На рекламной листовке можно много заработать. Если правильно ее сложить

Эти рекламно-информационные книжечки вам могут вручить в банке, на вокзале, в салоне сотовой связи, одежном магазине и музее. Многократно сложенный и снабженный обложками лист бумаги легко умещается в кошельке или кармане джинсов. За месяц по России расходится 2 млн таких листовок. Все они выпускаются одной компанией — Z-Card Russia.

«Я всегда старался идти в том направлении, где никого еще нет», — говорит Юрий Цеберс, гендиректор и соучредитель Z-Card Russia. До 2004 года он владел компанией Mediasign — издавал журналы «Тюнинг автомобилей», Digital Photo, Play, Т3. В свое время они действительно были первыми в своем роде. Но за 11 лет работы, как рассказывает Цеберс, накопилась усталость. Поэтому когда инвестфонд Camden Partners предложил ему продать бизнес, Юрий долго не раздумывал. Он уже представлял, чем займется.

Все свои журналы Mediasign печатала в финской типографии Scanweb. Однажды директор ее российского представительства Александр Максимов показал Цеберсу пакет книжек-раскладушек, набранных во время поездки в головной офис. Максимов собирался уходить из Scanweb и предложил идею для совместного бизнеса: печатать такую продукцию. На Западе эти книжечки — так называемые зет-карты — давно вошли в обиход, но в России были абсолютной новинкой.

Зет-карты придумал британский журналист Джордж Макдональд, которому надоело во время командировок кое-как складывать и рассовывать по карманам расписания рейсов, карты городов и т. д. В 1988 году он запатентовал новый тип бумажного носителя и заказал инжиниринговой фирме разработку производственного оборудования. Три года спустя Z-Card Ltd. выполнила первый заказ, а к 2005 году обзавелась представительствами более чем в 60 странах мира и отпечатала миллиардную по счету зет-карту.

Бывший издатель вспоминает, в какой эйфории они с партнером возвращались в Москву. Казалось, что оригинальный продукт всем неизбежно понравится. Сотрудники Z-Card Russia разослали образцы по десяткам тысяч корпоративных адресов. Результат был удручающий: первого клиента они заполучили лишь через полгода. Международный московский банк заказал 10 000 карт, заплатив 210 000 рублей. Потенциальных клиентов отпугивала дороговизна и срок исполнения заказа — более месяца (карты печатались за границей). Ясно было, что необходимо срочно открывать производство в России.

Каждое представительство Z-Card — дочерняя или самостоятельная компания — получало эксклюзивные права на выпуск зет-карт вместе с патентной защитой (и отчисляло определенный процент от продаж). Юрию Цеберсу это пришлось по душе. «Нет конкурентов — нет угрозы ценового демпинга, традиционного для рекламной полиграфии. Значит, можно спокойно зарабатывать», — поясняет он.

Партнеры связались с головным офисом Z-Card и в феврале 2005 года были приглашены на переговоры с Макдональдом. Оказалось, британцы неоднократно получали запросы от российских предпринимателей, но до Лондона никто из них так и не добрался. Цеберс и Максимов добрались — они просидели несколько часов с Макдональдом в ресторане, разговаривая о жизни и бизнесе; никакие детали контракта не обсуждались. К удивлению россиян, на следующий день их пригласили в офис Z-Card заключать договор: в обмен на эксклюзив Цеберс и Максимов подписались под планом продаж. В частности, обязались в 2006 году изготовить 10 млн карт.

Часть оборудования они купили за наличные, самую дорогую машину взяли в лизинг. В мае 2006 года Z-Card Russia снизила цены вдвое и проблема привлечения клиентов была решена. За 2007 год компания изготовила 10 млн карт, а к августу следующего года вышла на выпуск 2 млн карт в месяц. Накануне кризиса Цеберс и Максимов приобрели в лизинг новую печатную линию.

В сентябре 2008 года рынок встал — Z-Card Russia не получила ни одного заказа. «Первая мысль: ну вот, попали!» — рассказывает Цеберс. «Но мы были опытными, понимали, что это еще не конец», — добавляет его партнер. Им повезло: кредитовавший их «МКБ-Лизинг» согласился на реструктуризацию платежей. Около 20% прежних клиентов остались с Z-Card Russia, компания продолжала искать новых. В среднем удавалось продавать 300 000 карт в месяц.

Два года спустя все вернулось на круги своя. Цеберс до сих пор удивляется: заказы хлынули будто плотину прорвало. За октябрь-ноябрь 2010 года его компания выпустила около 4 млн карт. «Это эффективный носитель, — замечает Марина Оганисян, руководитель отдела рекламы сети магазинов Henderson, заказывающих зет-карты четвертый год подряд. — Буклет или листовку покупатель возьмет и выбросит, зет-карту сохранит. У меня самой в сумочке есть несколько таких карт».

Изобретательность Z-Card Russia ограничена лишь параметрами оборудования. К зет-карте, например, можно приклеить кармашек для дисконтной карты, пробника духов или соевого соуса и даже одноразового теста на употребление наркотиков (был у Z-Card Russia и такой заказ). По словам Александра Максимова, компания постоянно сталкивается с имитаторами своей продукции, но предпочитает не судиться, а переманивать их клиентов. Как правило, это удается.

Производственные инвестиции Z-Card Russia превысили €1 млн. Размер выручки гендиректор не раскрывает; по оценке Forbes, она составляет 6-7 млн рублей в месяц. Цеберс прикидывает: чтобы расплатиться по долгам, нужно еще два года. План на 2011 год у него более чем амбициозный — 24 млн карт. Z-Card Russia нацеливается на регионы (пока за пределами Москвы у компании всего пять представителей — рекламных агентств). «Сейчас у нас по сути рестарт, — рассуждает Цеберс. — Интересно, что в результате получится».

Складная реклама