Если судить по ценам в московских фитнес-клубах, бизнес этот должен быть весьма прибыльным. Наш корреспондент решил не только сэкономить на покупке абонемента в чужой клуб, но и заработать, открыв собственный. Выяснилось, что для этого помимо солидных инвестиций и воли к победе требуется еще и изрядная физподготовка.

СТЕПАН СУЗДАЛЬЦЕВ

Что такое фитнес и с чем его едят

Большинство людей ходят в фитнес-клубы не только для того, чтобы поддерживать физическую форму, но еще и затем, чтобы потусоваться, почувствовать принадлежность к определенному социальному слою. Многие из них даже не осознают этого, однако половину времени своего пребывания в фитнес-клубах клиенты тратят не на занятия фитнесом, а на то, чтобы перейти от одного тренажера к другому, посидеть в баре, сауне, поболтать и т. д.

Итак, фитнес-клубы — это модно и это полезно.

Если не рассматривать "качалки для реальных пацанов", выполненные в позднесоветском стиле, то можно, пусть и условно, разделить фитнес-индустрию на три сегмента — клубы экономкласса, клубы так называемого среднего уровня и клубы премиум-класса. Премиальный рынок в Москве заполнен на 90%, а открывать клуб среднего уровня, не имея достаточного капитала, нецелесообразно: почти все такие клубы — сетевые, и бодаться с ними будет весьма непросто. А с ограниченными финансами можно открыть только фитнес-клуб экономкласса — без бассейна, сауны, бара и прочих радостей жизни.

Но есть и другой путь. Фитнес на Западе — это чаще всего специализированные студии. В Америке и Европе (особенно в Европе) становится все меньше крупных клубов площадью 3-4,5 тыс. кв. м, которые помимо бассейна, тренажерного зала и кардиозоны включают еще залы групповых программ, студию йоги, скалодром, детскую комнату, фитнес-бар, салон красоты, SPA-студию, сауну, хаммам и т. д. Зато увеличивается число боксерских и теннисных клубов, танцевальных студий, студий йоги и т. п.

В специализированной студии площадью 400-500 кв. м сложно разместить все, что душе угодно,— не хватает места. Разумеется, наивно предполагать, что в какой-нибудь студии йоги все время, пока она открыта, идут занятия, однако, когда занятий нет, там проходят чайные церемонии, консультации и индивидуальные тренировки. Но мне показалось, что куда более продуктивно было бы открыть боксерский клуб. Не бойцовский клуб, не зал с несколькими рингами, а фитнес-клуб с боксерской направленностью. Причина проста: йога появилась в нашей стране довольно давно, и конкуренция среди студий высока, а вот специализированных боксерских клубов пока не так много, так что есть смысл попытать счастья на ринге.

Миссия выполнима

Несмотря на повальное увлечение йогой, конкуренция между студиями очень высока
Фото: Юрий Мартьянов, Коммерсантъ

Боксерский фитнес-клуб "Октябрь" открылся в здании "Красного Октября" в июне этого года. Стоимость годовой клубной карты в этом клубе — 60 тыс. руб. И он ориентирован на менеджеров, которые работают поблизости. Елена Малова, владелица боксерского клуба, позиционирует его как white collar boxing, то есть бокс для белых воротничков. Это течение, возникшее в США лет пятнадцать назад, начинает пользоваться популярностью и в России. И целевая аудитория "Октября" вовсе не 20-летние тусовщики, а топ-менеджеры лет сорока. Всего на создание клуба, по словам владельцев, было потрачено около 13 млн руб. При правильном ведении дела эти деньги должны отбиться за два с половиной года. Ежемесячная арендная плата за помещение площадью 400 кв. м составляет 190 тыс. руб., для такого места это недорого.

Помещений, изначально сделанных под фитнес-клубы, в столице вообще единицы. И потому почти в любом помещении, которое вы арендуете под фитнес-клуб, неизбежен капремонт, который зачастую подразумевает не только отделку помещения и установку новых перегородок, но и прокладку новых коммуникаций. Например, создатели клуба "Октябрь" потратили на эти цели около 8 млн руб.

Если бы я открывал боксерский клуб, то лучше всего это делать в Зеленограде, потому что проблем с помещениями и конкуренцией здесь все-таки меньше, чем внутри МКАД. Но на капремонт все равно придется потратиться. Если нанять гастарбайтеров и использовать самые дешевые материалы, то он все равно обойдется в 10-12 тыс. руб. за 1 кв. м. И это в том случае, если в помещении есть вентиляция. Если же ее нет (а это очень частое явление), то за систему вентиляции придется заплатить еще 500 тыс. руб. То есть по минимуму на капремонт уйдет около 4 млн руб.

Приглашение хорошего дизайнера, который сделает дешево и красиво, обойдется примерно в 800 тыс. руб., так что лучше обойтись без него. Можно покрасить стены недорогой краской, сделать простые потолки, но при этом повесить ультрамодные светильники, и клиенты обратят внимание только на то, что дорого, что бросается в глаза в первую очередь. Такая тактика успешно опробована в ряде московских клубов.

На оборудование "Октябрь" потратил около 3 млн руб. Наверное, можно уложиться и в меньшую сумму, но один мешок стоит 60 тыс. руб., велотренажер — 90 тыс., беговая дорожка — 300 тыс. А на один боксерский клуб понадобится минимум две беговые дорожки, два велотренажера, дюжина мешков и семь-десять тренажеров для работы со свободным весом (стоят 60-90 тыс. руб. каждый). Ну а приличный боксерский ринг стоит минимум 200 тыс. руб. Впрочем, эти затраты сравнительно невелики: боксерскому клубу не нужно столько тренажеров, как стандартному фитнес-клубу.

Но вот оборудование куплено, теперь надо набрать персонал. Разумеется, было бы здорово пригласить в клуб боксеров, имена которых хорошо известны тем, кто увлекается этим спортом. Но боксеры эти, заработавшие имя потом и кровью, не готовы продавать свои услуги задешево. К тому же не факт, что хороший боксер сможет стать хорошим инструктором, которому необходимы и методические знания, и педагогические способности, и определенный склад характера. Можно попробовать обратиться к тренерам победителей различных соревнований, чтобы объявить во всеуслышание: наши тренеры готовили чемпионов, они сделают чемпионов и из вас. Но и тренеры такого уровня наверняка попросят весьма большие деньги. На самом деле лучше всего взять на работу несколько опытных, но неименитых профессионалов, которые способны тренировать и которые в состоянии общаться с клиентами на всевозможные темы. Клиент должен чувствовать себя с тренером комфортно и ощущать результат занятий — тогда ему будет не важно, тренировал его наставник чемпионов или нет.

Боксерские клубы для «белых воротничков» еще только набирают популярность
Фото: Юрий Мартьянов, Коммерсантъ

Рекламный бюджет небольшого клуба весьма ограничен. А аренда одного билборда обойдется от 30 тыс. до 80 тыс. руб. в месяц, о медиабюджете и подумать страшно. Посему приходит в голову простая мысль: разместить рекламу в интернете. Как лучше всего себя раскрутить, мне рассказал специалист по интернет-маркетингу Роман Фролин: "Узкоспециализированные фитнес-клубы из-за своего нишевого положения имеют возможность привлечь клиентов малой кровью. Лично я в первую очередь сделал бы упор на интернет-маркетинге. Скажем, в "Яндексе" только секцию бокса ежемесячно ищут 5500 москвичей. Все это потенциальные клиенты. Вот основные затраты при данном способе рекламы: сайт-визитка — 30 тыс. единовременно (не забудьте поддерживать на сайте актуальное расписание занятий, список преподавателей и цены); контекстная реклама на "Яндексе" и Google обойдется примерно в 20 тыс. и 9 тыс. руб. соответственно; поисковое продвижение в данном сегменте будет стоить примерно 30 тыс. в месяц, но в отличие от контекстной рекламы оно начнет приносить клиентов только через два-три месяца после начала продвижения. Нельзя забывать и о социальных сетях. Тут вам понадобятся не столько деньги, сколько время и активная поддержка ваших тренеров, преподавателей и менеджеров. Выберите социальные сети, которые наиболее соответствуют вашим клиентам. Создайте тематические сообщества или активно и открыто участвуйте в существующих. Рассказывайте людям о вашем деле, отвечайте на вопросы. Регулярно проводите бесплатные мастер-классы для ваших собеседников в соцсетях. Возможность пообщаться с потенциальными тренерами и онлайн, и вживую привлечет множество благодарных клиентов. На начальном этапе работы, когда загрузка еще невелика, также имеет смысл воспользоваться сервисами групповых скидок, такими как biglion.ru, darberry.ru и другими, привлечь клиентов на единичные мастер-классы".

Советы полезные, но полезно еще изучить и отчеты участников проекта "Коммерсантъ-Деньги" и Mail.ru "Продвижение в социальных сетях" (http://kommersant.ru/Money/social_project), чтобы не повторять их ошибок. Главное — не забыть, что привлеченных клиентов нужно удержать, а здесь основное — клиентоориентированный сервис и программа лояльности. Вряд ли вам понравится, если через полгода занятий девушка на ресепшене не может запомнить ваше имя, тренер опаздывает на занятия, а менеджер по продажам вспоминает о вас, только когда приходит время продлевать контракт.

Идеальным соотношением клиентов, продлевающих карты, и новых клиентов составляет 70 к 30. И здесь следует отметить, что в этом случае из тех 30%, которые покидают клуб, 25% делают это по объективной причине (переезд, болезнь) и только 5% — по субъективной. Клиент, который давно ходит в один и тот же клуб, должен чувствовать себя в нем как дома. Здесь все важно: персонал, обращающийся к клиенту по имени, инструкторы, администраторы ресепшена, бармен, помнящий о его привычках, склонностях,— они должны действительно им интересоваться, коль уж скоро они в нем заинтересованы. Постоянный клиент должен иметь скидки на продление клубной карты, на напитки в баре, на индивидуальные тренировки. При такой системе лояльности клиенту в вашем клубе будет комфортно, и он ни за что не пожелает уйти к конкурентам. Важно привить клиенту зависимость от фитнеса. Очень верно сказала мне президент сети клубов "Марк Аврелий" Елена Дари: "Зависимость от фитнеса сродни наркотической, но лучше зависеть от фитнеса".

Клиент должен чувствовать себя с тренером комфортно и ощущать результат занятий — тогда ему будет не важно, тренировал его наставник чемпионов или нет

Издержки профессии

Конкурентная борьба на столичном рынке фитнес-услуг обостряется. Некоторые игроки пытаются демпинговать, уводить друг у друга клиентов, добывать чужие клиентские базы, другие идут иным путем: улучшают сервис и расширяют спектр услуг. Впрочем, если клуб, как в нашем случае, имеет какую-то нишу (еще не занятую), то высокой конкуренции можно не опасаться.

Еще одна проблема, которая может возникнуть в этом деле, это нежелательные клиенты. Речь идет в первую очередь о тех, кто устраивает скандалы, истерики и мешает остальным заниматься. Увы, не так уж редко карты покупают люди, страдающие психическими расстройствами. Немало хлопот доставляют и те, кто занят только тем, чтобы найти в контракте бреши, ссылаясь на которые можно жаловаться на невыполнение условий соглашения и требовать дополнительных льгот, например продления карты на год. Угадать проблемного клиента с первого взгляда практически невозможно, так что с самого начала надо быть психологически готовым к возможным конфликтам.

Но, пожалуй, главной проблемой все-таки является персонал. Многие предприниматели относятся к своим работникам как к потенциальным жуликам. Соучредитель сети крупных фитнес-клубов, попросивший не называть его имени, рассказал: "Все вокруг пытаются меня обмануть: администраторы ресепшена за деньги пропускают людей, которые не являются клиентами клуба, тренеры получают деньги за левые тренировки в обход кассы, бармен постоянно торгует в моем клубе себе в карман..."

Бороться с этим можно: установить видеокамеры, сделать бар отдельным коммерческим предприятием, находящимся на территории клуба, посадить злого менеджера, который будет все это держать под контролем, поощрять систему доносов и т. д. А можно попытаться сформировать в коллективе корпоративный дух, ощущение команды и стимулировать это ощущение материально.

Впрочем, разобравшись во всех хитросплетениях этого бизнеса, вряд ли им теперь займусь, даже если бы у меня были необходимые для этого 10 млн руб. Слишком уж много тут факторов, влияющих на конечный результат. А вдруг кто-то побогаче откроет такой же клуб рядом с моим, переманит моих тренеров и предложит абонемент на треть дешевле?

Предприятие малого фитнеса