29-летняя Ольга Семко после восьми лет работы в отделах персонала краснодарских компаний решила создать собственное кадровое агентство. Семко мечтала набирать и обучать топ-менеджеров, но ничего не вышло. Местные компании нуждались в неквалифицированных рабочих – грузчиках, кровельщиках, упаковщиках и сборщиках урожая. Семко стала искать бригадиров и разнорабочих на Avito и на местных сайтах поиска работы. В день ей удавалось набирать для заказчиков по 30 человек, Семко получала 20% от заработка бригад – по 3000–5000 руб. в день. Она открыла агентство в 2017 г., и за год в ее телефоне скопилось несколько сотен номеров бригадиров и разнорабочих. Семко просыпалась в пять утра и весь день звонила и писала смс-сообщения каждому – чтобы все вовремя вышли на смену. «Под вечер я хотела бросить телефон в стену», – вспоминает Семко.

В 2018 г. Семко через друзей познакомилась с 33-летним Олегом Шиловым и 35-летним Александром Гришаевым. Шилов несколько лет набирал бригады разнорабочих на строительство частных домов, а Гришаев занимался разработкой сайтов. Семко, Шилов и Гришаев стали партнерами и в июле 2018 г. запустили приложение «Рабочие руки», похожее на Uber. Клиент – склад, строительная или управляющая компания – регистрируется и в онлайновом режиме делает заявку на нужное число подсобных рабочих на конкретное время. Исполнители откликаются, а компания следит за их передвижением.

За второе полугодие 2018 г. «Рабочие руки» получили заказов на 12,4 млн руб. Заработок стартапа – комиссии в 25–35%. За полгода комиссионные составили 3,8 млн руб., а чистая прибыль – 2,5 млн руб., говорит Семко. К тому времени на рынке было уже немало подобных агрегаторов, но основателям «Рабочих рук» удалось придумать особую модель бизнеса.

Семко-бот

Первые заказы на платформе оставляли давние клиенты Семко и Шилова – небольшие управляющие и сельскохозяйственные компании Краснодара. Заказчики перечисляли деньги на расчетный счет ООО «Рабочие руки», а те переводили деньги на банковские карты рабочих-физлиц или на электронные кошельки.

«Над нами все смеялись – мол, грузчики и подсобные рабочие не пользуются смартфонами», – вспоминает Гришаев. У Семко уже была большая база контактов рабочих в соцсетях и мессенджерах, она разослала ссылку на приложение «Рабочие руки» и написала, что все самые выгодные заказы теперь будут размещаться там. Мужчины ей доверяли – за несколько месяцев в «Рабочих руках» было зарегистрировано около 1000 рабочих. Большинство – граждане стран СНГ, все имеют разрешение на работу в России, утверждают основатели.

Приложение очень простое: исполнитель на экране видит адрес заказа, продолжительность смены, объем работ, а главное – фиксированную сумму вознаграждения. В Краснодаре один рабочий через платформу зарабатывает по 1200–1400 руб., а в Москве – по 1400–1700 руб. за восьмичасовую смену. Если исполнителя устраивают условия, он нажимает на кнопку «Принять заказ».

Грузчики и разнорабочие – настоящие головорезы, шутит Семко. «Один запил, другой загулял, третий просто исчез», – добавляет Гришаев. Основатели сервиса стали за несколько часов до начала смены высылать рабочим смс-напоминания и пуш-уведомления, но безрезультатно. Тогда Гришаев создал программу-робот, которая автоматически звонит рабочему и голосом Семко просит подтвердить выезд – нажать на кнопку в приложении. Если рабочий не отвечает на звонок или не нажимает кнопку, сервис автоматически снимает его с заказа и начинает искать замену среди других свободных рабочих. В начале смены рабочий должен нажать кнопку «Начать работу», а в конце дня – «Закончить работу».

«Рабочие руки» рейтингуют исполнителей. Клиент-заказчик ставит оценку, за опоздания и халтурную работу сервис понижает рейтинг. Рабочие с высоким рейтингом получают самые выгодные заказы, говорит Семко.

Поначалу выручка была мизерной, вспоминают основатели. Шилов мечтал запустить сервис в Москве, где в разы больше крупных компаний – потенциальных заказчиков.

Рабочий – предприниматель

Летом 2018 г. Шилов отправил заявку на участие в акселераторе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Эксперты фонда сказали, что сервис ничем не отличается от других агрегаторов – «Профи.ру», YouDo, «Ремонтник.ру» и проч. Поэтому краснодарскую компанию сначала пригласили в заочную акселерационную программу. Эксперты фонда посоветовали изменить бизнес-модель – регистрировать на платформе в качестве исполнителей не физлиц, а только ИП и юрлиц, которые имеют в штате наемных подсобных рабочих. Такой «белой» услуги на рынке тогда еще не было.

«Рабочие руки» стали заключать с исполнителями договоры на оказание информационных услуг. Исполнитель в договоре указывает свой ИНН, номер банковского расчетного счета, юридический адрес и другие данные и отправляет скан документа в сервис по e-mail. С компаниями-клиентами «Рабочие руки» подписывают договор на оказание услуг по организации неквалифицированных работ.

Проблема в том, что среди разнорабочих ИП и юрлица практически не попадаются. Семко снова написала в групповые чаты в мессенджерах, разместила объявления в группах во «В контакте», перелопатила сотни резюме на порталах поиска работы. В Краснодаре нашлось лишь 10 ИП и юрлиц, а в Москве – 23. У каждого из них в найме от 20 до 40 работяг, рассказывает Семко.

Одним из первых клиентов обновленного сервиса стал краснодарский застройщик – группа компаний «Выше». Коммерческий директор компании Семен Шахраманян говорит, что через сервис «Рабочие руки» компания заказывает рабочих, которые моют подъезды в многоквартирных домах. Шахраманяна привлекла возможность оплачивать работу временного персонала по безналичному расчету. Заявку на группу рабочих можно оставить сегодня, а на следующий день приедет бригада. Количество рабочих тоже не ограничено – можно вызвать одного грузчика или сразу десяток, рассказывает он.

Число заказов росло, и ФРИИ пригласил краснодарских предпринимателей на очную программу. Фонд инвестировал в стартап 2,5 млн руб. в обмен на 7% в ООО «Рабочие руки». В сентябре 2018 г. Семко, Шилов и Гришаев приехали в Москву. «И у нас начались настоящие приключения», – вспоминает Семко.

В каске и на каблуках

Первым крупным клиентом в Москве стал субподрядчик «Мосметростроя» – ЗАО «ЮГСУ». Оно вышло на «Рабочие руки» через Avito, наткнувшись на рекламу услуг подбора разнорабочих. Компания участвовала в строительстве станции «Савеловская» Большой кольцевой линии метро. ЮГСУ требовалось по 100 разнорабочих в сутки. Один из руководителей ЮГСУ приехал в офис ФРИИ на Мясницкой улице, посмотрел учредительные документы. А в начале октября компания подписала договор.

«Я скакала по стройке в каске и на каблуках. 50 рабочих в смену – неуправляемая толпа. Их нужно проверить по спискам, распределить по участкам, проконтролировать, чтобы никто не сбежал, а вечером собрать всех вместе», – вспоминает Семко. Предприниматели выбрали двух самых ответственных рабочих и назначили их бригадирами за доплату.

Поначалу все шло хорошо. ЮГСУ перечисляла деньги «Рабочим рукам» раз в неделю, а сервис переводил оплату на расчетные счета исполнителей дважды в неделю. Но уже в ноябре ЮГСУ стала задерживать оплату. Основателям пришлось платить рабочим реже – только раз в неделю, вспоминает Семко. Кассовый разрыв увеличивался, бригадиры возмущались, и «Рабочие руки» разорвали сотрудничество с ЮГСУ, вспоминает Шилов. По его словам, ЮГСУ погасила долги за несколько недель. Представитель компании факты подтвердил.

Сейчас «Рабочие руки» блокируют аккаунты заказчиков, которые задерживают оплату больше чем на 3–5 дней. Основатели также начали тщательнее проверять клиентов по открытым информационным базам и собирать рекомендации. Но зарабатывать «Рабочие руки» стали гораздо больше. Заказчик в Краснодаре платит за вызов одного работника на 8-часовую смену 1600–1920 руб., а в Москве – 2100–2400 руб.

К концу 2018 г. в приложении «Рабочие руки» зарегистрировалось более 400 компаний.

Весной 2019 г. ФРИИ вложил в компанию еще 6,7 млн руб., увеличив долю в ООО «Рабочие руки» до 16%. Теперь доля Шилова составляет 50%, у Семко и Гришаева – по 17%.

Плюс самозанятые

Главные клиенты «Рабочих рук» – строительные, горнодобывающие и обрабатывающие компании, которые всегда нуждаются в разнорабочих, говорит Дмитрий Пучков, руководитель направления HR Tech компании TalentTech. По его словам, в 2018 г. в этих отраслях было занято 1,7 млн неквалифицированных кадров, рынок растет. Инвестиционный менеджер ФРИИ Павел Никонов говорит, что на зарплаты разнорабочим строительные компании тратят по 100 млрд руб. в год. «Рабочие руки» надеются пропускать через себя 5% этого оборота к 2022 г.

«Рабочие руки» теперь решили привлечь самозанятых. С лета 2019 г. к «Рабочим рукам» смогут подключаться исполнители – плательщики налога на профессиональный доход (напомним, ставка налога – 6% при оказании услуг ИП и юрлицам). Основатели компании рассчитывают, что до конца года в приложении зарегистрируется несколько тысяч самозанятых.

Однако главная проблема – найти клиентов, а не исполнителей. Львиная доля рынка находится в тени – компании нанимают нелегальных мигрантов и платят им копейки, предупреждает Денис Кутергин, сооснователь сервиса YouDo. А самые крупные заказчики выбирают подрядчиков на конкурсах. Чтобы выиграть тендер, подрядчик должен нести ответственность за качество выполненных работ, продолжает Кутергин. Однако агрегатор предоставляет лишь информационные услуги и за качество не отвечает. «Рабочим рукам» вряд ли удастся привлечь крупных клиентов, считает он.

Как стартап из Краснодара помогал строить московское метро