Как создать востребованный продукт: советы главы Y Combinator Майкла Сейбеля

Фото: flickr / CC BY 2.0

В конце августа стартовала онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator, который был ранним инвестором таких компаний, как Airbnb, DropBox, WhatsApp и Reddit. Одну из первых лекций в рамках нового курса стартаперам прочел Майкл Сейбель, глава и партнер Y Combinator, а также сооснователь сервиса трансляции видеоигр Twitch, который в 2014 году за $970 млн купила Amazon. Он рассказал о том, что нужно, чтобы создать востребованный продукт.

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol и с изданием VC пересказывает главные тезисы этой (а в будущем — и других) лекции Y Combinator.

• Реальная проблема. Основатели многих стартапов часто совершают ошибку, создавая продукт для несуществующего клиента или для решения несуществующей проблемы. В первую очередь спросите себя, какую проблему вы решаете. Если не можете внятно и коротко ответить, а вместо этого пишете эссе на эту тему, значит, проблемы просто нет. Также стоит себе постоянно задавать вопрос — какого результата я жду, когда стартап запустится и начнет работать. Если не знаете ответа, вероятно, вы снова не решаете настоящей проблемы.
• Команда. Когда в команде есть крутые разработчики, цена ошибки может быть гораздо ниже, чем когда вы привлекаете таких специалистов со стороны или пытаетесь все сделать сами. Если у вас есть свои разработчики, вы можете быстрее делать итерации, откатывать назад, экспериментировать с новыми фичами.
• Много работы на старте. Первые несколько лет стоит потерпеть, не спешите упиваться смузи, покупать дорогие вещи и устраивать тусы. Основатели Twitch на старте снимали двухкомнатную квартиру. И первые несколько лет четверка занималась только работой — пока не нашла свою нишу.
• Отношение к делу. Вы должны относиться к своему стартапу, как к себе. Неудача в стартапе или остановка работы должны значить для вас в каком-то смысле крах жизни. Не надо делать стартап для красивой строчки в резюме. Это ведет к провалу.
• Собственный опыт. Решая проблемы других людей, не испытав их на себе, означает риск пойти по неверному пути, да еще и конкурировать с теми, кто в теме. В команде должен быть хотя бы один человек, испытавший проблему на себе.
• Четкий фокус. Нельзя решить проблему всех людей одновременно. Если на вопрос о том, кто ваш покупатель, вы отвечаете — «все в мире», это значит, что покупателя нет вовсе.
• Потребность. То, как часто люди готовы пользоваться вашим продуктом, очень важно. Если первый клиент готов заплатить кучу денег за ваш продукт, но не чаще чем раз в полгода, значит, вы не на пути к миллиарду. Хороший пример — покупка автомобиля: потребность в новом авто возникает в среднем раз в семь лет.
• Потеря ценности продукта. Если вы начинаете бесплатно раздавать продукт, который решает насущную проблему, в глазах пользователя теряется его ценность. Отдавать продукт бесплатно — иногда нормально, но тогда нужно чуть-чуть усложнять доступ пользователей к продукту.
• Адекватная цена. Когда стартап только встает на ноги, вы не знаете, какую цену назначить за пользование вашим продуктом. Начните с более высокой. Опустить ее вы всегда успеете — по мере роста базы пользователей. Кроме того, это оставит вам пространство для маневра в плане скидок.
• Погоня за идеалом. На старте она обычно оборачивается потерей времени существования проекта. Вы не знаете, будет ли этот продукт успешен и будет ли он решать проблему. Лучший способ узнать — это дать пользователям попробовать хоть что-нибудь. В попытке довести продукт до идеала стартапы решают совершенно не те проблемы. Вместо того чтобы терять месяцы и годы на долгую разработку идеального продукта, найдите первых пользователей. Ими должны быть как раз те, кто отчаянно хочет пользоваться даже самой плохой версией продукта и делать это прямо сейчас. В первой версии iPhone не было ни AppStore, ни 3G, ни кучи других вещей, но люди все равно его хотели.
• Неправильные клиенты. Не стремитесь впечатлить инвесторов, а главное — друзей и близких. Первые — не ваша целевая аудитория. Вторые — просто вас любят. Их отзывы только собьют вас с толку, и вы пойдете по неверному пути.
• Токсичные клиенты. Не бойтесь расставаться с клиентами, которые пытаются найти разные уловки и лазейки, чтобы проехаться по вам, например, шантажируя плохими отзывами и засыпая тысячами обращений в поддержку. Они могут заставить вас усомниться в верном пути.
• Метрики. Подключая разные сервисы аналитики, можно запутаться в сотнях предлагаемых метрик. Выберите пять простых метрик, которые замеряют конкретные действия пользователя. Для Uber это — зарегистрировался, выбрал маршрут, добавил карту, заказал, поехал. Для Instagram — открыл приложение, добавил фото, использовал эффект, поделился. Сигналы, которые транслируют метрики, должны быть четкими и понятными всей команде на протяжении всей жизни стартапа. Все технические спецификации и новые фичи должны быть учтены в метриках — чтобы точно понимать, как эти фичи используются и выполняют ли отведенную им роль.
• Совещания. Любая встреча — это бумага с очерченными действиями. Это кажется очевидным, но многие стартапы этого не делают. Все важные моменты и предполагаемые действия нужно записывать. Даже когда вас всего два человека и кажется, что записывать — это отстой. Без таких записей через месяц окажется, что все поняли и решили задачу по-своему.
• Суть успешного продукта в том, что он смог обозначить проблему, предложив решение.

Целиком посмотреть лекцию можно здесь:

https://www.youtube.com/watch?v=xn-H9uqZ-vI&feature=youtu.be

• Благодаря волонтерской инициативе Russol «Y Combinator по-русски», в этой лекции есть субтитры на русском языке. Цель инициативы: передать опыт создания ИТ-компаний, а также вдохновить заняться предпринимательством. Присоединиться и помочь «Y Combinator по-русски» можно здесь.
• А тут до 13 октября можно подать заявку в бесплатную онлайн-школу стартапов RUSSOL на осенний поток акселерации и записаться на двухмесячный цикл лекций российских предпринимателей о том, как искать идеи для бизнеса, создавать востребованный продукт и т.д.

Юрий Ярцев (для The Bell)