29 марта 2013, 03:44 / Менеджмент

Насколько выгодно страховать домашних питомцев

В 2002 г. Наташа и Крис Эштон придумали продавать в США страховые полисы на лечение животных. Выручка в 2012 г. достигла $39,5 млн Ребекка Найт

Наташа и Крис Эштон проучились всего месяц на MBA-курсе Уортонской школы бизнеса в Университете Пенсильвании, когда их годовалая кошка Боди вдруг перестала есть. Из местной ветеринарной клиники Боди отправили в более крупную ветеринарную больницу, где в течение почти целой недели она проходила интенсивную терапию. Счет за лечение составил $5000.

«Когда нам это сказали, я увидела, как кровь отлила от лица Криса», – вспоминает Наташа Эштон. «Кошка была нам как ребенок», – добавляет она.

Наука повысила ценник

Оборачиваясь назад, Эштоны понимают, что пневмония у Боди (кошка полностью поправилась) оказалась важной вехой в биографии предпринимательской четы. В 2003 г. супруги окончили Уортонскую школу и основали Petplan North America, компанию по страхованию домашних животных, которая находится в Филадельфии и покрывает стоимость неотложной медицинской помощи животным и лечение патологических врожденных заболеваний.

В 2006 г. чета продала первый медицинский полис. В 2009 г. их компания Petplan North America вышла на самоокупаемость, а в прошлом году ее выручка составила $39,5 млн. В этом году компания планирует выручить уже $50 млн.

По данным исследовательских компаний Mintel и Datamonitor, в Великобритании, откуда Эштоны родом, почти 30% владельцев животных страхуют своих питомцев.

Благодаря успехам ветеринарной науки и новым технологиям ветеринары научились дольше сохранять здоровье домашних животных, но цены на лечение взлетели под потолок. К примеру, исцеление катаракты у кошки обходится в $3000 на каждом глазу. А замена тазобедренного сустава у собаки стоит $3000–5000.

«Ветеринарная медицина сделала большой шаг вперед, но это увеличило фактическую стоимость услуг. Теперь ветеринары начинают понимать: люди будут платить за современные методы лечения, но для этого клиникам придется сотрудничать со страховыми компаниями», – говорит Эштон. И все же страхование животных для многих американцев еще в новинку. Причина в запутанной и сложной системе медицинского страхования, сложившейся в стране.

Супруги Эштон познакомились в Оксфорде, затем вместе поступили в Уортонскую школу бизнеса, планируя после ее окончания открыть свой бизнес. Болезнь Боди натолкнула их на идею, какую компанию они хотят создать, и супруги начали работу над бизнес-планом. Они специально прошли факультативный курс по законодательству в сфере страхования и посещали семинары по юридическим аспектам открытия малого предприятия.

«В первый год обучения у нас не было гибкого расписания занятий, так как мы изучали множество обязательных дисциплин. Но мы использовали любое окошко. Все свободное время мы посвящали работе над нашим бизнес-проектом», – говорит Эштон.

За кошку платит конкурс

Обычно студенты MBA используют летние каникулы между первым и вторым курсом для стажировок в компаниях, которые могут стать потенциальными работодателями. Но Эштоны провели лето по-другому. Они занялись сбором информации о рынке страхования животных. Кроме того, они приняли участие в программе Уортонского бизнес-инкубатора, который помогает студентам строить и запускать бизнес.

В последний семестр обучения в Уортоне супружеская чета выиграла $20 000 в школьном конкурсе на лучший бизнес-план. Правда, большая часть суммы ушла сразу на оплату лечения Боди.

Роберт Боргезе, профессор юриспруденции Уортонской школы, консультировал Petplan North America на самой ранней стадии и продолжает консультировать компанию сейчас. Он считает основателей людьми «целеустремленными» и «очень увлеченными». «Предприниматели часто слишком увлекаются, когда начинают воплощать в жизнь свой бизнес-план. Но Эштоны были терпеливы. Они тщательно изучили рынок и убедились в том, что их бизнес имеет шансы на успех. Они вышли на рынок очень вовремя», – говорит он.

Тем не менее в первые годы бизнес Эштонов шел тяжело и развивался медленно. Супруги занимали скромные суммы у родных и друзей и вели бизнес из своего дома.

Статистика из Британии

Прежде чем выписывать страховые полисы, молодая компания должна была собрать данные для актуарных расчетов. Для этого она объединилась с британской компанией по страхованию животных Petplan, у которой была обширная база данных, собранная за 30 лет. Сейчас Petplan North America совершенно не зависит от британской Petplan, хотя компании время от времени обмениваются идеями в сфере маркетинга и обработки страховых претензий.

Потом супруги создали инфраструктуру, необходимую для продажи полисов. Сейчас страховые полисы Petplan North America покрывают экстренную медицинскую помощь, но не плановое лечение или прививки. Средний размер страховой премии составляет $400 в год.

В 2008 г. председателем совета директоров Petplan North America стал выпускник Уортона Вернон Хилл, одновременно президент и гендиректор Commerce Bancorp (ныне TD Bank). «Мне было совершенно ясно, что у этого бизнеса огромный потенциал. Даже если бы они застраховали всего 1% американских владельцев животных, они получили бы страховые премии на сумму $1 млрд», – объясняет он свое назначение.

По прогнозам исследовательской группы Packaged Facts, к 2014 г. совокупная выручка американских страховщиков от программ страхования животных достигнет $753 млн. Многие ожидают консолидации рынка в недалеком будущем. В ответ на это Эштоны говорят, что никогда не продадут свою компанию. «Вернон утверждает, что хочет, чтобы оборот компании достиг $1 млрд. А мы отвечаем: зачем останавливаться на миллиарде?» – поясняют супруги.