Основатель сервиса по поиску авиабилетов Aviasales.ru Константин Калинов о том, как создать успешный бизнес на острове Пхукет

Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как зарабатывать на продаже авиабилетов в интернете, при этом их не продавая, в чем такому бизнесу помогает опыт порносайтов и мешают авиакомпании, рассказывает основатель компании Aviasales.ru Константин Калинов. Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология».

Максим Спиридонов: Нередко в отзывах на выпуски «Рунетологии» слушатели программы просят почаще приглашать предпринимателей, построивших свой бизнес с нуля. Всем нравятся «красивые истории успеха», потому что они дают пищу для размышлений и очень хорошо мотивируют. Об одной из таких success story, к тому же еще и с экзотическим привкусом, сегодня поговорим с основателем компании Aviasales.ru Константином Калиновым. Может, я немного перегибаю палку, говоря о состоявшейся истории успеха. В этом есть некоторая завершенность и остановка. А ты, как я понимаю, в процессе роста?

Константин Калинов: Мы только начинаем приближаться к успеху. В этом году мы, скорее всего, вырастем в 3-4 раза, до этого мы росли в 10 раз в год. У нас все еще впереди.

— Как ты пришел к идее создания Aviasales.ru?

— Aviasales был создан как мой личный блог. Я поставил WordPress, подключил RSS, подтянул e-mail-рассылки из авиакомпаний и публиковал различные спецпредложения со скидками. Поскольку я довольно часто летал, это позволяло мне значительно экономить на перелетах. У себя в блоге я написал, что я сделал такой сайт, и приглашал людей на него. Через месяц я увидел, что на нем есть трафик — 100-150 человек в день. Я понял, что людям это интересно. Разместил форму обратной связи, привел сайт в божеский вид. Где-то полгода он крутился сам по себе. Реклама на сайте приносила $30-50 в месяц, эти деньги полностью уходили наемному редактору сайта. В какой-то момент я перетряхнул все свои активы, посмотрел, что у меня есть, и выбрал Aviasales как наиболее интересный для меня проект. Во-первых, потому что он связан с путешествиями, а во-вторых, не требует большого погружения в процесс. При всем при этом из него можно было сделать ресурс, который бы генерил какую-то наличность.

— Ты заходил не на пустой рынок, правильно? Сервисы, которые искали дешевые билеты, уже были.

— Они были за пределами рунета. Тот же Skyscanner или Momondo. И если они входили в рунет, то с плохим переводом и кривым интерфейсом. В рунете поисковика не было. В какой-то момент люди стали просить сделать поиск по базе спецпредложений авиакомпаний моего блога. Я привлек для этого программистов, и мы написали поиск. Затем я понял, что нужно не только давать информацию, но и предлагать купить что-то. Я посчитал, сколько стоит сделать полноценную продажу авиабилетов. В итоге пришел к выводу, что это долго и дорого. Я хотел заниматься тем, что находится внутри интернета, иметь свободу перемещения и не зависеть от офиса. Я искал тех, кому бы я отдавал трафик и кто бы мне за это платил. Это классическая схема, по которой построен adult-бизнес.

— В какой момент ты понял, что нашел золотую жилу?

— Появилась компания «ДАВС», которая предложила нам какие-то смешные деньги за оформленный билет. Мы с ними долго торговались, я договорился о гораздо лучших условиях, чем те, которые они нам изначально предлагали. К тому же они были более честные, на мой взгляд, потому что мы брали деньги не за оформленный заказ, а за проданный билет. Потом появилась еще одна компания. Я сравнивал стоимость билетов: одни билеты были дешевле в одной компании, а другие — в другой. Я стал вникать в то, как все это происходит, и открыл для себя потрясающую вещь. Оказывается, цены зависят не только от авиакомпании, даты, времени вылета самолета, но и от продавца, а именно от того, как продавец эти билеты нашел, как он их выписывает, как он их продает, к какой системе бронирования он подключен. Например, в Европе «Аэрофлот» оперирует ценами в евро, в Америке — в долларах, а курсы конвертации всегда разные. Можно играть на курсовой разнице. Обнаружив все это, мы поняли, что надо дать людям возможность сравнивать и выбирать.

— Вы начали агрегировать всевозможные сервисы по продаже авиабилетов в Aviasales. Какие были критерии отбора?

— Во-первых, это должен быть качественный сервис, потому что человек, перейдя от нас на другой сайт, должен иметь возможность приобрести там билет, заплатить за него, удобно получить его. Второй критерий — цены, которые они предлагают, тарифы, технологии, которые используют. Всех подряд мы не брали, потому что тогда было бы большое количество повторяющихся результатов. Им же выгодно с нами работать, потому что они хотят получать трафик, иметь оборот и прибыль. От того, что я подключаю 20 агентств вместо 10, ничего не меняется, пользователи больше платить не начинают. Просто оборот размазывается по всем, никому не интересно работать за 20 000-30 000.

— Есть какие-то дополнительные критерии помимо цены и технологии?

— Вменяемость руководства. К сожалению, в большинстве авиакасс руководство осталось в Советском Союзе, с ними не получается говорить на одном языке. Они почему-то считают, что маркетинг не стоит ничего, что это дешевая ерунда. Они готовы заплатить всего полпроцента за ту аудиторию, которую мы им нашли.

— Какой процент ты обычно берешь?

— Это зависит от того, какое ценообразование применяет агентство. Иногда это может быть какой-то процент от стоимости билета, иногда фиксированная плата, например 250 рублей с билета вне зависимости от его стоимости. Иногда плата за переход. Мы предлагаем несколько разных вариантов, и компания выбирает тот, который ей больше нравится. За переход мы стараемся не работать, потому что мне кажется это не очень честным. Я считаю, что гораздо правильнее приводить покупателя, он что-то покупает, и компания делится со мной своим доходом, и все остаются довольны.

— Оплата за действие пришла из adult-бизнеса, верно?

— Придумал это Cybererotica — порнографический сайт. Следом за ними был какой-то цветочный магазин из Америки, потом был Ebay. Вот где корни этой истории! Весь adult-бизнес живет именно по этой схеме, там никто не платит за трафик или клики. По сути, есть два варианта: ты платишь либо за продажу, либо за пользователя.

— Часто ли к тебе обращаются для подключения в базу?

— Обычно поступает одно-два предложения в неделю, но люди плохо понимают, как все устроено. Например, есть системы с движками GDS, Amadeus, с которыми мы просто технически не можем взаимодействовать. Люди платят за аренду, а движок не предоставляет никаких возможностей.

— За аренду движка бронирования?

— Да. Ведь создать онлайн-агентство сейчас недорого — можно уложиться в $20 000. Это первоначальные вложения в то, чтобы снять офис, посадить кассира, заплатить вступительный взнос за движок и заключить субагентский договор с компанией, которая имеет аккредитацию. Это простая история, но она уже не работает. Пользователь избалован сервисами, которые дают что-то большее, чем просто возможность купить билет. Хотя все эти движки дают возможность сделать заказ, но на той стороне все равно должен сидеть человек, который выпишет этот билет руками. Систем, которые делают это автоматически, мало.

— Сколько сейчас игроков в рунете в целом и сколько тех, кого ты считаешь конкурентоспособными?

— Совокупно около 50-70, а реально конкурентоспособных — 15. При этом появляются новые сервисы. Например, Петр Кутис и его чудесный проект One Two Trip. Они сделали революционный продукт. Такого не сделал еще никто и нигде в интернете. Никто не владеет такими технологиями, которые есть у них. Мы их подключили, у нас здорово развивается партнерство. И мы, и они прекрасно зарабатываем.

— Не боишься их как конкурента?

— Мы партнеры. У нас немного разная аудитория. К нам приходят те, кто ищет дешевые билеты, к ним приходит аудитория, которой нравится удобно покупать билеты. Лично мне не очень важно, стоит билет на 200 рублей дороже или дешевле, я покупаю билет там, где мне удобно. Я ищу у себя на сайте, вижу список агентств и выбираю то, где мне будет удобно купить билет. Я знаю, что я зайду на Anywayanyday, OZON.travel и мне будет хорошо, на всех остальных мне будет менее удобно. Есть еще Trip.ru. Это греческий проект, у них тоже все неплохо сделано, хотя к ним есть небольшие претензии.

— Каким ты видишь будущее своего бизнеса? С одной стороны, тебя поджимают сервисы по продаже билетов, такие как One Two Trip, Anywayanyday, OZON.travel. С другой стороны — конкуренты-поисковики.

— Есть еще один серьезный конкурент — авиакомпании.

— А разве это отдельный игрок?

— Они всегда были серьезным игроком, просто их роль с появлением интернета стала менее значимой. Ведь все начиналось с создания агентств по продаже билетов. Эти агентства были связаны с авиакомпаниями посредством системы GDS, которая умела сочетать данные между собой, продавать и снимать купленные билеты с продажи. Пока не было интернета, схема работала. Сейчас тебе не нужно идти в авиакассу, кому-то звонить, ты заходишь на сайт и покупаешь билет. Роль этих агентств падает, пользователи утекают в руки авиакомпаний. Пока сайты авиакомпаний не всегда удобные. Например, на сайте «Трансаэро» или «Аэрофлота» надо как следует постараться, чтобы купить билет. Там будь здоров какой квест надо решить!

— А куда уходит клиент из вымирающих агентств? К тебе или к авиакомпаниям?

— Мы анализируем ситуацию и наблюдаем следующую картину — люди ищут билеты на Aviasales, потом идут на сайт авиакомпании и там их покупают, потому что так дешевле, хотя в 50-60% случаев это не так.

— Таким образом, рынок продажи авиабилетов выстроен так: основа — это авиакомпании, которые предлагают более дешевые билеты (но не всегда). Над ними — агрегаторы. А еще выше — поисковики типа твоего?

— Да. Все равно пользователю надо понять, какой авиакомпанией ему лететь. Ты же не знаешь, какая авиакомпания выполняет рейсы из Катманду в Бангкок. Как ты можешь знать, если ты никогда там не был? Без поисковиков, которые говорят тебе, куда нужно обратиться за приобретением билета, тебе будет трудно.

— Как пользователю определить, куда ему лучше идти? В агентство, активно работающее с разными авиакомпаниями через одну или несколько систем бронирования, или в поисковик?

— Куда идти? Туда, где дешевле. Например, ко мне приходит пользователь и пишет, что у нас билеты дороже, чем на другом сайте. Да ради Бога! Если вы знаете, что там дешевле, то покупайте там. Я вам дал то, что смог дать. Может быть, мы где-то несовершенны, может, мы владеем не всей информацией. Многие российские авиакомпании не очень хотят с нами сотрудничать напрямую. У них на сайте билеты могут стоить дешевле. Пожалуйста, выбирайте билеты там и покупайте.

— При этом у тебя один из самых заметных сайтов в рунете. Давай не будем скромничать. Твой трафик — около 50 000 человек в сутки. А какой оборот, если не секрет? Любопытно, сколько денег в год проходит через компанию.

— Мы не принимаем платежи. Через нас обороты не проходят. Оборот проходит через агентство, а нам потом присылают комиссию.

— Вы не считаете, сколько билетов через вас продается?

— Конечно, считаем. За предыдущий месяц сделано около 15 000 заказов (в одном заказе может быть несколько билетов. — М. С.). Это только те, которые нам удалось посчитать. Не все присылают нам четкий отчет, сколько билетов было продано. Многие люди, приходя к нам, уходят на сайт авиакомпании. В реальности мы помогли гораздо большему количеству людей. Если говорить о деньгах, то это порядка 200 млн рублей в месяц.

— Это не ваша прибыль?

— Конечно, нет. Это сумма, которую люди потратили, приходя к нам. Если считать, что половина людей, желающих купить билеты, ушла покупать его на сайт авиакомпании, то получится 300-350 млн рублей.

— Каков ваш процент от этого?

— Я не буду раскрывать эти цифры. С разными партнерами этот процент разный. Например, уходят на сайт одного партнера 100 человек, из них 10 покупает. Естественно, мне с ними выгодно работать за маленький процент, потому что они генерят большое количество продаж. На сайт другого партнера уходят 100, покупают 3. Конечно, у него процент будет больше.

— Как вы привлекаете пользователей? Как я понимаю, это поисковая оптимизация и работа с соцсетями.

— Да, основные источники — это SEO (Search Engine Optimzation) и соцсети. На SEO мы тратим не больше 30 000-50 000 рублей в месяц. У нас есть мозги. Зачем тратить деньги, когда есть мозги?

— При этом вы по большому количеству запросов находитесь на первой странице поиска «Яндекса»?

— По основным запросам мы находимся на первой странице. Правда, нам не удается победить запрос «авиабилеты». К тому же «Яндекс» не принимает нас в «Яндекс. Каталог», говорит, что наш сайт не соответствует требованиям. По остальным запросам мы в топе.

— Может быть, не принимает, потому что вы являетесь прямым конкурентом их сервиса по поиску билетов?

— Может быть. Вся тусовка очень маленькая, и, когда они делали свой поиск, они общались с моими партнерами. Они в открытую заявляли, что будут нас душить. [Компания не подтвердила эту информацию. «Сотрудники «Яндекса» ни в одной из бесед с потенциальными партнерами не делали подобных заявлений», — ответил на запрос Forbes «Яндекс».]

— В работе с соцсетями меня удивили следующие цифры. В Twitter 2500 фолловеров, в Facebook — 3800, а в «ВКонтакте» — 525 000 человек.

— Да это накрученные цифры. Когда появились люди, которые приводят аудиторию в группу, мы воспользовались их услугами. Это был банальный спам. Когда мы это поняли, мы перестали с ними сотрудничать. Удалять пользователей, что ли? Мы их не удаляли, вот они и висят. Наших там, может, 20 000-30 000. В «ВКонтакте» очень активная аудитория.

— Они «живые»? Приносят деньги?

— Небольшое ядро приносит неплохие деньги, остальные — это балласт.

— А что с другими соцсетями?

— С другими соцсетями мы пока не научились работать. Facebook лично мне кажется странным, в чем-то даже сложным. Я до сих пор не могу научиться им правильно пользоваться. Соответственно, я не могу понять, как там заниматься маркетингом. В «ВКонтакте» я легко разобрался.

— Во вступительном слове к программе я упомянул об «экзотической составляющей» твоей истории успеха. Ты и твой офис находятся в Таиланде, на острове Пхукет. Расскажи, почему ты оказался там, будучи петербуржцем?

— Таиланд оказался местом, куда мы с женой приехали на два месяца и остались навсегда. Я себя называю «климатическим мигрантом». Мне в Питере холодно, других причин нет. Есть еще какие-то российские минусы, но со всем остальным я готов смириться, а климат меня убивает.

— То, что ты переехал, понятно, но как тебе удалось перетащить с собой 15 человек? Это люди с семьями, планами на жизнь.

— Когда мы начинали развивать проект, не было денег на крутых разработчиков и я нанимал студентов. Мои первые программисты — ребята, которые учились на последнем курсе матмеха питерского университета. Все они были из «понаехавших», то есть не питерцы, потому что я не мог платить ту зарплату, которую хотят получать уроженцы Петербурга. Им было просто переехать. У них не было какой-то собственности, они ни к чему особо не были привязаны. И мы переехали командой из 6 человек, которая потом выросла до 15 сотрудников. Сейчас с переездом стало сложнее. Мы можем позволить себе крутых программистов, готовы платить им хорошую зарплату. А профессионалам, как правило, 30-35 лет. У них уже дети, семьи и страх переезда.

— В целом команда держится? Никто не говорит, что он зря поехал?

— Наоборот, сотрудники стараются как можно быстрее вернуться из отпусков. Нам всем здесь очень нравится.

«Aviasales.ru был создан как мой личный блог»