Даша Тимбуш (CastingForm): «Стартап — это марафон»

YouTube-канал Bell.Club Live и Visa запустили проект «Инновационная студия: как работают стартапы» в рамках поддержки международного конкурса идей для финтех-стартапов Visa Everywhere Initiative. Герой третьего выпуска — создатель стартапа CastingForm Даша Тимбуш. Несколько лет назад она запустила проект, который должен помогать актерам по всему миру находить роли в кино, и сейчас он представлен уже в 108 странах мира. В интервью Даша рассказывает, почему отказалась от первого инвестора, кого не стоит нанимать на работу и какие стартапы лучше не выводить на международный рынок.

При поддержке

— На запуск собственного бизнеса меня подтолкнуло желание быть свободной, самостоятельно планировать свое время, делать что-то важное и нужное для других людей. У работы в крупной корпорации, безусловно, есть свои плюсы, но ты ограничен взглядами и позицией владельцев компании.

— Как у вас возникла идея проекта? Ведь изначально вы работали в другой сфере.

— Идея проекта возникла из моей собственной необходимости. Уже порядка 5 лет я занималась менеджментом артистов, и я понимала, что мой собственный ресурс ограничен. Количество актеров, которые хотели работать со мной, в десятки раз превышало мои собственные возможности. Мне захотелось помочь актерам во всем мире. Я решила создать технологию, которая позволит менеджерам и агентам актеров, таким же как я, обрабатывать большее количество запросов и помогать большему количеству актеров получать роли в проектах.

— Как дойти от идеи стартапа до ее реализации? Расскажите на вашем примере.

— Первый этап создания любого проекта — это тестирование гипотез. Как это было на моем примере? Когда в 2017 году мне пришла в голову идея создания стартапа, я решила проверить, действительно ли всем актерам в мире нужно получать роли, действительно ли у международных кастинг-директоров, которые живут в Америке, есть потребность нанимать актеров из Европы? Для этого я обратилась к кастинг-директорам, которых я знала на тот момент, с тем чтобы меня познакомили с президентом ассоциации кастинг-директоров Америки. Когда за дружеским ланчем в непринужденной беседе президент ассоциации кастинг-директоров Америки сказал мне: «Слушай, ну ты, конечно, фантазерка, ну что это такое? Это несерьезно — приложение, в котором любого актера можно забукировать. Ха-ха-ха, как это смешно». Я сказала: «Хорошо, допустим, это смешно, но, если бы такой сервис существовал, ты бы им пользовался?» Он мне на это сказал: «Конечно, да. Ты озолотишься, потому что нам всем это нужно». Этот ответ меня устроил, и я решила копать в этом направлении дальше.

Следующим этапом вы предполагаете новые гипотезы, которые позволят вашу идею превратить в бизнес. Точно таким же образом вы их валидируете. Самая лучшая валидация — это когда вы получаете от ваших будущих клиентов, заказчиков, пользователей вашего приложения не просто слова, а действия. Они могут записать в какой-то wait-лист, который вы создали, доказывая, что продукт будет им нужен. Вы можете сделать краудфайндинг, на котором вы соберете средства от потенциальных пользователей, то есть они уже деньгами докажут, что готовы поддержать идею.

Безусловно, первые продажи — это лучшее доказательство. В своей истории я уже прошла все три пути, но мы все равно продолжаем тестировать новые гипотезы — теперь для того, чтобы бизнес стал масштабируемым. То есть по факту ваш бизнес — это постоянное тестирование гипотез, постоянное общение с пользователями и соотнесение, действительно ли то, что вы делаете, нужно этим людям, и действительно ли они готовы за это платить. Если все эти составляющие сходятся, из этого можно делать бизнес.

— Какие ошибки вы совершили на этапе запуска стартапа? Как их можно было бы избежать?

— Мне кажется, при запуске стартапа я совершила все ошибки, которые делает классический основатель, который делает стартап впервые.Наверное, здесь можно сказать о ресурсах, о чрезмерной эйфории и страсти о том, как я сейчас сделаю феноменальный проект и это произойдет через два месяца. То есть непонимание того, что это очень большой и длинный путь. Если говорить о том, что я сделала бы по-другому… Я бы распланировала период тестирования гипотез, выделила на этот период отдельное время, я делала бы все по спринтам, делала это быстро. Я бы не делала стартап только на собственные деньги. Да, это нормально, когда фаундер вкладывает свои инвестиции, и другие инвесторы любят, когда основатель так делает, потому что понимают, что фаундер и свой собственный капитал туда вложил, не только время. Но совершенно точно так не нужно делать, если это ваши последние деньги и вам не на что потом будет жить. Не повторяйте моих ошибок.

— Вы запустили проект на собственные деньги. Почему вы не стали искать инвестора?

— Свой проект я начала запускать на собственные деньги. В самом начале пути у меня были попытки найти инвесторов. Но, видимо, по неопытности инвесторы, к которым я обращалась, предлагали мне дать деньги примерно за 50% своей компании. Я очень благодарна своему здравому смыслу, потому что от этих предложений я отказалась. Почему я стала делать проект на собственные деньги? Наверное, это образование, когда ты не можешь пообещать человеку то, чего ты не знаешь. Сегодня я чувствую себя гораздо более комфортно, общаясь с инвесторами, потому что я понимаю, как будет расти мой бизнес, каким будет его развитие, какая оценка моей компании, какую долю я готова отдать, когда будет следующий раунд. На мой взгляд, если у тебя нет этого понимания, деньги брать не нужно, потому что конфликт неизбежен. Либо, если мы говорим об инвестициях на этапе идеи, когда первыми инвесторами выступают FFF — friends, fools and family — это ваши друзья, это люди — непрофессиональные инвесторы, это люди, которые готовы дать деньги и забыть и не ругаться с вами, если у вас не получится, возьмите эти деньги, но заранее скажите, что это 100% риск и вы не знаете, чем эта авантюра обернется. Мне повезло — вокруг меня были те люди, которые в меня поверили, и благодаря им этот проект сегодня существует.

— Насколько, по вашему мнению, полезны стартап-конкурсы и акселераторы? Чем они могут помочь стартаперу?

— На мой взгляд, стартап-конкурсы и акселераторы — это очень классная инициатива, которая позволяет предпринимателям на очень ранних стадиях с поддержкой и помощью опытных людей и профессионалов начать свой путь в предпринимательстве. Если бы в самом начале мне сказали: «Даша, пойди в этот акселератор, тебе все расскажут, какие ошибки ты можешь допустить, и еще дадут денег», — конечно, бы я это сделала, но я об этом узнала, наверное, года через два. Если вы хотите научиться на моем опыте, я бы порекомендовала вам, прежде чем начинать заниматься вашим проектом, в первую очередь оценить свои силы, хватит ли вам своих собственных средств, если вы хотите на свои деньги это тестировать, либо хватит ли вам денег от друзей, семьи, которые вы можете привлечь, на тестирование гипотез. Также, когда вы делаете стартап, нужно понимать, что это не спринт, это марафон, это очень длинная дистанция. Вам очень нужны будут силы на любом этапе этого марафона. Акселераторы, конкурсы — это классная возможность без того, чтобы отчуждать большое количество equity, привлечь инвестиции, но при этом получить экспертизу от профессионалов, которые, возможно, уже делали то, что вы хотите, или что-то похожее. Они смогут помочь вам построить действительно классный бизнес, который поможет множеству людей.

Мой проект действительно начал оживать в тот момент, когда я погрузилась в комьюнити, когда я впервые приехала в Кремниевую долину и познакомилась с настоящими инвесторами, предпринимателями, такими же как я, которые с точки зрения предпринимательства и бизнеса подтвердили, что то, что я делаю, это не только нужно и интересно, но это имеет еще все шансы стать многомиллиардной компанией-единорогом.

— Вы сразу собирались масштабировать проект до международного или эта мысль пришла позднее?

— Изначально индустрия, в которой я работаю, в России представлена не широко. Если мы говорим об индустрии кино, первое, что приходит в голову, — это Голливуд. Конечно, не очень много смысла делать стартап, который позволяет актерам получать роли во всем мире, только российским бизнесом. Потому что, как известно, в данный момент в России не производится голливудских проектов. Насколько я знаю, я могу ошибаться. Таким образом, я изначально понимала, что я буду строить глобальный проект, и на сегодняшний день проект представлен в 108 странах мира. Около 25% наших пользователей — это пользователи из 6 крупнейших мировых индустрий кино. Это США, Великобритания, Индия, Нигерия, Китай и Япония. Поэтому я изначально понимала, что проект будет глобальным.

— Всем ли стартапам необходимо выходить на международный рынок?

— На мой взгляд, не всем стартапам нужно выходить на международный рынок. Большинство прекрасно работает внутри российского рынка. Здесь все зависит от того, какую услугу в какой индустрии вы будете оказывать и какую проблему будете решать. Если говорить о проектах, которыми пользуются люди во всем мире, то это, например, Mental Health стартапы — ведь психологическая помощь и поддержка нужны любому среднестатистическому человеку. Для такого проекта разумно выходить на глобальный рынок. Я думаю, что на глобальный рынок не нужно выходить тем проектам, которым очень сложно скейлиться, которым сложно масштабироваться. То есть если вы решаете задачу в пределах своего микрорайона или, например, делаете доставку продуктов в труднодоступные города Московской области или в каком-то конкретном регионе и вы решаете проблему доставки из больших городов в села — классно, вы знаете рынок своего региона, работаете на нем, растете. Вам будет практически невозможно на начальных этапах сделать этот проект глобальным. То есть, если вы отработаете эту модель на российском рынке, в конкретном регионе, вы все поймете про технологию, тогда вы сможете пойти, например, в другие страны, в другие регионы, где тоже есть необходимость доставки в труднодоступные регионы. Но сначала лучше начать с небольшой территории и полностью отработать там этот механизм.

Если говорить о том, можно ли создать масштабируемый проект, находясь только в Кремниевой долине, наверное, ответ будет «нет». Потому что, конечно, не только из Долины можно создать глобальный масштабируемый проект. Очень много проектов, которые до сих пор находятся и базируются в Европе. Например, такие стартапы, как Bold — изначально европейский проект, который на данный момент является многомиллиардной корпорацией или приближается к этому.

— Насколько в Европе сложнее работать, чем в США?

— Действительно, между рынками США и Европы есть разница. На мой взгляд, первое отличие — это разница менталитетов, разница стилей работы. Это нужно обязательно брать в расчет. Аудитория в Европе более консервативна. В Америке люди более открыты к новшествам, к пробам новых продуктов. Именно поэтому, мне кажется, там так быстро залетают любые сумасшедшие идеи.

— С какими международными компаниями вы работаете?

— Благодаря нашему сервису актеры получили роли в таких проектах, как The Crown на Netflix или сериал Industry на HBO. Мы работаем со всеми голливудскими студиями и Amazon. Буквально в эти дни актер снимается в одном из новых сериалов. Если говорить о Европе, с нами работает студия Gaumont и общаются различные кастинг-директора.

— Какие ошибки при формировании команды вы допускали? Как сейчас изменился ваш подход к подбору кадров?

— Важная часть любого стартапа — это команда. Поэтому советы, которые я могу дать предпринимателям, которые в начале своего пути, — выбирайте людей, которые разделяют те же ценности. Это очень важно, потому что стартап — это дело долгое. Вам предстоит встречаться друг с другом не только в веселые будни, но и в моменты сложные. Когда вы объединены общей идеей и вы понимаете, зачем вы рядом друг с другом, вам не нужно постоянно друг друга мотивировать. Вы понимаете, что это сложный тернистый путь, но вы рядом друг с другом, вы друг друга поддерживаете. В принципе эти отношения похожи на семью — когда муж с женой начинают семью, у них все романтично, прекрасно, но через какое-то время начинаются трения, проблемы. Стартап — это та же самая семья. Отношения в семье задает лидер, но важно, чтобы каждый член команды понимал, что он также имеет право голоса, он важен и нужен и его слушают. Поэтому я бы не рекомендовала делать бизнес с друзьями только по причине того, что вы друзья. Потому что очень часто стартаперы — и я была тоже таким же предпринимателем — берут в свою команду всех, кто готов работать. Это здорово, но это никогда не работает вдолгую.

Почему это не работает вдолгую? Потому что рано или поздно вы понимаете, что вы копируете друг друга. Поэтому очень важно, если речь идет о кофаундерах в первую очередь, чтобы каждый из кофаундеров отвечал за определенный блок задач, который не пересекается с вашими личными квалификациями. Например, в моем случае было бы логично, чтобы моим кофаундером был технический человек. Потому что я не пишу код, хотя мне уже пришлось со многими техническими моментами разобраться. Или человек, который занимается бизнес-девелопментом или сейлз, или человек, который будет комплементарен моим качествам. Это очень важно.

— С кем лучше строить партнерство? Насколько игроки финансового рынка — банки, платежные системы, как Visa, — могут помочь стартапу выстрелить?****

— Партнерство всегда лучше строить с теми, кому вы доверяете. С финансовыми организациями работать очень круто. Потому что, когда за твоей спиной есть надежный финансовый партнер и ты понимаешь, что, даже если у тебя закончатся деньги или тебе понадобятся еще, ты всегда можешь обратиться и люди помогут тебе, потому что они верят в твой бизнес, они уже однажды поддержали тебя. Самое главное — подтверждать гипотезы, продолжать расти. Даже если вы сейчас не растете, иметь возможность всегда объяснить, как вы будете это делать. Дальше вопрос финансового института или инвестора, верит ли он в это. В том случае, если он верит, конечно, инвестиции получатся. Поэтому, если есть кто-то, кто хочет вам дать деньги, берите, не отказывайтесь.

— Как начинающему стартаперу преодолеть страх неудачи и что в этом может помочь?

— На мой взгляд, есть две категории людей в мире. Первая категория — это люди, которые боятся. Вторая категория людей — это люди, которые боятся, но делают. Поэтому боятся все, это абсолютно нормально, это наш инстинкт, который зашит в каждом из нас. Самое главное, чтобы этот страх не сковывал вас. В том, чтобы бояться, нет ничего страшного. Все боятся. И папы ваши боялись, и мамы, и Илон Маск боится, и Стив Джобс боялся. Например, я считаю, что, помимо медитации или випассаны, достигать высот предпринимателям помогают экстремальные виды спорта. Я, например, плаваю на открытой воде, я плавала и в Арктике, делала заплыв из Алькатрас. Когда ты можешь что-то, что ты вчера еще не мог, у тебя появляется гораздо больше веры в себя, и страх начинает отходить на второй план.