Как создать востребованный продукт: советы главы Y Combinator Майкла Сейбеля

Фото: flickr / CC BY 2.0

В конце августа стартовала онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator, который был ранним инвестором таких компаний, как Airbnb, DropBox, WhatsApp и Reddit. Одну из первых лекций в рамках нового курса стартаперам прочел Майкл Сейбель, глава и партнер Y Combinator, а также сооснователь сервиса трансляции видеоигр Twitch, который в 2014 году за $970 млн купила Amazon. Он рассказал о том, что нужно, чтобы создать востребованный продукт.

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol и с изданием VC пересказывает главные тезисы этой (а в будущем — и других) лекции Y Combinator.

Реальная проблема. Основатели многих стартапов часто совершают ошибку, создавая продукт для несуществующего клиента или для решения несуществующей проблемы. В первую очередь спросите себя, какую проблему вы решаете. Если не можете внятно и коротко ответить, а вместо этого пишете эссе на эту тему, значит, проблемы просто нет. Также стоит себе постоянно задавать вопрос — какого результата я жду, когда стартап запустится и начнет работать. Если не знаете ответа, вероятно, вы снова не решаете настоящей проблемы.
Команда. Когда в команде есть крутые разработчики, цена ошибки может быть гораздо ниже, чем когда вы привлекаете таких специалистов со стороны или пытаетесь все сделать сами. Если у вас есть свои разработчики, вы можете быстрее делать итерации, откатывать назад, экспериментировать с новыми фичами.
Много работы на старте. Первые несколько лет стоит потерпеть, не спешите упиваться смузи, покупать дорогие вещи и устраивать тусы. Основатели Twitch на старте снимали двухкомнатную квартиру. И первые несколько лет четверка занималась только работой — пока не нашла свою нишу.
Отношение к делу. Вы должны относиться к своему стартапу, как к себе. Неудача в стартапе или остановка работы должны значить для вас в каком-то смысле крах жизни. Не надо делать стартап для красивой строчки в резюме. Это ведет к провалу.
Собственный опыт. Решая проблемы других людей, не испытав их на себе, означает риск пойти по неверному пути, да еще и конкурировать с теми, кто в теме. В команде должен быть хотя бы один человек, испытавший проблему на себе.
Четкий фокус. Нельзя решить проблему всех людей одновременно. Если на вопрос о том, кто ваш покупатель, вы отвечаете — «все в мире», это значит, что покупателя нет вовсе.
Потребность. То, как часто люди готовы пользоваться вашим продуктом, очень важно. Если первый клиент готов заплатить кучу денег за ваш продукт, но не чаще чем раз в полгода, значит, вы не на пути к миллиарду. Хороший пример — покупка автомобиля: потребность в новом авто возникает в среднем раз в семь лет.
Потеря ценности продукта. Если вы начинаете бесплатно раздавать продукт, который решает насущную проблему, в глазах пользователя теряется его ценность. Отдавать продукт бесплатно — иногда нормально, но тогда нужно чуть-чуть усложнять доступ пользователей к продукту.
Адекватная цена. Когда стартап только встает на ноги, вы не знаете, какую цену назначить за пользование вашим продуктом. Начните с более высокой. Опустить ее вы всегда успеете — по мере роста базы пользователей. Кроме того, это оставит вам пространство для маневра в плане скидок.
Погоня за идеалом. На старте она обычно оборачивается потерей времени существования проекта. Вы не знаете, будет ли этот продукт успешен и будет ли он решать проблему. Лучший способ узнать — это дать пользователям попробовать хоть что-нибудь. В попытке довести продукт до идеала стартапы решают совершенно не те проблемы. Вместо того чтобы терять месяцы и годы на долгую разработку идеального продукта, найдите первых пользователей. Ими должны быть как раз те, кто отчаянно хочет пользоваться даже самой плохой версией продукта и делать это прямо сейчас. В первой версии iPhone не было ни AppStore, ни 3G, ни кучи других вещей, но люди все равно его хотели.
Неправильные клиенты. Не стремитесь впечатлить инвесторов, а главное — друзей и близких. Первые — не ваша целевая аудитория. Вторые — просто вас любят. Их отзывы только собьют вас с толку, и вы пойдете по неверному пути.
Токсичные клиенты. Не бойтесь расставаться с клиентами, которые пытаются найти разные уловки и лазейки, чтобы проехаться по вам, например, шантажируя плохими отзывами и засыпая тысячами обращений в поддержку. Они могут заставить вас усомниться в верном пути.
Метрики. Подключая разные сервисы аналитики, можно запутаться в сотнях предлагаемых метрик. Выберите пять простых метрик, которые замеряют конкретные действия пользователя. Для Uber это — зарегистрировался, выбрал маршрут, добавил карту, заказал, поехал. Для Instagram — открыл приложение, добавил фото, использовал эффект, поделился. Сигналы, которые транслируют метрики, должны быть четкими и понятными всей команде на протяжении всей жизни стартапа. Все технические спецификации и новые фичи должны быть учтены в метриках — чтобы точно понимать, как эти фичи используются и выполняют ли отведенную им роль.
Совещания. Любая встреча — это бумага с очерченными действиями. Это кажется очевидным, но многие стартапы этого не делают. Все важные моменты и предполагаемые действия нужно записывать. Даже когда вас всего два человека и кажется, что записывать — это отстой. Без таких записей через месяц окажется, что все поняли и решили задачу по-своему.
Суть успешного продукта в том, что он смог обозначить проблему, предложив решение.

Целиком посмотреть лекцию можно здесь:

https://www.youtube.com/watch?v=xn-H9uqZ-vI&feature=youtu.be

Благодаря волонтерской инициативе Russol «Y Combinator по-русски», в этой лекции есть субтитры на русском языке. Цель инициативы: передать опыт создания ИТ-компаний, а также вдохновить заняться предпринимательством. Присоединиться и помочь «Y Combinator по-русски» можно здесь.
А тут до 13 октября можно подать заявку в бесплатную онлайн-школу стартапов RUSSOL на осенний поток акселерации и записаться на двухмесячный цикл лекций российских предпринимателей о том, как искать идеи для бизнеса, создавать востребованный продукт и т.д.

Юрий Ярцев (для The Bell)