Рынок недвижимости крайне консервативен. Но сегодня в России он переживает глобальные изменения, которые усиливают и без того высокую конкуренцию среди девелоперов. Эти перемены спровоцированы, с одной стороны, законодательными изменениями в сфере девелопмента, а с другой – бурным развитием и проникновением в сферу недвижимости IT-технологий.

В первую очередь речь идет о поправках в закон об участии в долевом строительстве (214-ФЗ), следствие которых – запрет на использование средств дольщиков и обязательное введение эскроу. Новая система финансовых отношений девелоперов и дольщиков содержит в себе ряд существенных послаблений. Так, девелопер может работать по старой схеме, если объект построен более чем на 30%, а дольщики успели раскупить более 10% квартир. Такими цифрами могут похвастаться только гиганты российского рынка недвижимости, такие как ЛСР, ПИК, «Эталон».

Молодым же компаниям, занимающимся постройкой 1–2 проектов, выжить в новых условиях гораздо сложнее. В худшем случае они будут вынуждены покинуть рынок, а в лучшем – заручиться поддержкой старожилов российского бизнеса недвижимости. Чтобы оставаться в деле и успешно развиваться, им придется успевать за новыми трендами на рынке недвижимости.

Хорошим подспорьем для малых, да и больших игроков рынка недвижимости могут быть новые современные технологии и инновации, которые меняют коммуникацию между продавцами, девелоперами и покупателями, а также влияют на характер самих рабочих процессов.

Свежая кровь и инновации

В условиях монополизации рынка и высокой клиентоориентированности ведущих застройщиков молодые компании в погоне за ростом продаж уже сегодня выбирают путь внедрения инноваций и сотрудничества с технологическими стартапами. Например, образованная в 2016 г. ГК «Основа» совместно со швейцарской компанией Schindler разрабатывает проект умного дома. Хотя совсем недавно ПИК объявил о своих намерениях в использовании систем умного дома.

Не так давно группа совместно с южнокорейскими компаниями создала венчурный фонд на $10 млн для развития искусственного интеллекта, big data и блокчейн. Еще она занимается поиском инновационных решений в области строительных материалов или, например, контроля за рабочими. Так, компания внедрила систему мониторинга поведения рабочих на площадке: она фиксирует простои или, например, попытки воровства стройматериалов.

Упор на инновации делает и основанная в 2017 г. девелоперская компания D54. В первую очередь, молодые застройщики занимаются развитием VR-технологий в сфере строительного бизнеса. С помощью специального мобильного сервиса и 3D-очков клиенты могут прогуляться по будущему дому и оценить планировку квартиры, не выходя из офиса компании.

Похожие инновации внедряет и ГК «Инград». Так, потенциальные покупатели могут оценить ЖК RiverSky через специальное AR-приложение. В нем можно посмотреть двор и близкую к объекту инфраструктуру, оценить варианты отделки квартир и виды с террас.

Александр Алексеев

Родился в 1986 г. в Москве. Окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ им. М. В. Ломоносова.

C 2007 г. – руководитель и технический директор ряда стартапов.
С 2016 г. – руководитель мобильной разработки в ЦИАНе.
С 2018 г. – руководитель сервиса «Яндекс.Недвижимость».

Тем не менее в реальности технологии пока работают слабо: VR-проекты требуют серьезных вложений и времени, и средств. Панорамные туры по квартирам скорее новый способ коммуникации, а не инструмент, существенно увеличивающий продажи. Поэтому девелоперы не торопятся внедрять VR, AR и 360°, хотя перспективы у этих технологий впечатляющие. По прогнозам Goldman Sachs, уже в следующем году доходы от продаж с помощью VR вырастут до $750 млн.

Между продавцом и покупателем

Некогда бывшие классическими досками объявлений, сегодня такие сервисы, как «Яндекс.Недвижимость», занимают заметное место во взаимоотношениях между продавцом и покупателем. Сервисы не просто предоставляют потребителям имеющиеся предложения на рынке недвижимости, а помогают принять верное решение. Сегодня они выступают в роли медиума между покупателями и продавцами – информация, доступная на классифайдах, уже давно определяется не только стандартными пунктами вроде цены на жилье и его габаритными параметрами. Современные сервисы позволяют увидеть полную картину объекта и вокруг него и в большой степени образовывают конечного покупателя. Так, «Яндекс.Недвижимость» отображает информацию об инфраструктуре и транспортном удобстве, а также показывает аналитику по окупаемости и стоимости схожего жилья в округе. Благодаря тренду на открытость покупатели могут сделать выбор гораздо быстрее, чем раньше.

Профессионалы рынка начинают играть роль инфлюенсеров: они предоставляют необходимые для принятия решения факты, а технологии становятся подспорьем в будничных задачах. Спрос на человеческую коммуникацию, безусловно, остается: покупка квартиры – часто большая и ответственная сделка в жизни человека, и уровень доверия к технологиям пока не настолько высок, чтобы покупатели вверяли искусственному интеллекту свои основные активы.

Тем не менее технологии и цифровизация рынка недвижимости уже сейчас меняют сам характер работы девелоперов и риэлторов. Классифайды автоматизируют рутинную работу риэлторов, находят клиента и подводят его к сделке более подготовленным, а значит, готовым заключить договор с большей вероятностью.

Как продавать на рынке покупателя

Год от года покупатели все более осознанно подходят к выбору жилья. На сегодняшний день требования к характеристикам дома и пространства вокруг него диктует именно покупатель, а не застройщик. Поэтому формируется высокий уровень клиентоориентированности у самых влиятельных девелоперов.

Сегодня на рынке представлено большое разнообразие программ лояльности и других маркетинговых мероприятий от девелоперов – некоторые из них могут показаться спорными, но так или иначе означают готовность больших компаний уделять все больше внимания клиентам не только на момент покупки, но и после нее.

Распространенная практика среди девелоперов – сертификаты и скидки на услуги сторонних компаний-партнеров. Например, ГК «Абсолют» выдавала покупателям подарочные карты для сети «Ашан». Другой способ – массовые досуговые мероприятия на общественных пространствах жилых комплексов (ЖК), которые помогают создать нужный имидж компании.

Так, «Самолет-девелопмент» проводит спортивные состязания между жителями разных своих ЖК. Перед этим компания устраивает бесплатные занятия по бегу, кроссфиту и т. д. Кроме того, придомовая территория становится продолжением самого ЖК: например, на этой территории проходят спортивные мероприятия.

Большое внимание застройщики уделяют развитию инфраструктуры и сотрудничеству с блогерами. Так, недавно «Группа ПИК» стала совладельцем сервиса «Кухня на районе». Теперь жители ЖК компании могут получать еду с доставкой на дом в течение получаса с помощью мобильного приложения. По схожему пути пошел и совладелец компании «Самолет», вложившись в сеть пекарен «Профессор Пуф». «Группа ЛСР» подарила популярному инстаграм-блогеру Лизе Миллер квартиру в своем ЖК «ЗИЛАРТ» за серию постов про место.

Крупный игрок строительного рынка «Сити – XXI век» даже забрендировал целый кинозал в «Формуле кино» на Лубянке. Кстати, компания давно занимается постройкой спортивных клубов и сотрудничеством с ними.

Подобный курс на повышение лояльности клиентов тесно связан с цифровизацией и «омоложением» покупателей жилья. Так, по данным Nielsen, средний возраст покупателей в 2017 г. составлял 34 года. Для этой группы людей важны автоматизация и комфорт – в частности, поэтому повышается спрос на системы вроде умного дома или современные строительные материалы. Кроме того, растет важность местоположения квартиры: по данным Nielsen, 91% опрошенных точно знали, в каком районе хотят приобрести жилье. Собственники квартир все чаще позиционируют себя в качестве активных участников жилищного сообщества.

Сегодня продавцы недвижимости все больше ориентируются на конкретного человека, расширяя для этого свои полномочия. Застройщики предлагают не просто жилье, а все пространство вокруг объекта. Риэлторы не просто демонстрируют квартиры, а выступают многопрофильными специалистами, которые готовы вникнуть в самые мелкие детали запросов клиентов. И для сегодняшнего покупателя это стало нормой, хотя какое-то время назад об этом нельзя было и мечтать.

Рынок недвижимости – это огромный организм с высокими затратами всех участников процесса, и цена ошибки здесь критична. Но даже он трансформируется на наших глазах, и когда-нибудь инновации, на которые пока смотрят скептично, станут такой же нормой.

Новые технологии помогают молодым и известным компаниям