У нас несколько разных проектов: «Юлмарт» – онлайн-ритейлер, «Оптоклуб ряды» – офлайн-лоукостер большого формата. Если же брать [маркетплейс] «Рив гош» или «Улыбки радуги» – у них свои платформы и свои задачи.

Дмитрий Костыгин

Окончил Санкт-Петербургский университет экономики и финансов. В 1997 г. – совладелец ГК «Петросоюз». В 2003–2005 гг. – гендиректор Ярославского шинного завода. В 2001–2010 гг. – миноритарный акционер «Ленты», в 2009 г. возглавил совет директоров.

Я бы сказал, что Петербург – столица ритейла. Если вы хотите понимать, что будет в России в следующие несколько лет, – добро пожаловать в Петербург, чтобы посмотреть, как складывается динамика рынка, как чувствуют себя разные компании и разные форматы. В частности, можно наблюдать онлайн-ритейл нового поколения – «Юлмарт», например, открыл два фулфилмент-центра нового поколения, и этот продукт можно увидеть и понять, в том числе и через опросы потребителей. (Fulfillment – комплекс операций, которые выполняет продавец с момента оформления заказа покупателем до момента доставки заказа. Включает хранение товаров, прием заказов, обработку заказов, комплектацию и упаковку товаров, организацию доставки, получение денежных средств от покупателей, обработку возвратов. – «Ведомости».)

Ulmart Holdings Limited

Онлайн-ритейлер. Совладельцы: структуры Михаила Васинкевича (38,5%), Дмитрия Костыгина (31,6%) и Августа Мейера (29,9%). Суммарная выручка компаний группы в 2016 г. – 53 млрд руб.

Волею судеб лоукостеры большого формата также сегодня присутствуют в Петербурге в виде трех «Оптоклубов». Площадь каждого – 16 000 кв. м, и это тоже тренд в России на десятилетия. В ближайшее время первый «Оптоклуб» большого формата мы откроем в Подмосковье, в Мытищах.

А если говорить о мировых трендах, то возьмем те же США, где есть, например, компания Costco, лоукостер большого формата. Она существует уже около четырех десятилетий и все это время растет. Причем интернет там не имеет большого значения.

Вопрос модератора

Георгий Патарая, партнер KPMG в России и СНГ: Если сравнивать «Ленту» с «Рядами» с точки зрения того, как вы привлекаете покупателя, как его удерживаете, какие каналы используете, чтобы достучаться, в чем разница? Понятно, что это разные форматы с точки зрения позиционирования, но все-таки? (В 2002 г. Костыгин входил в совет директоров «Ленты», в 2009–2010 гг. был его председателем. – «Ведомости».)
Дмитрий Костыгин: «Лента» когда-то начиналась как некий гибрид европейского Cash & Carry и американского Optoclub. То есть по духу [основатель «Ленты» Олег] Жеребцов ориентировался на Sam’s Club – одно из подразделений Wal-Mart. А по названию и сути это был Cash & Carry. Потом, с наймом европейского менеджмента, это все достаточно быстро уползло в гипермаркеты, и на сегодня «Лента» – это гипермаркеты и супермаркеты. То есть от первоначальной идеи она уехала достаточно далеко. И в этом смысле «Лента» – не лоукостер.
Феномен лоукостера – низкая наценка. Но тогда она должна быть действительно низкой. А, скажем, в российском фудритейле у той же «Ленты», по-моему, маржа сейчас 21–22%. Гросс-маржа у «Магнита» была около 26–27%. На мой взгляд, это точно не лоукостер, и к дискаунтингу это отношения тоже не имеет.
Что касается привлечения клиентов. Если помните, первую большую «Ленту» открывали в 1999 г., после кризиса. И она достаточно медленно раскручивалась. 2000-й был медленный, 2001-й был медленный. В 2002 г. дела пошли уже получше. В «Рядах» приблизительно то же самое. Мы открыли их в конце 2015 г. И 2016-й был медленным. Следующий, 2017-й, был уже намного лучше, а 2018-й сейчас выглядит просто отлично. Так что сроки раскрутки приблизительно те же самые. При этом хочу отметить, что раньше практически не было каких-то интернет-решений в этой сфере. А сейчас надо и приличную интернет-витрину иметь, чтобы показать, каков ассортимент товаров и что есть в наличии, и привлекательную наружную рекламу.

Есть специализированные ритейлеры, которые тоже неплохо себя чувствуют. Допустим, взять компанию нижнего белья Victoria’s Secret. У нее был бумажный каталог и заказ через почту практически со времени ее основания, тогда это составляло 20–25% продаж. Сегодня появился интернет-каталог, и тем не менее объем продаж тут [посредством заказа] остался тем же самым – 20–25%, что крайне любопытно в качестве кейса на мировом уровне.

Я не большой поклонник термина «многоканальность», или omni-channel. Я сторонник специализированных платформ. Поэтому добро пожаловать в Питер, чтобы посмотреть на «Юлмарт», на «Ряды». Если говорить в целом о России, то здесь наблюдаются следующие тренды. Во-первых, это онлайн-ритейл. Но он требует немного другой инфраструктуры, чем кажется сегодня. И мы в «Юлмарте» делаем это, на наш взгляд, правильнее. Во-вторых, лоукостеры. И в-третьих, распродажная индустрия.

Текст подготовлен по выступлению на XIV ежегодной конференции «Ритейл в России», проведенной газетой «Ведомости» 29 марта 2018 г. в Москве. Должности участников конференции и лиц, упомянутых в выступлениях, указаны на момент проведения конференции

Что нового в Петербурге, столице ритейла