Четыре гендиректора, растущий юань и другие подводные камни сотрудничества с Поднебесной

Китай стал домом для многих россиян, живущих и работающих в Поднебесной. Я с ностальгией вспоминаю наши первые заказы, которые помогли мне лучше узнать эту страну. Бывало, получаешь утром заявку от российского предпринимателя на проверку какого-нибудь завода в Иу, или Тайчжоу (восточная часть Китая), а вечером уже едешь в плацкарте, чтобы утром лично посетить завод.

Чаще всего на станциях меня встречал сам директор на мотороллере или трехколесном автомобиле с верхом.

Порою не встречали, по забывчивости или нарочно, и тогда мне приходилось идти пешком по жаре, среди живописных гор и небольших домиков, попутно расспрашивая дорогу у местных.

Я давно уже не езжу по маленьким городкам, сейчас наши клиенты в основном — крупные производственные или торговые компании, на них приходится 50% выручки и прибыли. Нам поручают написание сложных трехсторонних контрактов по покупке заводов, судов в Китае. Или дают на аутсорсинг организацию представительства на китайском рынке: мы анализируем рынок, проводим маркетинговые исследования, а также договариваемся о первых поставках товаров. По небольшим партиям выступаем как поставщик сами, по средним и крупным – работаем за определенный процент. Мы специализируемся на сфере товаров для дома и ремонта, оборудования и химического сырья, где набрали уже серьезную базу поставщиков.

Расскажу несколько историй из нашего опыта, которые помогут глубже понять специфику бизнеса с Китаем.

Закупки и производство

Независимо от того, партию какого товара вы хотите произвести на китайском заводе, если вы хотите избежать проблем, алгоритм действий один. Надо проводить мониторинги цен в Китае, выбирать подходящие предложения, собирать информацию по приглянувшимся поставщикам, а потом лично посещать их цеха. И затем уже вручную контролировать производство.

Закупка в Китае — по сути война между нами и заводом.

При работе с любым новым поставщиком проходит длительный процесс притирания. Мы предлагаем заводу свой вариант развития событий, ставим сроки, обговариваем цену. Чаще всего первые прогнозы по поводу цен и сроков оказываются неверными, поэтому нам приходится заново анализировать информацию, самим приезжать на производство, вникать в технологические процессы, чтобы понять, где завод лукавит, а где нет.

Чаще всего китайские компании говорят: «Мы хотим за это изделие ровно столько и ни юанем меньше, не хотите — ищите других». Именно для этого нужно знать, сколько стоит та или иная деталь, вместе и по отдельности, сколько стоит рабочее время сотрудников, стоимость сырья. Только так можно понять настоящую стоимость товара и тактично проводить переговоры.

Трудность в том, что нужно не только подготовить весь цикл производства нужного изделия с нуля: найти технологическую базу, изготовить эскизы, понять и согласовать с клиентом конечный товар. Придется еще и убедить завод произвести для нас всю заказанную продукцию.

Ведь на самом деле российские заказчики занимают лишь небольшую долю среди клиентов из Европы, Америки, Азии.

У российских клиентов своя специфика. Мы не платим столько же денег, сколько европейский клиент, не заказываем такие крупные партии, как азиатский потребитель, но зато часто просим завод произвести товар по нашему дизайну и в самые сжатые сроки. Естественно, выбирая между клиентами, завод может предпочесть других заказчиков.

Были и курьезы. Для клиента из Новосибирска мы закупали строительное оборудование. Приехали на завод. Ничего не вызвало подозрений, директор лично водил по производству, отвечал на вопросы. Но в обед я увидел, как по заводу ведут еще одну группу клиентов из России, и уже другой китаец прикидывался директором завода, что сразу нас насторожило. За два часа на том заводе побывали четыре группы клиентов из Европы и России. В итоге мы вежливо распрощались с фейковым директором и ушли. Разумеется, поставщик оказался посреднической компанией, которых на вокруг этого единственного на всю округу завода были десятки.

Юридическая практика

Торговля идет бок о бок с юридическими спорами. Не могу сказать, что контрактов никто не выполняет, а обманщики только и ждут возможности сделать свое темное дело. В большинстве случаев все проходит без эксцессов, но за помощью в разборе юридических дел к нам обращаются часто. Часть дел я веду лично, что-то мы отдаем нашим партнерам – китайским юридическим фирмам.

Нашу юридическую деятельность можно разделить на три основных направления: проведение переговоров по возникшим проблемам с китайскими поставщиками от лица российских компаний, арбитражные иски по спорам о качестве товаров и выполнении обязательств, а также регистрация фирм в Китае.

Проблемы с китайским партнером у большинства российских компаний и физлиц возникают одинаковые. Работают-работают долгое время, все довольны, вдруг качество товара начинает падать, а цены повышаться. Обычно это происходит в тот момент, когда уверенный в поставщике покупатель заранее отправляет деньги за товар, а по прибытии контейнера в Россию оказывается, что товар бракованный или намного уступает в качестве ранее присланным партиям. Чаще всего завод просто расслабляется и допускает ошибку. В таких делах мы выступаем третьей стороной. И обычно, если клиент планирует дальнейшие закупки, удается договориться о возврате средств товаром.

Если договориться не получается, мы передаем материалы китайским юристам и те начинают прозванивать руководство поставщика. Если звонки по телефону не возымели действия, мы приглашаем компанию в суд по месту нахождения ответчика. Разумеется, тут много подводных камней, не все дела можно выиграть безоговорочно, ведь завод также приглашает опытных юристов. Тут успех во многом зависит от подготовки: мы тщательно анализируем контракт, переписку с заводом, и беремся за дело только в том случае, если видим, что у клиента есть доказательства своей правоты. Вторая составляющая успеха — связи юристов.

Нужно смотреть по ситуации, когда лучше послать в суд опытного юриста из Шанхая, когда — привлечь местного.

Бывают, конечно, и встречи с откровенными мошенниками. Например, когда клиент купился на низкие цены с англоязычных сайтов. Иногда мошенники взламывают корпоративную почту заводов и вклиниваются в переписку. Если человек еще не скрылся, а у вас есть доказательства, что сделка произошла, а товара нет, можно успеть отвоевать свое, обратившись в полицию. Чем больше проходит времени, тем меньше вероятность найти мошенника: компания меняет сайт, телефон, перестает отвечать на корпоративную почту и звонки.

Выход на китайский рынок

Среди наших клиентов есть не только те, кто закупает в Китае товар или размещает заказы на производство, но и те, кто стремится продать свой товар на этом огромном рынке. Тут мы работаем только по пищевой продукции, за другие направления беремся лишь в виде исключения. Причина одна – в Китае нет недостатка в товарах. Главная ошибка россиян, которые выводят свой товар в Китай – высокая цена и уверенность, что качественного товара для успеха достаточно.

Но если товар по каким-то причинам востребован, мы можем взяться за дело. Так, однажды мы делали анализ рынка для продавца байкальской воды, рынок очень специфичен и имеет высокую конкуренцию. Шанс отвоевать небольшую нишу был, главный вопрос — бюджет.

Мы можем связаться напрямую с крупнейшими сетями регионального уровня, узнать ситуацию у партнеров, но выход на Китай — это в первую очередь большие вложения в товар, документацию, логистику. Поэтому чаще всего это дело крупного бизнеса, который можем позволить себе подобные расходы.

Я верю, что наша работа приносит пользу людям.

Бизнес с Китаем — это в первую сочетание опыта и ресурсов. Мы понимаем, что большинству компаний крайне трудно держать все под контролем. Моя функция — сделать бизнес с Китаем проще, подготовить проект «под ключ», чтобы клиент получил готовое решения, не выезжая за пределы своего российского офиса.

У нашей небольшой компании уже более 300 активных клиентов, мы заключили более 4000 контрактов. Конечно, российский кризис сильно ударил и по нашим клиентам, и по нам. Многие компании прекратили закупки в Китае из-за возросшего юаня (почти в два раза с конца лета). Однако я уверен, что в перспективе бизнес с Китаем будет расти. И потребность в услугах компаний, которые берут на себя представительские функции на месте, вырастет.

Кризис просто расставил все на свои места. Слабые посреднические компании, живущие за счет неосведомленности клиентов, уйдут, останутся сильнейшие – компании, которые могут предложить своему клиенту лучший сервис и лучшие решения.

Школа молодого миллиардера: что поможет проверить подрядчиков из Китая