Опыты на людях: «Хотите, чтобы вам уступали? Вот пара волшебных слов»

Если вы просите об одолжении, у вас должна быть веская причина. Сразу вслед за просьбой используйте союз «потому что». О дальнейшем можно не волноваться: одна только готовность подкрепить обращение аргументами – независимо от их качества – поможет решить вопрос в вашу пользу.

Эксперимент, который подтверждает эту идею, провела гарвардский специалист по социальной психологии Эллен Лангер. Далеко ходить она не стала. Выбрала одну из библиотек Гарварда в качестве лабораторной площадки, а студентов и преподавателей – в качестве подопытных.

Без очереди

Копировальный аппарат в библиотеках обычно пользуется спросом. Помощница Лангран выжидала, когда к нему выстраивалась длинная очередь, и принималась за дело. Со своими бумагами девушка дефилировала мимо скучающих людей и под гневные взгляды очередников подходила прямо к аппарату.

Помощнице Лангран приходилось проделывать этот возмутительный номер множество раз. Однако ее объяснения, почему очередь обязательно должна была ее пропустить, звучали по-разному. Всего было пять вариаций:

1. «Простите, у меня тут пять страниц текста. Могу ли я воспользоваться ксероксом?»

2. «Простите, у меня тут пять страниц текста. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь?»

3. «Простите, у меня тут пять страниц текста. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?»

4. «Простите, у меня тут двадцать страниц текста. Могу ли я воспользоваться ксероксом?»

5. «Простите, у меня тут двадцать страниц текста. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь?»

Ну очень, очень надо

Читая все эти фразы, вы, должно быть, уже прикинули их вероятный успех. Двадцать страниц заметно больше пяти. Следовательно, желания уступить в первом случае было меньше, чем во втором. Но важнее другое: среди обращений с одинаковым числом страниц значительно успешнее оказались те фразы, в которых помощница объяснила свои действия при помощи «потому что». В частности, среди попыток пролезть без очереди с фразой №1 успешными оказались 60%, а с фразой №2 – 94%. Фразы №4 и №5 принесли 24% и 42% соответственно. Примечательно, что смысл оправдания не имел большого значения. Люди в 93% случаев проглатывали даже такую неказистую наживку, как объяснение № 3: «Потому что мне нужно сделать копии».

Какая-то бессмыслица

Из выводов Лангер следует, что объяснения необходимы просто потому, что любой мало-мальски воспитанный человек потенциально готов принять доводы при условии, что просьба не так уж сильно противоречит его интересам и к тому же вежливо преподнесена. Но что интересно: чем проще и короче объяснение, тем с большей вероятностью оно будет принято. Люди восполняют пробелы своим воображением: почему ей так невтерпеж сделать ксерокопии? Не иначе торопит начальство? Или бумаги нужны к важному заседанию, которое начнется с минуты на минуту?

Иными словами, в желании помочь мало здравого смысла, но всегда есть место для домыслов.

Эффект, доказанный по итогам эксперимента, Лангер в своей книге «Mindfulness» («Осознанность») называла бессмысленной уступчивостью, имея в виду иррациональный характер нашей реакции на эгоистичное желание другого преуспеть за наш счет. Книга вышла в конце 1980-х. И с тех пор магию «потому что» взялись подтверждать своим опытом бесчисленные консультанты и бизнес-авторы. Вот уж действительно убойный аргумент.