Идея использовать модель Uber в грузоперевозках пришла в голову 26-летней выпускнице экономического факультета МГИМО, аналитику фонда инфраструктурных и образовательных программ «Роснано» Анне Качурец случайно: весной 2015 г. она помогала подруге организовать банкет на 200 человек. В последний момент выяснилось, что еду для банкета привезти невозможно – компания по доставке сказала, что все машины заняты. И Качурец пришлось привезти еду из кафе на личном автомобиле. Тогда девушка и подумала об интернет-сервисе, который мог бы соединять клиента со свободным перевозчиком.

Летом 2015 г. Качурец зарегистрировала компанию «Ревах групп» и стала искать партнера, разбирающегося в транспортной отрасли. В Facebook она познакомилась с Оксаной Погодаевой, специалистом по логистике с дипломом Высшей школы экономики. Погодаева после вуза работала менеджером по логистике в Sony и Dyson. Девушки сообща создали сервис Groozgo. К 2018 г. на Groozgo зарегистрировалось 2000 перевозчиков и 680 компаний-грузовладельцев. Выручка за 2017 г. составила 9,5 млн руб. без НДС, а за первые четыре месяца 2018 г. – 13 млн руб. без НДС. Путь к успеху оказался непростым: компания чуть было не разорилась, основательницам пришлось несколько раз сменить бизнес-модель.

Ночной клиент

Сначала нужно было разработать IT-платформу. Но денег было в обрез: девушки наняли программистов, вложив 370 000 руб. из собственных зарплат и заняв еще 150 000 руб. у родителей. Остаток денег ушел на контекстную рекламу в интернете. Первый клиент-грузоотправитель разместил заказ вечером. Ему срочно нужны были три фуры для перевозки груза в Тулу. Девушка вспоминает, как поздно вечером она объезжала московские стоянки фудтраков, где подходила к водителям и спрашивала, кто может отвезти груз в Тулу. Один перевозчик согласился. После этого грузоотправитель стал постоянным клиентом Groozgo.

Поначалу на Groozgo регистрировались перевозчики-физлица, водители маленьких «газелей», которые искали подработки. Но они могли выполнять лишь единичные заказы и перевозить маленькие объемы, говорит Качурец. Нужны были транспортные компании с грузовыми автопарками, но привлечь их можно было только регулярными заказами, коих не было. К весне 2016 г. на Groozgo зарегистрировалось лишь пять таких перевозчиков.

Попутный груз

Весной 2016 г. предпринимательницы подали документы в заочный бизнес-акселератор ФРИИ. Во ФРИИ, вспоминают Качурец и Погодаева, эксперты сразу сказали, что простая информационная доска, которой на тот момент была Groozgo, никому не нужна – выжить может только сервис с дополнительными услугами: проверкой перевозчиков и страхованием грузов. Предпринимательницы изменили бизнес-модель по рекомендациям ФРИИ, а в середине 2016 г., бизнес-ангел Антон Старский приобрел 9%-ную долю в Groozgo за 2,5 млн руб. Девушки ушли с работы и сосредоточились на отладке работы Groozgo.

Cхема такова: грузоотправитель регистрируется в Groozgo и заключает с компанией договор о транспортно-экспедиторских услугах. Groozgo заключает с перевозчиками договоры подряда. Клиент подает заявку в личном кабинете, система ищет подходящего перевозчика, формирует договор и автоматически рассчитывает цену с учетом маршрута, веса груза, количества машин и страховки. Клиент платит постфактум, а Groozgo сама перечисляет деньги перевозчику через пять дней после доставки документов о совершенной перевозке в офис Groozgo. Комиссионные Groozgo составляют 3–10% стоимости перевозки. Алексей Румянцев, директор по логистике компании «Дымов» (клиента Groozgo), говорит, что тариф Groozgo примерно на 5–10% выше, чем у компаний-перевозчиков, с которыми у «Дымова» прямые контракты. «Дымов» пользуется услугами Groozgo, когда нужно в экстренном порядке перевезти небольшие грузы по Москве и Московской области.

Кирилл Рудаков, гендиректор компании-перевозчика «Автореф», говорит, что получает через Groozgo мелкие заказы, но пользуется сервисом потому, что все процессы и оплата происходят быстро. В 2017 г. предпринимательницам пришла в голову идея, как расширить базу перевозчиков. Они стали искать партнеров среди крупных ритейлеров и промышленных предприятий, имеющих собственные автопарки. По словам Качурец, сети и заводы заинтересованы в заполнении машин на обратном пути и легко пошли на контакт. Сейчас в базе перевозчиков Groozgo 40% – это ИП с 1–5 грузовиками, 30% – транспортные компании, 30% – промышленные предприятия и ритейлеры.

Затем Groozgo в июне 2017 г. заключила договор о страховании гражданской ответственности экспедитора с «Ингосстрахом». Качурец вспоминает, что договориться было легко – к тому времени грузопоток составлял 200 машин в месяц, как у средней транспортной компании. Мария Мартынова, начальник управления страхования транспортных операторов компании «Ингосстрах», говорит, что с юридической точки зрения Groozgo – такой же экспедитор, как и любая офлайновая транспортная компания. По словам Качурец, Groozgo платит за страховку 200 000 руб. в год.

Коварный документ

В начале 2017 г. Качурец и Погодаева потратили почти все деньги инвестора: пришлось дорабатывать платформу, оплачивать коворкинг и рекламу, нанять одного сотрудника. Компания страдала от кассовых разрывов, они возникали потому, что Groozgo оплачивала перевозчику заказ сразу после доставки, а деньги от клиента приходили только через 30–45 дней.

887 тысяч человек

заняты в отрасли грузоперевозок, по данным исследования Avito и Data Insight

Причина задержек – документооборот. Единые правила передачи электронных транспортных накладных не установлены, рассказывает Погодаева. Поэтому Groozgo формирует счет на оплату, прикладывает транспортную накладную и отправляет документы с курьером грузоотправителю. Накладную подписывают грузоотправитель и водитель, а затем получатель груза. Потом перевозчик отправляет накладную Groozgo. Groozgo передает ее заказчику. В результате плата поступает на счет сервиса только через 15–20 дней от средних и малых заказчиков и через 30–45 от больших.

Весной 2017 г. Качурец и Погодаева поняли, что им придется закрывать компанию: денег совсем не было. Но решили последний раз принять участие в логистической выставке. После этого им позвонил один из владельцев логистического оператора КПД и сказал, что руководство хотело бы поговорить по поводу инвестиций.

Гендиректор группы компаний КПД Георгий Чистяков убежден, что IT станут неотъемлемым элементом грузоперевозок. Он рассказал, что КПД начала разработку собственной IT-платформы и одновременно изучала рынок интернет-сервисов, подобных Groozgo. КПД регистрировалась на разных платформах, чтобы узнать, как они работают, и Groozgo понравилась им больше всего. КПД также была заинтересована в клиентуре компании, говорит Чистяков. Владельцы КПД решили купить Groozgo и интегрировать его с платформой КПД.

В июле 2017 г. владельцы КПД зарегистрировали компанию «Точка груз эксперт», которая выкупила Groozgo у основательниц, потом подписали инвестиционный договор, согласно которому Groozgo получает безвозмездный заем на 120 млн руб. По словам Чистякова, Качурец и Погодаева получили опцион на долю в 30% и могут выкупить долю в любой момент.

Второе дыхание

По оценкам президента АКИТ Алексея Федорова, половина российского рынка автомобильных перевозок поделена четырьмя крупными компаниями – «Деловыми линиями», DPD, Deutsche post DHL и Schenker AG. Другая половина, говорит Федоров, приходится на мелких, зачастую серых и черных перевозчиков, они либо не станут пользоваться интернет-агрегаторами, либо зарегистрируются в мошеннических целях, чтобы похитить груз. По мнению Федорова, у интернет-сервисов грузоперевозок в России нет будущего. Чистяков не согласен: сейчас все больше перевозчиков работают только по белым схемам, а идея уберизации перевозок носится в воздухе.

Качурец и Погодаева считают, что финансовые вливания КПД позволили Groozgo увеличить расходы на рекламу – и в результате за год число зарегистрированных на платформе перевозчиков увеличилось с 300 до 2000, а клиентов – со 150 до 680. В планах перевозить грузы в страны «Евразэс». Качурец и Погодаева надеются на 10-кратный рост выручки Groozgo уже в 2018 г.

Groozgo – не первый онлайновый сервис грузоперевозок в России, говорит Данил Рудаков, основатель компании Deliver, которая существует с 2013 г. Рудаков считает, что планы роста Groozgo невыполнимы – не хватает инвестиций. По его словам, Deliver получил $8 млн инвестиций, что позволило усовершенствовать IT-платформу, расширить базу клиентов и перевозчиков и выйти на европейский рынок.

Две москвички cоздали онлайновый сервис грузоперевозок