Директор B&N Exclusive Бинбанка: «Операционно мы ни на секунду не прекращали деятельность»

​Как привилегированные клиенты Бинбанка отреагировали на новость о его санации? Помогает ли мрамор в офисе привлечь богатых клиентов? Усиливается ли отток денег состоятельных людей из России?

Сайт Banki.ru опубликовал интервью с директором B&N Exclusive Бинбанка Ваганом Амичба. Тайга.инфо перепечатывает беседу.

— В последние месяцы на банковском рынке была неспокойная ситуация. Расскажите, как ваши private-клиенты отреагировали на новости о финансовом оздоровлении?

— Наши клиенты — это люди, всегда наиболее тонко чувствующие ситуацию в банковской сфере и информационный фон вокруг нее. Последние несколько месяцев были для нас непростыми. Новости взвинтили определенную негативную эмоцию у клиентов, но с конца предыдущей недели мы почувствовали постепенную стабилизацию, отток средств из банка прекратился. Многие клиенты B&N Exclusive возвращаются и демонстрируют готовность возобновить сотрудничество на фоне новостей о финансовом оздоровлении банка. Важную роль сыграла не только поддержка со стороны регулятора и стабилизировавшийся информационный фон, но и слаженная, профессиональная работа всех сотрудников банка.

— Как вам удалось успокоить клиентов? Что планируете делать дальше?

— Все эти дни мы активно работали с каждым клиентом, давали разъяснения, использовали широкий комплекс мер: от официальных писем до личных встреч с участием акционеров и топ-менеджеров Бинбанка, руководителей временной администрации. На текущий момент трудно придумать аргумент более эффективный, чем заявления самого Банка России: Бинбанк находится под полным контролем ЦБ, который обеспечивает непрерывность деятельности банка; рисков для его клиентов и контрагентов нет. Мы продолжаем работать, как и работали до сих пор. Продолжаем выполнять свои обязательства перед клиентами, привлекать новых, разрабатывать продукты и повышать эффективность процессов. Операционно мы ни на секунду не прекращали деятельность.

— То есть продолжения оттока вы не ожидаете? А рост закладываете?

— Мы, безусловно, закладываем рост. Наши планы в первую очередь связаны с поэтапным эволюционным структурированием нашего бизнеса. С точки зрения инфраструктуры и продуктовой оснащенности нашему private banking еще есть куда расти. За последние два года мы сделали большой шаг вперед и стали заметным игроком в сегменте. Но мы также знаем, куда идти дальше, чтобы в ближайшие 2—3 года достичь той цели, которую мы себе сформулировали.

— В чем же заключается ваша цель?

— Уверенно войти в тройку лидеров private banking. Мы хотим, чтобы наше имя сразу приходило клиенту на ум, когда он задумывается о выборе своего финансового партнера. И если он захотел поменять банк, чтобы мы были одними из тех, кто первым приходит на ум. Предстоит много кропотливой работы, но, надеюсь, рынок в целом нас не подведет.

— Как создать привлекательный образ банка для состоятельных клиентов? Отделать офисы мрамором, или поставить дорогой коньяк, или еще что-то?

— Еще в 2012 году мы запустили отдельный бренд — B&N Exclusive. Он стал ориентиром для клиентов private banking, указывающим на то, что данному направлению в банке уделяется особое внимание. У нас действует отдельный офис в Москве. Нам важно, чтобы пространство, в котором обслуживаются клиенты, было комфортным, но основной упор мы делаем на профессионализм наших сотрудников. Важно придать пространству, в котором ты общаешься с клиентом, определенный смысл, но не пытаться сделать его главным элементом. Ни мрамор, ни дорогая мебель не являются залогом того, что клиенту будет комфортно. Первое впечатление, конечно, важно. Но если поставить непрофессионального консультанта, пусть и в прекрасном костюме, то клиент развернется и будет недоступен для дальнейшего общения.

— Есть такое предположение, которое вы можете подтвердить или опровергнуть, что тот выбор, который совершают состоятельные клиенты, например, отправляя капиталы за границу или возвращая, лучше всего отражает состояние экономики. Вот сейчас какие тенденции вы видите?

— Тут много аспектов. Пару лет назад, когда только-только начиналась история с деофшоризацией, я беседовал с несколькими швейцарскими банкирами, которые много лет работают в private banking. Они пожаловались, что неожиданно стали работать по субботам. Я поинтересовался, бегут ли к ним деньги из России. Говорят, что не бегут. Тогда я спросил, означает ли это, что люди стали возвращать деньги обратно. Отвечают, что нет — деньги и туда, и сюда двигаются. Россия не уникальна в этом смысле. Большинство крупных экономических держав на фоне кризисов поняли, что надо усовершенствовать методику финансовых инвестиционных инструментов и учета частного капитала.

— А что касается распределения средств по валютам, private-клиенты предпочитают доллары рублям?

— Клиенты этого уровня всегда будут заниматься хеджированием валютного риска. Что это означает? Размер их кешевого капитала настолько велик, что сидеть в одной валюте абсолютно неправильно. И это не вопрос любви к своей экономике или к чужой. Это вопрос того, что делать ставку только на одну валюту — значит всегда нести риски. Не важно, какая это валюта — доллары, рубли, евро или фунты. Хеджевое поведение пробуждается автоматически. Как правило, 50% кешевых остатков клиенты держат в иной валюте, чем та, на которой построен бизнес. Если это Россия и рубль, то половина хеджируется в других валютах. Эта пропорция может меняться в зависимости от того, насколько стабильна национальная валюта. В тот момент, когда был валютный шок и рубль взлетел с 30 до 70, действительно, многие клиенты выстраивали свои кешевые инструменты в валютной зоне. Но когда рубль начал успокаиваться и действия регулятора привели к тому, что появился плавающий, но стабильный курс, мы вновь вернулись к примерной пропорции 50 на 50. Подобное поведение — это не только российское явление, оно актуально для экономики любой страны.

— Говорят, что степень склонности к риску зависит от страны. Например, азиаты склонны вкладываться в наиболее рискованные финансовые инструменты. А как можно охарактеризовать поведение российских клиентов?

— Если вы про казино, то да, китайцы известны склонностью к азартным играм. Но я не стал бы делать однозначных выводов. Наверное, культурные коды задают какие-то закономерности. Россия очень многогранная страна и с исторической, и с культурной точки зрения. Поэтому сформулировать некое однотипное поведение российских клиентов очень сложно. И в части риска в том числе.

— А возраст как-то влияет на инвестиционное поведение? Большинство ваших клиентов — это, наверное, люди, которые заработали свой капитал в 1990-е, и их уже можно отнести к старшему поколению…

— Глобально, наверное, да. С возрастом люди начинают действовать осторожнее, и это свойственно всем. Но давайте не забывать главное качество бизнесменов — некий таинственный ген, который заставляет их неутомимо двигаться вперед. Посмотрите на Баффета, которому уже девятый десяток, и этот человек неутомим. С другой стороны, в России опять же в силу особенностей экономики очень много молодых капиталов. Много людей, которые в сравнительно более молодом возрасте, чем в Европе и Америке, создают первые крупные состояния.

Мы сейчас находимся на интересном этапе, когда первое поколение крупного бизнеса, первых наших российских участников списка Forbes достигает пожилого возраста. И они уже начинают задумываться о том, что делать дальше со своими активами: передавать наследникам, куда-то интегрировать, продавать. Это одна история. С другой стороны, есть вторая волна, 20—30-летние. Это предприниматели, которые создали капиталы за счет новых технологий.

Мы впитываем в себя очень много практик, как продвинутых, так и молодых рынков, у нашей экономики большой потенциал. Поэтому я думаю, что в России еще ближайшие лет 20 сохранится стадия активного развития предпринимательства, если, конечно, рыночная ситуация будет этому способствовать.

— Ожидаете ли вы, что на смену поколению первых капиталистов придут их наследники?

— История о том, что я создал «свечной заводик» и передам его по наследству, сейчас не актуальна. Мнения расходятся, и кто-то готов передать бизнес по наследству, а у кого-то более филантропические взгляды на жизнь. Кому-то важно, чтобы его имя, имя его семьи оставалось в истории страны, продолжало звучать. А кто-то считает, что бизнес — это твоя личная история. Вот так сложились звезды, что ты стал предпринимателем, а своим детям это не надо навязывать. Каждый должен пройти свой путь. Обеспечить детей, но дать им возможность прожить свою собственную жизнь. Те наши бизнесмены, которые вставали на ноги в 90-е, сейчас приблизились к определенной возрастной черте. Часть из них будет интегрировать наследников в свой бизнес, а часть считает, что профессиональная деятельность следующего поколения не должна быть связана с предыдущим.

— Если говорить о дивном новом

мире, то сейчас все интересуются криптовалютами. Вы советуете своим клиентам покупать биткоины, например, участвовать в ICO?

— Мы видим возрастающий интерес к криптовалютам со стороны клиентов. На мой взгляд, в ближайший год-полтора криптовалюта претерпит серьезные трансформации. Все страны и все регуляторы мира будут вынуждены переосмыслить управление финансами. И понятно, что большинство регуляторов, и российский ЦБ в частности, этот процесс очень серьезно прорабатывают. Я думаю, что в ближайшее время нас ждет достаточно много интересных регулятивных решений, которые дадут четкое понимание того, как управлять криптовалютами и инвестировать в них. Будет ли это расчетный или инвестиционный механизм, сейчас не так важно. Мы будем двигаться за этим процессом и предложим клиентам и такую инвествозможность. Но на текущий момент я в целом рассматриваю криптовалюты в большей степени как спекулятивный инструмент, интерес к которому гораздо выше, чем понимание технологии его работы. Если клиент просит наши рекомендации относительно инвестиций в криптовалюту, мы всегда напоминаем, что подобные вложения не должны занимать больше 3—5% от совокупного портфеля. Многообещающая доходность криптовалют все еще соседствует с регуляторной непредсказуемостью и высоким риском.

— Расскажите про Lifestyle*-*management — как он реализован у вас в банке? Личные менеджеры private-клиентов действительно готовы в любое время суток выполнять даже самые экзотические поручения?

— Lifestyle-management появился, потому что между клиентом и банком в силу тонкой природы денег возникает доверие. Зачастую клиент готов доверить банку еще целый ряд вопросов, которые не касаются непосредственно банковского обслуживания. Если он доверяет банку управление своими деньгами, так почему бы не обратиться за помощью в том, как потратить деньги? Например, ему нужно купить машину, организовать путешествие для детей, получить консультацию по приобретению недвижимости в другой стране. Lifestyle-management трудно ограничить каким-то определенным набором услуг. Мы сформировали примерно 10—12 категорий основных интересов клиентов, куда вошли в числе прочего путешествия, культурный досуг, налоговое консультирование, образование, медицина и покупка предметов роскоши. Наша задача по каждому направлению — сделать клиенту наиболее рациональное и выгодное для него предложение, не поступаясь качеством услуг.