Что может дать стратегия предприятию, фасующему грунт

Павел Ершов обожает путешествовать: Аргентина, Чили, ЮАР, Новая Зеландия. Путеводителем ему служит книга Чарльза Дарвина «Путешествие натуралиста вокруг света на корабле «Бигль». В экспедициях предприниматель пополняет коллекцию растений, которые пытается выращивать на своем участке под Солнечногорском. «Многие хорошо адаптируются, ведь 10–15% наших садовых растений — выходцы оттуда», — говорит он. Сад для него и хобби, и бизнес. Ершов — владелец компании «Фаско», которая продает фасованные грунты, удобрения, средства защиты растений и сопутствующие товары на 1 млрд рублей в год.

Как выбрать нишу

Идея бизнеса родилась у Ершова, инженера-звукотехника по образованию, в 1992 году: купив на оптовой базе несколько мешков удобрений, он в гараже расфасовал их по пакетам и отнес в магазин хозтоваров на реализацию. Партия быстро разошлась: садоводов, как оказалось, не очень интересует, что именно лежит в пакете, им нужен товар с понятным названием «для картофеля» или «для огурцов». Так фирма Ершова занялась созданием и фасовкой подходящих смесей. Бизнес шел хорошо, но в начале 2000-х Ершова осенило: надо заняться производством готовых фасованных грунтов для цветов и садовых растений: «Взгляните на тот горшок с цветком. Удобрений в нем грамм сто, а грунта — 15 кг. Вот вам и соотношение объемов рынков».

За 10 лет «Фаско» стала одним из крупнейших в стране поставщиков грунта в розничные сети. Основной конкурент — санкт-петербургская компания «Фарт» (марка Terra Vita), которая считается лидером. «Мы фактически создали рынок, потратили огромные деньги на теле- и радиорекламу», — говорит гендиректор «Фарта» Евгений Петраченко. В 2003 году, чтобы обеспечить себя сырьем, Петраченко даже купил торфопредприятие в Ленинградской области. «У нас промышленное производство, а конкуренты — просто фасовщики, это даже из их названия понятно», — продолжает он, намекая на «Фаско».

Как добиться стабильного качества

Производство у «Фаско» действительно незамысловатое: специальный «светлый» торф смешивают с удобрениями, добавками и фасуют по пакетам. Но добиться нужного качества даже в таком процессе непросто, утверждает Ершов. Однажды, например, он приехал в цех и обнаружил, что продукт идет с браком — слишком влажный. Вспылив, предприниматель выстроил весь персонал вдоль линии и начал кричать, что в следующий раз все «будут грунт ложками есть». Помогло? Ненадолго. Тогда Ершов решил подойти к вопросу иначе. Завел инженера по качеству, вменив ему в обязанность останавливать конвейер, если в технологии есть нарушения (это можно отследить по ключевым параметрам, которые замеряют ежечасно). Хитрость в том, что зарплата работников зависит от объема выработки, а зарплата инженера — нет. В итоге все сотрудники стали более внимательными, чтобы избежать простоев. Сейчас остановка конвейера на производстве случается не чаще чем раз в год.

Кто пишет стратегию

Оценив преимущества системного подхода, Ершов в 2003 году пригласил петербургского бизнес-консультанта Сергея Макшанова, чтобы выстроить четкую систему управления компанией в целом. Для начала они вместе сформулировали стратегические цели на 15–25 лет и среднесрочные на 3–5 лет. Сессия стратегического планирования (ССП) проходит теперь в компании ежегодно — топ-менеджеры «Фаско» оценивают, что было сделано и какие шаги надо предпринять.

Готовиться к ССП начинают за два месяца. Первый этап — сбор информации. Все топ-менеджеры должны пообщаться с клиентами, контрагентами и даже с конкурентами компании, причем по специально составленным опросным листам. На следующем этапе, чтобы оторвать людей от текучки, Ершов вывозит весь топ-менеджмент в непривычную среду — например, на Алтай или на Кавказ, где в течение нескольких дней все вместе обсуждают планы.

Исходя из намеченных целей, менеджеры уточняют структуру компании, конкретные задачи, делят ресурсы. Когда цели, задачи утверждены, всему персоналу «Фаско» предстоит пройти аттестацию — в компании ее называют «допуском к работе». Процедура начинается с чтения мантры: сотрудник подробно проговаривает, какие цели стоят перед компанией, какие — перед его подразделением и какие — перед ним лично. «Важно понимать личный вклад в общее дело. Люди не любят исполнять бессмысленную работу», — говорит Ершов.

Каждый сотрудник имеет право подать заявку на любую должность в компании, если сможет обосновать свои амбиции. Например, тот самый инженер с завода по производству грунтов за три года поднялся в служебной иерархии на три ступеньки. Теперь он начальник отдела качества всей группы компаний. Если работник не докажет свою полезность, с ним расстаются. Жестко? На самом деле текучка кадров небольшая, уверяет Ершов. Сейчас в компании 275 человек, в прошлом году уволили всего троих.

Куда развиваться

Когда начался финансовый кризис, «Фаско» начала приглядываться к более слабым конкурентам — не купить ли их? Это тоже записано в стратегии: рынок консолидируется, и для сохранения лидерских позиций необходимо проводить минимум одно поглощение в год. Производителя жидких удобрений «Бочка и 4 ведра» приобрели по-хорошему, а производителя инсектицидов «Инта-вир» поглотили путем выкупа банковских долгов.

Наличие стратегии, говорит Ершов, позволяет принимать осмысленные бизнес-решения. Например, ему предлагали дешевый торфяник в Нижегородской области, но он не стал даже рассматривать этот вариант: производства сырья в стратегии нет. В отличие от «Фарта» Ершов считает торфодобычу затратным и низкоприбыльным делом.

Задумавшись о более далеком будущем, Ершов осознал, что не хочет быть просто производителем удобрений и грунтов для садоводства. Цель «Фаско» на 2011 год красуется на огромном баннере на стене офиса: «Стать крупнейшим региональным поставщиком товаров для сада с уникальным торговым предложением для профильных торговых точек в семи товарных категориях. Открыть садовый центр «Дарвин».

Как вы могли догадаться, «Дарвин» — любимый проект Ершова. Первый садовый центр уже строится. Маркетологи «Фаско» пытались возражать шефу, считая, что имя великого эволюциониста в названии может отпугнуть религиозных клиентов, а это (они подсчитали) порядка 10% целевой аудитории. Но Ершов настоял на своем. Дарвина он почитает — в конкурентной борьбе тоже выживает сильнейший.

Благодатная почва