Лидер стартапа «Мост в Китай» Борис Горохов о языковом барьере и аутсорсинге

Как мы начинали

В 2011 году я поступил в Шанхайский университет политики и права. Чтобы оплачивать обучение и квартиру, приходилось крутиться. В Китае много возможностей для торговли. Я часто думал, какой бы товар привезти. Но в итоге получилось, что оказался в сфере услуг: сопровождал клиентов на выставки, вел переговоры с заводами, консультировал российские компании, делал переводы. Моим первым офисом стала кофейня Starbucks в центре Шанхая.

Издержки, которые включали расходы на капучино и проезд на метро, были низкими. Клиентов я искал через интернет. Несколько лет, в течение которых я накапливал опыт, были самым невероятным экспериментом в моей жизни. Каждый день я ездил на пары, а в перерывах на обед и по вечерам общался с клиентами со всей России. Часто вместо занятий ездил по заводам для проверки грузов.

Чтобы не спугнуть клиентов, я никогда не включал видеосвязь во время переговоров по скайпу.

Несмотря на длинную историю сотрудничества между российским и китайскими предприятиями, вакуум никуда не исчез. И если с другими странами за такой же или даже более короткий промежуток времени формируется база знаний, обмен привычками и контактами, то в ситуации с Китаем в России все еще существует большое количество мифов.

Компании, выходящие на рынок Китая, сталкиваются со следующими проблемами:

1. Специфика и языковый барьер. Трудно узнать достоверную ситуацию о рынке Китая. Нужно обработать большое количество информации о розничных сетях, посредниках и потребительских привычках китайцев.

2. Опыт. Большинство компаний хотят выйти на рынок Китая с минимальными издержками. Но в соседних странах уже работают аналогичные фирмы, выпускающие более дешевый продукт, имеющие сильную команду и обширные связи. Не все товары находят своего потребителя в Китае. К примеру, дорогие армянские вина не имели такого оглушительного успеха, как дешевые сорта за $5.

3. Деловые контакты. Китайская деловая культура строится на многоуровневых guanxi — личных связях и знакомствах.

Я долго не мог понять, почему нет простой системы, в которой российская компания могла бы отдать работу с Китаем на аутсорсинг. Так родилась бизнес-идея. Сначала мы решили назвать проект «Окно в Поднебесную», но ведь через окна к соседям не ходят. Поэтому дали проекту имя «Мост в Китай».

В феврале 2014 года мы с партнерами переехали в приморский город Далянь (бывший Порт-Артур) и зарегистрировали фирму. По сравнению с сумасшедшим Шанхаем жизнь там дешевле и спокойнее. Мы решили предоставлять услуги российским компаниям, которые хотят поставить работу с Китаем на поток, но не могут себе позволить полноценный офис в Китае. Мы берем на себя работу по закупке, продвижению товара и посещению профильных выставок.

Как мы работаем

Мы разделили работу на несколько шагов:

1. Заказчик оставляет заявку на сайте или группе в соцсетях. Мы его бесплатно консультируем, определяем потребности и потенциальные проблемы. Отказываемся от проектов, которые не можем осуществить.

2. Мы проводим предварительный анализ рынков и предоставляем клиенту бесплатное двухнедельное обслуживание. В этот период выявляем возможные проблемы и формируем дальнейшую стратегию.

3. Организуем работу с агентскими сетями, налаживаем работу с торговыми интернет-площадками, рассылаем предложения потенциальными партнерам.

4. Если продажи не идут, мы возвращаемся на шаг назад и ищем причину. Чаще всего нужно поменять стратегию продукта, целевых клиентов или даже сменить сам продукт на более подходящий рынку. Так, производители древесины не могли найти клиентов из-за высоких цен на готовый продукт, в итоге было решено возить полуфабрикат и продавать его напрямую мебельным фабрикам.

5. После того как налажены первые контакты и появились клиенты, мы организуем офис заказчика в Китае, регистрируем фирму и выделяем группу менеджеров для дальнейшей реализации товара.

Заказы встречаются самые разные — от химического сырья и продуктов питания до ювелирных изделий и IT-разработок. В глубине души я мечтаю о продвижении якутских товаров и услуг в КНР, однако пока подходящих заказов не было.

Проблемы

Как и в любом бизнесе у нас были проблемы со специализацией. На первых порах мы брались за все подряд — от одежды до солнечных батарей. В итоге решили концентрироваться на стройматериалах и оборудовании. Но и сейчас нельзя сказать, что все проходит без сучка и задоринки. У нас все еще есть большие трудности с контролем внештатных сотрудников. В команде 13 человек, еще столько же работают внештатно по всему Китаю, в Москве и Новосибирске. Бывает трудно контролировать рабочий процесс сразу в нескольких местах.

Мы сами не боимся отдавать часть работы на аутсорсинг и формируем небольшую команду. Вдохновились мы опытом Yell.ru. Если у Матиаса Эклефа получилось с командной в 25 человек опутать всю Россию, то получится и у нас.

Мы также пока не смогли добиться снижения цен на транспортировку товаров поскольку объемы поставок по некоторым направлениям совсем небольшие.

Цель

Наша главная задача состоит в том, чтобы правильно донести мысль до российских производителей и экспортеров: Китай — хороший плацдарм для продажи российских товаров. Мы пытаемся сменить курс, сделать так, чтобы мост заработал в другую сторону. «Девяностые» и «нулевые» были эрой китайских товаров, сейчас вектор Made in China плавно изменяется на Made for China.

Школа молодого миллиардера: ждут ли российские товары в Китае