«Я один такой уникальный, что ли?»

«А что вы делаете, если у клиента нет наличных?» – спросил Николай Жмуренко страхового агента, сидящего в его машине. Зачастую ведь при страховании сделки заключаются в автомобилях, а речь может идти о значительных суммах. Собеседник ответил: «Приходится искать банкомат». После этого клиент снимает деньги и расплачивается, а сам агент, завершив сделку, тоже идет к банкомату – чтобы не таскаться с деньгами по городу и положить их теперь уже на свою карту.

Услышав об этом, обычно сдержанный Николай Жмуренко чуть не подпрыгнул на месте: вот еще одна категория клиентов! Ведь созданная им компания «Смартфин», работающая под брендом 2can, как раз пыталась решить проблемы таких вот людей, для которых традиционные терминалы для платежей банковскими картами слишком громоздки и чересчур дороги. 2can предлагал предпринимателям – в диапазоне от таксистов до владельцев интернет-магазинов – взять копеечное считывающее устройство, подключить его к своему смартфону через аудиовыход, установить программу – и превратить свой телефон в настоящий карточный терминал. «Неплохая мысль, – сказал агент, когда Николай поделился с ним своей идеей. – Избавьте нас от этой бессмысленной беготни к банкоматам».

Чтобы сделать это, Николай Жмуренко бросил успешную карьеру финансового директора и превратился в стартапера, оставив в прошлом личного водителя и персонального ассистента, отдельный кабинет и высокий статус, который давала должность топ-менеджера крупнейших российских корпорациях. Но все оказалось несколько сложнее, чем думалось поначалу: ведь идея использовать смартфон для проводки платежей пришла в голову не одному Жмуренко. Когда год назад он начинал свой бизнес, в России не было ни одного конкурента. Сейчас их почти десяток.

Рынок платежных стартапов теперь напоминает скачки, только довольно своеобразные: тут на соседних дорожках несутся как именитые профессионалы, так и любители, но все уверены, что куш будет фантастическим. Николай Жмуренко, рискнувший ради стартапа карьерой и деньгами и оказавшийся вдруг участником этого суматошного соревнования, пока опережает других на полкорпуса. Но удастся ли ему сохранить преимущество и выиграть? Ведь в таких гонках рвануть со старта первым – далеко не гарантия успеха. Да и опыт работы в большой компании – скорее помеха, чем преимущество.

Крохобор-стартапер

Нет вообще менее подходящего руководителя для стартапа, чем бывший финансовый директор. Ведь в любой нормальной компании финдиректор – это самый безнадежный крохобор и зануда, который боится риска, не верит в удачу и все время норовит зарубить любую нестандартную идею. В то время как другие пытаются сделать что-то стоящее, его единственная миссия – не дать потратить зря лишнюю копейку.

Очевидно, с этой миссией Николай Жмуренко справлялся весьма неплохо. Начав со скромной должности бухгалтера, доставшейся ему в студенчестве, он дорос до финдиректора и поработал в этой роли в крупнейших российских корпорациях, таких как «Система телеком», «Связной», «Синтерра». Однако надоело.

«Нельзя же всю жизнь работать финансовым директором, – считает Николай. – Со временем это становится как-то однообразно. После третьей крупной компании в четвертой уже не встретишь ничего нового».

При этом генеральным директором финансовому стать почти невозможно: в должности крохобора сложно проявить свои лидерские качества и готовность к риску, будь ты хоть трижды визионером. Однако Николай Жмуренко вряд ли решился бы стать стартапером, если б не подвернулась столь перспективная тема, которую подсказал создатель Twitter Джек Дорси, основавший новую компанию Square, превратившую смартфоны в платежные терминалы. В Америке она быстро стала одним из самых успешных стартапов последних лет и демонстрировала фантастическую динамику. Финансовый рынок Жмуренко был не чужд, и он стал примериваться: нельзя ли приложить идею «платежного смартфона» к российским реалиям?

В России тогда насчитывалось больше банковских карт, чем жителей: по количеству пластика мы уже сравнялись с европейскими странами. И деньги на картах имелись: в 2011 году оборот по ним составил внушительные 16 триллионов рублей. Но почти девять десятых люди просто снимали в банкоматах. Не только потому, что так привыкли, но и потому, что платить было просто негде.

«Если бы у нас на миллион жителей приходилось столько же терминалов, сколько в США, в стране было бы три с половиной миллиона точек, где можно заплатить картой, а не шестьсот тысяч», – говорит Жмуренко. Эта статистика рисовала просто фантастические перспективы для «русского Square». Компания Дорси смогла за два года в итоге набрать два миллиона клиентов – и это на перегретом американском рынке, где одних традиционных терминалов семь миллионов. Чего же можно добиться в российских условиях, где карт много, денег на них достаточно, а вот платить негде?

Николай Сергеич вспоминает молодость

Однако когда Николай Жмуренко стал подбирать команду, он, к удивлению, обнаружил, что не так-то просто найти подходящих людей, готовых поверить в идею. Успех Square в России тогда был не очевиден.

В итоге к проекту присоединились Максим Морозов, возглавлявший прежде эквайринговый бизнес ВТБ24, бывший технический директор PayOnline Константин Ян и Юрий Владимиров, до этого руководивший департаментом бюджетирования и финанализа «Синтерры». Последний стал соинвестором проекта – на пару с автором идеи они вложили в дело 300 тысяч долларов личных сбережений. Эта четверка и занялась «Смартфином» под руководством Николая Жмуренко, хотя далеко не все его знакомые верили, что он способен создать свою компанию.

«Я не понимаю, как Николай Сергеич может быть стартапером, – удивлялся один из бывших начальников Жмуренко. – Он и руководство венчурным проектом – несовместимы».

Однако Николай Сергеич на удивление легко пережил перерождение. Говорит, что даже не без удовольствия «вспомнил молодость», переехав в скромный офис на задворках промзоны, где стены в коридоре украшены цветастыми пейзажами, а среди соседей – кафе «Солнышко» и компании, предлагающие «бурение скважин на воду, шпунты, сваи».

«Ну да, пришлось, например, мебель в офис самому выбирать, – говорит Жмуренко. – Не скажу, что это был сильный стресс в связи с потерей статуса. Может, это потому, что я и в прошлой жизни к вопросам статуса относился очень спокойно».

Ну а чтобы понять, чем стартап отличается от большой компании и как он должен в идеале работать, Жмуренко даже закончил двухмесячную «Стартап-академию» в бизнес-школе «Сколково». Там бывшего финдиректора научили, что в стартапе надо пошевеливаться, постоянно ставить эксперименты и быстро менять подход, если что-то не работает.

Жмуренко, кажется, уроки усвоил. «Однажды в пятницу, – вспоминает стартапер Николай Сергеич, – мы распланировали всю работу и, довольные, разошлись по домам. А на выходных подумали-подумали и в понедельник утром собрались и решили: то, что запланировали делать через два месяца, надо сделать прямо сейчас. И стали делать. Мне кажется, это объясняет, почему большие компании не делают стартапы. Я думаю, они не могут себе позволить в пятницу вечером разойтись с планом действий, а в понедельник с утра выкинуть его в мусорное ведро».

Копикэт? Делов-то

В стартаперской тусовке клоны успешных западных проектов принято называть презрительным словом «копикэт». В дословном переводе оно обозначает подражателя, который обезьянничает, а не творит что-то оригинальное, свое. Считается, что копировать – дело не великое. Умные люди придумали, а ты возьми да повтори. Делов-то!

Но это, конечно, большое упрощение. В действительности нет двух одинаковых бизнесов или даже двух идентичных рынков. Повторить чью-то бизнес-модель в другой культуре и в других условиях или даже хотя бы спустя год – значит изобрести ее заново, найдя новые ответы на все ключевые вопросы, от решения которых зависит будущее твоего детища.

Перед создателями 2can такие вопросы встали буквально сразу. Где найти поставщика оборудования? С какими устройствами должно оно работать? Как заручиться поддержкой Visa или Mastercard? Привлекать ли клиентов самим или предлагать технологию банкам, чтобы они продвигали ее под своими брендами?

И с каждым вопросом – соблазны. Сделать попроще и побыстрее – или помучиться? Выбор не так уж очевиден: ведь время для стартапа – важнейший фактор выживания (и конкуренты не спят, и финансовые ресурсы ограничены). И зачастую, сделав что-то поначалу тяп-ляп, но начав зарабатывать, а потом переделав уже по уму, можно добиться успеха.

Николай Жмуренко (как бывший финансовый директор, которые отличаются все-таки некоторой педантичностью) больше склонялся к тому, чтобы помучиться.

Он отправился в компанию Visa, чтобы понять, как сделать все по уму, чтобы получить благословение компании. Там ему сказали, что по уму нужно, чтобы данные шифровались на считывающем устройстве и в смартфон уже передавались в защищенном виде.

Это требование все сильно осложняло. Считывающее устройство без шифрования – это магнитная головка с двумя проводками, с шифрованием – сложный аппарат, в который нужно научиться заливать уникальный ключ. А потом еще – подружить эту штуку с многочисленными моделями смартфонов (один из стартапов, появившихся на горизонте вскоре после «Смартфина», пытался сделать сервис, ориентированный только на iOS, но этот путь Жмуренко посчитал тупиковым: много ли таксистов с айфонами?). Да и Square начинал с устройств без шифрования – и только потом перешел на более совершенные (после того как компании предъявили обоснованные претензии в уязвимости чисто программной защиты).

Жмуренко решил все-таки сделать ставку на шифрование. Найти подходящего поставщика оказалось делом нелегким, и бурное развитие американского рынка тут совсем не помогало, поскольку в США популярны другие модели смартфонов на базе Android. «Мы всю Азию объездили, – вспоминает Николай. – Производителей там много, но иные лишь заявляют, будто что-то производят. А потом выясняется, что они просто«тестируют рынок». И это можно узнать, только явившись на производство и обнаружив, что его просто нет. А есть стол, заваленный деталями, где что-то спаяно. Оно, может, работает, но существует в одном экземпляре».

Я один такой умный

«Смартфин» представил свой сервис 2can в конце сентября при поддержке «Промсвязьбанка» и Visa, став первым подобным проектом. Сервис 2can ориентирован на предпринимателей, у которых месячный оборот по картам не превышает 100 тысяч рублей. Его доля от выручки обычно составляет 10–20%. То есть 2can для тех у кого не больше 1 миллиона рублей оборота в месяц (правда, следует учесть, что в крупных торговых центрах доля карточных платежей может достигать 50%).

Прежде с такими оборотами организовать прием платежей по картам было почти нереально: традиционный терминал стоит от 600 до 900 долларов, эти расходы берет на себя банк, но он хочет их быстро окупить, что с маленькой выручкой сложновато – такие клиенты банкам просто неинтересны. За уникальную возможность принимать платежи и со скромной выручкой придется платить «Смартфину» 2,75% – это несколько больше того, что предлагают компаниям банки по традиционному эквайрингу (для крупных компаний процент может быть даже ниже 1,5, и редко когда он достигает 2,5).

В перспективы «русского Square» поверили и инвесторы («Смартфин» привлек $2 миллиона от фондов InVenture Partners и Almaz Capital Partners, а также бизнес-ангелов). И не они одни оценили будущее нового рынка: у 2can появились многочисленные соперники, которые готовы оспорить лидерство первопроходца. Самый серьезный на текущий момент – PayMe, который тоже сумел заручиться поддержкой Visa, реализовав шифрование на уровне ридера, и запустился вторым. У сервиса вполне представительные партнеры – платежи проводит «Альфа-Банк», а устройства распространяются через сеть точек «Билайна» (2can раздает их бесплатно, а PayMe продает за 1600 рублей). Явно серьезные намерения у LifePay, получившего $2,6 миллиона от венчурного фонда «Лайф.Среда» (сервис пока не начал работу). Наверное, не стоит сбрасывать со счетов и уже работающий проект RBC.Card, который планирует брать комиссию 2,9%, но пока дарит подключившимся 90 дней с комиссией 0,01% (правда, их сервис не поддерживает шифрование на уровне ридера). И это далеко не все соперники – сервис для приема платежей тестирует даже «Яндекс».

Кто из участников этих гонок сделает самый удобный для пользователей софт? Какой сервис будет стабильно работать с самой широкой линейкой смартфонов? Чьи тарифы окажутся наиболее привлекательными, а маркетинг самым эффективным? От ответов на эти вопросы зависит, кто в итоге сорвет куш в таком «простом» деле, как «копикэт».

Николая Сергеича наличие конкурентов не пугает, даже наоборот, вдохновляет. «Без конкурентов было бы намного хуже, – говорит он. – Вот в этом случае стоило бы серьезно задуматься, а тем ли делом я занят, если никого больше оно не заинтересовало и только мне одному кажется, будто из этого получится большой бизнес? Я один такой уникальный что ли в России, кто читает американскую прессу? Так не бывает».