Основатель Essential Commerce Аркадий Сандлер про Юрия Мильнера, систему распознавания резюме и другие идеи в голове

Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как создать веб-студию, а потом устроиться на работу в DST, почему в этом инвестфонде было сложно продержаться более двух лет и как помогать другим компаниям увеличивать продажи, рассказывает основатель Essential Commerce Аркадий Сандлер.

Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология»

Максим Спиридонов: Гостей «Рунетологии» условно можно разделить на два типа: топ-менеджеры крупных и известных в рунете порталов и холдингов или руководители стартапов, инвестиционных проектов, многие из которых еще только начинают историю своего развития. Так получилось, что наш сегодняшний гость, основатель компании Essential Commerce Аркадий Сандлер совмещает в себе эти амплуа. В разное время он успел побывать предпринимателем, работал менеджером по найму, а теперь стал стартапером.

Как ты прокомментируешь свои переходы из одного амплуа в другое?

— Есть то, что объединяет все мои переходы: я никогда не прекращал карьеру собственника. Я был собственником, когда создал первую компанию, и оставался им, когда работал в Headhunter и DST. У меня были акции, через которые я владел компаниями.

— Почему для тебя важно быть собственником? Что в этом главное — то, что ты сам себе хозяин, или то, что ты можешь больше денег заработать?

— Не всегда, когда ты собственник, ты сам себе хозяин. Тому примером была моя работа внутри агентства «Контакт», Headhunter, DST. Но ты совершенно по-другому относишься к бизнесу, даже если у тебя 0,2-1-2%. Ты понимаешь, что то, что ты делаешь для компании, увеличивает ее стоимость.

— Свою первую компанию ты создал в 21 год. Это так?

— Да, это была веб-студия, которая в результате кризиса 1998 года расширила зону своих работ до custom development. Мы успели сделать интранет-решения еще до того момента, как появилось большое количество коробочных вариантов для построения интранета.

— Каким был первый продукт в области custom development?

— У нас было три прекрасных продукта. Один продукт — система автоматизации процесса подбора персонала KeyStaff Light. Мы пытались на базе этого продукта сделать SaaS-решение для небольших кадровых агентов. Для крупных кадровых агентств мы разработали обычное клиент-серверное приложение с огромным количеством полезной функциональности, автоматизирующей процесс подбора персонала. У нас также был продукт Resume Manager — система, позволяющая распознавать пришедшее резюме, структурировать его и вносить в базу данных для того, чтобы рекрутеры в дальнейшем могли найти это резюме. Это было инновационное решение, которое привлекло к нам внимание учредителей Headhunter.

— В итоге ты получил приглашение от Headhunter и два года отработал на позиции топ-менеджера — директора по развитию Headhunter. Чем были для тебя годы, проведенные в компании?

— Это были очень интересные годы. Мне удалось открыть 11 региональных филиалов для компании, по сути превратив Headhunter из сайта с базой данных резюме по Москве в крупную федеральную компанию. У меня в 2006 году было 30 командировок по России.

— Из Headhunter ты перешел в DST по личному приглашению Юрия Мильнера. Это так?

— Да, это была довольно интересная история. Прямо в мой день рождения в 2007 году он предложил мне присоединиться к команде DST. Как известно, в декабре 2006 года у Headhunter началось очень плотное общение с DST. Поскольку я был директором по развитию, я реализовывал идеи, которые привнесли Юрий Мильнер и Григорий Фингер. Реализуя эти идеи, я поддерживал связь с Юрием Мильнером. Иногда я с ним советовался, иногда получал от него какие-то контакты, связи и так далее. У него была возможность понаблюдать, что и как я делаю, на что я способен.

— Мы не раз общались с твоими коллегами, которые так или иначе соприкасались с DST в ее активные годы – 2003-2008 годы. Чуть раньше был приобретен Mail.ru, потом были проведены инвестиции в «Одноклассники», во «ВКонтакте». Как сейчас устроена работа DST?

— Я не знаю, как сейчас устроена работа DST. Насколько я понимаю, там произошли какие-то изменения, когда туда пришел работать Верди Исраелян (до перехода в DST Исраелян работал в Goldman Sachs. — М. С.). Я считаю, что до этого момента DST — это One Man Show. Все попадания, все умозаключения, логические цепочки, на мой взгляд, делались Юрием Мильнером. Все DST того времени было построено вокруг него.

— Насколько велика была организация?

— Она была невелика. Было административно-хозяйственное подразделение, которое обеспечивало ему комфортную работу. Когда я пришел, было еще два человека, которые помогали ему проводить сделки. Один занимался финансовым анализом компаний, которые уже были в портфеле, а второй занимался всеми вопросами, связанными с юридическим оформлением. Насколько я знаю, Мильнер занимался исследованиями сам. Тогда он ежедневно уделял время для того, чтобы почитать новости, провести какие-то исследования, поговорить с кем-то для того, чтобы скорректировать свое видение.

— В чем была твоя функция как одного из менеджеров, которые находились под руководством Юрия Мильнера?

— Моя роль сводилась к тому, чтобы поддерживать взаимоотношения с компаниями, которые условно относились к венчурной части DST, то есть с компаниями, в которых не было контроля. Это были уже приобретенные доли в компаниях. Я делал так, чтобы им было комфортно взаимодействовать с инвестором DST. Иногда я их знакомил между собой для того, чтобы они могли поработать вместе. Я всегда старался найти какую-то синергию внутри портфеля.

— Какие проекты ты вел?

— Их было больше 10. Я вел все украинское крыло DST, где были собственные инвестиции или совместные с русскими фондами инвестиции, вел русские компании, например Diary, Nigma и другие.

— Что подвигло тебя оставить эту деятельность и двигаться дальше?

— Пожалуй, моя привычка что-то делать. Я довольно активный человек, и под конец второго года работы в DST я понял, что кручусь как белка в колесе. DST к тому моменту взяло серьезный курс на IPO и сфокусировалось на этой задаче. Проектам, которые я курировал, не уделялось много внимания. Когда та работа, которой я занимаюсь, выпадает из фокуса важности, мне кажется это неверным. Я предложил нагрузить меня более ценной работой в дополнение к тому, что я делал, либо дать мне возможность заняться чем-то новым, потому что у меня было много идей в голове.

— И ты создал Essential Commerce. Чем ты руководствовался при создании компании?

— Во-первых, мне кажется, что я умею делать профессиональный сервис для компаний. Я знаю, как работать с компаниями, как помочь компаниям реализовать свои задачи, в частности улучшать их продажи.

— Был ли выбор между российским и зарубежным рынком?

— Я живу в Москве, вся моя карьера развивалась в Москве, России, я знаю этот рынок, я понимаю, что здесь важно, поэтому естественным для меня было начать работать на российском рынке. Никому не чужды амбиции, у меня они тоже есть. Конечно, я хочу часть своих сервисов в некотором виде вывести на иностранные рынки, не только англоязычные. Такие планы у меня есть.

— Тем не менее сайт Essential Commerce на английском языке, я даже не видел русской версии. На нем представлены несколько проектов, которые рассчитаны на русскую публику. Почему так?

— Сайт Essential Commerce на английском языке, потому что мы в этом году откроем для иностранных онлайн-ритейлеров сервис «Привод русской аудитории за покупками заграницу онлайн». В декабре 2011 года мы были в Лондоне на выставке, посвященной онлайн-коммерции. Наш стенд был очень востребован, мы разговаривали со многими людьми, и идеи, которые мы пропагандировали, и продукты, которые мы предлагали, вызывали большой интерес. Именно поэтому Essential Commerce на английском языке.

— С чем было связано то, что вы со старта рванули с целым букетом различных проектов, причем разнонаправленных? Я знаю Сardomat.ru, iSpeakVideo.ru, Mysitecall.me и другие. Редакция привела мне iButik.biz, «КупиПродай» — приложение для соцсети «Одноклассники». На каких этапах готовности они находятся? Почему их так много на старте? На что делается ставка?

— На самом деле это один бизнес, одна компания, одно направление. Так получилось, что мы выбрали такую манеру маркетинга, когда части продукта получают свои собственные имена, в том числе потому, что они могут иметь своих клиентов, которые не являются клиентами других направлений. На самом деле мы движемся в одну сторону: мы занимаемся тем, что создаем эффективную среду для совершения сделки в онлайне. Что туда включается? Туда включаются вопросы трафика, вопросы конверсии, инструменты ментального удовлетворения, инструменты лидогенерации для B2B и премиального B2C-сегмента. Все это вокруг одного и того же.

— В итоге будет программный комплекс, части которого мы сейчас наблюдаем в виде отдельных сайтов, отдельных проектов?

— Это три платформы, которые глубоко интегрированы друг в друга: Marketbook, Mysitecalls.me и Cardomat. Все остальное — front-end какой-то из этих платформ или профессиональные сервисы, например iSpeakVideo, которые позволяют нам предложить на российском рынке необычный продукт и открывают двери во многие отделы маркетинга разных компаний, которым мы можем делать up sell других наших продуктов.

— То, что продукты необычные, несомненно. Например, iSpeakVideo и Mysitecalls.me. Эти проекты пользуются спросом на сегодняшний день или вы все еще воспитываете аудиторию?

— Иногда необходимо разъяснять пользу, но, когда разъясняешь, становится очевидным, насколько это полезная вещь. Mysitecalls отличается тем, что соединение происходит с помощью ужасно старой инфраструктуры — телефонной связи. Это очень важно для компаний, которые продают звонок на сайте. Мы понимаем, что люди на сайтах могут продавать разные вещи. Есть огромное количество товаров, которое невозможно продать непосредственно на сайте, но на сайте можно продать разговор. Инициативу по разговору можно передать на сторону продавца, и он ее точно реализует. В этих ситуациях Mysitecalls очень сильно помогает. Что касается воспитания аудитории, то спрос на некоторые наши сервисы в России только формируется. Например, iSpeakVideo работает во многих западных странах, имеет огромный пул клиентов.

— Несмотря на то что предлагаемые вами сервисы любопытны, полезны, а иногда даже необходимы, наблюдатели высказывают скепсис насчет перспектив продаж. Как реально обстоят дела через год с момента начала работы компании? Насколько оправдались твои ожидания?

— Я смотрю в будущее с очень большим оптимизмом. У нас в августе прошлого года начались регулярные продажи, рост выручки примерно 25-30% каждый месяц. Я надеюсь, что этот рост будет продолжаться еще долго. Наши маркетинговые усилия приносят свои плоды, мы стали работать с крупными компаниями. Интересно то, что у нас много заказывают финансовые и страховые компании. Они заказывают, в частности, iSpeakVideo. Это связано с тем, что у них сложный продукт, который необходимо объяснять, им необходимо поддерживать отношения со своими клиентами.

— Есть мнение, что корпоративные продажи в рунете более перспективны, нежели продажи для конечного клиента. Частный пользователь платит в интернете очень неохотно, а корпоративный привык платить, поэтому он более предсказуемый и верный клиент. Порекомендуешь ли ты ориентироваться скорее на B2B, чем на B2C?

— Я бы порекомендовал предпринимателю ориентироваться на то, что он больше умеет делать. Я не уверен, что в России продажи конечному пользователю онлайн — это что-то крайне сложное. Опыт «Одноклассников» показал, что пользователи умеют платить онлайн даже за пустоту. Постоянно растущий рынок e-commerce в России с примерным показателем роста 25% в год показывает, что люди привыкают покупать товары онлайн. Если посмотреть на исследования, то мы увидим, что произошла главная в e-commerce вещь — люди начали покупать одежду, обувь, косметику и парфюмерию онлайн. Это очень позитивный фактор. Корпоративные продажи намного сложнее. Тебе нужно продать товар человеку, за который ему самому в своей компании не будет стыдно, который поднимет его позиции внутри компании, особенно когда мы говорим про профессиональный сервис.

— Нужно продать через голову, то есть продать товар некоему специалисту, чтобы он дальше продал это руководителю, который бы одобрил покупку?

— Совершенно верно. Зачастую у нас нет доступа к руководителю. Значит, нам нужно завербовать агента, который продаст наши сервисы своему руководителю. Это намного сложнее. Если мы говорим про конечного потребителя — физическое лицо, то он же для себя покупает, ему не нужно перепродавать. А у нас продажи корпоративные. Не зря сравнивают B2B и премиальный B2C-сегмент, особенно недвижимость и машины. Как известно, недвижимость и машины зачастую выбирают женщины, которые продают своим мужьям идею покупки. Это более сложные продажи, и они крайне редко бывают чисто онлайновыми.

— В заключение твои пожелания стартаперам, и будем заканчивать нашу беседу.

— Мне хочется приободрить всех, кто мечтает о карьере собственника, кто хочет делать собственный бизнес. Не надо откладывать это на завтра и искать какие-то причины! Если вы к этому готовы, если вы не можете жить без этого, делайте это как можно быстрее! Это приносит большое удовольствие!

«Работая в DST, я понял, что кручусь как белка в колесе»