Основатель портала Фабрикант.ру Сергей Габестро о конкуренции с государством на поле электронных закупок и о махинациях, к которым порой прибегают недобросовестные менеджеры компаний-заказчиков

О грязных технологиях в сфере электронных закупок, о перспективах электронных торгов в России, о том, как возникла идея создать электронную торговую площадку Фабрикант.ру, и об участии в этом проекте Superjob.ru рассказывает основатель «Фабриканта» Сергей Габестро. Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология».

Максим Спиридонов: Тема госзакупок или корпоративных закупок в интернете, электронного оборота товаров, услуг и предложений вызывает большой интерес. У нас в гостях основатель межотраслевой торговой системы Фабрикант.ру Сергей Габестро. Можно ли в двух словах объяснить, что такое Фабрикант.ру?

Сергей Габестро: В двух словах — это торговый портал, на котором более тысячи компаний осуществляют закупку различной номенклатуры товаров. Огромное количество наших слушателей, и вы в том числе, не раз осуществляли какие-то закупки через интернет и, наверное, получали от этого удовольствие. Как минимум вы понимали, что это удобнее, чем ехать в магазин.

— В вашем случае речь идет о том, что торгуют крупные корпоративные представители либо госструктуры.

— Да, но принцип тот же самый. Интернет обеспечивает максимальную прозрачность, широкий охват различных поставщиков и участников торговой процедуры. Когда вы спрашиваете, что же такое Фабрикант.ру, можно просто ответить, что Фабрикант.ру — это инструмент, который предназначен и существует для создания максимальной конкуренции в каждой конкретной торговой процедуре.

— При этом он не единственный, есть государственные и негосударственные структуры подобного характера.

— Да, на рынке достаточно много торговых площадок. Их десятки. Я думаю, в ближайшие месяцы, кварталы и годы их будут сотни, и это очень хорошо. Когда мы начинали этим заниматься, ничего подобного не было. Было 2-3 площадки на рынке, которые считали, что у них некий уникальный продукт, в том числе и мы. Развиваться в среде, в которой конкуренции нет, очень трудно. Вы затронули тему государственных закупок, поэтому скажу, что где-то с 2008 года государство более-менее активно начало участвовать в теме электронных закупок, но опять же по-своему, по-медвежьи.

— По-медвежьи — это по-единоросски или просто неуклюже?

— Когда идет речь о создании инструмента для создания максимальной конкуренции в закупках, создается этот инструмент абсолютно монопольно. Например, назначают 5 площадок и они возникают из ниоткуда. Многие из них даже не имеют отношения к этому рынку, процессам. Уже прошло несколько лет, и площадки более-менее начали работать, но первые 2 года была непростая история, когда площадки юридически существовали, а фактически еще нет.

— Вы начинали как площадка для коммерческих компаний, а не для госзакупок?

— Да. Мы начинали как площадка для реализации имущества банкротов. В 2006 году мы начали создавать более универсальный инструмент, который в том числе мог использоваться для осуществления закупок. В 2006-2007 годах мы столкнулись с удивительной тенденцией: с кем бы из крупных и средних компаний мы ни разговаривали, предлагая инструмент, который обеспечит прозрачность, эффективность, экономию закупок, мы слышали ответ, что у них и так все хорошо. Со многими собственниками я разговаривал лично. Они говорили, что экономия им не нужна, а инструмент конфликтный и, наверное, будут затронуты чьи-то интересы. Это было ровно до кризиса 2008 года. Если говорить о каких-то вехах, то «Фабрикант», скорее, возник не в 2003 году, когда мы создали наших сегодняшних конкурентов, не в 2005 году, когда мы застартапили Фабрикант.ру по теме реализации имущества банкротов, а в 2008 году. Тогда начался кризис и огромное количество собственников пересмотрело свою стратегию и отношение к эффективным закупкам.

— Странно, что именно собственники относились к этому скептически. Понятно, что этот инструмент может не очень нравиться менеджменту, получающему откаты в случае непрозрачной системы. Собственники просто оказались бесхозяйственными по большей части?

— Тогда рост компаний был таким значительным, что любая экономия на закупках, даже если это 20%, не особо их интересовала, потому что они росли на 40-50% в год. Их интересовала исключительно капитализация, а прозрачные закупки как некий инструмент для повышения капитализации они не рассматривали. Сегодня, конечно, рассматривают. Более того, тогда не было такого количества публичных компаний. Для публичной компании торговый портал Фабрикант.ру — это великолепный инструмент для повышения капитализации и для того чтобы показать собственникам компании, что менеджмент двигается правильным курсом по развитию компании.

— Вы имеете непосредственное отношение к Superjob — одному из двух ведущих кадровых порталов Рунета. Как я понимаю, это ваш парный проект, просто Алексей Захаров — лицо этого проекта.

— Алексей руководит всеми оперативными мероприятиями в Superjob. Мы вместе создавали этот проект.

— Получается, вы серый кардинал в Superjob?

— Нет серого кардинала. У нас разделение полномочий. Алексей занимается всеми оперативными мероприятиями и управлением компании, то есть он CEO. Я занимаюсь исключительно стратегией. Все стратегические решения мы принимаем вместе.

— При этом можно предположить, что Фабрикант.ру тоже как-то делит ваши полномочия. Алексей в нем присутствует?

— Да, Алексей присутствует в Фабриканте.ру, он мой партнер. В компаниях есть традиция: мы любые стратегические решения принимаем с собственниками вместе. В Superjob есть несколько собственников, и вне зависимости от того, что у нас с Алексеем 95% Superjob, а 5% — у наших партнеров, мы согласовываем все стратегические решения вместе с ними на равных. Даже движение Superjob в сторону публичного размещения, частного размещения идет под влиянием нашего миноритарного акционера, мы не планировали этим заниматься.

— Superjob движется на IPO?

— Да, во всяком случае пока, в сторону частного размещения. Morgan Stanley — наш консультант, который прорабатывает эту тематику. Я думаю, что в ближайшие месяцы Morgan Stanley закончит делать инвестиционную презентацию, и она будет разослана всем интересующимся инвесторам.

— Какое количество акций планируете отдать на рынок?

— Мы планируем отдать от 5% до 10% в режиме Private placement. Мы посмотрим, как пройдет Private placement, какие стратегические перспективы у нас откроются. Мы все это будем взвешивать потом. Сейчас я бы не хотел затрагивать тему публичного размещения.

— В какие сроки это может произойти? В течение года-двух?

— Я думаю, Private placement произойдет летом-осенью.

— Как следствие, вы будете принимать решение о полноценном выходе на биржу.

— Да, мы будем принимать решение о выходе либо на NASDAQ, либо в Лондон. Сейчас я боюсь загадывать.

— Россию не рассматриваете?

— Маловероятно, потому что подобного рода IT-ные проекты, такие серьезные и тяжелые, должны размещаться, на мой взгляд, на NASDAQ, а там как получится.

— NASDAQ примет проект, который имеет только русскоязычную версию?

— Почему нет? NASDAQ важно, чтобы компания была международная. Там есть требования к аудированию, юридическому обслуживанию, а в Superjob давно ведется учет по международным стандартам.

— Вы ожидаете вала IPO в ближайшие пару лет со стороны российских высокотехнологичных компаний?

— Я думаю, вала не будет, но сектор IT является стратегическим для всех профессиональных участников рынка. Те компании, которые не работают с IT-компаниями именно по выводу их на публичное размещение, будут терять, потому что вся наша жизнь в той или иной степени автоматизируется. Это касается всего: и сферы госуслуг, и сферы торговли, и торгово-закупочной деятельности, и так далее. И для вас, и для меня очевидно, что в ближайшие 5-10 лет все, что можно покупать, будет покупаться через интернет, через торговые порталы, через электронные магазины, на которые вы заходите, чтобы купить детское питание или что-то еще.

— Я бы различал электронные магазины для частного пользователя и торговые площадки, на которых торгуют такие монстры, как, например, МТС, крупные банки, госструктуры и так далее. Мне кажется, это разные истории и разные бизнесы.

— По этому поводу есть различные точки зрения. Мы чистая площадка B2B, наши клиенты — исключительно юридические лица. Трудно себе представить, чтобы какое-то физическое лицо было полноценным поставщиком для атомной станции, но юридически это уже возможно. Мы прекрасно понимаем, что физические лица могут с такой же эффективностью или даже большей использовать Фабрикант.ру для достижения собственных целей. Например, физическое лицо делает ремонт в своем доме или строит сарай и ему нужно разместить заказ, или если человек хочет купить машину конкурентным образом. Да, можно поехать в автосалон, а можно попробовать купить автомобиль на площадке.

— Есть такие заказы? Я представляю среди ЗАО, ОАО — таких как корпорация «Росатом», ОАО «Sollers», группа E4, ОАО «ОСК», холдинг «Титан-2» — индустриальных гигантов, среди их заказов на сотни единиц дорогостоящей техники, заявку «Хочу закупить доски на дачу».

— Недавно я лично видел лот, который размещали физические лица. Я специально обратил на это внимание, поэтому сейчас эту тему затронул. На мой взгляд, будущее в торгово-закупочной отрасли будет автоматизировано. Кто реальный пользователь системы? Понятно, что клиентами являются юрлица, но реальный пользователь — это физическое лицо. Если физическое лицо видит, что оно разместило лот всего на 2 компьютера и получило реальный эффект, а в соседнем магазине это физическое лицо купит эти компьютеры дороже, то, как вы думаете, завтра это физическое лицо разместит лот для себя? Конечно, разместит.

— Теоретически да. Но даже у меня после захода на главную страницу «Фабриканта» и второго подзаголовка «Закупки по 223-ФЗ» выключается мозг, и я не понимаю, как я могу это использовать. Я понимаю, что 223-ФЗ — это федеральный закон о закупках, но в целом это выглядит как B2B, и мне сложно представить, что там есть физлица.

— Сейчас вы правы. У нас нет интуитивно понятного интерфейса. Очень надеюсь, что в ближайшее время мы это победим, и у нас будет интуитивный интерфейс, и вам не надо будет думать.

— Считаете ли вы себя альтернативой zakupki.gov.ru?

— Альтернативой госпорталу сложно быть. Рынок после медвежьего включения государства в тему продвижения электронной формы закупок был разделен на две части. Первая часть — это размещение публичного заказа, те самые госзакупки, вторая часть — это корпоративный заказ, все остальное. Почему рынок разделили? Назначили 5 площадок, то есть создали по сути олигополию площадок, наделили их правом работать с государственным заказом. Сегодня 5 площадок работают с государственным заказом.

— Среди них Фабрикант.ру?

— Нет, среди них Фабриканта.ру нет, других лидеров корпоративного сектора тоже нет. Это удивительно, но это факт. Чиновники приняли такое странное решение создать свои площадки в рамках негосударственных образований или государства вместо того, чтобы в 2008 году пригласить профессионалов и вместе с ними делать этот рынок. Я думаю, в таком случае критики было бы намного меньше. Одно то, что в государственном заказе в электронном виде не существует ничего, кроме электронного аукциона, при этом в корпоративном заказе электронный аукцион занимает в лучшем случае 1% из всех остальных процедур, говорит о многом. Электронный аукцион как инструмент, как процедура очень негибкий, поэтому его можно эффективно применять к очень небольшому спектру номенклатуры. Государство устроило большой эксперимент, в котором оно до сих пор участвует, и оно вынуждено признавать на всех уровнях, включая президента и премьера, что 94-й закон хоть и хорош для своего времени, но он не должен оставаться в зоне государственного заказа. Нужно его заменять федеральной контрактной системой, а она должна быть более гибкой и разумной.

— Давайте будем говорить последовательно, иначе мы не разберемся. Вы занимаетесь госзакупками или это для вас недоступно?

— Мы занимаемся госзакупками как эксперты в рамках Национальной ассоциации институтов закупок, но как площадка Фабрикант.ру и любая другая независимая площадка не имеет права работать с госзаказом.

— Вы только корпоративный сектор?

— Да, но в корпоративном секторе есть сектор государственных компаний, в которых государство имеет более 50%. Это осталось в корпоративном секторе. Когда мы говорим о публичном госзаказе, мы являемся только экспертами. Когда мы говорим о корпоративном заказе для государственных компаний, то здесь мы и эксперты, и лидеры этого рынка. Этот рынок зреет, растет и все время увеличивается.

— Если я правильно понимаю, есть 2 типа заказчиков для услуг на площадках, подобных вашей. С одной стороны, это корпоративный сектор, в том числе и госкорпорации. Они размещают заказы, чтобы найти более подходящее предложение. Второй потенциальный заказчик для вас — это госструктуры, которые вынуждены делать это. Может быть, им не так важно получить лучшую цену, просто они обязаны по закону делать публичными все свои потребности. Верно?

— Да, отчасти. Я немного поправлю. Наши заказчики — это как государственные компании, которые для собственных нужд закупают огромное количество номенклатуры, так и негосударственные компании, которые используют Фабрикант.ру для проведения эффективной закупки. Это наши клиенты, которые пользуются нашим инструментом. Кроме этого, есть потенциальные заказчики — государственные учреждения, которые сейчас не могут с нашей помощью осуществлять снабжение, а вынуждены работать на пяти площадках, которые отобрало государство. Вы правильно заметили, это потенциально наши клиенты. Когда эта олигополия будет отменена, ведущие игроки рынка смогут оказывать государству качественные услуги. Это вопрос времени.

— Правильно ли я понял, что тонким место является то, что нынешние порталы госуслуг, в том числе скандально известный портал zakupki.gov.ru, обладают недостаточным количеством инструментов, для того чтобы эффективно проводить торги? Именно в этом проблема?

— И в этом проблема в том числе. Основная проблема в другом. У госкомпаний пять площадок. Если у тебя участников процедуры пять или менее, сговор среди участников неизбежен. Если у тебя более пяти участников, то сговор маловероятен. Это формула антимонополии. У нас есть пять площадок, которые как бы конкурируют между собой. Все равно там единые законы, они не могут конкурировать по цене предоставления услуг, поэтому они начинают конкурировать под ковром. На мой взгляд, первое, что нужно государству, — создать максимальную конкуренцию. Тогда государство будет работать с лучшим сервисом, с лучшим качеством. Вот что нужно сделать государству, но это, как я понимаю, вопрос этого года или следующего.

— Сколько торговых площадок сегодня готовы включиться в борьбу за госзаказы?

— Я думаю, еще 5-10 площадок включится в борьбу, помимо пяти, которые есть сейчас. Если государство начнет формировать конкурентную среду среди площадок, то около десятка площадок смогут работать в области госзаказов.

— Вернусь к теме, которую хотелось раскрыть. Цена при закупке для госкомпаний является далеко не решающей. Именно это тонкое место, которое нужно как-то обходить. Например, те или иные приборы известного бренда можно взять по цене X, они будут служить долго, они будут дешевыми в эксплуатации, но они будут дорогими на входе. Можно взять какие-нибудь азиатские приборы, они будут дешевыми, но они будут дорогими в эксплуатации, так как будут постоянно ломаться.

— Вы правы. В данном случае стадия 94-го закона — это стадия размещения заказа, а федерально-контрактная система как раз подразумевает, что торговать и размещать, может, нужно даже не заказ, не отдельную покупку номенклатуры, а весь жизненный цикл контракта вплоть до утилизации. Это самый правильный вариант. ФКС отвечает на эти вопросы.

— Проблема в том, что сегодня это в госзакупках не реализовано, а у вас такие возможности есть?

— Конечно. Крупные компании так и работают. Более того, у нас в инструментарии автоматизировано порядка 30 разных торговых процедур, выбирай себе любую. Мы под клиента достаточно быстро делаем любую процедуру, которая ему нужна. Когда к нам приходит крупный клиент и говорит, что он хочет осуществлять снабжение на Фабриканте.ру, что ему нужна такая-то процедура, мы сразу показываем, что у нас уже есть. Если же он хочет что-то, что с нашей точки зрения не нарушает основной принцип создания максимальной конкуренции в каждой конкретной торговой процедуре, то мы это ему делаем индивидуально и он получает удовольствие. Это происходит сплошь и рядом. Наши основные конкурентные преимущества перед остальными коллегами — мы делаем полный цикл шлюзования интеграции между нами и внутренней системой управления контрактами, которая есть у клиента. У нас автоматизация процесса происходит начиная с автоматизированной системы клиента, потом размещение у нас заказов, контрактов, потом вся эта информация поступает во внутренний контур клиента.

— Судя по всему, там сложная программная начинка.

— Конечно. У нас к большому клиенту индивидуальный подход. Ты должен закупать и размещать свой заказ эффективнее, с меньшими трудозатратами, чем сейчас, и мы с клиентом всегда решаем эту задачу.

— Как он решает этот вопрос до прихода к вам или до прихода в любую торговую систему?

— Каждый по-своему. У каждой компании свои методы. Кто-то развивает службу безопасности, для того чтобы поймать жуликов-снабженцев и жуликов из других подразделений, которые затачивают размещение под конкретного поставщика. Кто-то развивает какие-то другие методы. Мы совместно развиваем аналитику, которая позволяет все увидеть руководству компании, собственникам. Мы развиваем отдельное экспертное направление. Сейчас мы выводим новый продукт. Его выводит даже не Фабрикант.ру, а отдельная компания, которая при помощи данных, которые есть на Фабриканте.ру, готовит собственнику такие заключения, при помощи которых он может в одно касание просмотреть не только эффективную закупку, которая уже свершилась, но и увидеть неэффективное размещение заказов до контракта. Это удивительный новый продукт, который мы развиваем вместе с нашими партнерами.

— Иными словами, торговые площадки такого рода признаны сделать максимально прозрачной систему закупок в интересах собственников компании, которые эту закупку размещают, и не в интересах менеджмента.

— Не совсем так. Почему не в интересах менеджмента? Сейчас становится все больше и больше добросовестного менеджмента, который настроен на то, чтобы более эффективно работать на благо своей компании. Мы работаем в интересах этого менеджмента.

С нашей помощью из компаний выдавливаются неэффективные менеджеры, которые некорректно настроены по отношению к своей компании. Я имею в виду не лично себя, а ту аналитику, которую мы в состоянии генерить и предоставлять руководству компании.

— Были ситуации, когда, проводя те или иные торги, вы вскрывали попытки провести схему, выдавали эти данные руководству?

— Это происходит все время.

— Какие технологии используются для того, чтобы понять, что за махинации проводятся?

Например, несколько наших новых клиентов начинают размещать процедуру в пятницу в 16 часов, а закрывать ее в понедельник в 8 утра. Таким образом, они пытаются избежать конкуренции. Также бывают взаимоисключающие требования в одном извещении для размещения заказа. Бывают хитрости с объемами поставки, когда декларируется невагонная партия, а доставка ставится вагонами. У нас есть «Музей тыринга», мы показываем, как те или иные менеджеры используют разные хитрости для того, чтобы защитить свои корыстные интересы, а не интересы компании.

— Сколько разработчиков работает в проекте Фабрикант.ру?

— У нас своих человек 25-30. Кроме всего прочего, мы работаем в кооперации с разработчиками Superjob, там их человек за 40. Также мы работаем с разработчиками площадки ММВБ — одной из пяти государственных площадок, с которой мы находимся в производственной кооперации и технологической интеграции. На самом деле все участники площадки ММВБ могут работать у нас на Фабриканте.ру, а наши участники могут работать у них, и для этого им не надо переходить, все происходит по интегрированной схеме. У них в Нижнем Новгороде больше 50 разработчиков. Так что в целом у нас больше 120 разработчиков, которые работают постоянно. Регулирует эту нагрузку руководитель нашего IT-департамента. Какие-то вещи мы делаем на аутсорсинге.

— Кроме отдела разработки какие еще есть отделы? Наверное, не так велик отдел PR, поскольку я о Фабриканте.ру слышал очень мало. Существует ли отдел маркетинга, чем он занимается?

У нас нет отдела маркетинга, у нас есть отдел PR и event, на мой взгляд, те 2 человека, которые в нем работают, делают это довольно эффективно. У нас есть отдел IT, который подразделяется на подотделы: системные администраторы, тестировщики, девелоперы; большой клиентский отдел, который непосредственно оказывает сервис и отвечает на все письма, звонки, разбирая разные ситуации, помогая нашим клиентам делать свою работу. Есть отдел банкротств. Мы аккредитованы для реализации имущества банкротов. У нас проходят тысячи торгов по реализации имущества банкротов. Есть юридический отдел, который занимается аккредитацией и разбором различных спорных вопросов. Кроме того, у нас есть отдел развития. У нас несколько дочерних компаний, сейчас в процессе организации находятся еще несколько. Мы идем по пути распространения технологии не только на Фабриканте.ру, мы создаем дочерние компании с крупнейшими российскими отраслями. Этот процесс забирает достаточно большое количество моего личного времени и ресурсов и времени отдела развития.

— В завершение еще один вопрос. Я захожу на ваш портал и вижу скромный дизайн, огромные цифры, огромные деньги. Слушая ваш рассказ, я понимаю, что это довольно несложная история. Как сделать эффективно действующего и работающего конкурента?

— Ничего сложного. 3-4 года и $10 млн — и у вас все может получиться. Что такое Фабрикант.ру? Процентов на 30-40 это софт и оборудование, процентов на 60-70 это сервис, люди, команда.

Как вычислить жуликов на электронных торгах