Стремление угодить клиентам и санкции помогают китайскому телеком-гиганту вытеснять с российского рынка западных конкурентов. Насколько успешной получится экспансия Huawei?

Микроавтобус останавливается перед бизнес-центром на западе Москвы. Из него высыпают китайцы и, пробежав под моросящим дождем десяток метров, скрываются в офисе. «У нас 85% штата в России все же русские», — говорит Вань Бяо, глава российского представительства китайского поставщика IT-оборудования Huawei. Прогуливаясь по штаб-квартире в Москве, этого не скажешь.

По одну сторону от стеклянной коробки Huawei — офис Microsoft, по другую — Cisco.

В Microsoft можно пройти по пропуску китайской компании, в Cisco — нет, они заклятые конкуренты. В офисе китайской компании open space, по стенам развешаны вымпелы красного цвета. На беглый взгляд, азиатов за столами гораздо больше, чем русских и европейцев. Недавно назначенный главой представительства Вань Бяо — член совета директоров глобальной Huawei.

Россия в 1997 году стала первой страной, где Huawei (название переводится как «Китай может») открыла первый зарубежный офис. В мае во время визита президента Владимира Путина в Пекин Huawei подписала соглашение о сотрудничестве с «Ростелекомом» и РЖД, одними из крупнейших телеком-заказчиков России. Фактически сотрудничество с ними налажено давно. «Соглашения для Huawei — возможность лишний раз продемонстрировать свои успехи на региональном рынке, а Россия показала свою готовность менять географию поставщиков», — говорит топ-менеджер крупного системного интегратора. Геополитическая обстановка к этому располагает.

После введения санкций на фоне российско-украинского конфликта разговоры о необходимости производить собственное оборудование и стараться замещать западное только усилились. Для Huawei, уже давно занимающей ощутимую долю российского рынка, такая ситуация как нельзя кстати. Сможет ли китайская компания воспользоваться шансом?

Все для вас

«Русская мафия» — так в шутку называют в штаб-квартире Huawei тех, кто работал в российском представительстве в момент его создания.

Они неплохо знают русский язык, иногда поют русские песни. И они первые сотрудники Huawei, получившие опыт работы на внешнем рынке. Спустя 17 лет Huawei прочно обосновалась в России, оборот в 2013 году составил около $2 млрд, среди клиентов — крупнейшие компании.

Первые модели оборудования, с которыми приходили китайцы, были очень похожи на аналоги западных вендоров, только в качестве уступали, вспоминает один из собеседников Forbes, работавший в начале 2000-х с операторами. Зато китайцы обещали хорошую цену, а в случае чего готовы были прислать десант своих специалистов и довести оборудование до ума.

Первых крупных контрактов в России Huawei добивалась с завидным упорством. Выбрав цель, например «Ростелеком», китайцы арендовали офис рядом со штаб-квартирой компании и сажали туда несколько десятков менеджеров по продажам. «Эти люди планомерно ходили в ту же столовую, по тем же коридорам, часами сидели в приемных», — рассказывает один из партнеров Huawei. Тактика давала плоды, заказы появлялись. «Я тогда еще не работал в России, но, зная, как компания выходит на новые рынки, вполне могу допустить такое», — улыбается Вань Бяо.

С мобильным оператором «Мегафон», крупнейшим акционером которого являются структуры миллиардера Алишера Усманова, Huawei начала работать в 2003 году. Китайцы зашли с Дальнего Востока и Сибири. Оператор тогда был децентрализованным, решения о покупке оборудования принимались каждым из макрорегионов в отдельности.

И денег на модернизацию, как рассказывает директор по стратегии «Мегафона» Александр Башмаков, в то время было мало. Huawei предложила хорошие условия финансирования, дала кредиты. В итоге компании заключили контракт на $40 млн.

Полгода спустя стороны заключили второй контракт — Huawei поставила «Мегафону» систему для выбора мелодии вместо гудков при ожидании. «Проактивность и умение предвосхищать потребности клиентов всегда отличали Huawei», — говорит Башмаков.

Обработка клиента, как правило, начиналась заранее.

Как только проблема проявлялась, клиент уже знал ее решение и потенциального исполнителя. К заказчику тут же приезжала команда переговорщиков и договаривалась практически за бесплатно сделать пилотный проект. В итоге клиенту начинало казаться, что решение о покупке уже очевидно. «Механизм предварительных продаж у них очень четко отработан», — говорит Башмаков.

И все это сопровождается готовностью давать кредиты. «Иногда возникает ощущение, что у китайских компаний бездонная казна», — признается один из контрагентов. В 2009 году «Мегафон» получил от China Development Bank $300 млн в кредит на покупку оборудования Huawei. В 2011 году тот же банк открыл российскому оператору две кредитные линии объемом $1 млрд. «Мы работаем как с китайскими банками, так и с банками других стран. Смотрим, у кого лучше условия», — объясняет тактику глава российского представительства Вань Бао.

У Huawei в России 11 офисов — от Владивостока до Санкт-Петербурга. Так удается быть ближе к клиентам и быстрее реагировать на их запросы. При этом региональные офисы могут принимать решения, не обращаясь к Москве, уверяет Вань Бяо.

Китайцы готовы обсуждать условия, пока не удастся договориться. В отличие от европейцев могут принять решение за день: у менеджеров, которые ведут крупных клиентов, есть прямая связь со штаб-квартирой. Если на уступку пойти не удается, предлагают бонус или скидку к другому заказу.

Huawei умеет налаживать отношения на высшем уровне — с владельцами бизнеса.

«Я знаю, что у Усманова были встречи с основным владельцем и основателем Huawei. Отношения достаточно близкие», — говорит источник Forbes, близкий к руководству «Мегафона».

Сейчас «Мегафон» называет себя одним из крупнейших клиентов Huawei в мире: компании вместе успели запустить LTE-связь для Олимпиады в Сочи, а в июне подписали семилетний контракт на $600 млн.

Плотность сотрудничества с Huawei несколько беспокоит руководство «Мегафона». Китайцы — слишком удобный партнер, закупщики перестают звонить другим поставщикам. «Мы сейчас стараемся расширить круг вендоров», — говорит Башмаков. Для любой компании слишком сильная зависимость от одного поставщика может быть губительна.

Новый фронт

Cisco — давно уже не единственная мишень для компании. Несколько лет назад Huawei вышла в корпоративный сегмент — поставляет серверы, системы хранения данных и другое оборудование, покушаясь на традиционную вотчину таких компаний, как IBM и Hewlett Packard.

В России наступление на корпоративный рынок компания ведет с 2010 года. Тактика, помогавшая Huawei завоевывать клиентов в телеком-сегменте, здесь работала лишь отчасти. Если с операторами китайская компания работала напрямую, то в корпоративном сегменте это не принято. Пришлось выстраивать отношения с партнерами — системными интеграторами и дистрибьюторами.

Делегация менеджеров Huawei отправилась по офисам крупнейших российских интеграторов. Рассказывали, что открыты для совместного бизнеса, что в компании происходят изменения. Тут же представляли новые продукты. «Продуктовые линейки были бедные, но достаточные. Без излишеств. Они сами признавали, что это копирование», — вспоминает первый заместитель гендиректора «Энвижн» Александр Пьявкин.

Телеком-операторам Huawei тоже сначала предлагала только базовые станции, а потом уже «обживала» ниши вокруг. Нужно было захватить рынок любой ценой — демпинг, широкие поставки, хорошие условия кредитования. «Сейчас по качеству и ассортименту они уже не уступают», — признает Пьявкин.

Huawei открыла по всему миру 16 центров исследований и разработок (R&D), крупнейший из них в Китае. Собеседники Forbes, побывавшие там, описывают его как «маленький отдельный город». Над исследованиями в компании работают 70 000 человек, около 45% штата компании. В 2013 году китайская компания потратила на R&D $5,4 млрд. «Если наши инновации не позволят нам предлагать конкурентную цену, то мы не выживем. В R&D постоянно анализируют, как снизить стоимость и повысить качество», — объясняет колоссальные расходы Вань Бяо.

Оборудование Huawei теперь стоит в «Роснефти», Пенсионном фонде, «Яндексе», «Газпроме». Но скепсис по поводу китайского производства у крупных компаний все же присутствует. «Мы пытались сделать проект для крупного заказчика на Huawei, — вспоминает руководитель телеком-департамента «Крок» Наталия Дьяконова. — Подходили и технические условия, и финансовые. Но заказчик все равно выбрал Cisco».

Весной 2014 года руководство российского представительства Huawei позвало на встречу два десятка партнеров. Поводом послужило назначение нового главы корпоративного подразделения Huawei в России Цао Чуна. В марте его перевели в Москву из британского офиса. Именно он должен будет завоевывать корпоративный рынок в России.

Пока Huawei в роли догоняющего. Основная движущая сила продаж на рынке оборудования — вторичные заказы. «Если в компании поставят сервер HP, то, скорее всего, рядом будет тоже HP. На Huawei пока спрос первичный, история у компании недолгая», — объясняет Игорь Белик, коммерческий директор Treolan, дочерней структуры интегратора «Ланит». Кроме его компании с Huawei работают крупнейшие российские IT-дистрибьюторы Merlion и Landata.

Есть ли у китайской компании шансы переломить ситуацию? Менеджеры Huawei по-прежнему энергично продают свои услуги. «Они ходят и ходят, ходят и ходят», — рассказывает Дьяконова из «Крок». Она напоминает, что пик роста Huawei в России пришелся на кризис 2008–2009 годов, когда компании урезали IT-бюджеты. По ее словам, сейчас в России снова сокращают бюджеты.

«Западные вендоры урезают расходы на маркетинг, а эти ребята нет», — утверждает Белик из Treolan. Например, осенью 2013-го, когда до чемпионата мира по футболу оставалось чуть больше полугода, сборная России осталась без одного из спонсоров, технологического. Приглашение поучаствовать в финансировании сборной от агентства «Телеспорт» получила и Huawei. У компании есть опыт поддержки футбольных клубов в Европе, присматривались и к российским. За переговоры сели в ноябре 2013 года, договорились только в мае 2014-го. Почему переговоры шли так долго? Китайцы торговались.

«Когда они продают что-то, они очень гибкие. А когда выступают заказчиком — хорошо считают деньги», — рассказывает один из участников обсуждения.

Поддержка национальной команды обошлась Huawei в несколько миллионов долларов. Спонсорство сборной нужно было Huawei для продвижения в России своих мобильных устройств — смартфонов и планшетов. Это относительно новое направление для компании, но Huawei уже вышла на третье место в мире. «Мы начинали с решений для операторов и постепенно расширяли ассортимент», — рассказывает Вань Бяо. По его словам, это одно из преимуществ Huawei — компания старается присутствовать в каждой перспективной области, конкуренты же обычно концентрируются на двух-трех.

На руку китайцам и санкции. В ходе визита делегации российского Министерства связи в Китай в конце августа стороны договорились о трансляции телеканала «Культура» в Китае, посетили R&D-центр Huawei, подписали несколько соглашений. А главное — подняли проблему зависимости России от американского оборудования. «США своими санкциями сами подталкивают нас на разворот в сторону Китая», — объясняет собеседник Forbes в Минсвязи.

В самом Huawei признают, что санкции для компании выгодны. «Но мы должны думать о развитии бизнеса, качестве оборудования и сервиса», — говорит Вань Бяо. Huawei и до санкций готовилась к очередной битве за клиента — за полгода штат в России вырос на 100 человек.

Китай может: как компания Huawei захватывает российский рынок