Джулия Уэйнрайт, экс-глава Pets.com – одной из первых интернет-компаний, разорившихся в 2000 году, – вернулась в бизнес и открыла онлайн-магазин RealReal

Джулия Уэйнрайт пристально смотрит на древко стрелы. Она наклоняет голову и переступает на носок, чтобы сосредоточиться на желтых и голубых кольцах в 15 м от нее. Натягивая тетиву, Джулия, много лет возглавлявшая компанию по продаже товаров для домашних животных Pets.com, выпускает стрелу — она летит неровно и падает сильно левее цели. «Наверное, дело в каблуках», – говорит Джулия, глядя на свои туфли Chloé. Следующие четыре стрелы также не попадают в цель.

Уэйнрайт, энергичная 58-летняя женщина, не занималась стрельбой из лука много лет. Но в этот пасмурный августовский день в Сан-Франциско она предложила нам пойти в закрытый тир, чтобы ненадолго отвлечься от управления RealReal, принадлежащего ей популярного комиссионного онлайн-магазина. При ожидаемом обороте $200 млн в год, $83 млн от инвесторов и оценке стоимости компании в $300 млн (по версии Forbes) ее стартап занимает гораздо более выгодное положение, чем когда-либо было у Pets.com. «Можно говорить о Pets.com что угодно, но мы смогли сделать то, чего не удавалось другим, создав бренд с этим игрушечным щенком», – говорит она, имея в виду до сих пор остающийся культовым символ компании в виде перчаточной куклы.

В то время как Pets.com, несмотря на наличие Джеффа Безоса в числе инвесторов, разорился, RealReal заполнил пустующую нишу онлайн-магазинов для перепродаж товаров люксового сегмента. Многие из тех, кто может себе позволить такие покупки (их 1% от общего количества покупателей), не готовы тратить свое время на то, чтобы регистрировать свои платья и украшения на eBay, а потом отправлять их посылками покупателям. Однако, как обнаружила Уэйнрайт, они с радостью избавятся от излишеств, если кто-то сделает за них черную работу. В этом и состоит фишка RealReal, через которую проходит около 130 000 товаров в месяц.

Раздается щелчок. Последняя стрела попадает почти в яблочко, и Джулия издает возглас удовлетворения. Компания RealReal, сообщает она, к следующему году станет прибыльной.

Хотя идея продавать через интернет подержанные вещи не нова, RealReal движется в авангарде большой армии игроков, сражающихся за самый лакомый кусок этого рынка. Пока eBay пытается стать всем для всех, небольшие стартапы открывают специализированные онлайн-ярмарки для разных видов товаров от подержанных автомобилей до одежды. Компании Poshmark, Threadflip, ThredUP и Twice (недавно приобретенный и поглощенный eBay) заработали миллионы на том, что дали женщинам возможность продавать друг другу б/у джинсы Levi’s или свитера J.Crew.

От подобных предложений RealReal воротит нос, фокусируясь на люксовых брендах, таких как Gucci или Alexander McQueen. В 2014 году, по данным консалтинговой компании Bain & Co, только на рынке США объем продаж люксовых товаров личного пользования составил $73,7 млрд, что дает Уэйнрайт огромные возможности. Продавцы, выставляющие вещи на ее платформе, забирают себе от 60% до 70% стоимости вещей в онлайн-магазине. Поскольку RealReal делает упор на высокомаржинальные товары, компания может себе позволить отправлять на дом к поставщикам, среди которых гендиректор Yahoo Марисса Майер и совладелица нескольких бутиков Хлои Кардашьян, безупречных консьержей для оценки товаров, которые затем упаковываются, регистрируются и хранятся в компании.

В то время как большинство стартапов по продаже подержанных вещей используют технологии для снижения человеческого фактора, в RealReal заняты 400 сотрудников и Джулия продолжает нанимать новых – от фотографов, которые снимают по шесть кадров каждого товара, до экспертов, удостоверяющих подлинность товара: они, например, сверяют серийные номера сумок или внимательно изучают швы на юбках. Такая процедура обеспечивает компании доверие, говорит один из инвесторов Маха Ибрахим из Canaan Partners. Покупатели могут быть уверены, что купленное ими на сайте платье Oscar de la Renta действительно подлинник. Непосредственно сбором товаров занимаются 55 сотрудников RealReal, которых называют менеджерами по люксу. Они рассредоточены по 20 городам. Поставщики, которые живут за пределами этих регионов, могут отправлять туда свои вещи для оценки бесплатно.

«eBay все еще продает на своей платформе люксовые товары на $2 млрд, - говорит Уэйнрайт. - При этом у них огромное количество подделок». (Пресс-служба eBay сообщает, что компания не выделяет в отдельную категорию фэшн-сегмент, и что менее 0,025% всех заявленных за 2014 год на eBay товаров были идентифицированы как «потенциально контрафактные»).

Похоже, Уэйнрайт удалось подняться от собачьей конуры к пентхаусу.

Она помнит точную дату, когда лопнул пузырь ее компании Pets.com: 8 ноября 2000 года. Она была одной из первых закрывшихся интернет-компаний, чьи акции торговались на бирже. В 4 утра, после нескольких месяцев постоянного стресса, муж разбудил ее и сказал, что хочет развестись. Спустя несколько часов она приехала в офис Pets.com, чтобы начать процесс ликвидации компании и увольнения более 100 человек. К тому времени компания за 20 месяцев потеряла $147 млн. Стараясь опередить конкурентов, она отчаянно снижала цены, ввела бесплатную доставку и много тратила на продвижение. Одной из последних судорожных попыток спасти положение была реклама во время Суперкубка, в которую вложили $2 млн, но безрезультатно. «Я прошла через долину смерти, - говорит Уэйнрайт, которую наняли в качестве генерального директора в феврале 1999 года и которой принадлежало 3%, на момент IPO стоившие $10 млн.

Крах доткомов, казалось, поставил крест на ее карьере.

Следующие 10 лет она жила словно в изгнании: написала книгу, прочитала несколько лекций и основала стартап, который предлагал женщинам советы в области здоровья (закрылся в кризис 2008 года).

Идея заняться продажей люксовой одежды пришла ей в голову во время прогулки по бутикам женской одежды, которыми усеян район Рашен-Хилл в Сан-Франциско. Владелец одного из них, Рати Лавеск, стал первым сотрудником Уэйнрайт. «В задней части нашего магазина был комиссионный отдел, и люди прямиком шли туда, - говорит Лавеск, сейчас занимающий в RealReal должность директора по закупкам. – Идея просто витала в воздухе».

Начиная с 2011 года, эти двое работали из дома Уэйнрайт в округе Марин – получали и фотографировали товары и вручную рассылали их покупателям. К 2013 году они сняли складское помещение в Саусалито и начали привлекать венчурных инвесторов.

Некоторых из потенциальных вкладчиков отпугивало резюме Уэйнрайт. Другие, в основном мужчины, не улавливали смысл идеи. Один венчурный инвестор во время переговоров снял с себя ботинок и поставил его на стол, чтобы продемонстрировать, что в течение пяти лет носит одни и те же туфли. «Инвесторы часто при оценке рынка опираются на свой личный опыт», - говорит Кевал Десаи из InterWest Partners, который вложил в RealReal $14 млн в апреле 2013 года.

Вспоминая тех, кто отказали ей в инвестициях, Уэйнрайт лишь пожимает плечами. Хотя она все еще занимает скорее оборонительную позицию, когда речь заходит о ее неудачах. «В Pets нам нужно было еще всего $80 млн чтобы выйти на прибыль, – говорит она. – Когда я закрывала компанию, ее потенциальная цена составляла $100 млн». Но она усвоила уроки. RealReal работает при минимальных затратах, воздерживаясь от дорогостоящего маркетинга и занимая более чем скромный офис в помещении бывшей кондитерской фабрики в неприглядном районе Сан-Франциско Бейвью. И вместо того, чтобы продавать упаковки собачьего корма по $50, тратя при этом целое состояние на транспортировку, RealReal торгует люксовыми товарами, средняя стоимость которых – $250. Эта цифра растет, по мере того, как компания включает в свой ассортимент часы, ювелирные изделия и произведения искусства (недавно на сайте вывесили на продажу картину Пикассо стоимостью в $40 000).

Секрет привлекательности RealReal становится очевидным во время визита в шикарные апартаменты в нескольких кварталах от того магазина, где Уэйнрайт познакомилась с Лавеском. В современной квартире в стидле хай-тек, где тут и там разбросаны подушки с надписями типа «Жизнь слишком коротка, чтобы пить дешевое вино», новый поставщик компании Гейл Кеннеди разбирает гору сумок и одежды вместе с менеджером по люксу из RealReal. Она выбирает платье Roland Mouret, которое она, как ей помнится, купила за $1700. «Понимаете, каждый раз когда ты наряжаешься, ты проводишь время в компании одних и тех же людей, – говорит она с сожалением. – Так что не получается надеть одну вещь дважды!» Через девять дней платье продали на RealReal за $596.

По крайней мере, этот бизнес точно интереснее для Уэйнрайт, чем продажа еды для собак.

От конуры до пентхауса: кто извлек уроки из краха доткомов