Полуфиналист конкурса стартапов Forbes о том, как он соблазнял инвесторов и почему по совету куратора прекратил это занятие

Продолжение. Начало см. здесь

Спустя три месяца после начала работы сайта количество наших зарегистрированных пользователей увеличивалось совсем не теми темпами, как нам хотелось.

Мы видели единственный выход в агрессивной рекламной кампании, итогом которой должно было стать резкое увеличение количества клиентов до нескольких тысяч с дальнейшим стабильным ростом. Первые опыты сетевой рекламы, о которых я рассказывал в прошлый раз, убедили нас, что «малой кровью» тут не обойтись. Речь шла о привлечении инвестиций на сумму от 5 млн рублей. Это исключало из перечня потенциальных инвесторов наших знакомых коллег-перевозчиков, поскольку объемы их бизнеса только начали восстанавливаться после кризиса.

Бизнес-ангелов, к сожалению, на примете у нас не было, зато громко заявили о себе венчурные инвесторы, и громче всех — Главстарт — «фабрика стартапов» Аркадия Морейниса. Он был первым, кто около года назад начал продвигать лозунг «Приходишь с хорошей идеей — получаешь $100 000». Я увидел его пламенные посты на популярном блоге IT-специалистов.

Так как наш проект представлял собой работающий сервис, мы подали заявку на участие в сессии для инвесторов (есть еще Startup Weekend, на котором можно презентовать идеи).

У меня было пять минут на то, чтобы объяснить суть проекта, бизнес-схему и обоснование затрат. Сразу скажу, что без подготовки это сделать нереально. Я почти уложился в отведенное время, уделив много времени описанию идеи. Критиков не нашлось, но и энтузиазма не было, ведь мы презентовали инструмент для бизнеса, а не онлайн-игру. Основное требование со стороны экспертов — сумма инвестиций должна быть разбита на транши, чтобы связать финансирование с выполнением ключевых показателей.

Аркадий как инвестор оценил проект так: «Имеет право на жизнь, но Фейсбуком никогда не станет», — а он искал идеи с потенциалом Facebook.

В то же время он высказал готовность принять наш проект в другой своей ипостаси — партнера Фонда посевных инвестиций Российской венчурной компании (ФПИ РВК), что поднимало планку финансирования до максимальных 27 млн рублей. Правда, требовалось найти частного инвестора на четверть этой суммы, но с таким финансовым плечом это было уже реально.

Дело в том, что государство в лице РВК — самый крупный инвестор в РФ, но напрямую они деньги не дают. У них есть список партнеров, через которых претендент может подать заявку. От партнера зависит достаточно много на этапе подготовки документов, и за это он получает свой процент. Главстарт — одна из таких компаний.

Получив образец бизнес-плана и презентации, в которых было много финансовых показателей (IRR, NPV, ROI, DCF,…), пришлось пару дней потратить на справочники и консультации, чтобы имеющиеся теоретические знания можно было использовать на практике. В нашу финансовую модель мы включили планируемые доходы и расходы, налоги, учли ставку дисконтирования. В итоге мы смогли оптимизировать требуемую сумму и график платежей.

Была ли такая проработка полезной? И да и нет — даже в реальном бизнесе степень достоверности прогнозов невысока, что уж говорить про виртуальный. Пример: если я купил грузовик, то могу рассчитывать на платежи, соответствующие минимально установленным тарифам на перевозки (если, конечно, не буду лежать на диване все время). Предсказать же реакцию пользователей в интернете на этапе запуска проекта практически невозможно, а от этого зависит выполнение финансовых планов. Зато можно прикинуть затраты (в РВК, кстати, сказали, что не надо экономить на зарплате) и составить график инвестиционных платежей так, чтобы деньги не лежали без дела.

От подачи заявки в ФПИ РВК до ее рассмотрения на инвестиционном комитете прошло около двух месяцев, за это время мы несколько раз встречались с нашим куратором для обсуждения презентации и бизнес-модели. Запланированное время защиты перенесли на два часа и на все отвели 15 минут — притом что у нас была презентация на 18 слайдах и многостраничный бизнес-план. Вердикт инвестиционного комитета: «В финансировании отказать без объяснения причин». Нам запомнились следующие высказывания:

— Проект практически готов, зачем вам деньги? У вас и так все уже работает, идите и зарабатывайте.

— В проекте отсутствует инновационность. Где разработки, где поиск правильного решения?

Для себя мы сделали вывод, что недостаточно подробно описали планы развития проекта и предстоящие расходы. Надо было также больше сказать о заложенных в основу проекта бизнес-процессах. Хотя цели достигнуть не удалось, в принципе мы видим смысл искать венчурные инвестиции, оптимально — на стадии прототипа. Как минимум у вас будет нормальный бизнес-план и вы увидите реакцию экспертов.

Конечно, были и встречи с «традиционными» (не венчурными) инвесторами, но все они не увенчались успехом. Всем им нужен проект, уже приносящий прибыль, когда каждый вложенный рубль дает отдачу.

Вот в такое непростое время и произошло важное событие: мы стали полуфиналистами конкурса стартапов Forbes. Вскоре выяснилось, что нашим куратором является известный российский финансист Павел Теплухин. Он посмотрел на наш будущий бизнес глазами профессионального крупного инвестора: «Надо внедрять биржевые механизмы, создать клиринговый центр, предусмотреть страхование груза, подумать о реализации топливных программ и расширении функционала GPS-мониторинга…. У вас проект В2В, а не социальная сеть, и принципы финансирования здесь несколько иные. Есть резервы для самостоятельного развития, необходима правильная бизнес-модель».

До Павла наши встречи с инвесторами были короткими, и мы не могли всесторонне обсудить наш проект. Теперь же мы смогли задать все интересующие нас вопросы, получить ответы и, более того, узнать такие вещи, о которых раньше не задумывались.

На осмысление всего этого ушло несколько дней. Стало ясно, что сделано всего 10% от того, что надо. Рано думать об инвестициях, надо заняться проектированием. В итоге спустя год после открытия сайт «Грузолота» должен обновиться практически полностью.

Поиск новой бизнес-модели привел нас к идее региональной партнерской программы. Дело в том, что круг наших пользователей практически неограничен — у каждого предприятия или организации есть необходимость в перевозках. Естественно, мы не можем обратиться к сотням тысяч (а может быть, и к миллионам) предпринимателей лично, но шансы донести информацию о нашем сервисе значительно повышаются с привлечением партнеров, среди которых мы видим как логистов, так и рекламные агентства с обширной клиентской базой.

Наш партнер сможет не только зарегистрировать нового участника, но и помочь ему разобраться, как работает система, как оформить лот, как пользоваться сервисами нашего ресурса. Он будет напрямую заинтересован в росте количества привлеченных пользователей и увеличении их активности на сайте, потому что мы планируем выплачивать партнерам 50-процентную комиссию от поступающих средств. При этом даже необязательно иметь статус юридического лица — пользователь подписывает прямой договор с биржей, по которому он оплачивает доступ к торгам, а также дополнительные сервисы. Пока мы не ограничиваем комиссию партнера какими-либо сроками. Если в будущем мы увидим, что это их «расслабляет», то пересмотрим решение. Каждого партнера будем обязательно обучать персонально работе с системой.

Cейчас мы принимаем предварительные заявки на участие в программе (подробности на нашем сайте www.gruzolot.ru). Нам уже поступили предложения из 12 регионов РФ. Закончить прием заявок мы планируем 1 марта, к выходу большого пакета обновлений.

Об итогах первого этапа региональной программы мы обязательно напишем в одном из ближайших постов.

Как наша транспортная биржа искала деньги, а нашла идеи