Глава инвесткомпании Iconiq Дайвеш Макан сплел паутину полезных связей в технологическом бизнесе. Как он завоевывает доверие участников списка Forbes?

В сложной иерархии инвестиционного бизнеса финансовые советники всегда занимали не самое почетное место в самом конце рыночной пищевой цепочки. Они охотники и собиратели, они стучатся во все двери ради скромной комиссии, в то время как игроки покрупнее проворачивают сделки, попадающие в заголовки новостей, и получают впечатляющие бонусы.

Некоторые из них предпочитают называть себя благозвучным термином «управляющие благосостояниями» (wealth managers). К ним относится и Iconiq Capital – фирма-резидент Кремниевой долины, скопившая уникальную клиентскую базу и выстроившая уникальную бизнес-модель. Все благодаря своему неугомонному руководителю Дайвешу Макану, выходцу из семьи индийских переселенцев в Южную Африку.

Именно этот 41-летний финансист превратил инвесткомпанию второго ряда в закрытый клуб миллиардеров Долины, гибрид семейного доверительного траста и венчурного фонда.

Самый известный клиент Макана и ключ ко всем его успехам – основатель Facebook Марк Цукерберг.

Он познакомился с ним еще в 2004 году, когда работал брокером в Goldman Sachs.

Макан вовремя распознал перспективы социальной сети и вошел в ближний круг будущего миллиардера, когда Facebook была далека от мирового господства. Теперь Iconiq управляет примерно $1,4 млрд средств клиентов и дает советы по управлению еще $7,6 млрд. И эти услуги лишь верхушка айсберга. Основной бизнес фирмы заключается в доверительных отношениях с влиятельными клиентами: помимо Цукерберга в «паутину» Макана попали еще один сооснователь Facebook Дастин Московиц и операционный директор соцсети Шерил Сэндберг, сооснователь Twitter Джек Дорси и «отец» LinkedIn Рид Хоффман. В совете директоров Iconiq заседают и «нетехнологические» миллиардеры Генри Кравис, Дэвид Бондерман, Чейз Коулмен и сын индийского сталелитейного магната Лакшми Миттала Адитья.

Подход Макана бросает вызов принятым в эпоху «после Мэдоффа» практикам работы финансовых советников, которые ради минимизации рисков строго следуют корпоративным протоколам и требованиям регуляторов. Глава Iconiq – привет старым денькам Уолл-стрит, когда личности вроде легендарного руководителя Goldman Sachs Сидни Вайнберга не делали различий между бизнесом и удовольствиями и превращали искусство завязывать полезные связи во влиятельные и прибыльные сети инвестиционного банкинга.

Сам Макан избегает ярлыка wealth manager, рассказывают люди, работавшие с ним. Он видит себя «финансовым консильери» – то ли брокером, то ли венчурным капиталистом, человеком, чей функционал повторяет принцип работы каталога бизнес-информации Rolodex. Валюта Макана – доступ в закрытые кабинеты и умение быть полезным. Он связывает молодых стартаперов с участниками списка Forbes, а участников списка Forbes – друг с другом.

В центре бизнес-империи Макана – флагманский Strategic Partners, фонд объемом $500 млн, один из 39 инвестиционных инструментов внутри Iconiq. Фирма утверждает, что у нее всего 100 family-office клиентов, хотя, как следует из данных ее проспекта, речь идет примерно о 300 инвесторах, которые через Iconiq успели вложить средства в такие компании, как Alibaba и индийский гигант электронной торговли Flipkart, накануне IPO.

Макан любит склонять будущих «цукербергов» на свою сторону с помощью вау-эффекта.

Например, когда Iconiq помогала производителю софта для социальных медиа Splinkr найти инвесторов, основатель компании Реджи Томас удостоился обеда сразу с тремя известными миллиардерами.

«Когда такие фирмы, как Iconiq, хотят вложиться в вас, нельзя ответить нет, – говорит Томас. – Они могут связать вас с кем угодно в мире».

Сооснователь образовательного стартапа Pluralsight Аарон Сконнард в свое время тоже получил от Макана приглашение «войти в круг избранных» и быстро согласился на участие Iconiq в инвестраунде объемом $135 млн. «Им не нужен операционный контроль, – рассказывает предприниматель. – Они просто хотят расширять свою сеть и обеспечивать своим клиентам доступ к новым проектам». Недавно Сконнард вместе с женой летал из родного Солт-Лейк-Сити в Сан-Франциско на квартальную встречу членов клуба Iconiq.

Как для стартаперов важны контакты с владельцами крупных состояний, для миллиардеров важен выход на самые перспективные новые бизнесы. Магнаты, такие как Сэм Зелл и Ли Кашин, не испытывают дефицита в прибыльных проектах в реальном секторе, но даже столь опытным игрокам не хватает связей и экспертизы в Долине. Через Iconiq им открывается окно для инвестиций в стартапы с репутацией «одобрено Цукербергом». Что Макан просит взамен? Возможности для других своих клиентов инвестировать вместе с Зеллом и Ли.

Как зарегистрированный инвестиционный советник, Макан обязан «избегать любых действий, связанных с конфликтом интересов кого-либо из клиентов».

Но сделки фирмы порой полный синоним термина «конфликт интересов».

Взять инвестиции 2013 года в сервис изучения общественного мнения SurveyMonkey – Макан тогда выступил в роли консультанта, партнера и друга одновременно. Он привел в проект клиентов, включая Дрю Хьюстона из Dropbox, Джеффа Вайнера из LinkedIn и Адама Д'Анджело из Quora, которые вложили в SurveyMonkey $800 млн. Но гендиректор сервиса Дэйв Голдберг и его жена Шерил Сэндберг – также клиенты и друзья Макана, а Голдберг вдобавок еще и заседает в совете директоров Iconiq. Комиссия по ценным бумагам и биржам США в принципе не одобряет такого рода сделок, но до тех пор пока Iconiq остается непубличной компанией, регулятор будет терпеть ее методы.

Как и другие управляющие активами, Iconiq работает за процент от сделок – до 1,5% в зависимости от условий. Кроме того, фирма получает премии в диапазоне 20-30% от прибыли венчурных инвесторов. Наконец, Макан сам нередко вкладывается вместе со своими клиентами в самые привлекательные проекты.

Он старательно избегает любой публичности и требует от партнеров подписания договоров о неразглашении условий сотрудничества. И хотя в Iconiq отказались от официальных комментариев для этой статьи, рассказать о работе фирмы согласились десятки ее контрагентов. Многие – на условиях анонимности из-за риска утратить доверие Макана.

История уникального инвестиционного клуба началась летом 2001 года. Макан к тому времени отучился на инженера в южноафриканском университете Натал, прошел практику в инвестхолдинге Accenture и получил степень MBA в Уортоне. Карьеру он собирался делать в инвестиционном банкинге или в секторе прямых инвестиций. На фоне краха «доткомов» и рецессии в экономике на рубеже нулевых начать пришлось с позиции сотрудника сан-францисского подразделения Goldman Sachs по управлению средствами состоятельных клиентов.

Макан на первых порах не раздавал визитки с ненавистным wealth advisor, зато много работал, чтобы получить «доступ к телу» и лично познакомиться с молодыми лидерами технологического бизнеса, прежде чем те превратятся в героев обложек. Например, с Сэндберг и Голдбергом хозяин Iconiq сошелся, когда те еще работали в Google и до IPO поискового гиганта оставалось два года. Цукерберга и Шона Паркера Макан узнал вскоре после того, как Facebook переехал из общежития Гарварда в Пало-Альто. Он с самого начала стремился быть полезным новым друзьям – через расторопного финансиста они знакомились друг с другом, – а параллельно и сам завязывал личные отношения со все более широким кругом предпринимателей. Именно Макан в свое время рекомендовал Сэндберг на позицию COO в Facebook, где та превратилась в одного из самых влиятельных менеджеров Долины.

Раньше основатель Iconiq не гнушался исполнять самые мелкие поручения своих «полезных» друзей — от оплаты счетов до покупки обручального кольца.

«Дайвеш готов был услужить как угодно, хоть забрать белье из прачечной», – рассказывает знакомый с ним венчурный инвестор. В интервью журналу Family in Business в 2007 году Макан рассказывал, что организовывал для клиентов мальчишник в Лас-Вегасе, занимался бизнес-образованием их детей и даже выступал в роли брачного посредника. Управление деньгами тогда, казалось, заботило его в куда меньшей степени. «Люди больше заботятся о своей повседневной жизни. Они хотят, чтобы мы присмотрели за ними», – объяснял он.

«Комплексный» гибкий подход Макана противоречил косным правилам Уолл-стрит, так что он быстро настроил против себя коллег-конкурентов и попал в поле зрения сотрудников службы надзора. В 2008 году финансист ушел из Goldman – по его версии, из-за расхождений в понимании работы, а по версии банка, с формулировкой «утрата доверия». Безработным он оставался недолго – вскоре с внушительным $20-миллионным подъемным бонусом перспективного кадра наняли в Morgan Stanley (и здесь не обошлось без рекомендации Сэндберг). Вслед за Маканом из Goldman перебрались его подчиненные Чед Бодинг и Майкл Андерс.

В Morgan Stanley они получили больше свободы, но очень быстро снова столкнулись с недовольством и противодействием более высокопоставленных менеджеров. В 2011 году, незадолго до IPO Facebook, руководство инвестбанка решило создать новую структуру по управлению семейными активами вокруг фигуры Макана. По словам бывших коллег, на встрече с топ-менеджментом Дайвеш и его команда отказались от предложения и заявили о планах самостоятельно выстроить аналогичный бизнес.

Не желая портить отношения с Цукербергом и его другом накануне размещения соцсети, Morgan Stanley пошел на уступки и отпустил Макана.

Сегодня Iconiq закрыта для новых клиентов, хотя бурной деятельности по поиску перспективных приложений не прекращает. Часто молодые предприниматели просто соглашаются принять финансовую экспертизу, но обычно за этим следует и разрешение на инвестирование и получение доли для фирмы Макана и ее клиентов.

«Дайвеш идет по пути, проверенному временем, – говорит управляющий директор Bain Capital Ventures Мэтт Харрис. – Ведь и Goldman Sachs занимаются двенадцатью разными видами бизнеса, и все непрозрачные. Если компания привлекает деньги, подобные фирмы и помогают в привлечении, и получают процент от сделок, и взимают комиссию с клиентов, которые соглашаются инвестировать».

Брюс Браглер, управляющий фирмы Presidio Group ($4 млрд под управлением), восхищается успехами конкурента: «Iconiq, очевидно, сталкивается с конфликтом интересов, но это их модель. И не похоже, чтобы она как-то им мешала».

Если что и может уничтожить бизнес Iconiq, то это взрыв пузыря на рынке технологий, о котором все чаще говорят на фоне серии рекордных IPO в отрасли.

«Они делают крупную ставку на рост стоимости акций, привлекательный ареал клуба «друзей Цукерберга» и выгодные условия инвестирования, – говорит Браглер, – но они еще никогда не существовали в цикле падающего рынка».

Некоторые клиенты, включая бывшего гендиректора Zynga Марка Пинкуса и сооснователя Facebook Криса Хьюза, уже забрали свои деньги из Iconiq, но в целом имидж фирмы остается безупречным.

Forbes тоже пришлось столкнуться с соблазном, который испытывают все миллиардеры, попадающие в «паутину» Iconiq. Представитель фирмы дважды просил редакцию отказаться от публикации этой статьи в обмен на «инсайдерскую информацию»: Макан «будет для вас гораздо более ценным источником, если вы получите возможность обращаться к нему в любое время. С его связями Дайвеш умеет быть прекрасным другом».

Консильери Цукерберга: кто управляет миллиардами Кремниевой долины