Как не попасть впросак, купив франшизу.

Осень 2008 года. Пет-ропавловск-Камчатский. Перед входом в задраенный наглухо магазин «Центробувь» — очередь. Открытия первого в городе магазина дешевой обуви жители ждут с нетерпением. Владельцу, 25-летнему предпринимателю Тарасу Шарыге тоже не терпится. Компания, у которой он купил франшизу, заплатив 540 000 рублей за право использовать марку, разрешает открывать магазины только в сезон — осенью и весной. Торговый центр построили летом, и Шарыга несколько месяцев оплачивал аренду вхолостую. «Я очень нервничал, пытался их разубедить», — вспоминает Шарыга. Но в первый же день работы его терпение было вознаграждено: магазин продал десятую часть закупленной на сезон партии.

«Центробувь» стал третьим — и не последним — магазином Шарыги, открытым по франчайзингу. К тому времени он уже имел опыт в торговле — собственный магазин снаряжения для сноуборда и других экстремальных видов спорта. Второй такой магазин городу с населением 200 000 человек был явно не нужен, и предприниматель решил, что франчайзинг — идеальный способ зарабатывать на торговле.

В Петропавловске-Камчатском тогда строился первый современный торговый центр «Шамса». «Владельцы сказали: хотим сувениры, туризм и обувь. Я говорю: только что был в Москве, уже провел переговоры по франчайзингу. Они дико обрадовались», — вспоминает Шарыга. Он сыграл ва-банк — никаких договоренностей на руках не было. Прибежав домой, молодой человек связался с «Экспедицией» и «Красным кубом». Представители первой сети согласились сразу, вторых пришлось убеждать около месяца. С «Центробувью», контакты которой нашел в интернете, тоже договорился без проблем.

Все три франшизы Шарыга окупил меньше чем за полтора года. Но оказалось, что каждая покупка франшизы — бизнес с чистого листа. В 2010 году Шарыга в порядке эксперимента купил еще три франшизы — одежной сети Sasch, кондитерских ларьков Tip Top и спортивного магазина «Профи спорт». Все три истории завершились провалом, предприниматель потерял более 4 млн рублей.

Шарыга признает, что во многом виноват сам. Прежде всего, ошибся с местом — «Профи спорт», например, занимал третий этаж торгового центра, где посетителей мало. Но и франчайзинг во всех трех случаях ограничивался лишь вывеской. «Профи спорт» даже не требовала паушального взноса и роялти (для многих франчайзеров отсутствие этих платежей — предмет гордости) — только поставки торгового оборудования и рекомендации производителей. Для сравнения: перед запуском первой «Экспедиции» компания компенсировала ему половину затрат на срочную доставку товара из Москвы на Камчатку, а менеджеры компании прилетали специально, чтобы мотивировать его продавцов. Теперь предприниматель всегда обращает больше внимания на глубину проработки франчбука (перечень рекомендаций для работы франчайзи. — Forbes).

Марианна Кашежева, управляющий партнер компании «Деловой базар», предупреждает, что не стоит полагаться на инструкции по телефону или электронной почте, на электронные презентации и рекламные материалы. «Любой вопрос, касающийся бизнеса, требует личной встречи», — говорит она. Стоит заранее спрашивать, готов ли к этому продавец.

Во франчайзинге предприниматель Шарыга не разочаровался. Полгода назад он открыл обувные магазины под вывесками Obuv.com и Comforto. Сейчас девять франшиз приносят Шарыге ежемесячно 7 млн рублей выручки, а маржа не опускается ниже 15%. «Многим кажется, что франчайзинг — это бизнес на блюдечке с голубой каемочкой. Ничего подобного! Тебя обеспечивают товаром, дают подсказки и дерут три шкуры за несоблюдение стандартов. И правильно делают», — говорит Шарыга.

По словам Мераба Елашвили, президента Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), все больше предпринимателей рассматривают франчайзинг как вариант для начала бизнеса. В прошлом году были внесены изменения в ГК, облегчающие заключение договоров концессии. А полгода назад Сбербанк запустил программу кредитования новичков-франчайзи «Бизнес-старт».

По данным компании Deloshop, сейчас в России действует около 600 франшиз. Как не ошибиться с выбором? Forbes составил рейтинг франшиз, привлекательных для старта, — в расчет принималась прежде всего доступность и успешность бизнеса.

«Проvокация», магазины футболок

Место 1 (79 Баллов)

Запуск франшизы 2010

франчайзинговых точек 96

собственных точек 3

Стартовые затраты* 0,2–1 млн рублей

В 2008 году Асмик Геворгян начала продавать футболки с хулиганскими картинками не через интернет, а в магазинах. Идею франшизы подкинул один из покупателей — предложил открыть точку в Курске. Вскоре появился еще один желающий, из Твери. Теперь компания открывает собственные точки только в крупных московских моллах, а в регионах работают франчайзи. В прошлом году «Проvокация» открыла по франшизе 91 магазин. «Главная проблема наших франчайзи — нехватка места в магазине. Очень быстро растет ассортимент», — говорит Геворгян.

«33 пингвина»  кафе-мороженое

Место 2 (76 Баллов)

Запуск франшизы 2007

франчайзинговых точек 874

собственных точек 50

Стартовые затраты 850 000 рублей

В конце 1990-х три томских предпринимателя Андрей и Олег Федченко и Сергей Протопопов поставляли в магазины замороженные продукты, затем выкупили Томский хладокомбинат и стали производить мороженое. Конкуренция в рознице усилилась — начали открывать кафе со своим мороженым под брендом «33 пингвина». Сейчас у компании по франшизе работают 643 стационарных и 231 летнее кафе. Главный риск, по словам гендиректора сети Елены Рыбиной, попасть на неэнергичного партнера. Раз в полтора месяца компания учит своих менеджеров, как «отсеивать ленивых» и продвигать перспективных.

«Хорошие Новости» киоски прессы

Место 3 (71 Балл)

Запуск франшизы 2009

франчайзинговых точек 24

собственных точек 176

Стартовые затраты 380 000–500 000 рублей

Франшиза привлекательна для новичков своей дешевизной. Кроме того, головная компания берет на себя сортировку печатной продукции и управление движением товара. Но проблема с поиском подходящего помещения размером всего 10–35 кв. м стоит не менее остро, чем у владельцев крупных магазинов. По словам гендиректора сети Оксаны Чепиковой, нехватка площадей — главная проблема для франчайзи. К этому стоит добавить и текучку кадров — в течение года в одной точке может смениться 3–4 бригады продавцов.

«МТС» салоны связи

Место 4–5 (68 Баллов)

Запуск франшизы 2007

франчайзинговых точек 1588

собственных точек 2462

Стартовые затраты 500 000 рублей

МТС не только не берет паушального взноса, но и выплачивает своим партнерам ежемесячную фиксированную сумму, а также дает возможность закупать телефоны со скидкой. В 2010 году компания снизила порог вхождения в бизнес для своих франчайзи, дав возможность открывать меньшие по площади точки. Компания стремится, чтобы потребитель не смог отличить «родной» салон от партнерского, так что даже программы мотивации продавцов у них одинаковы.

«Вундеркинд» магазины игрушек

Место 4–5 (68 Баллов)

Запуск франшизы 2010

франчайзинговых точек 225

собственных точек 5

Стартовые затраты 185 000–360 000 рублей

В 2001 году Антон Шатров вместе с женой-педагогом открыл детский развивающий центр: негде было заниматься c двумя маленькими сыновьями. Супруги начали придумывать для своего центра развивающие игрушки, а в 2002 году открыли первый магазин под брендом «Вундеркинд». Теперь игрушки и обучающие программы для дошкольников под одноименной маркой разрабатывает целый отдел. Франшизу «Вундеркинда» чаще всего покупают бывшие педагоги.

«Стардог’s» фастфуд

Место 6 (63 Балла)

Запуск франшизы 2005

франчайзинговых точек 439

собственных точек 50

Стартовые затраты 0,1–12 млн рублей**

Основатель сети Сергей Шихарев привез идею уличных киосков с едой из Копенгагена. Но в отличие от Северной Европы в России бизнес сильно зависит от решений местной администрации. До 2010 года сеть прирастала ежегодно на 20%. После выхода распоряжения Сергея Собянина о реформировании уличной торговли компании пришлось закрыть 80 киосков. «Идеальный франчайзи — человек, имеющий административный ресурс или договоренность с торговым центром об открытии точки на автостоянке перед объектом», — говорит директор по развитию сети Сергей Рак.

«Экспедиция» магазины подарков

Место 7 (56 Баллов)

Запуск франшизы 2006

франчайзинговых точек 352

собственных точек 33

Стартовые затраты 0,5–3 млн рублей

Вместо стандартных тренингов «Экспедиция» проводит для своих франчайзи так называемые поляны — мотивационное собрание могут организовать в лесу, на плоту и даже в вагоне поезда. Ассортимент «Экспедиции» зависит от нетривиальных идей, и франчайзи нередко подкидывают их в общую копилку. «Нам очень нравится развивать франчайзинг. Это одна из сфер, куда сейчас идут люди с предпринимательским зарядом», — утверждает владелец «Экспедиции» Александр Кравцов. Если открыть торговую точку в канун Нового года, инвестиции можно окупить за месяц.

«Инвитро» лаборатории

Место 8 (55 Баллов)

Запуск франшизы 2005

франчайзинговых точек 230

собственных точек 138

Стартовые затраты 0,6–3,5 млн рублей

Запуская франшизу, основатель «Инвитро» Александр Островский рассчитывал снять с себя часть организационных проблем. Не тут-то было. «Многие просто хотят вложить деньги и считают, что все само будет работать», — жалуется он. Хотя открыть медицинский офис сложнее, чем розничную точку (в частности, для этого по техническим причинам не подходит торговый центр), отбоя от франчайзи у компании нет. Энтузиазм не спал даже после повышения роялти в 2008 году. Франчайзи «Инвитро», как правило, не имеют медицинского образования, но и других франшиз не приобретают.

Subway, фастфуд

Место 9 (39 Баллов)

Запуск франшизы 1998

франчайзинговых точек 390

собственных точек 1

Стартовые затраты 3,4–5,4 млн рублей

Первый опыт работы в России мировой сети в 1990-е годы оказался неудачным — конфликт с петербургским ТОО «Минутка» обернулся десятилетней судебной тяжбой, в 2004 году было всего 12 заведений. Рывок случился после кризиса, в 2009 году. «Среди наших франчайзи практически нет начинающих предпринимателей. Это люди, которые накопили денег и диверсифицируют риски», — утверждает вице-президент представительства Subway в России Геннадий Кочетков. Самый крупный российский франчайзи Subway владеет 26 кафе.

Yves Rocher магазины косметики

Место 10 (35 Баллов)

Запуск франшизы 2007

франчайзинговых точек 203

собственных точек 46

Стартовые затраты 3,5 млн рублей

Первый магазин на Тверской появился у Yves Rocher в 1991 году. Спустя шесть лет компания начала заключать договоры с местными партнерами по французскому праву. Новая жизнь, уже по российским законам, началась в 2007 году. Потенциальный франчайзи должен быть готов к постоянным переменам — каждые две-три недели в магазинах меняется оформление витрин. Дизайн-проект торговой точки полностью берет на себя материнская компания. Французы контролируют и базу постоянных клиентов — основу маркетинговой политики.

Как мы считали

Отобрав 120 наиболее активно развивающихся в России франшиз, разделили их по отраслевым категориям. В каждой категории отобрали тройку самых быстрорастущих. И проанализировали шорт-лист по следующим показателям: количество открывшихся по франчайзингу точек, количество закрытий, срок окупаемости, размер паушального взноса и стартовых инвестиций, объем тренингов и доступность консультаций. Все данные были приведены к унифицированным рейтинговым баллам.

Благодарим за помощь в разработке методики РАФ, Deloshop, «Франкон», Buybrand, «Деловой базар»

Под чужим именем