Операция U: покорить мобильного монстра и обогнать интернет-банки

Когда Лаура Ашижева начинала заниматься бизнесом, ей приходилось скрывать свой возраст. Сегодня двадцать лет – нормальный возраст для основателя стартапа. Миллион можно начать зарабатывать и в семнадцать. А вот тогда, семь лет назад, юные стартаперы в России были в диковинку. «Это счастье, что IT-среда достаточно молодая», – говорит Ашижева.

Но эта IT-среда все замечает и ничего не прощает. Когда фонд Runa Capital вложил в сервис uBank, которым руководит Лаура, рекордные $8 млн, по Рунету пронеслась волна скепсиса. Это были не только скептические замечания в адрес Runa и предположения о том, что кто-то получил откат, но и ехидные комментарии по поводу модельной внешности Лауры и отфотошопленного портрета в пресс-релизе. На стартапера создательница сервиса, мол, совсем не похожа и обречена быть изгоем среди всех этих self-made айтишников.

Между тем uBank – приложение для мобильных платежей – стоит по умолчанию во всех телефонах Samsung и Fly в России, да и помимо этого растет неплохими темпами. Как Ашижевой удалось стать своей среди монстров рынка?

Закрытые люди

«Если бы всем было ясно, зачем и что мы делаем, было бы скучно и неэффективно!» – прокомментировал в феврале сделку с uBank старший партнер Runa Сергей Белоусов. Чуть позже партнер фонда Андрей Близнюк рассказал Slon о мотивах инвестиции более подробно: у uBank сильная команда; их приложение предустанавливается на всех смартфонах Samsung и Fly в России; а главное – рынок мобильных платежей еще не сформировался и Runa хочет сделать на нем собственную ставку.

Большинство журналистов и стартаперов, однако, о существовании uBank и не подозревало, что вызвало настороженное, а порой просто негативное отношение к сервису.

«Многие нас не видели в глаза, но уже возненавидели, особенно в стартаперской среде, – говорит Евгений Козлов, директор по маркетингу uBank. – Тут принято критически относиться друг к другу, без всякого дружелюбия».

На фоне комментаторов-скептиков тогда выделился разве что Олег Тиньков (орфография и пунктуация авторские): «Нам бы это было комплиментарно, но у нам они не пришли, все идут сразу в фонды, а между тем ТКс интересуется стартапами мобильными. Мы бы 10 дали)». Свой оптимизм Тиньков пообещал объяснить в бане.

Почему до сделки с Runa о uBank не было почти ничего слышно? Предустановленное приложение воспринимается скорее как нагрузка, чем как запуск нового сервиса, да и реклама такому продукту добавит немного: Samsung принадлежит более 30% российского рынка смартфонов (только за 10 месяцев 2013 года он продал в России 4,3 млн устройств), это второй игрок на рынке планшетов.

С другой стороны, видно, что компания активно не хочет привлекать к себе внимание, в uBank как будто помешаны на безопасности. Например, у сотрудников по умолчанию отключены камеры на компьютерах: вдруг поймают какой-нибудь злобный вирус? О себе и своей трудовой биографии Ашижева тоже не очень распространяется. До того, как стать предпринимателем, она отвечала за развитие бизнеса в компании GSS, разрабатывающей электронные браслеты и системы слежения на базе GPS / ГЛОНАСС. GSS также известна как San Jose Navigation; ее головной офис, как говорится на сайте компании, находится в Тайване. Тем не менее по происхождению компания российская, утверждает Лаура.

До этого Ашижева училась в школе с математическим уклоном в Москве, закончила филиал британского университета European School of Economics в Риме, получила второе высшее в РЭА им. Плеханова по специальности «финансы и кредит». Свою работу в GSS она комментирует шаблонно и без эмоций: «Там я впервые попала в среду разработки софта и получила опыт как в управлении и общении с сотрудниками, так и в налаживании связей. Нельзя сказать, чтобы работа по найму меня в чем-то разочаровала, просто победило стремление добиться чего-то большего».

В другие подробности биографии Лаура не вдается. Если покопаться в базе ЕГРЮЛ, можно найти, например, что с 2006 года Лаура Владимировна Ашижева была соучредителем компании «Земекс», чей список видов деятельности простирается от рыболовства до торговли нефтепродуктами. В 2007 году она стала еще и соучредителем компании «БетонСтройКомплект». Обе компании ныне уже ликвидированы, причем «Земекс» – незадолго до объявления сделки с Runa. Однако основательница uBank ответила нам, что никакого отношения к рыболовно-бетонным фирмам не имеет. То есть речь идет или о полном совпадении имени, отчества и фамилии, или об ошибке в ЕГРЮЛ.

Взятие Samsung

В 2007 году Ашижева решила начать дело, не связанное с системами слежения. Заинтересовали ее мобильные чаты. К тому времени на рынке было огромное множество мессенджеров и чат-протоколов социальных сетей: ICQ, iChat, Jabber, Google Talk, AOL, Yahoo, MSN, «Одноклассники», Facebook, «ВКонтакте» и т.д. С каждым годом ими пользовалось все больше людей, но получался разнобой: сто контактов в Скайпе, двести – в «аське», кто-то пользуется только Facebook, а кто-то – только «ВКонтакте». Насколько это неудобно, Лаура ощутила на себе.

«У меня много друзей из разных стран, где-то популярнее Yahoo, где-то «аська», и это естественно, – рассказывает она. – Очень неудобно сидеть в нескольких мессенджерах одновременно. Вот и возникла идея объединить все мессенджеры в один. На тот момент это была очень интересная и довольно сложнореализуемая задача. Но команда с этим справилась, сделав удобный и доступный многопротокольный мессенджер, которым можно было пользоваться любому пользователю мобильного телефона». Команду Лаура набрала с помощью знакомых и объявлений на сайтах вакансий. На стартап, по ее словам, она тратила собственные средства.

Сервис назвали uTalk. Лауре казалось, что он должен выстрелить: до выхода Android оставалось еще два года, на рынке было множество телефонов на основе Java. Аналогичные проекты на Западе – JIMM, IM+ и другие – имели успех. Но открывать полномасштабную маркетинговую кампанию не понадобилось.

В 2008 году, разработав приложение, команда решила не мелочиться и предложить его сразу одному из лидеров рынка – Samsung. Тогда рынок мобильных приложений был довольно непрозрачным, договориться с производителем было настоящей удачей.

Как это получилось у никому неизвестного стартапа? С одной стороны, все складывалось объективно: у Samsung не было своего java-приложения, поддерживающего российские соцсети – «Одноклассники» и «ВКонтакте». Похожий интегрированный мессенджер компания разрабатывала для своих корейских пользователей, но выпускать такие продукты собственными силами для каждой страны – задача неподъемная, учитывая корпоративную бюрократию. Конкуренты наседали: Nokia уже интегрировала подобный сервис. Это играло Лауре на руку: Samsung, подписав один контракт, открывал пользователям доступ сразу ко всем популярным в стране соцсетям.

Лаура утверждает, что ни о чем не договаривалась с Samsung предварительно: на суд был представлен готовый продукт. Если речь идет о таком монстре, как Samsung, логично ждать долгих и тяжелых переговоров, но, по словам Ашижевой, все прошло быстро, так как интересы сторон совпадали. «Я бы не сказала, что в отношениях маленькой компании и «монстра» есть какие-то особенности, – заверяет она. – Мы очень радовались, что работаем с такой крупной компанией, это был для нас огромный шаг».

Получается, что истории о неповоротливости крупных компаний – миф? Подробностями сделки Лаура не делится, ссылаясь на соглашения о конфиденциальности. Напрашивается предположение, что установить контакт с Samsung и ускорить переговоры кто-то помог. Разработчики приложений, с которыми говорил Slon, рассказывают, что даже при наличии взаимной заинтересованности переговоры в подобных случаях растягиваются на месяцы и идут непросто. По словам одного топ-менеджера, «с такой крупной компанией, как Samsung, договориться о предустановке очень сложно, если пытаться подойти снизу». Впрочем, может быть, создатели uTalk оказались весьма убедительны, или же им просто повезло. И даже личные связи с кем-то из Samsung не позволили бы продать производителю смартфонов пустышку.

Вскоре приложение стали предустанавливать на большинство смартфонов Samsung, потом добавился аналогичный контракт с компанией Fly. Итог: 20 млн пользователей (по данным компании). Да и сегодня uTalk есть в Google Play Market, его до сих пор скачивают. Правда, рейтинг средненький – троечка.

Деньги понятнее слов

Лаура быстро поняла, что, кроме uTalk, надо развивать что-то еще: начиналось победное шествие Android, и конкуренты-мессенджеры расцветали один за другим. Сегодня Лаура даже не может вспомнить, кто из команды предложил создать мобильный кошелек, но решение, похоже, лежало на поверхности. Платежных систем полно: PayPal, QIWI Wallet, «Яндекс.Деньги», появляются даже новые валюты, от Bitcoin до Amazon Coins. Есть свои приложения и у большинства крупных банков. uBank, подобно uTalk, поставил перед собой задачу агрегации: чтобы любые денежные операции можно было производить из одного приложения. «Ритм жизни таков, что все делается на бегу, – объясняет свои мотивы Ашижева. – А тут можно сэкономить время и потратить его на что-то более приятное».

Схема довольно очевидная: вы регистрируетесь, добавляете в приложение одну или несколько банковских карт (позже добавилась опция пополнения кошелька uBank через салоны «Связной», «Евросеть» и терминалы оплаты «Элекснет»). Дальше или вбиваете реквизиты получателя, или выбираете его из имеющегося списка сервисов. Сейчас их более 1500: сотовая связь, интернет, ЖКХ, платежные системы, развлечения. Поддерживается и перевод средств зарубежным получателям. Ну а дальше можно настраивать автоплатежи и анализировать расходы, брать в долг у друзей и быстро переводить им деньги и т.д. На первое место в uBank вышли платежи по кредитам; особенно эта услуга востребована в регионах, где мало банковских отделений. На втором месте – пополнение счетов мобильных операторов.

Первоначальный объем инвестиций в uBank составил $1,5 млн. Финансировали проект за счет доходов от uTalk и средств, привлеченных от новых частных инвесторов. Разработка шла проще, чем в прошлый раз. В команде было уже больше 20 человек, к ней подключился нынешний евангелист uBank Евгений Козлов, раньше работавший в Meridian Group (производит телефоны под брендом Fly); они с Лаурой познакомились, когда та договаривалась с Fly о предустановке uTalk. К тому же компания успела принять участие в разработке других приложений Samsung. Предложить партнеру новый сервис – это напрашивалось.

Команда Ашижевой руководствовалась еще одной простой идеей: максимально переложить комиссии на партнеров, получающих деньги. Для 90% услуг, которые можно оплатить в uBank, комиссия составляет 0%. Хотя есть и такие получатели платежей, которые требуют за операцию дополнительную комиссию. В этом случае uBank возлагает ее на плательщика. Чем больше денег проходит через систему, тем больше заработает uBank, даже если комиссия составляет доли процента, как в случае с мобильными операторами. Ну а чем популярнее сервис, тем проще привлекать новых клиентов – интернет-магазины или поставщиков услуг, которые готовы принимать через него оплату.

uBank появился в смартфонах Samsung осенью 2012 года. На iOS и в Google Play он вышел с задержкой: Samsung настояла на временном эксклюзиве для себя. Новый проект оказался гораздо успешнее uTalk: сегодня его рейтинг в Google Play 4,3, оно входит в топ-20 в своей категории. В июле 2013 года, по словам Лауры, количество скачиваний uBank для Android превысило 1 млн и растет дальше. В AppStore успехи более скромные – 78-е место в категории «Финансы», но оценки тоже неплохие. Что касается собственно финансов, то к лету проект вышел на оборот $1,5 млн в месяц.

Она такая не одна

Критики uBank часто говорят, что сервис не предлагает ничего нового – все это уже есть у других. Изобилие платежных сервисов – иллюзия, отвечают в компании: крупные игроки стараются целить в определенные ниши (тот же PayPal ориентирован на интернет-торговлю, QIWI выделяется благодаря терминалам) и далеко не во всем пересекаются. Логика uBank пока выглядит незамысловато: по максимуму залезть в мобильники и быстро расти дальше, чтобы, когда на рынке начнется настоящая война, встретить ее во всеоружии. Но подобная логика прослеживается и в словах руководителей других платежных систем: видишь быстрорастущий рынок – не медли с выходом.

Тем временем и Олег Тиньков, мечтавший дать uBank $10 млн, с помпой запустил свой мобильный кошелек; на днях приложение появилось в AppStore (где успело добраться до второго места в своей категории) и Play Market. Одни задаются вопросом, зачем оно нужно, когда есть QIWI и uBank, другие говорят, что теперь у uBank начнутся проблемы. Но можно прийти и к выводу, что раз на этот рынок продолжают рваться новые игроки, направление выбрано верное. И когда есть такие партнеры, как Samsung и Runa, можно позволить себе не отвлекаться на критику и просто работать дальше.