Компания Jana зарабатывает на раздаче бесплатного интернета в беднейших странах.

Население Земли — 7,3 млрд человек. К 2020 году примерно у 6 млрд человек будет свой смартфон, однако многие не используют этот революционный гаджет для выхода в интернет. «Они тупо звонят по нему, как по обычному телефону», — сетует Натан Игл, основатель и CEO компании Jana.

Возможно, вы никогда не слышали о Jana, но для миллионов человек в развивающемся мире это слово ассоциируется с бесплатным купоном на вход в интернет с мобильного устройства. Например, индиец — пользователь приложения mCent — может получить в награду мобильный трафик на 13 рупий, если скачает приложение-чат Line и зарегистрируется в нем, или контент на 28 рупий — за регистрацию в музыкальном сервисе Saavn. Бесплатный интернет они могут использовать для поиска работы или просто для интернет-серфинга.

Line и Saavn платят за них, и Jana получает свою долю. Но помимо зарабатывания денег ее цель — дать возможность миллионам людей в развивающемся мире подключаться к интернету бесплатно. Звучит невероятно, но у mCent благодаря долгосрочным партнерским отношениям с 311 мобильными операторами в 93 странах мира менее чем за год появилось 30 млн пользователей.

«Я не знаю компании, которая добилась бы и десятой части такого успеха, как мы», — хвалится Игл. Возможно, он упустил из виду достаточно спорный, но несомненно крупный проект Internet.org, основанный компанией Facebook. Цель этого проекта — миллиард новых подключений к интернету, и число его пользователей уже приближается к трети того, что имеет Jana.

Игл основал Jana шесть лет назад, когда ему было 32 года. Несколько лет Jana разрабатывала инфраструктуру подарочных пакетов интернет-трафика, получая доход от спонсорских проектов с известными брендами вроде Unilever. К примеру, в Индии можно было купить флакон шампуня и получить код под крышкой, который давал какое-то бесплатное время в интернете.

А затем в начале 2014 года компания полностью ушла в онлайн, запустив приложение mCent, которое позволяло получить бесплатные минуты для выхода в интернет с мобильного устройства за то, чтобы только раз попробовать контент от Amazon или его индийского конкурента Flipkart. Тут и начался взрывной рост. Всего за год продажи Jana увеличились от нескольких сотен тысяч до $50 млн, и mCent стал пятым по популярности приложением в Индии. С начала 2015 года Jana стала прибыльной.

Примерно половина заработков приходит от нескольких крупнейших разработчиков вроде китайской Tencent, Amazon и Twitter, остальное Jana получает от множества компаний, названия которых вам ничего не скажут (более 1500 приложений).

Успех Jana обусловлен тем, что она использует дисбаланс, сложившийся на развивающихся рынках: цена мобильных устройств резко снизилась, а тарифы на передачу данных, в нарушение закона Мура, — нет.

Индийцы могут купить смартфон всего за $40, но при этом средний месячный счет за мобильную связь сравнительно дорог — $7, и примерно половина этой суммы уплачивается за интернет-трафик. Тарифы на передачу данных в Индии по западным меркам дешевы, около $4 за гигабайт трафика 3G (для сравнения: у Verizon в США гигабайт может стоить до $20), но для местных жителей, минимальная зарплата которых составляет $0,2 в час, это серьезная статья расхода.

Игл рассказывает, что плата за мобильный трафик достигает 10% средней зарплаты в Бразилии и более трети дохода жителя какой-нибудь африканской страны, в то время как в США соответствующие расходы составляют всего 1–2% зарплаты (по данным Международного союза электросвязи). Результат: только 57% владельцев смартфонов в Индии активизируют опцию соединения с интернетом, а те, кто это делает, потребляют в среднем 80 мегабайт (американцы — в 10 раз больше).

В Йоханнесбурге, например, подростки на выходных собираются в крупных моллах вовсе не для того, чтобы покупать, а чтобы подключаться к бесплатному Wi-Fi, подтверждает Текла Мбонге, эксперт по ЮАР аналитической фирмы Ovum. «Там всегда масса людей просто сидит и что-то скачивает», — говорит она.

Установка новых сотовых вышек увеличивает охват связи. Однако предоставление услуг сотовой связи в развивающихся странах — низкомаржинальный и очень конкурентный бизнес, и по мере подключения все большего числа бедных людей к сетям средняя выручка телеком-оператора от одного абонента зачастую еще и снижается.

«Если все эти люди пойдут в интернет, это будет чудовищный сервис, — считает Неха Дхария, старший эксперт по мобильной связи отделения Ovum в Бангалоре. — Мы можем пользоваться мобильным доступом только потому, что лишь немногие подключены к сети».

Это создает проблемы для крупных интернет-компаний, таких как Facebook, Twitter и Google, которые должны думать о том, как «обслужить» рекламой потребности новых, изголодавшихся по сети пользователей.

Project Loon от Google и Internet.org от Facebook включают в себя в том числе и планы распространять Wi-Fi в развивающихся странах с высотных воздушных шаров и дронов, но тестовые полеты еще только начались и пройдут годы, прежде чем гигантские компании получат ощутимую отдачу от этих проектов. Быстрое и «грязное» решение — соглашение с операторами сетей связи о распространении бесплатных пакетов трафика, когда интернет-компании покрывают стоимость доступа к своим сайтам.

Facebook, Google и WhatsApp несколько лет назад первыми предложили «обкорнанные» сервисы вроде Facebook Zero (текстовая версия Фейсбука без фотографий), а Google запустила спонсорскую программу с целью повысить привлекательность приложений под Android. Это спорные решения, поскольку предполагает нечестную конкуренцию приложений от гигантов отрасли, которые могут оплатить абоненту интернет-трафик, с приложениями от более мелких компаний, которые не имеют такой возможности.

Да и конечный потребитель в результате получает искаженное представление об интернете. Как показало исследование, проведенное по заказу сайта Quartz в начале 2015 года, примерно 11% индонезийцев, признавших, что пользовались Facebook Zero, не поняли даже, что при этом они пользовались и интернетом тоже. Индийские активисты подвергли атаке Internet.org от Facebook, который, по их мнению, предоставляя бесплатный доступ к избранным сайтам, дает людям превратное представление об открытом вебе.

Jana настаивает, что никак не посягает на нейтральность всемирной сети, поскольку пользователи mCent, войдя в интернет по бесплатному купону, получают равный доступ ко всем сайтам, возможность смотреть любое видео и скачать любое приложение. «Мы даем им как минимум вдвое больше трафика [по сравнению с тем, который требуется для скачивания]», — говорит Игл.

Однако столь быстрый рост Jana придает Google, Facebook и местным операторам связи уверенности в том, что с их подарочными пакетами все в порядке и спорить тут не о чем. «Предоставление бесплатного доступа в интернет за счет спонсоров — абсолютно нормальный инструмент, который операторы связи на развивающихся рынках используют для того, чтобы стимулировать интернет-трафик», — полагает Фил Кендал, аналитик компании Strategy Analytics.

Jana была основана в 2009 году, после того как Игл, преподаватель лаборатории медиа в Массачусетском технологическом институте, поработал в качестве приглашенного профессора по программе Фулбрайта в Университете Найроби в Кении. Занимаясь научными исследованиями, Игл получил доступ к данным биллинговых систем и операторов связи в Восточной Африке. Он, в частности, посещал центры регистрации и обработки данных в Кигали и Руанде, чтобы получить информацию из первых рук.

Как-то раз в одном из прибрежных городов Кении он работал рядом с больницей, и к нему подошла медсестра и попросила сдать кровь для экстренного переливания. Он проработал там несколько месяцев, и его еще не раз просили сдать кровь.

«Меня разобрало любопытство: почему там постоянно не хватает крови?» — рассказывает он. Оказалось, проблема только в доставке. Парень, который привозит кровь, приезжает в эту больницу только раз в две недели и одновременно узнает, какова там потребность в донорской крови.

Тогда Игл написал для этой больницы простенькую программку sms-рассылки, которая позволяла медперсоналу ежедневно сообщать в банк крови о том, сколько крови у них осталось. Программа всем понравилась, но месяц спустя оказалось, что ею перестали пользоваться, поскольку сестрам приходилось оплачивать sms из своего мизерного заработка.

Узнав об этом, Игл использовал имевшийся у него доступ к биллинговым системам и написал программу, которая начисляла медсестре, пославшей sms, 10 кенийских шиллингов компенсации, причем в эту сумму входил и небольшой приз. И сестры снова начали пользоваться его разработкой. Поначалу Игл возмещал расходы биллинговой системы — около $250 — из собственного кармана, но потом нашлась организация, которая взяла их на себя. Так родилась идея спонсирования сбора информации.

Игл собрал $1 млн посевных инвестиций и на эти деньги создал систему совместного использования данных и нанял разработчиков телекоммуникационного оборудования. Он также ездил по отдаленным районам Африки и Азии, где встречался с представителями местных операторов связи. Однажды, например, он полетел в Лагос (Нигерия) со спортивной сумкой, набитой банкнотами, — предстояла встреча с менеджером среднего звена местного провайдера связи, который обещал дать ему доступ к биллинговой системе.

К 2011 году Jana получила $8,5 млн инвестиций от Spark Capital и начала заключать контракты с крупными брендами — Nestlé, Procter & Gamble и Unilever — о спонсировании бесплатного доступа в интернет.

Но Игл был недоволен. Jana на глазах превращалась в рекламное агентство, и чтобы проводить кампании всех этих брендов, надо было бы втрое увеличивать штат. В конце 2013 года он принял тяжелое решение сообщить Unilever, что Jana выходит из игры. «У меня уже было достаточно средств, чтобы продержаться», — говорит Игл.

И в этот момент он поручил своим разработчикам сделать mCent — приложение, которое раздавало пользователям бесплатный интернет-трафик за то, что они скачают и попробуют то или иное приложение. Спустя несколько месяцев счет пользователям mCent пошел на миллионы. «У меня нет никаких сомнений, что это был правильный шаг», — говорит он.

Jana собирала данные о каждом новом абоненте mCent: какими еще приложениями он пользуется и кто у него в друзьях. Некоторые клиенты, Line например, платят Jana, чтобы их приложения предлагались пользователям, которые более 10 минут в день проводят в WhatsApp. При этом Jana должна честно сообщать, что за бесплатный трафик они заплатят потерей конфиденциальности личных данных.

«Проблема со всеми подобными бизнес-моделями в том, что они часто не прозрачны», — считает Сирус Вевавалла, эксперт исследовательской компании CM Research. Он говорит, что существует опасность манипуляций пользователями из беднейших слоев, которые плохо ориентируются в интернете. Да и сам mCent может тоже пасть жертвой манипуляций, если пользователи начнут массово скачивать ненужные им приложения только из-за бесплатного трафика.

«Есть много игр, в которые интегрирована реклама следующей игры, — рассуждает Нил Раймер, сооснователь инвестиционной венчурной фирмы Index Ventures, который сомневается в безупречности бизнес-модели Jana. — Я не сторонник такой стратегии, нельзя сбрасывать со счетов рекламную составляющую». Игл парирует, что Jana удается соблюдать баланс, поскольку она настраивает mCent для конкретного пользователя и отслеживает, сколько времени он проводит в загруженных приложениях.

Игл также обвиняет в патернализме тех, кто критикует практику заключения спонсорских контрактов. «Дать доступ к небольшому сегменту сети — невелика заслуга. Мы хотим, чтобы люди получали доступ ко всем ресурсам интернета. И тогда польза во много раз перевесит негативный эффект от того, что люди могут слишком увлечься глобальными брендами».

Иждивенцы в сети