Каждая сделка с небольшими компаниями — это инвестиции в развитие бизнесов, которые являются смыслом жизни их основателей. Как лучше понять их психологию?

Среди финансистов бытует мнение: чем крупнее клиент, тем лучше. Гораздо проще «положить» в одну сделку крупную сумму, чем оформить двадцать мелких. Считается, что даже если доходность по мелким сделкам выше, ее «съедят» высокие издержки на переговоры и оценку финансового состояния множества небольших клиентов. Но если правильно организовать работу, малый бизнес будет более выгодным клиентом, чем крупный. Раскрою несколько важных моментов работы с небольшими фирмами.

Быстрые решения и быстрый рост

Банки и факторинговые компании, работающие с крупными клиентами, обычно рассматривают сделку несколько месяцев. Небольшие фирмы неспособны планировать свою деятельность на такой срок. Для малого бизнеса время — это деньги, которые нужны здесь и сейчас. Здесь на первый план выходит не номинальная стоимость финансирования в процентах годовых, а реальная стоимость финансирования поставки и оперативность принятия решения. Желательно научиться принимать решение за три-четыре дня.

Работа с небольшими компаниями учит оценивать бизнес, а не залоги

Залог — один из фетишей российского финансового рынка. Но у малого бизнеса обычно ликвидных залогов нет. Нам проще, чем банкам, так как факторинг — беззалоговое финансирование под уступку денежного требования. Мы оцениваем не столько самого клиента, сколько его дебитора. Например, небольшая молодая компания поставляет в крупную сеть товар с отсрочкой платежа на несколько месяцев, но деньги ей нужны сегодня. Есть ли такой компании шанс получить кредит? Скорее всего, нет. Во-первых, у нее точно нет залогов. Во-вторых, вероятно, нет и отчетности, которая может удовлетворить банк.

Факторинговая компания будет финансировать такие поставки, потому что для нее важнее финансовое состояние не самого клиента, а покупателя его продукции. Часто покупателями продукции и услуг мелких компаний оказываются крупные, надежные, финансово устойчивые предприятия.

Что такое факторинг и группа «Лайф»

Финансовая группа «Лайф» основана в 2007 году. В нее входит семь региональных коммерческих банков. Группа имеет более 260 офисов в 75 регионах. Помимо традиционного банковского обслуживания группа предлагает инвестиционно-банковские услуги, лизинговые и факторинговые продукты. В 2012 году группа обеспечила почти 40% притока новых клиентов на российский рынок факторинга.

Факторинг — комплекс услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа. Главная функция — кредитование поставщиков путем выкупа краткосрочной дебиторской задолженности.

Не только финансовая отчетность

Разумеется, устойчивость своих клиентов факторинговая компания тоже оценивает, но делать это желательно не только по финансовой отчетности. Лучше всего выехать на место ведения бизнеса, оценивать активы компании, ее сотрудников, пообщаться с владельцем или руководителем, чтобы понять, насколько детально он разбирается в бизнесе, «живет» ли им.

Не просто деньги, а комплексное обслуживание

Опыт показывает, что небольшие компании с радостью готовы делегировать факторинговой компании работу по оценке финансового состояния дебиторов и контроль оплаты с их стороны. Факторинговая компания в свою очередь централизует этот процесс. Например, отдел по работе с дебиторской задолженностью может взять на себя также неприятную обязанность сообщать дебиторам своих клиентов о сроках оплаты счетов. Это сокращает срок сбора дебиторской задолженности и повышает платежную дисциплину.

Индивидуальная ответственность

Малый бизнес всегда является выражением его основателя, который сам принимает решения и за все несет ответственность. Такой человек с трудом воспринимает деятельность кредитных комитетов, которые подолгу выносят обезличенные решения. Чтобы обслуживать небольшие компании, нужно соответствовать их духу и философии. Очень удобно организовать работу так, чтобы решение о предоставлении фирме средств принимал не комитет, а один менеджер. Он сам может проинтервьюировать предпринимателя, сделает выводы и затем сам будет нести ответственность. Менеджер может и отказать, но тогда он сам должен объяснить клиенту, почему принял такое решение. Если речь идет о крупной сумме, например более 1 млн рублей, менеджер может обсудить свое решение с одним или двумя коллегами. Такой «мини-кредитный комитет» может собраться мгновенно и принять решение так же быстро, как один человек. Стоит сохранять прелесть индивидуального обслуживания.

Каждая сделка с небольшими компаниями — это инвестиции в развитие бизнесов, которые являются смыслом жизни для их основателей, именно они делают жизнь людей вокруг себя комфортнее. Именно из таких компаний — небольших магазинов, мастерских и клиник — состоит европейская экономика, они формируют более комфортную среду для жителей этих стран.

Как заработать на финансировании малого бизнеса: 5 секретов