Как выпускники Сколково научились делать и продавать «упакованные» развлечения для детей и взрослых

Имя у проекта появилось с легкой руки владельца Bosco di Ciliegi Михаила Куснировича. Осенью 2013 года Елена Липанова и Сергей Райцев представили в Сколково свое детище – сервис по разработке детских праздников «в упаковке». Куснирович, ментор команды, покрутив образец в руках, воскликнул: «Да это же праздник в кубе!»

На самом деле все началось с рождения ребенка. «Я вдруг поняла, что в детских магазинах лежат не совсем те игры и игрушки, которые хочу видеть в руках моего чада»,— вспоминает Липанова. До декрета она работала коммерческим директором компании НОМОС-лизинг, а подрастив ребенка, решила уйти в свободное плавание. Своего нынешнего партнера, финансиста Сергея Райцева, Липанова встретила во время учебы в Сколково. Будучи студентами, они были в гостях в Стенфорде и на выпускном вечере дизайнерского факультета увидели презентацию продукта для молодых родителей – несколько подарочных коробок с сюрпризами. Липановой захотелось сделать нечто подобное, но для детей.

Предприниматели уже начали работу над первым набором в октябре 2013 года, когда обнаружили, что на рынке есть проект, работающий на том же рынке, – «Праздник в коробке». Блогер Юлия Луговская запустила изготовление подарочных коробок с атрибутикой для праздника и продавала их через Facebook и интернет-магазин игрушек «Матиуш», помогая родителям в организации домашних праздников. Липанова и Райцев изучили опыт конкурента и поняли, что места хватит всем.

Простота за 15 минут

Партнеры поставили перед собой цель – делать продукт, который подошел бы для вечернего общения в семейном кругу, чтобы интересно было и родителям, и детям. Подготовку праздника решили максимально упростить и сократить – не более 15 минут. В наборе должно быть все необходимое: вводное письмо-«карта» волшебного путешествия, пронумерованные отсеки с необходимым реквизитом для проведения конкурсов и призы (которые, кстати, еще нужно найти).

Работа над игрой начинается с разработки сценария и обсуждения «спецэффектов». Именно благодаря необычным решениям-сюрпризам будет проблематично скопировать продукт или собрать подобный набор самостоятельно. Опыты же невозможно повторить в домашних условиях. Теоретически можно смастерить, к примеру, растворяющийся кирпич с сокровищем внутри, но это сложно и отнимет массу времени, сил и денег. «Когда заходит вопрос о химических опытах, возникает проблема безопасности», - говорит Райцев. Подобрать безопасные реактивы помогают предпринимателям поставщики. «У нас были случаи, когда химики предлагали интересные опыты, но за последствия яркого представления никто не отвечал», - рассказывает Липанова.

Каждая игра рассчитана на группу из 2-6 человек и длится обычно около полутора часов. В разработке каждого набора участвуют психолог, педагог, дизайнер, разработчик настольных игр, инженер, химик (их привлекают по необходимости). В штате фирмы есть креативный директор - художник-декоратор. Ведущим достаточно 15 минут перед началом, чтобы прочитать вводную инструкцию и понять принцип проведения игры. Дети открывают коробку и находят вводное письмо, где указано, что нужно сделать, чтобы найти призы. Программа построена таким образом, чтобы путешественники не теряли внимание и не уставали. Подвижные этапы чередуются с творческими заданиями: дети надевают костюмы и перевоплощаются в персонажей игры, стреляют из лука, читают зашифрованные послания, учатся обращаться с мечом, разгадывают загадки, знакомятся с привидением и учатся показывать фокусы. Производители стараются всегда включать в свои разработки химические опыты, способные удивить и взрослого. Эксперимент в фокус-группах, показал, что наборы интересны детям и удобны в использовании для родителей.

Игра с продолжением

Первые два набора - «Пиратская вечеринка» и «Рыцари и принцессы» - разработчики сделали «одноразовыми». Поиграв, можно купить пакет с дополнительным реквизитом и обновить праздник, а также расширить количество играющих до 12 человек. Но оказалось, что модель одноразового праздника спросом не пользуется. «Покупатели приобретают одну коробку, а дальше хотят чего-то принципиально нового», - признается Сергей Райцев. Тогда партнеры решили изменить подход. Два следующий праздника, «Теневой театр», созданный вместе с профессиональной театральной студией, и «Феи и волшебники» (набор еще не поступил в продажу), сделали «многоразовыми». К примеру, играя в «Теневой театр», дети репетируют несколько раз, затем расклеивают афиши, раздают билеты и устраивают кукольное представление под музыку на раскладной сцене с настоящей подсветкой.

Первый праздник Липанова продала в канун нового года – в декабре 2013-го. Менее чем за год предприниматели продали около 600 игровых наборов по средней цене 3000 рублей. Половину реализовали через обычные детские магазины, остальное в интернете – частным покупателям, школам и детским садам. Сеть детских центров «Беби-клуб» опробовала два «упакованных» праздника в одном из своих заведений. Результат порадовал, и компания готова закупать по одному «свежему» празднику в два-три месяца.

Опыт «Праздника в кубе» показал, что «упакованные» праздники лучше продаются в интернете. В супермаркете детских товаров «Мария» за четыре месяца продано всего десять игровых коробок. Менеджеры магазина жалуются, что продукт пока мало известен, поэтому успех продаж полностью зависит от заинтересованности продавца в том, чтобы правильно предложить товар покупателю.

Между тем владелица интернет-магазина игрушек «Матиуш» Анна Высоцкая утверждает, что спрос на готовые праздники довольно высок и покупатели обычно выбирают товар целенаправленно, уже зная, что он собой представляет. Даже в июле, на фоне летнего спада продаж, «Матиуш» продал 30 упаковок «Праздника в кубе». «Проект может уйти в значительный отрыв, если расширит ассортимент и каналы продаж. Я бы советовала создавать сезонные праздники, активнее работать с блогами и социальными сетями», - говорит владелица «Матиуша».

Команда Липановой и Райцева сейчас работает над двумя новыми праздниками. Пока в арсенале - четыре коробки, всего же предприниматели планируют создать порядка 30 наборов для детей и взрослых. Есть идея делать «взрослые» наборы для дня рождения, нового года, 23 февраля, 8 марта, корпортивов и романтических свиданий. Есть первый корпоративный заказ: для одного из клиентов предприниматели сейчас разрабатывают эксклюзивный «праздник в кубе» (клиент готов купить 1000 экземпляров). «Когда мы учились в Сколково, то вместе с сокурсниками перепробовали разные идеи стартапов, в том числе в сфере IT, но «детская» история оказалась самой жизнестойкой», - признается Райцев.

Праздник в кубе: как заработать на "упакованных" развлечениях