: Технологические брокеры, которых нет

Александр Потапов и Гульнара Биккулова

На состоявшемся в Москве экспертном семинаре РВК «Есть ли в России технологические брокеры?» прозвучали оценки отечественного рынка инноваций, поведения компаний-разработчиков новых технологий и перспектив отрасли. Спектр мнений был широк, но все сошлись в одном – компании-инноваторы и их клиенты в нашей стране сильно оторваны друг от друга, и для более эффективного общения им жизненно необходимы посредники. Но этому сегменту посредников еще только предстоит появиться.

Ведущий мероприятия, исполнительный директор ОАО «Российская венчурная компания» (РВК) Александр Потапов, открывая первую часть конференции, обозначил основные проблемы поставщиков инноваций и тех, кто пытается быть посредником в вопросах их продажи и последующего внедрения. Первая из них – создатели технологий не понимают своего места на рынке. Вторая - отечественный рынок не всегда заинтересован в инновациях и не готов к принятию инноваций как таковых.

«Перед всеми инновационными компаниями рано или поздно встает один и тот же вопрос – кому продать свои разработки», - пояснил Потапов, - «Многие компании, те, что выросли из научной среды, не всегда понимают, где именно может пригодиться то, что они делают. А компании, которые появились из какой-то другой среды, понимают в этом еще меньше».

Он отметил, что современная Российская экономика является рыночной далеко не в полной мере и основной тон задают в ней крупные компании, и главным образом компании с государственным участием. То есть компании, которые далеко не всегда являются эффективными игроками, компании, не привыкшие конкурировать, в то время как инновации являются продуктом не только научной любознательности, но и результатом ситуации, когда конкуренция достигает пика, исчерпывая себя.

«Когда конкуренции нет, компании, которые являются основными игроками рынка – прохладно относятся к инновационным продуктам», - обрисовал Потапов текущую ситуацию в России.

Размышляя о том, как же создателям инноваций войти на рынок этих не слишком заинтересованных игроков, в РВК пришли к выводу, что крупным игрокам рынка и создателям новых технологий нужен посредник.

«Этого посредника мы условно назвали «технологическим брокером». Это и является темой сегодняшней нашей встречи – «Есть ли в России технологические брокеры?» Она важна, поскольку по итогам нашей совместной работы с «Ведомостями» выяснилось, что в России их как бы и нет», - резюмировал Александр Потапов.

Как продать инновации

Несмотря на то, что «технологических брокеров как бы нет», проблема движения инноваций от создателей к потенциальному потребителю есть. А раз есть, значит, нуждается в решениях. Заложить базу для таких решений попытались директор департамента развития и стимулирования инвестиционных рынков ОАО «РВК» Гульнара Биккулова с докладом «Как продать инновации крупному бизнесу? Российский опыт: вопросы, проблемы, гипотезы» и генеральный директор компании «B2B-Вектор консалтинг» Татьяна Клименко с докладом «Место технологических брокеров в цепочке поставок российских компаний: презентация результатов исследования газеты «Ведомости».

Гульнара Биккулова начала доклад с неутешительных сведений: инноваторы не готовы как к проблемам, связанным с организацией контрактов от крупных заказчиков, так и к общению с крупными заказчиками в принципе. Но, кроме того, сама инновация зачастую не является продуктом, то есть чем-то понятным для покупателя.

«У нас была гипотеза, что создатели инноваций не могут пробиться к своим потенциальным покупателями. Тогда мы решили организовать несколько встреч в специальном формате для того, чтобы стартапы могли пообщаться со своими потенциальными клиентами. В частности, одна из таких встреч прошла в начале года. Там представители инновационных компаний смогли встретиться с людьми, отвечающими за закупки в различных департаментах московского правительства», - рассказывает Биккулова, - «… к сожалению, результатов было мало». Аналогичная судьба постигла и общение инноваторов со специально созданным РВК совместно с Минэкономразвития клубом директоров по инновациям, состоящим из представителей 70 госкомпаний – несмотря на очевидную пользу такого общения, воспользоваться результатами встречи участники не смогли.

Почему? Оказывается, российские инновационные компании просто не выдерживают борьбы за крупного, особенно существующего на федеральном бюджете, клиента. Не выдерживают просто потому, что сам процесс работы с таким клиентом снабжен большим количеством барьеров, в частности механизмом госзакупок, сложными переговорами на довольно высоком уровне и так далее.

«Опыт показал, что небольшие инновационные компании работать на таком уровне просто не готовы», - рассказывает о проблемах инновационных стартапов Биккулова. – «У них нет лишних ресурсов, нет времени, слишком много сил у маленьких компаний уходит на то, чтобы заниматься своим продуктом. Поэтому когда маленькая компания не видит гарантий получения заказов, они предпочитают тратить усилия на поиски более простой выгоды».

А еще представители инновационных компаний не понимают свой рынок, и порой даже имея в основе перспективную инновацию, не видят возможного продукта, востребованного заказчиком. Это прямой результат отсутствия эффективных маркетинговых исследований.

«Ни для кого не секрет, что представляет из себя инновационный стартап. Это обычно хорошие технари, генеральный директор и коммерческий директор, если стартапу повезло. Маркетологи в такой команде бывают очень редко и еще реже они обладают опытом работы с крупными корпоративными заказами», - констатирует Гульнара Биккулова.

Результат - команда технарей прекрасно может найти язык с другими технарями, но не с людьми, принимающими решения в крупных компаниях: «У них возникают сложности, когда нужно перейти на другой язык. Язык бизнес-преимуществ, язык финансов и бюджетной оптимизации, которым в инновационных компаниях владеют недостаточно хорошо».

Итог – инновационные компании просто не способны организовать процесс продаж. Процесс, который требует понимания рынка, его исследования, понимания специфики различных каналов сбыта и во многом связанного с постоянным информированием потенциального покупателя о продукте.

Решать эти проблемы в РВК предлагают в первую очередь через преодоление информационного вакуума. «Крупная компания не должна быть для инновационной компании закрытой коробочкой с непонятной структурой принятия решений и неизвестными технологическими приоритетами», - считает докладчик, - «Мы уже начали работу в этом направлении, и сделали несколько проектов. Мы начали продвигать тему «открытых инноваций», в рамках которой рассказываем, как корпорации могут развиваться в инновационном направлении, выстраивая свои взаимоотношения со стартапами, с учетом реалий внешнего мира».

Другим шагом навстречу инноваторам стала публикация так называемых «дорожных карт» - списков технологических приоритетов крупных компаний. С их помощью небольшим компаниям значительно проще принимать участие в жизни крупных заказчиков.

«Позитивные сдвиги у нас уже есть. В результате этой работы несколько компаний уже стали общаться с нашим инновационным рынком», - резюмировала директор департамента развития РВК.

Биккулова обозначила в докладе еще одну масштабную проблему. Внутри рынка российских инноваций пока нет языка, который бы переводил проблемы крупных корпораций в задачи, понятные инноваторам. Ему еще только предстоит появиться. Именно поэтому возникла идея вовлекать в процесс общения стартапов и их корпоративных заказчиков тех, кто активно работает на этом рынке – профессиональных посредников в области продаж. К таким компаниям могут относиться системные интеграторы, сервисные компании, проектные институты – все те, кто, в одной стороны, понимают потребности клиентов и умеют с ними общаться, с другой – имеющих технологическую экспертизу для работы с инновационной продукцией.

Между тем, рынок этих инноваций действительно существует. Его исследованию был посвящен доклад Татьяны Клименко.

Как рассказала Клименко, для исследования были взяты четыре сегмента рынка (ТЭК, IT (ИТК), машиностроение и фармацевтика), в которых были опрошены более 20 крупных компаний. Выводы этого исследования также во многом неутешительны: в России нет ни технологических брокеров, ни однозначного понимания этого термина; инновации же крупные компания по привычке продолжают искать в отраслевых НИИ и вузах, а не на свободном рынке.

«Складывается ситуация, когда весь бизнес, и малый, и средний, и крупный делится на три сегмента – продвинутые компании, которые заинтересованы в инновациях и понимают проблемы, связанные с их внедрением, традиционалисты – сохраняющие статус-кво, стремящиеся в первую очередь не нарушить стабильности производственного процесса, избегающие любых перемен и экономные компании, которые стараются минимизировать любые затраты», - рассказывает Клименко.

Инновации, в этой схеме, как любой товар, могут быть реализованы в первую очередь среди компаний первого типа.

Исследование также показало разрыв между создателями инноваций и потребителями. Инноваторы не обладают компетенциями по «коммерциализации» инноваций и их продвижению, не имеют базы для создания образцов продукции и налаженных связей с потребителями. Крупные же компании, с которыми стремятся работать инноваторы, в свою очередь ищут заказчиков среди проверенных временем поставщиков, ждут решений под ключ и технической поддержки купленных решений, практикуют крупные заказы и имеют сложные закупочные регламенты. Разрыв этот, очевидно, очень непросто преодолеть.

Но, тем не менее крупные компании, как рассказала Клименко, все же решают свои инновационные задачи. Просто во всех сегментах рынка эта работа идет мимо мелких поставщиков. В крупных компаниях есть свои экспертные комитеты, управления по инновационному развитию и научно-технические советы. Там не только занимают поиском, но и непосредственно разработкой необходимых решений.

Выводы практически те же - чтобы мелкая компания могла войти в эти процессы, ей необходимо преодолеть вышеназванный барьер: изучать рынок и налаживать связи. И несмотря на то, что технологических брокеров, как показывает исследование, у нас фактически нет, это не означает, что они не нужны. Ряд российских компаний уже работает на этом рынке, и некоторые, такие как «Российская сеть трансфера технологий» - довольно давно. Им еще только предстоит стать технологическими брокерами в полном смысле этого слова, но главное – потребность в них есть.

Кладбище инноваций

Свой глубоко практический взгляд на отечественный рынок инноваций предложил еще один докладчик - доктор технических наук, генеральный директор компании «Техноконсалт» Сергей Симаранов. Он выступил с докладом, название которого говорит само за себя - «Где умирают российские инновации».

«Я технологический брокер, который 12 лет работал на этом рынке с ведущими компаниями Америки и Китая. Я по образованию математик, поэтому толком не знаю ни одну из отраслей, с которыми сталкивался и могу сказать – главное для технологического брокера – это менеджмент», - начал свой доклад Симаранов и предложил поговорить о том, почему одни инновационные проекты в России являются успешными, а другие «валяются в ямах».

Одна из основных проблем, по мнению Симаранова, в том, что российский ученый, какую бы проблему не разрабатывал, занимается в первую очередь чем-то ему интересным, тогда как 85% разработчиков любой проблемы во всем мире идут совершенно противоположным путем - от рынка, с изначальным прицелом продать то, что у них может получиться.

«Ни одна компания в мире не любит инновации. Они внедряют их от отчаяния, когда у них уже нет способов зарабатывать деньги теми способами, которые у них есть. Поэтому для любого разработчика гораздо полезнее знать потребности той или иной компании, и идти от них», - говорит эксперт, - «И так было всегда. В Союзе было два успешных инновационных проекта – это атомная бомба и космическая программа. И они оба шли от рынка».

Вторая наша проблема – отсутствие технологической цепочки. В нашей стране образовалась пропасть, которая лежит между ученым и производственным процессом любого предприятия. Что бы ни придумал ученый, за любой идеей должны следовать масштабирование технологии, создание экономического прототипа, появление литерной технологической конструкции и документации, создание специфического оборудовании и только после всего этого возможен запуск производства.

«У нас на сегодня в России нет квалифицированных кадров, которые эту пропасть могут проходить», - считает докладчик, - «И без сильных западных партнеров нам сегодня эту проблему не решить».

В странах развитого рынка уже накоплен соответствующий опыт: «Мало изобрести нанотапочки. Вы должны показать, что ваш товар может быть востребован. Но как только вы это показали, к вам сразу приходят люди и приносят деньги. И ваше предприятие из малого в одночасье становится как минимум средним».

«Главная проблема не изобрести, а продать, - уверен Симаранов. – Во всем мире покупают не лучшее, а именно то, что вышло на рынок. Именно поэтому там на продвижение продукции тратят в 4 раза больше, чем на все НИОКРы вместе взятые».

Решение докладчик видит в одном: наши технологии надо выводить «из подворотни» на внешний рынок, и делать это следует под единым брендом: «Нам нужен единый мировой бренд. Но не «сделано в России», а «изобретено в России». Тогда у нас будет шанс!»

Пишем «инновации», читаем «прибыль»

Признанный эксперт мирового уровня в сфере технологического менеджмента и международного научно-технического сотрудничества, генеральный директор компании «ВалоДиа» Петер Линдхольм выступил с заключительным докладом «Промышленные и инновационные цепочки поставок», где показал взгляд на российские инновации с «западной стороны». По мнению эксперта, как состоявшегося технологического брокера, у российских инноваций есть шанс, если мы научимся однозначно демонстрировать их, как возможность зарабатывать деньги. Но это случится тогда, когда представители разных сторон рынка научатся говорить друг с другом, доверять друг другу, когда научатся друг друга понимать.

«Во всем мире никто не интересуется инновациями. Только ученые. Всех остальных занимает только одно слово – «прибыль», - без обиняков начал Линдхольм и рассказал, что в прошлом году его компания продала в Казахстан технологий на 80 млн. долларов:

«Это была очень непростая сделка, полностью построенная на личных контактах и взаимном доверии…»

Линдхольм рассказал о практике, которая хорошо адаптируется к различным условиям. Однажды, как рассказал докладчик, ему пришлось заниматься коммерциализацией науки в Восточной Германии. Они собрали команду людей разных национальностей. Каждый понимал рынок родной страны и говорил родном языке. В первый год они не заработали ничего, но потратили 800 тыс. евро. На второй год уже окупили затраты, а с третьего созданная команда стала зарабатывать по 30 млн. евро в год, и делает это по сей день. Как и тогда, сегодня эта команда ходит к клиентам и создает с ними доверительные отношения, встречается с учеными и помогает разрабатывать продукцию, которая нужна.

«Вывод прост. Чтобы работать на рынке, нужна хорошая команда, доверие и время», - резюмировал бизнесмен, - «Хотя, конечно, 30 миллионов, много это или мало, это еще можно обсуждать».