Многие начинающие предприниматели убеждены, главное — привлечь к себе внимание: победы в конкурсах, публикации в прессе, фотографии с политиками для них важнее выручки. Почему на инвесторов это не действует?

Продавцы мечты

Любой стартап продает инвесторам и первым клиентам прежде всего красивую историю, которая только случится в будущем. В этих историях редко обходится без завышенных ожиданий и сверхамбиций, иногда доходит до воздушных замков и даже фальсификаций. История биотехнологического стартапа Theranos — отличное тому подтверждение.

Бывшая студентка Стэнфорда Элизабет Холмс предложила усовершенствованный метод анализа крови и быстро стала кумиром прессы, заработала имидж «Джобса в юбке». В последнем раунде в 2014 году Theranos привлек инвестиции исходя из оценки всего бизнеса в $9 млрд, а в начале 2016 года журнал Forbes оценил состояние 32-летней Холмс в $3,6 млрд (правда, реальных денег она привлекла в десяти раундах только около $700 млн).

Сейчас сказка закончилась: на этой неделе проверку в отношении Theranos начали прокуратура и Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) США. Они изучают, вводил ли стартап инвесторов в заблуждение, когда запрашивал финансирование.

Надо сказать, что оценка стоимости стартапа в процессе привлечения инвестиций чаще всего производится по методу дисконтирования будущих финансовых потоков. Иными словами, основатели продают бизнес-план и стратегию на ближайшие 3–5 лет. В венчуре цель инвестора на ранней стадии, априори принимающего высокий риск, — многократно увеличить возврат вложений с удачных проектов. Это даст возможность не только окупить потери с неудачных инвестиций, но и получить искомую прибыль. Если учитывать, что до настоящего успеха с ранней стадии доживает 10–20% стартапов, прогнозируемый возврат инвестиций должен быть десятикратным.

Основатели, которые хотят создать именно венчурный проект, должны понимать эту математику и строить амбициозный бизнес. Вложения в стартап пойдут, если инвестор поверит в реалистичность бизнес-плана и способность текущей команды достичь объявленных показателей. Понятно, что в 99% случаев будут достигнуты более скромные результаты и за более длительный срок, но вот степень приближения к заявленным целям — важная метрика. Инвестиция при этом увеличивает вероятность успеха проекта не только потому, что появляются деньги на развитие, она также дает экспертное подтверждение концепции и, следовательно, привлекает внимание клиентов и других инвесторов.

В момент переговоров с важными клиентами, с журналистами, с инвесторами у начинающего предпринимателя всегда чешется язык построить слишком громкие планы, наобещать даже то, что не требуется, раздуть щеки. Все предприниматели в поисках инвестиций делают это. Можно сказать, это закон жанра. И такая сверхамбициозность даже привлекает партнеров. В разговоре с одним из крупнейших стратегических инвесторов я услышал такую интересную фразу про директора одной IТ-компании: «Жаль, что нет в нем чего-то такого, стартаперского, чтобы сказать, да, это мы сможем, сделаем. На все отвечает слишком честно».

Масштабирование нуля

Учитывая эти правила игры, ключевая задача инвестора — различать мечты и реальные цели. Наш фонд LETA Capital работает быстро: непосредственный путь от принятия решения до «денег» проходит за считанные недели. Но сам цикл принятия решений иногда бывает довольно длинным, если идея проекта и рынка нравится, но текущие метрики без относительной динамики роста пока не понятны. Мы можем по несколько месяцев внимательно наблюдать за финансовыми метриками стартапа, менеджерскими решениями, общаться с пользователями и клиентами продукта. И смотрим прежде всего не на абсолютный результат, а на относительный прогресс в зависимости от времени и затем аппроксимируем эти результаты уже на бизнес-план, оценивая его реалистичность. В нашей инвестиционной практике не было подозрений в откровенных подтасовках в стиле Theranos. В области IТ контролировать различные технические метрики проще, особенно если разбираешься в теме. Но мы неоднократно сталкивались с позерством, иллюзиями и необоснованными амбициями.

Хороший способ проверить, насколько основатели сами верят в свои прогнозы, — поставить инвестиционный триггер, который будет выпускать дополнительные акции в пользу инвестора в случае существенного невыполнения плана, снижая тем самым первоначальную оценку компании. Также мы практикуем траншевое финансирование, где транши ставятся в зависимость от различных достижений в заданные временные рамки. Делать прогнозы продаж на несколько лет вперед — занятие крайне неблагодарное. Но мы обращаем внимание на текущие продажи: обычно мы инвестируем в стартап, который продает.

Невозможно поверить в план выручки в $10 млн в 2018 году, если сейчас имеются нулевые показатели. Я обычно сразу прошу проект вернуться, когда будут первые $100 тыс. с продаж вне России. Тогда можно делать какие-то предположения и думать над тем, как мы можем помочь с масштабированием. Потому как масштабировать ноль мы не умеем.

Любители воздушных замков

Как поймать стартапера на лукавстве? Рассматривая проекты, мы обычно находим презентации, которые команда готовила год назад, на посевной и предпосевной стадиях. Мы с пониманием относимся к сменам стратегии (пивотам), это происходит почти со всеми. Любим амбициозные планы, но на дух не переносим цифр с потолка и воздушных замков. Аналитиков, которые ретроспективно могут раскрутить историю хотя бы на 12 месяцев назад, ввести в заблуждение и заставить поверить в нереальные показатели крайне сложно. Если кому это удается, то тогда получится и клиентов убедить купить сырой продукт, а это определенная ценность.

Немаловажный аспект позиционирования стартапа — это его пиар-стратегия. Очень часто в презентациях я вижу ссылки на многочисленные публикации, победы в конкурсах, и даже мимолетная фотография с президентом преподносится как важная ценность. На мой взгляд, излишняя медийность на раннем этапе только мешает. Продаж это не приносит, потому как продукт еще сырой и сам себя не продает, на инвесторов тоже не производит впечатления. А времени отвлекает много.

До поднятия раунда в несколько миллионов долларов стартапу лучше вообще хранить молчание. Не стоит давать о себе слишком много информации, пока нет готовности быстро захватывать рынок, — это может дать лишние месяцы гандикапа перед конкурентом. В дальнейшем нужно лишь несколько публикаций в западной прессе, чтобы попасть в соответствующие базы и при поиске не выглядеть белой вороной, о которой ничего не известно. Но не более того. Хороший пример дозированного пиара — это Павел Дуров с Telegram. Он мог бы не слезать с первых полос газет, но появляется на радарах, только когда это нужно для бизнеса.

Как показывает практика, PR редко дает прямой бизнес-эффект, пропорциональный усилиям, особенно в России. Например, мы организовывали несколько отличных публикаций о нашем израильском стартапе 365Scores, но заметный эффект дало только мое 30-минутное интервью на радио вместе с экс-игроком сборной России по футболу Александром Пановым. Мы получили 700 новых инсталляций за это время. А спустя пару дней за несколько тысяч рублей разместили в футбольных фанатских группах в социальных сетях рекламу этого же приложения и получили уже несколько тысяч установок. PR тешит самолюбие, поддерживает реноме, но, по сути, нужен на более поздних стадиях развития бизнеса, когда речь идет об имидже, доле рынка и десятках миллионов выручки.

Еще я заметил такую особенность: «перепиаренный» проект плохо заканчивает. Знатные публикации, интервью телевидению, места в непонятных рейтингах «молодых талантов» дают ложное ощущение успеха. Но, как говорил гениальный Энди Гроув, «выживают только параноики».

Об авторе

Александр Чачава Управляющий партнер венчурного фонда LETA Capital Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.

Молчание — золото: почему стартапам не нужно надувать щеки