«Лучше быть наивным пермяком». Как Александр Агапитов вырастил миллиардный бизнес в игровой индустрии

Герой нового выпуска проекта «Русские норм!» — основатель американской компании Xsolla Александр Агапитов. Xsolla создает платежные и биллинговые решения для разработчиков и издателей видеоигр. В этом году банки оценили компанию Агапитова в несколько миллиардов долларов. А началось все 15 лет назад, когда его отчислили с механико-математического факультета Пермского государственного университета. Свою историю предприниматель рассказал в интервью Елизавете Осетинской.

***

— Рассказывая о себе, вы всегда начинаете с того, что есть на свете такой город Пермь, в котором вы родились.

— Потому что я пермяк. Вообще, если бы существовала награда за продвижение Перми на международном уровне, ее получил бы наш биздев Сэм Гаглаги, который в каждом питче, в каждой презентации говорит: «Мы из России, из Перми».

— Как люди в Америке реагируют на это?

— Конечно, были клиенты, которые говорили, что русская компания — это не первый выбор, который приходит в голову, когда речь об организации платежей. Но в принципе — все равно. Как говорят в Америке: dare to be true. Я думаю, что это самое крутое. Есть некоторая гордость [происхождением].

— В 1980-х и 1990-х, когда вы росли, жизнь в Перми должна была быть трудной.

— Да. Но я очень рано осознал, что существуют социальные лифты. Встречая какого-нибудь одноклассника отца, который был чуть-чуть более успешным, чем он, я сразу же задавал вопрос: «Папа, почему у него есть автомобиль “Девятка”, а у нас нет? Он хорошо учился?» Для меня социальным лифтом стал мехмат [Пермского университета].

— На мехмат еще надо было попасть. У ваших родителей, как я узнала, не было высшего образования.

— Моя мама работала на Пермском пороховом заводе, на вредном производстве. Весь ее wealth management сводился к тому, что нужно сколько-то лет поработать в противогазе, чтобы пораньше выйти на пенсию. Все друзья моей мамы уже мертвы. Хотя моя мама очень молодая, она меня родила в 20 лет.

— Денег в семье очень мало было?

— Ну с 1993-го по 1995 год зарплату вообще не платили…

— Как вы выживали?

— Бабушка помогала. Отец иногда работал, с перерывами.

— Почему с перерывами?

— Потому что он был алкоголик. Бабушка его кодировала. Пока он код подбирал, мог год или два не пить. А когда пил, то его, собственно, не было: просто лежал на полу с мокрыми штанами. Ну да, тяжело.

Другая жизнь началась в 2000 году, когда я поступил в лицей. Я вообще считаю, что high school — это самая важная вещь. Директриса лицея — она, кстати, мама [бывшего губернатора Кировской области] Никиты Белых — говорила мне: в вуз ты можешь потом перепоступить, а вот поменять high school…

— Что было особенного в лицее?

— Прежде всего меня удивило, что никто не курит.

— Все курили в десятом классе?

— Не только курили.

— Бухали еще, наверное.

— Они даже еще пробовали какой-то насвай. Я уже не говорю про клей и остальные вещи.

— Оу, жесть…

— А в лицее… Во-первых, там были только старшеклассники. Во-вторых, там было по 11 классов в параллели самых отобранных, элитных школьников. Конкурс — 60 человек на место. Большинство людей, которые поступали, были либо олимпиадниками (как я), либо могли себе позволить хороших репетиторов. Были люди, которые ездили уже в Америку по школьному обмену. Я узнал, что существует Америка… Я был старше своих одноклассников на год. Был, скажем так, самым плохим мальчиком в классе. Все остальные были принцессами и принцами — большинство из них.

— Что значит «плохим»?

— Мог позволить себе немножко хулиганить, отвлекаться на уроках. Мой учитель математики Иванов, которого я считаю наставником и которому, наверное, никогда не смогу вернуть долг за то, как он меня научил мыслить, называл меня паразитом. Помню, я его спрашиваю: «Существует ли второе доказательство этой теоремы?» Он говорит: «Зачем тебе второе доказательство? Ты же нормальный, тебе одного хватит». Я воспринимал это долго как шутку. До тех пор пока мой fellow с мехмата, который тоже учился в лицее, не уехал с шизофренией после успешной сдачи сессии. Это реально сложно, и люди сходили с ума. Особенно если мешали учебу с алкоголем.

— Математика учит мышлению?

— Я думаю, да. На мехмате я как-то спросил нашего декана Скачкова, зачем мы все это делаем, каково практическое применение. Он мне сказал, что никто не знает, предложил считать это гимнастикой для ума.

Но в конце концов меня отчислили. Не буду говорить, что бросил мехмат ради видеоигр или ради великой идеи. На мехмате было правило: либо ты учишься и работаешь, либо у тебя есть личная жизнь. А я уже познакомился с моей будущей женой, ходил тусить с ребятами с эконома, то есть с нормальными людьми. Просто не успевал к восьми утра по субботам приезжать из моего поселка. А в математике, если ты пропускаешь, все превращается в хибру. Непонятно.

И хотелось все-таки начать зарабатывать, чтобы хотя бы купить вторые джинсы, вторые кроссовки. Не то что я тогда хотел строить компанию на миллиард. Просто так вышло.

***

— Как вы начали зарабатывать?

— Были какие-то подработки в летние каникулы. Сидел на вахте, читал «Войну и мир». Пек блины в каком-то кафе. Серьезной работы в офисе у меня никогда не было. Я понимал, что меня никто не возьмет с незаконченным высшим. Хотелось научиться зарабатывать в интернете. Компьютер у меня, кстати, появился только на первом курсе, это был 2002 год. Сначала он был без интернета, потом я купил модем и обнаружил…

— Большой новый мир.

— Большой новый мир.

— А какой был первый бизнес в интернете?

— Да сразу же этим бизнесом стала Xsolla. Я понял, что, чтобы делать деньги в интернете, нужно сначала разобраться с платежками. WebMoney, E-Gold… В США тогда был PayPal. В России уже появились «Яндекс.Деньги», кажется... Я зарегистрировал везде кошельки, стал смотреть.

— Хочешь заработать — заведи кошелек.

— А иначе как тебе заплатят? В итоге я занялся обменом валют: из WebMoney в «Яндекс.Деньги», из «Яндекс.Денег» в WebMoney. Я не понимал сначала, зачем реально людям это было нужно. Потом выяснилось, что деньги в интернете не всегда чистые. Комиссия у меня была 4%. Так называемый оборотный капитал обеспечил кредит в 700 тысяч рублей под залог квартиры. Взял его под 3,5% у кредитно-потребительского кооператива.

— Это в год?

— В месяц.

— Но это же грабеж.

— Мне был 21 год. Четыре года потратил, чтобы вернуть этот долг: по 21 тысяче рублей относил каждый месяц.

— Но в итоге выгодно было?

— Нет. Я быстро понял, что это не тот бизнес, которым хотелось бы заниматься. Какие-то странные люди тебе звонят… В какой-то момент я заресерчил, что есть еще виртуальные валюты в играх. Там комиссия могла быть 5%, иногда даже 10%. Потом, в 2006 году, я понял, что можно поставить кнопки игры в платежные терминалы. Для этого надо было открыть ООО, научиться платить налоги.

— И уже эта бизнес-модель позволяла оплачивать тот страшный кредит?

— Да, совершенно верно. Это уже был какой-то более-менее нормальный заработок, из него выросла Xsolla.

— Как появилось название Xsolla? Такого слова же нет.

— Сначала компания называлась 2Pay. Когда я стал ездить на выставки, я представлялся так: «Я Шурик from Perm. Моя компания называется 2Pay». Мало того, что perm — это «завивка», так 2Pay еще и созвучно toupee, а это «парик». Как-то не очень. К тому же домен 2pay.com нельзя было купить. Мы зарабатывали уже $100 тысяч в месяц. Я предложил владельцам $50 тысяч — они сказали, что им это неинтересно. И я решил потратить эти деньги на ребрендинг.

Написал на tema@tema.ru. Надо сказать, что я был огромным фанатом Артемия [Лебедева], он был для меня очень авторитетным чуваком, который писал про бизнес в интернете. И интересно писал. Я боялся спросить, сколько это будет стоить. Сказал: есть $50 тысяч. Оказалось, что можно было и дешевле.

— Так это он предложил Xsolla?

— Да. Это генератор случайных слов выдал.

— Окупились эти $50 тысяч в итоге?

— Я думаю, что да. Сложно представить, чем компания будет заниматься вдолгую, поэтому лучше изобрести новое слово. Но решение страшно было принимать. Тема написал: да не парьтесь, никто не вспомнит 2Pay через месяц, просто назовите и все. И он был прав. Никто не вспомнил.

— Когда вы впервые попали в США?

— В 2009 году. И случайно доехал до выставки GDC в Сан-Франциско. Тогда у нас на ней не было стенда, а с 2010 года, уже десять лет, мы ни одной не пропустили. Потом мы настолько увлеклись выставками, что посещали примерно по 45 в год. То есть фактически каждую неделю где-то в мире строили стенды Xsolla, рассказывали про Пермь.

Одно дело, когда ты биздевишь в ICQ из Перми, другое — когда приходишь на выставку, где вся индустрия собралась в одном месте, строит эти огромные будки, которые могут десятки миллионов стоить. Конечно же, это вдохновляет. Ты думаешь: о, все может быть, это большая индустрия.

— Вам удалось какого-то клиента найти на этой выставке?

— Ну да, нашли несколько клиентов из немецких компаний. Примерно тогда же, уже после выставки, нам написали из очень уважаемой в игровой индустрии компании Valve, которая сделала сервис Steam. Она тогда выходила в Россию и решила сделать две очень правильные вещи: локализованные цены и локализованные способы оплаты. Как-то они осознали, что это важно. Может быть, консультанты подсказали. До этого игры в России стоили по $59,99. Понятно, что они плохо продавались. Их в основном пиратили.

В итоге игры стали стоить по 600 рублей. Платить можно было в терминалах QIWI или приложении Сбербанка. Потом мы подключили много других разных способов оплаты. Сейчас их около 700. Мы принимаем вообще все. Можно со счета интернет-провайдера заплатить, можно с карточки Starbucks, если на ней есть какие-то деньги.

— В 2009 году вам было 25 лет. Как удавалось достучаться до всех этих создателей игр, чтобы они выбирали именно вашу платформу, а не платформу Google или Amazon?

— Сначала я говорил так: вам нужна Россия, и я вам помогу. Объяснял про локализованные цены и локализованные способы оплаты. «Чуваки, у вас минимальный пакет, который вы продаете, стоит $5. Люди в России за интернет платят $5 в месяц, а тут вы какой-то фантик продаете за те же деньги». На этом все строилось.

— Хотите работать в России — идите к нам. Это понятно. Но в США почему кто-то должен был начать с вами работать? Как вас взяли в большую игру?

— Мы гарантировали, что все будет работать без сбоев. У нас были логотипы больших компаний вроде Valve.

— Это же надо было в каждой конкретной стране выяснить, как людям удобнее платить.

— Да. Но тут уже включилось колесо. Например, когда Amazon купил Twitch, к нам пришли очень грамотные эмбиэйщики из Amazon и рассказали, что, вообще-то, мы в Корее не блестяще работаем, не учитываем некоторые нюансы: «Если не исправите, мы сами это сделаем». Мы, конечно же, все срочно исправили. Потом, начиная работать с Roblox, мы уже говорили, что нам можно доверять, потому что сам Amazon нам доверяет. До сих пор большие компании, такие как Ubisoft или Take-Two, продолжают говорить нам, что им нужно, и мы с удовольствием дорабатываем.

— Если сейчас разбить по рынкам, сколько приходится на Россию?

— Я думаю, 5–6%, наверное, есть.

— А кто крупнейший? США?

— США, Германия. Всего у нас около 200 стран.

***

— Что вас сподвигло переехать в США?

— У меня была идея, что я все-таки делаю технологический стартап, надо поднимать деньги. Я походил на встречи с инвесторами, на тусовочки в Кремниевой долине. На миксеры, как мы их называем.

— А зачем вам нужны были инвесторы? У вас же прибыльная была компания.

— Мы же все читали VentureBeat и TechCrunch. Такое было время: 2009 год. Казалось, что надо. Но я ничего не добился. Английский у меня, конечно, был ужасный. Я вообще не говорил, читал со словарем. Но потом произошло событие, после которого я понял, что все же надо ехать.

В ночном клубе «Хромая лошадь» в Перми погибли 170 человек. Моя сотрудница там погибла. А просто не хватило аппаратов для вентиляции легких. Американцы из-за такой фигни не умирают. Я вижу, как здесь, в Калифорнии, работают службы. Вертолет прилетает, кто-то на хайке подвернул ногу.

— Без знания английского языка каково было начинать делать бизнес? У вас нет ни команды, ни понимания, как устроена жизнь.

— С трудом. Нанимать было просто. Платишь деньги — тебя слушают.

— Мне кажется, здесь не так. Платишь деньги — и никто не слушает тебя. У всех своя повестка. Еще и какая-то непонятная русская компания…

— По факту я просто переплачивал.

***

— Я читала, что вы уже давно прибыльная компания.

— Мы всегда были прибыльной компанией. Мы продаем игры как merchant of record. Это означает, что пользователи платят нам. Мы платим с этого платежным компаниям их fee, sales tax, VAT и оставляем 5% себе, остальное переводим.

— Эти 5% — это сколько в год?

— В прошлом году — $68 млн. В 2021 году планируем вырасти на 40%. Расти очень быстро — это плохо, очень плохо. Я мотивирую людей расти на 40% в год. Бонусы платятся, если мы растем с этой скоростью. Если больше, то окей. Но «грабать» землю — это не про нас.

— Грабать?

— Инвесторы так называют: grab the land. Например, Uber нужно заграбать землю, чтобы никто больше не появился. А у нас — как в Amazon: каждый день — day one. Каждый день в чате обновляется виджет, который показывает, что за последние 12 месяцев мы заработали вот столько, поэтому можем нанять вот столько людей. Я большой фанат пропорций.

— Вот вам что математика дала.

— Да, это школьная математика. Но держать дисциплину сложно.

— Я видела презентацию инвестбанка с оценкой Xsolla: если бы выручка была $120 млн, компания стоила бы около $3 млрд.

— Она уже сейчас стоит столько. При публичном размещении — $3 млрд, при сделке со стратегом — $2,2 млрд. Такие два сценария нам банкиры предложили. Я решил не пользоваться ни тем ни другим.

— А почему? И почему вообще возник вопрос с оценкой?

— Эдвайзеры мне сказали, что это очень хороший год с точки зрения мультипликаторов, с точки зрения налогов, которые со следующего года будут выше. Надо было посмотреть, заэксплорить альтернативные стратегии. Но я прожил это ментально — и понял, что не вижу себя в роли СЕО публичной компании. И внутри стратега тоже не вижу. Вот и все.

— Почему вы не видите себя директором публичной компании?

— Мне, как я уже сказал, важно быть true. Я ценю это больше всего в людях и в компаниях. А когда ты представляешь интересы акционеров, наверное, приходится какие-то такие компромиссы искать. Если берешь деньги у публики, ты должен уметь отвечать перед ней за свое поведение, за свои интервью, за свои действия. Где-то казаться лучше, чем ты есть на самом деле, где-то меньше лукавить, публично выступать, когда у тебя нет желания публично выступать.

— Возьмем Илона Маска. Да, действительно, его слова двигают рынок. Но он ведет себя очень натурально. И его компания прекрасно оценена.

— Когда слушаю Маска, мне становится полегче. Как он выступает, это, конечно же, планку снижает. Не знаю, как он спит по ночам. Так бустить, так пампить свои акции и быть настолько неоткровенным, это нужно уметь. Возьмем, к примеру, его заявление про Калифорнию. Мол, это не очень хорошее место, надо продать все дома, чтобы не привязываться ни к чему…

— Он считает, что у него есть право так говорить.

— Но он мислидит многих людей. Он переезжает в Техас только по одной причине — из-за налогов. При этом придумывает какую-то красивую историю. Точно так же он не может сказать, что продает акции Tesla, потому что не верит в нее, потому что не может у компании быть таких мультипликаторов. Он говорит: мне нужны деньги на космос. Это хорошая история пользователей Robinhood, которые молятся на Маска. Но это лукавство. Я еще этот скилл не приобрел.

— Может быть, и не надо.

— Может быть. Может быть, лучше быть наивным пермяком, простым парнем. СЕО публичной компании фактически должен быть политиком. Я в этом профан.

— У вас никогда не было партнера?

— Да.

— Это же очень трудно — одному принимать решения.

— Это просто. Но страшно. Менеджить партнеров, их ожидания труднее, это отнимает время.

— А жена вам не партнер?

— Партнер, конечно. Мы же в Калифорнии. 50% — ее.

— Я имею в виду в делах.

— Она помогает мне принимать решения, мы обсуждаем. Я и с дочерью 10-летней обсуждаю. «София, ты хочешь переехать в Вайоминг? Мы можем там купить лошадей».

— В Вайоминг?

— Мы не будем платить калифорнийский налог. Вайоминг не так далеко. Он сейчас очень популярен среди миллионеров.

***

— Назовите три самые великие игры из всех, которые вы знаете.

— Разные люди ценят в играх разное. Я очень люблю играть с другими людьми: PUBG, Dota — хардкорные мультиплеерные игры, которые можно переигрывать, переигрывать, переигрывать. Для меня это способ общения, как выйти с парнями во двор поиграть. Я каждый день играю.

— Сколько часов в день?

— Наверное, два-четыре часа. Примерно с четырех до семи, иногда до восьми.

— От чего вы время отнимаете: от семьи, от работы, от спорта?

— Ни от чего. Наверное, от сериалов отнимаю время. Но есть игры, в которых главное — это как раз сторителлинг. Я бы здесь отметил Red Dead Redemption. Для тех, кто никогда не играл: Red Dead Redemption 2 — это одна из последних игр, которая впечатлит любого.

— Существуют полярные мнения: кто-то говорит, что игры — это абсолютное зло, кто-то — что это абсолютное благо. Вы где на этой шкале находитесь?

— Я думаю, многие родители просто не понимают, что такое игры, что такое YouTube.

— YouTube — это просто форма телевизора. А игры?

— Игры — это вариант социального общения, которое очень критично в сегодняшнее время, когда все сидят по домам. Как детям выйти и поиграть во двор, если это не рекомендуется? Меня часто приглашают на родительские собрания, мамочки меня постоянно спрашивают про игры. Одна говорит: «Я хотела ребенка достать из Fortnite, а он прямо взбесился, превратился в дьявола. Это игра его таким сделала».

— И вы что отвечаете?

— Нужно понимать, что такое Fortnite. Вы с тремя лучшими друзьями прыгаете с парашютом. Ваша задача — выжить на острове, это survival game. Там важно, что вы — команда. Не дать ребенку доиграть в Fortnite — это примерно то же самое, что забрать его с баскетбольной площадки до окончания матча.

— Я играла в баскетбол. Это, конечно, просто убийство.

— Это не то что вы как больше не cool. Вы становитесь not reliable. Моя рекомендация родителям: обязательно дайте закончить раунд, попросите не начинать следующий. И ребенок не превратится в дьявола.

— Кто-то скажет: лучше бы пошел в мяч поиграл на улице.

— Может быть. Дайте мяч. Подсуньте что-то, что отвлечет от игр. Если вы не можете ничего предложить, это не проблема игр.