"Купи напрямую у застройщика!" — этот призыв часто можно увидеть в рекламе новостроек. Многие полагают, что таким образом можно обойтись без риэлтора и сэкономить. Хочется понять, действительно ли у застройщика дешевле и зачем вообще нужен риэлтор покупателю квартиры в строящемся доме.

ЖК "Скай Форт", строительство которого началось в кризисном 2008 году, продан уже на 70% благодаря профессиональной работе риэлторов
Фото: Василий Шапошников, Коммерсантъ / купить фото

МАРТА САВЕНКО

Сапоги от пирожника

Казалось бы, все согласны с тем, что каждый должен заниматься своим делом. И если требуется профессиональная помощь в решении вопроса с недвижимостью на вторичном рынке, первым делом вспоминают о риэлторах. Но, когда речь заходит о квартире в новостройке, многие недоумевают: а зачем здесь лишний посредник? Наверняка я заплачу дороже, чем квартира стоит на самом деле.

На поверку гипотеза о выгоде приобретения жилья напрямую у застройщика оказывается ошибочной. "Риэлтор получает комиссионные с застройщика, а не с покупателя,— говорит Любовь Дружинина, исполнительный директор компании Est-a-Tet.— Даже если девелопер имеет свой отдел продаж и одновременно сотрудничает с брокерами, квартиры продаются по одной цене, просто определенный процент от реализации квартир застройщик потратит на содержание собственного отдела продаж или на комиссию риэлтору".

И все-таки, спросит придирчивый покупатель, почему бы застройщику не продавать квартиры самостоятельно? Ответ на поверхности. Производство и продажи суть разные области деятельности, какую сферу ни возьми. В нашем случае застройщик — производитель товара. А продажами недвижимости традиционно занимаются риэлторы — профессиональные агентства, которые на этом специализируются.

"Брокер всегда может предложить потенциальному покупателю гораздо больше вариантов, чем тот или иной девелопер, так как предложение девелопера ограничивается лишь его проектами",— говорит руководитель службы продаж жилой недвижимости "Галс-Девелопмент" Игорь Быченок. В ГК "Кортрос" соглашаются: "Новостройки сегодня — это рынок, где конкуренция высока. Обыватель может просто утонуть в анализе цен и определении конкурентных преимуществ". А грамотный риэлтор всегда обладает актуальной информацией по рынку и может проконсультировать покупателя.

Большие и маленькие

Формировать собственные лояльные отделы продаж предпочитают те компании, которые строят, что называется, в промышленных масштабах. Среди них — ГК "Мортон", на объектах которой за год продается более полумиллиона метров площади. "Выручка компании от продаж жилой недвижимости в 2012 году составила 43 млрд рублей",— сообщает Антон Скорик, гендиректор "Мортон-Инвест" (входит в ГК "Мортон"). При таких объемах, считают в компании, дешевле содержать собственную структуру продаж. "Свой отдел продаж — самый дешевый брокер",— говорит директор департамента по связям с общественностью ГК ПИК Наталия Иванова. Она полагает, что доверить продажи собственным сотрудникам значит оптимизировать расходы как минимум в полтора раза.

С этим согласны не все. "Затраты на содержание собственного офиса продаж, особенно в компаниях с объемами менее 100 тыс. кв. м вводимого жилья в год, зачастую превышают размер комиссии, выплачиваемой риэлтору",— отмечают в ГК "Кортрос". Договоры с агентствами недвижимости есть и у группы компаний ПИК, которая имеет собственный отдел реализации. "В городах, где у нас нет собственных офисов продаж, например в Архангельске, Иркутске, Хабаровске, мы сотрудничаем с риэлторами",— рассказывает Наталия Иванова.

Кроме прочего крупные агентства недвижимости, которые продают новостройки,— это, как правило, сильные профессиональные команды. Как считает гендиректор компании "Миэль-Новостройки" Софья Лебедева, профессионализм брокеров практически всегда выше, чем у тех, кто занимается продажами в девелоперских компаниях.

Правда, есть и исключения из этого правила. Например, служба продаж в компании "Дон-Строй" существует 15 лет. "Ряд менеджеров работают у нас все это время,— рассказывает Ирина Постовалова, заместитель гендиректора ЗАО "Дон-Строй Инвест".— Много лет продавая исключительно наши объекты, они лучше кого бы то ни было знают все их особенности и преимущества".

Процесс фильтрации

Стоит отметить и то, что у крупного агентства недвижимости имеется собственная клиентская база. Кроме того, за такими командами — репутация, созданная многолетним трудом. "Часто имя риэлтора продает лучше имени девелопера",— говорят в ГК "Кортрос". Этим риэлторы дорожат. Даже если сам по себе бренд застройщика известен на рынке и внушает доверие, уважающий себя брокер не возьмет на реализацию объект с "хромой" документацией. "Ежегодно наша компания отказывается примерно от 10% предлагаемых на реализацию проектов",— говорит Софья Лебедева.

Девелопер не может отказаться продавать свой объект, даже если на нем возникли проблемы. А вот риэлтор вправе регулировать свой портфель — и отказаться от сотрудничества с застройщиком, который не представляется надежным. "Риэлторская компания — своего рода фильтр для новых строительных проектов",— резюмируют в Est-a-Tet.

Обращаясь к надежному риэлтору, покупатель получает дополнительную гарантию юридической чистоты сделки — и может рассчитывать на то, что проект будет доведен до конца. Ведь до того, как заключить договор на реализацию квартир и предлагать их своим клиентам, в агентстве уже проверили все документы и оценили, к примеру, риски недостроя.

Есть из чего выбирать

Риэлторские услуги на объекте не ограничиваются подбором квартиры и заключением договора между покупателем и застройщиком. Скажем, в компании Est-a-Tet имеется собственный ипотечный центр, где можно получить полный комплекс услуг по ипотечному кредиту. Как показала практика, процент отказов в компании минимальный: 85% заявок на кредит получают одобрение в банке. Кстати, тот же центр договаривается с банками об ипотеке на проекты застройщика, чтобы у клиентов был большой выбор кредитных программ.

Девелоперы не всегда предоставляют весь объем продаж на эксклюзив одному агентству, понимая, что на площадке должна быть конкуренция,— порядка 70% проектов реализуется двумя риэлторами. Брокеры с этим не спорят. "Наличие конкурентов подстегивает работу, повышает продажи",— говорит Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании "БЕСТ-Новострой".

Для покупателя все это оборачивается приятными бонусами и выгодными предложениями. "Риэлторы предоставляют собственные скидки, подарки, проводят специальные акции",— рассказывает Любовь Дружинина из Est-a-Tet. "У ряда брокеров действуют программы лояльности и предоставляется возможность воспользоваться скидками у других партнеров при покупке квартиры — например, при приобретении мебели, предметов интерьера",— добавляет Дмитрий Отяковский, директор департамента жилой недвижимости MR Group.

Однако больше двух риэлторов девелоперы предпочитают не брать. Три агента по реализации уже дезориентируют клиента, соглашаются участники рынка, размывают имидж проекта, снижают мотивацию партнеров.

Продаст ли вам квартиру в новостройке риэлтор или штатный сотрудник компании-застройщика — разница невелика. Просто с хорошим риэлтором у вас больше возможностей — и больше уверенности в том, что дом будет построен вовремя.

Риэлтор на стадии котлована