса многие покупатели предпочли недорогую продукцию.

Работать в стране через дистрибутора более выгодно с точки зрения оптимизации затрат, говорит начальник департамента по связям с общественностью и прессой компании "Пирамида" (ТМ Ahmad, ТЕТ, Grace) Александр Алискеров: "Чайный бизнес — не самый рентабельный. Если компания занимается продажами сама, это приводит к увеличению затрат на логистику и прочее. А так их на себя берет локальный партнер",— добавляет он.

Участники рынка сомневаются, что компании удастся вдвое увеличить долю за столь короткий срок. "По цене Dilmah конкурирует с Lipton, у которой более широкий портфель продукции. Подвигать на рынке такой бренд будет непросто",— считает господин Каширин. "Этот рынок уже устоялся. В топ-5 за последние несколько лет удалось выбиться только нескольким новым брендам",— говорит господин Алискеров. По данным AC Nielsen, в 2009 году в пятерку лидеров рынка в финансовом выражении вошли Unilever (24%), "Орими Трейд" (TM Greenfield, Tess, "Принцесса Нури" и др.; 19%), Ahmad (12,9%), "Май" (ТМ "Майский"; 7,6%), "Соломия" (ТМ "Аскольд", "Домашний чай"; 7,3%).

Вероника Гаврилюк, Антон Семиженко

Dilmah утоляет жажду роста