Как полуфиналисту конкурса стартапов удалось заинтересовать в натуральных домашних продуктах премьера Путина и решить неразрешимую проблему — найти финансового директора

Мы продолжаем рассказывать о развитии нашего проекта «Всё Своё», и сегодня речь пойдет в основном о финансах и всем, что с этим связано. (О стартапе «Всё Своё» читайте здесь.)

Но начать хотелось бы с приятного. 31 января с визитом Тамбовскую область приехал Владимир Путин. Для нашей компании это событие стало знаковым — на выставке премьер остановился именно у нашего стенда, и губернатор Олег Бетин рассказал ему об уникальном опыте работы нашей компании с малыми формами хозяйствования. Оказалось, что помимо тех радостей, которые нам приносит наш бизнес, он еще имеет весьма значимую социальную составляющую. Признаться, мы и раньше об этом подозревали, но что это так вот прямо и скоро отзовется нам добром, мы не рассчитывали. Особенно приятно было уже вечером увидеть на сайте премьера отчет о поездке, где в одном из трех абзацев, описывающих главные результаты, наряду с программой газификации региона и строительством завода по производству сжиженного газа за 16 млрд рублей, говорилось и о нашей компании. Всех наших сотрудников я, конечно же, поздравляю с этим проявлением определенного признания нашей работы.

Но возвращаюсь к основной теме. Финансирование — вот что хотелось бы нам сейчас обсудить и о чем посоветоваться. По сути, своевременное и грамотно организованное финансирование любого начинающегося проекта — это жизненный нерв его развития. И мы не исключение. Те, кто знаком с нашими предыдущими постами, возможно, обращал внимание на весьма недетские затраты, произведенные учредителями на начальном этапе. Покупка здания для заготовительной конторы с полным его обустройством, парк собственных VW Caddy, дорогая полиграфия. Особенно резко все эти затраты бросались в глаза на фоне детсадовских выручек, которые мы имели во время тестового запуска продаж. И даже когда в сентябре прошлого года мы стартовали с первым реальным продажным сезоном и одновременным запуском рекламной кампании, выручки на фоне операционных, не говоря уже о капитальных, затрат смотрелись весьма скромно.

Поскольку говорить о финансах без цифр невозможно, я договорился с партнером о том, что некоторые наши показатели уже не составляют тайны и мы вполне можем о них говорить. Сумма затрат на первоначальном этапе составила около 25 млн рублей. К сегодняшнему дню в компанию инвестировано еще примерно столько же. Около трети из всего этого объема — разрозненные банковские кредиты. Остальное — средства учредителей. Это что касается затрат. Теперь по выручке. Ограничусь лишь прошлым годом. Старт продаж состоялся в сентябре, выручка сентября — 1,6 млн рублей. За 4 месяца, к декабрю, выручка увеличилась до 4,8 млн рублей. Тогда же, в декабре, впервые была пройдена точка безубыточности компании: операционные доходы превысили операционные расходы.

Но I квартал текущего года радовал лишь первые 2 месяца. А вот с началом Великого поста выручка не то что упала, а просто одномоментно была срезана. Заказы перестали поступать между вечером пятницы и утром субботы накануне Масленицы. Как православный христианин, я конечно не могу не радоваться такому количеству постящихся в нашей грешной Москве, но показатели выручки безнадежно ушли вниз. Мы, конечно, ожидали некоторого снижения продаж и даже подготовили специальную постную линейку, но что б на столько... Падение составило 30-35% от трех предыдущих недель.

Некоторые опросы позволили нам сделать важный вывод. Оказывается, в значительной части случаев, люди заказывают нашу продукцию для того, чтобы красиво и вкусно отметить какой-нибудь праздник, день рождения или памятную дату. Нам говорили: «Посудите сами, просыпаешься утром в субботу, настроение замечательное, предвкушаешь праздник, ждешь гостей, и приезжает к тебе вкусно разрисованная машина с улыбчивым понятливым парнем с солидной фирменной коробкой в руках. Открываешь ее и ахаешь — как там все красиво, вкусно и аппетитно. Все такое игрушечное, так мило и заботливо упаковано. Жена в восторге, дети хрумкают подарочные семечки, на плите начинает что-то шкворчать. Одним словом — праздник! Но вот начался строгий пост. Каждый крещеный человек, пусть даже и не сильно воцерковленный, все равно пытается как-то свои страсти усмирить, хоть в чем-то себя ограничить. Дать себе возможность спокойно подумать, поразмышлять о важных вещах. Ну и, разумеется, тем, кто об этом задумывается, в эти 49 дней особо не до праздников. Будет Пасха — все наверстаем».

Наблюдение это очень важное, обязательно его учтем в нашей маркетинговой политике. Так что во всех смыслах мы теперь с нетерпением ожидаем Пасху. По нашему прогнозу, динамика роста выручки, набранная в конце прошлого года и продолженная в январе-феврале текущего года, как минимум восстановится.

Откуда такая уверенность, спросите вы. Ответим: новые линейки продукции. В прошлом посте мы писали о значительном увеличении ассортиментного перечня, которое мы собираемся произвести в ближайшее время. Сейчас на верстке находится новая редакция нашего продовольственного каталога, которая дополнена 115 новыми позициями. Там все: молочка, мясные деликатесы, бакалея, кондитерка, в общем — то, что позволит нам наполнить пустующие в нашем предложении ниши и повысить выручку. Кроме того, как мы уже писали, это наш новый формат продаж — небольшие уютные магазинчики натуральной домашней еды. Здесь работа идет полным ходом. Надеемся, первый из них будет открыт этим летом на Садовом кольце.

И поскольку мы сегодня говорим о финансах, то правильно будет рассмотреть этот важный этап с точки зрения предстоящих затрат. Общий объем финансирования на все эти мероприятия мы оцениваем примерно в 15 млн рублей. В эту сумму входит ремонт и обустройство помещения под магазин, запуск мясного цеха, дополнительные маркетинговые мероприятия, а также затраты на дополнительный транспорт, который мы в обязательном порядке будем вынуждены приобретать с увеличением количества заказов.

Как нас учили в американских книжках, в жизни любого стартапа наступает время, когда финансирование развития компании переключается со средств учредителей на заемные либо привлеченные средства. Очевидно, что после достижения операционной безубыточности такой момент настал и у нас.

Что касается привлечения внешнего финансирования от какого либо фонда, то после небольшого погружения в эту тему, мне стало понятно, что это очень непросто. И сложность не только в наличии у тебя классно работающей бизнес-идеи. Отнюдь нет. Проблема зачастую состоит в том, чтобы суметь эту работающую бизнес-идею правильно положить на бумагу. Именно так: разработка презентации в таком виде и на таком языке, который станет понятным тем специалистам в фонде, которые и будут в конечном счете давать рекомендации своим потенциальным инвесторам. И этот навык, как мне показалось, имеет природу Божьего дара. Серьезно: то, во что я погрузился, изучая возможности привлечения средств инвестиционных фондов, показалось мне целым новым миром, со своими правилами, законами и аргументами, которых я, признаться, зачастую даже не понимаю.

Короче, я решил отказаться на этом этапе от попыток привлекать соинвесторов в компанию и решил просто понаблюдать повнимательнее за тем, как это делают другие. Пока же, читая о том, что наш знакомый Макс Фалдин привлек в свой Wikimart очередные $30 млн, я осознаю, что работа, которую он для этого провел, находится за гранью моего понимания. Но есть и еще одна причина повременить, которую нам подсказал опять же Фалдин. На самом деле, если потребность в средствах невелика и сопоставима с выручкой за нескольких месяцев, то нет никакого смысла размывать свой капитал и делиться своим проектом с инвестором. На такую понятную для проекта сумму можно на вполне комфортных условиях прокредитоваться в банке. Мы подумали и поняли: нам нужен крупный банк-партнер.

Наличие достаточной выручки, операционной прибыли и собственных залогов на необходимую сумму дают нам некоторые основания для уверенности. Кроме того, как я уже говорил, у нас есть несколько разрозненных кредитов на сумму 16 млн рублей, привлекавшихся в проект на стадии его развития в дружественном нам Гринфилд-банке. По нашей задумке, эта сумма вместе с 15 млн рублей, необходимыми для развития инфраструктуры проекта, должна переместиться в новый банк-партнер. Кстати, оказалось, что наличие у проекта ранее выданных кредитных средств является определенным плюсом при принятии решения о выдаче нового кредита — банку легче доверить своим деньги молодому проекту, зная, что другой банк ему уже их доверил. Так что мы благодарны Гринфилд-банку за помощь в создании этого проекта.

Я абсолютно убежден, что именно малые и средние банки являются оптимальными партнерами в момент становления компании. Да, у них есть естественные ограничения в виде максимальной суммы кредитования на одного заемщика, рассчитываемой по инструкции ЦБ от капитала банка, но на начальном этапе, когда речь идет о сумме в 10-15 млн рублей, никаких проблем это не создает. Да, очевидно, что процентные ставки по выдаваемым кредитам у них могут быть на 2-3% выше, чем это могут себе позволить, например, банки из первой десятки, но зато какую колоссальную работу проводят их специалисты и какое понимание они проявляют, вникая в твой проект и подсказывая решения, позволяющие правильно оформить кредитную заявку. Никакой Сбер, несмотря на всю его убедительную рекламу, с этим возиться не будет, проверено на собственном опыте.

Почувствовав себя увереннее, мы инициировали переговоры с одним из крупнейших в стране банков, входящим в первую десятку (назову его имя в следующем посте), и начали подготовку к подаче кредитной заявки. Учитывая запрашиваемую нами сумму 31 млн рублей, мы почувствовали заметные различия с нашим предыдущим опытом. Обычного ТЭО и 10-страничного бизнес-плана стало уже недостаточно. Требования, которые были к нам предъявлены, привели нас в некоторое замешательство.

Мы обнаружили, мягко говоря, что у нас есть некоторые проблемы с нормально поставленным управленческим учетом. Называя вещи своими именами, оказалось, что в должном виде он у нас отсутствует как класс. Конечно, как руководители, мы с Валентином ощущали некоторую нехватку оперативной финансовой информации. Кроме того, нам самим не нравилось, что до реального финансового планирования и контроля за его исполнением у нас все время не доходят руки. Но вот пришло время, и этот вопрос банк поставил перед нами ребром: или приводите в порядок свои финансы, или финансируйте компанию из своих карманов. Как бы замечательно не развивалась ваша компания, но при отсутствии прозрачного и понятного управленческого учета про банки, и тем более про фонды, можете забыть. Мы все поняли правильно. Во-первых, карманы не бездонные, а во-вторых, если все пойдет так, как мы планируем, то уже через полгода никаких наших карманов не хватит. Так что самое время наводить в этом вопросе порядок.

Начнем с того, что в нашей компании пока отсутствует такая позиция как «финансовый директор». Всеми финансовыми вопросами занимались генеральный директор Валентин и главный бухгалтер Роза. На начальном этапе этого вполне хватало. Но вот встала необходимость обслуживания довольно ответственного объема работы по взаимодействию с банком и потенциальными инвесторами в лице фондов.

Мне известно лишь три подхода к решению этой проблемы. Первый и простейший — нанять в компанию хорошего финансового директора. Оказалось, что он самый затратный. Брать абы кого нам не хотелось, а те, кто реально нас интересовал устанавливали планку своих зарплат от 250 000 рублей в месяц. Пока у нас люди столько не получают, мы же все-таки стартап, а не Маккензи.

Второй способ — привлечение профессионалов на аутсорсинг. В принципе неплохой вариант, в какой-то момент наши проблемы он решал. Для работы с банком мы привлекли небольшую компанию, оказывающую консалтинговые услуги. Но только не московскую, а региональную, тамбовскую. Что угодно мне могут теперь говорить про низкий уровень в регионах, но мой собственный опыт показал: ребята там никак не менее профессиональные, чем в Москве, зато никакого московского гонора я там не заметил. А главное — стоимость. То, что в Москве мне предлагали сделать за 400 000 рублей без НДС (очень они любят эту приписочку), тамбовские ребята мне с удовольствием сделали за сумму немногим более 100 000 рублей со всякими там НДС. Так что рекомендую.

Итак, на короткое время мы закрыли проблему по работе с банком, но не решили проблему в целом. Управленческой отчетностью надо заниматься на постоянной основе, презентацию для фондов еще предстоит создавать, в общем, свой финансист нам по любому нужен. И мы решили пойти по третьему варианту — хорошего финансового директора можно вырастить.

Немного отвлекусь. Давно хотел выразить «Форбсу» искреннюю благодарность: то, что мы имеем не просто возможность, а даже обязательство регулярно освещать все основные этапы и стороны нашего развития, — это отличная практика самоорганизации и самоконтроля. Это позволяет более объективно и беспристрастно оценивать все происходящее, а кроме того получать в режиме онлайн массу дельных советов и замечаний. Более того, у нас уже вошло в практику: при знакомстве с новыми потенциальными партнерами, чтобы познакомить их ближе с концепцией нашего бизнеса и нашими подходами, мы просто сбрасываем им ссылки на наш блог, и после его прочтения они, как правило, имеют весьма полное представление о нашей компании.

Но есть и еще один замечательный плюс — благодаря этому блогу к нам в компанию стали обращаться наши единомышленники. Не буду отрицать, наш первый пост, который содержал обращение к сотрудникам, был написан в довольно жесткой, не сказать провокационной, манере. Теперь это уже не секрет, cделано это было специально для привлечения внимания к проекту и имело цель спровоцировать острую дискуссию. Надеюсь, никто не будет отрицать, цель была достигнута, градус дискуссии временами зашкаливал. Чего там только не писалось: и что требования-то у меня завышенные, и эксплуатировать так нельзя, и работать так никто не будет, мол, ведь надо отдыхать и иметь разностороннюю личную жизнь. Кто-то называл это барскими замашками, а кто-то умудрялся приводить в пример столетние отстроенные компании, где все работают с шести до пяти и начальники могут там не появляться, при этом забывая, что комментируют создание стартапа. В общем каждый желающий критически высказаться эту возможность получил, и на этом страсти улеглись.

Однако, была еще одна категория людей — те, кто разделяет наши взгляды и подходы. Люди, которые понимают и принимают все сложности работы в стартапе. Люди, которые готовы работать по 12 часов в сутки и которых не приходится уговаривать проводить совещания в выходные, а также с пониманием относиться к временным задержкам по зарплате (и такое бывает — это жизнь). Короче, мы стали получать предложения.

К чему я это все? Именно из числа таких людей мы взяли девочку, которая только в этом году с красным дипломом окончила Казанский государственный университет и вот уже как месяц, переехав в Москву, сразу вышла к нам на работу. Нас не смущает отсутствие опыта работы. Базовых знаний, полученных в университете, вполне достаточно для того, чтобы под руководством профессионального руководителя, а Валентин достаточно профессионален, выстроить управленческий учет во вновь созданной прозрачной компании. Кроме того, мы позаботимся о том, чтобы ее работа проходила в тесном общении с настоящими профессионалами финансового менеджмента. При ее стремлении к работе, мы вполне уверены в том, что со временем, работая в нашей компании, она станет высокого уровня специалистом, полностью закрывающим весь финансовый блок вопросов.

О результатах нашей работы с банками мы доложим в следующем посте. Он, как мне кажется, будет довольно интересным. Попробую в нем разобрать по косточкам ту продуктовую нишу, в которой мы работаем. Похоже, что рынок натуральной домашней продукции начинает приобретать очертания. Проанализируем его особенности, тренды, а главное — попробуем оценить всех наших прямых и косвенных конкурентов, отметим их плюсы и минусы, особенности маркетинга, подумаем со своей колокольни об их перспективах. В общем, будет жарко.

А пока, как всегда, ждем ваших замечаний, советов, вопросов, ну и, конечно, язвительных комментариев, куда ж без них.

«Приводите в порядок финансы или берите деньги из своих карманов»