«Мы думали, что нашими клиентами будут только хипстеры». Правила бизнеса Елены Мурадовой (BelkaCar)

BelkaCar — один из пионеров российского рынка каршеринга. Основательницы компании Елена Мурадова, Екатерина Макарова и Лориана Сардар познакомились на курсах MBA и в 2016 году запустили бизнес на $350 тысяч сбережений и заемные средства. Сегодня BelkaCar — третий после «Яндекс.Драйва» и «Делимобиля» игрок: аналитики Tinkoff Data по итогам 2020 года оценили долю сервиса в 11,5% рынка. Соосновательница компании Елена Мурадова — новая героиня цикла «Правила бизнеса». Мы запустили его, чтобы состоявшиеся предприниматели делились опытом с начинающими.

Как рождаются бизнес-идеи

Когда мы создавали BelkaCar, в одной точке сошлось сразу несколько важных факторов. В Москве тогда только появилась платная парковка в пределах Бульварного кольца. Катя [Макарова] как раз искала идею для стартапа — она училась в бизнес-школе «Сколково». В Милане мы увидели симпатичные машины сервиса Car2Go — и втроем загорелись идеей перенести его бизнес-модель в Россию. При этом мы понимали: чтобы запустить каршеринг в Москве, нужно убедить власти в том, что он поможет оптимизировать трафик и улучшит ситуацию на дорогах.

Мы начали с того, что наняли американского консультанта Джулиана Эспериту, сооснователя крупнейшего в мире каршерингового сервиса Zipcar. Консультант был нужен, чтобы учесть все нюансы: собственного опыта у нас не было, тыкать пальцем в небо не хотелось.

В поисках финансирования мы обошли, наверное, штук 300 потенциальных инвесторов: международных и российских, больших и маленьких, частных и связанных с государством. Поначалу все нам отказывали.

O BelkaCar

BelkaCar — один из пионеров российского рынка каршеринга. Основательницы сервиса Елена Мурадова, Екатерина Макарова и Лориана Сардар познакомились на курсе MBA, а позднее придумали совместный бизнес, вдохновившись сервисом, которым пользовались в Милане. На запуск потратили несколько лет и $350 тысяч собственных накоплений. Изначально парк состоял из 100 автомобилей, сервис работал только в Москве.

Первым инвестором BelkaCar в 2017 году стал швейцарский фонд Winterberg Group (ранее — Bryanston Group). Стартап привлек более €2 млн. В 2018 году, до прихода в сегмент «Яндекса», компания Мурадовой, Макаровой и Сардар даже выбивалась в лидеры московского рынка. В 2019 году в проект впервые инвестировали структуры известного предпринимателя и мецената, основателя «Вымпелкома» Дмитрия Зимина. В том же году на фоне судебного процесса с участием Bryanston Group на Кипре основанная Зиминым компания BMT консолидировала 100% головной структуры BelkaCar. У основательниц проекта, по словам представителя BMT, есть доли в «бизнесе каршеринга под брендом BelkaСar».

По состоянию на начало 2021 года BelkaCar управляет парком из 4,3 тысячи автомобилей KIA, Volkswagen и Mercedes-Benz в пяти городах. Аналитики Tinkoff Data по итогам 2020 года оценили долю сервиса на российском рынке в 11,5% — на 2,4% больше, чем годом ранее. По данным самой компании, сегодня на нее приходится 13% всего каршерингового автопарка страны и 18% всех каршеринговых поездок россиян.

Выручка российского юрлица BelkaCar в 2019 году, по данным СПАРК, превысила 1,9 млрд рублей.

Почему отсутствие опыта — это не всегда проблема

Мы запустились 25 октября 2016 года. Поздним вечером вместе с несколькими сотрудниками развозили машины по точкам... Но это была такая радость, что я плакала от счастья. Даже сегодня мурашки по коже бегут — к запуску мы готовились около двух лет!

Отсутствие опыта в чем-то сыграло на руку. Ряд правильных решений мы приняли интуитивно. Правильно говорят: многие знания — многие печали.

На этапе планирования мы определили несколько ключевых принципов.

Прежде всего, мы решили строить компанию не столько про машины, сколько про IT. От использования чужих IT-решений отказались — рынок конкурентный, зависеть от поставщиков не хочется.

Другое важное решение — отказ от покупки автомобилей в пользу лизинга. Чтобы минимизировать косты на запуске, мы напрямую договаривались с автопроизводителями о скидках. Ежемесячный лизинговый платеж это по сути разница между входной ценой автомобиля со скидкой и остаточной стоимостью в конце срока лизинга (плюс проценты), разбитая по месяцам на весь срок лизинга. Срок был сначала три года, но потом мы увидели, как важно для пользователя состояние автомобиля, и сократили лизинг до двух лет.

Если вы оптимизируете расходы и правильно управляете затратами, получится выставить цены ниже, чем у конкурентов, и занять существенную долю рынка. Нам это удалось. В итоге, когда через месяц или два после запуска мы показали фонду Bryanston, что выполняем заявленные KPI, нам сказали: «Окей, побежали вместе». Проект привлек 2,1 млн евро.

Важно знать своего клиента

В самом начале у нас была иллюзия, что нашими клиентами будут такие себе хипстеры из Парка Горького, в кроссовочках, с бородами и кофейными стаканчиками из «Старбакса». На деле пользователи оказались самыми разными. Если ты принимаешь всех подряд и даешь машины кому угодно, неизбежно увидишь это в расходах на страховую. Все взаимосвязано.

Как строить бизнес с друзьями

Роли в компании у нас, трех основательниц, сложились естественным образом: каждая делает то, что любит и умеет. При этом в компании нет генерального директора. Мы на берегу договорились, что мы — три управляющих партнера.

Лора [Сардар] — самая въедливая и дотошная. Она взяла на себя операционный блок, финансы (это ее профессия), взаимодействие с властями, а также отношения с инвесторами. Сильные стороны Кати — маркетинг и развитие IT-систем. Она занялась именно этим. У меня был опыт переговорщика, поэтому я «забрала» переговоры с автопроизводителями, лизинговыми компаниями, банками, дилерами, страховыми, а также корпоративными клиентами.

Три головы всегда лучше, чем одна. Ты можешь положиться на партнера и разделить с ним не только расходы, но и ответственность. Ты знаешь, что рядом надежное плечо. Это, безусловно, помогает.

Как бизнесу общаться с властями

На старте бизнеса мы втроем обивали пороги департамента транспорта Москвы, но первые полгода нас не воспринимали всерьез. Однако своим упорством мы сломили стену недоверия и уже совместно с чиновниками подготовили постановление о дисконте на парковочные разрешения для каршеринговых операторов. Когда темой заинтересовались лично Сергей Собянин и глава департамента транспорта Максим Ликсутов, принятие ключевых решений ускорилось.

В период пандемии в поддержку от властей мало кто верил, но мы ее получили. Даже Владимир Путин предложил выделить 2,5 млрд рублей на лизинг для каршерингов. Нас, честно говоря, удивило, что он знает про каршеринг. Тем не менее правительство запустило программу «Доступная аренда». Она давала возможность получить скидку в 25% на аванс на автомобиль. Насколько я знаю, еще несколько игроков обновили парк за счет этой программы. Мы, например, заменили тысячу машин. Правительство Москвы тоже не осталось в стороне. Мы получили скидку в 50% на продление парковочных разрешений. Это помогло сэкономить примерно 41 млн рублей.

Главное правило в общении с чиновниками, да и со всеми партнерами и контрагентами в бизнесе, — вести себя максимально открыто. Лучше сказать неприятную правду, чем, виляя хвостом, выдумывать истории. Честность и открытость, с одной стороны, обескураживают, с другой — помогают выстроить нормальные отношения. В органах власти тоже работают живые люди. Может быть, это просто везение, но пока что на каких-то, извините за грубое слово, упырей мы не нарывались.

Как извлечь выгоду из кризиса

Из-за пандемии в течение двух с половиной месяцев у нас была нулевая выручка. Обязательства перед лизинговыми компаниями и другими контрагентами при этом остались. Весь карантин мы вели переговоры по реструктуризации и отсрочкам. Контрагенты вели себя по-разному. Некоторые из тех, от кого мы ждали полного понимания, продемонстрировали непонимание. В то же время некоторые не самые близкие партнеры, наоборот, шли навстречу легко.

Из-за закрытых границ стало больше желающих путешествовать по России. Когда основные ограничения сняли, уставшие от сидения взаперти люди стали брать машины, чтобы уехать куда глаза глядят. Мы увидели эту возможность — и открыли три новых города: Новороссийск, Геленджик и Анапу. Основное курортное направление — Сочи — у нас было уже давно, и мы усилили эту зону, дав клиентам возможность путешествовать по всему побережью. Также вырос спрос на загородные направления вокруг Москвы — люди уезжали на дачи. Мы расширили зону аренды, дали возможность удаляться дальше от города и оставлять там машины.

Зачем предпринимателю степень MBA

У меня, Лоры и Кати есть степень MBA. На курсах мы и познакомились — все получали степень в московском кампусе Калифорнийского университета. Это были 2007–2009 годы, счастливое время, когда еще не было санкций. Большинство преподавателей были из США, и это был для нас колоссальный новый опыт.

Но прежде всего учеба для меня была инструментом нетворкинга. Я постоянно знакомилась с людьми из разных сфер.

При этом у меня нет менторов или коучей, с которыми я всегда на связи, — я не испытываю в этом потребности. Но есть люди, к которым я могу обратиться за советом, если это необходимо. Чаще всего это друзья или знакомые профессионалы.