18 ноября 2016, 01:06 / Авто

Автохолдинг «Максимум» начал продавать машины онлайн

В сети сложно навязать дополнительные услуги, которые обеспечивают прибыль дилеров, предупреждают экспертыДмитрий Горшенин

Гендиректор «Максимума» Вадим Арустамян рассчитывает продавать онлайн до 50 машин в месяц/ Л. Верещагина

Петербургский автохолдинг «Максимум» запускает полный сервис продажи автомобилей онлайн. Инвестиции в проект Carmart составили порядка $1 млн, из которых 40 млн руб. пошло на зарплаты программистам и остальному персоналу, также закуплен специальный эвакуатор, сообщил вчера гендиректор «Максимума» и Carmart Вадим Арустамян.

По его словам, покупателю не надо будет приезжать в дилерский центр: оплата производится по безналичному расчету, автомобили доставляются в течение недели в зависимости от набора допоборудования. В пределах Петербурга и Ленобласти доставка бесплатная. Доступны будут как новые автомобили, так и машины с пробегом. Партнеры проекта – ПАО «Сбербанк» и АО «АБ «Россия», выбор банков и переговоры с их представителями заняли от полугода до года, разработка всего проекта – полтора года, говорит Арустамян. Комиссию по эквайрингу компания платит сама, ее размер Арустамян не называет, уточняя, что она «одна из лучших в отрасли».

На сайте автомобиль будет в среднем на 2% дешевле, чем в дилерском центре, экономия возможна за счет сокращения затрат на персонал, а при развитии проекта в будущем – за счет отсутствия расходов на капитальное строительство, отмечает Арустамян. Система сайта рассчитывает стоимость покупки с учетом выбора допоборудования, определенных программ страховки и кредитования, в результате цена автомобиля может оказаться ниже цены производителя, говорит он.

Оплата картой

Северо-Западный банк Сбербанка с начала года нарастил оборот по интернет-эквайрингу в 1,7 раза, он составил более 2 млрд руб., сообщили в пресс-службе.

«Окупаемость проекта не планируется, задача – занять рынок», – говорит Арустамян. Операционная окупаемость без учета инвестиций будет обеспечиваться при продаже порядка 30 автомобилей в месяц, уточнил он. К концу 2017 г. компания планирует ежемесячно продавать 30–50 машин через интернет, через пять лет – около 30% от всего объема. Первая покупка в Carmart прошла во время работы бета-версии сайта, говорит представитель компании.

За первую половину 2016 г. «Максимум» продал 2233 новых автомобиля, что на 23% больше, чем за тот же период прошлого года. В портфеле «Максимума» Hyundai, Ford, Mitsubishi, Suzuki, Honda, Uaz и SsangYong, все они доступны онлайн, кроме двух последних, их планируется добавить на сайт в ближайшее время, говорит Арустамян. На старте проекта в базе 500 новых автомобилей и 250 подержанных.

По прогнозам Carmart, в этом году рынок электронной торговли вырастет на 20%, через 10–20 лет почти половина всех автомобилей будет продаваться через интернет. За первые 10 месяцев 2016 г. в России было продано 1,147 млн машин, что на 13,3% меньше, чем за аналогичный период прошлого года, по данным АЕБ.

Аналогичный проект по продаже машин онлайн запустила московская ГК «Фаворит-моторс». Дилер «Авилон» уже продает 3–4 подержанных автомобиля в квартал с полной онлайн-оплатой по банковской карте и обещает подключить к системе новые автомобили к концу года. При этом после оплаты автомобиля покупатель приезжает в автоцентр с картой, осматривает автомобиль, подписывает договор и сам забирает машину. В проекте участвуют Альфа-банк и Сбербанк, которые берут комиссию за эквайринг в 1–1,5%, рассказывал «Ведомостям» в октябре один из партнеров «Авилона».

ГК «Рольф» начинает брать предоплату за автомобили онлайн в декабре, говорит Сергей Солонченко, директор по стратегическому развитию группы. Компания начала принимать оплату и предоплату за машины картой в дилерских центрах в августе 2015 г., за год доля эквайринга составила 20% от розничных продаж. По его словам, основные проблемы для российских онлайн-продаж автомобилей в менталитете клиентов: «Покупка высокотехнологичных товаров традиционно требует присутствия клиента. Это касается и выбора и тестирования авто и его опций». В «Рольфе» сомневаются, что на рынке найдется много клиентов, которые способны купить автомобиль без посещения дилерского центра.

Через интернет можно продать только массовый сегмент, для премиума важно присутствие – чтобы выбрать необходимые опции, разобраться в комплектации, выбрать тип кожи, согласен Игорь Седов, директор по развитию и продажам «Аксель групп». Есть категория людей, которые предпочтут покупать онлайн даже премиальные автомобили, но их крайне мало, считает он.

Определяющую роль при выборе играют сервис и цена: если она будет ниже, чем у дилеров премиум-сегмента, то покупатель выберет покупку онлайн, считает гендиректор «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин. По его словам, Carmart ограничен в выборе брендов новых автомобилей: из представленных сейчас на премиум тянет только Hyundai Genesis.

В сети труднее продать дополнительные услуги, которые обеспечивают основную прибыль, объясняет топ-менеджер одного из автодилеров: «В момент покупки машины в дилерском центре человек находится в эйфорическом состоянии, он не откажется от дополнительных услуг, а если и пожалеет – то потом». Убедить приобрести дополнительную страховку или оснащение на сайте гораздо сложнее, уточняет он.

В «Терра авто» есть возможность предварительного выбора и заказа автомобиля в режиме онлайн, но юридически оформить сделку можно только в автосалоне. Дилер рассматривает возможность развития продаж автомобилей через интернет, это позволит привлечь дополнительный пул клиентов – приверженцев digital-технологий, сообщила Наталья Ерошенко, руководитель отдела маркетинга ГК «Терра авто». В дилерских центрах сети с помощью эквайринга оплачивается около 40% сделок по сервисному обслуживанию, комиссия банков – около 1,33% – расходы по эквайрингу автосалоны берут на себя, говорит Ерошенко.

В группе Wagner доразрабатывают формат продажи онлайн, но комиссию на себя не берут, сообщил Михаила Подушко, директор по маркетингу и CRM группы Wagner: «Клиент может заказать автомобиль в личном кабинете и по выставленному счету оплатить его в банке».

Постепенно затраты по всей цепочке создания автомобилей будут сокращаться, вплоть до строительства шоурумов, любая экономия для производителя будет использована, говорит управляющий партнер EURussia Partner Иван Бончев.